餐飲品牌的突圍：?jiǎn)蔚暧�利模型的建�?/h1> 2020年06月01日  轉(zhuǎn)載自：營(yíng)銷學(xué)習(xí)社 吾老濕

內(nèi)容摘要：餐飲營(yíng)銷的本質(zhì)是對(duì)外求價(jià)值認(rèn)知，對(duì)內(nèi)求運(yùn)行效率。價(jià)值認(rèn)知從產(chǎn)品，服務(wù)，場(chǎng)景三個(gè)維度做就餐體驗(yàn)的提升。很多品牌對(duì)外價(jià)值認(rèn)知做的很好，很多餐飲品牌看起來生意很好，門店也經(jīng)常能夠看到門口在排隊(duì)，在外人看...

餐飲營(yíng)銷的本質(zhì)是對(duì)外求價(jià)值認(rèn)知，對(duì)內(nèi)求運(yùn)行效率。

價(jià)值認(rèn)知從產(chǎn)品，服務(wù)，場(chǎng)景三個(gè)維度做就餐體驗(yàn)的提升。

很多品牌對(duì)外價(jià)值認(rèn)知做的很好，很多餐飲品牌看起來生意很好，門店也經(jīng)常能夠看到門口在排隊(duì)，在外人看起來可能很賺錢，但月末一算，發(fā)現(xiàn)也沒有賺多少錢。

尤其是餐飲行業(yè)“三高一低”的情況下，情勢(shì)更加的嚴(yán)重。

為什么門店看起來生意火爆，整個(gè)品牌價(jià)值的塑造，顧客的體驗(yàn)感設(shè)計(jì)的也很好，為什么還是做不起來呢？

其根本原因就在于你的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率非常的低，你的客群結(jié)構(gòu)沒有想清楚，導(dǎo)致你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格結(jié)構(gòu)，空間結(jié)構(gòu)也就不清晰；

而這些你沒有思考清楚，你的成本結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也是一本糊涂賬。

比如說你選址在購物中心里，但你的定價(jià)卻是很便宜，那你再怎么做也很難維持下去，因?yàn)橘徫镏行牡姆孔夂芨�，你定價(jià)低了，生意再怎么好，你肯定也賺不了多少，最終就是為房東，為員工打工了。

比如說我們有一個(gè)客戶，30多家的連鎖店，曾經(jīng)有一個(gè)店開在萬達(dá)里，但由于顧客對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知就是低價(jià)的品牌，價(jià)格無法提高太多，因?yàn)閮r(jià)格提高，顧客就跑了。

所以，這個(gè)店開在萬達(dá)里，雖然生意也是很好，但是就是不賺錢，原因就是客單價(jià)低，租金高，無法支撐成本結(jié)構(gòu)，而價(jià)格一旦提高顧客就跑了，所以最終還是閉店了事。

再比如說你的客群結(jié)構(gòu)是兩個(gè)人消費(fèi)為主的情況下，你的門店空間結(jié)構(gòu)卻設(shè)置了一大堆的四人桌，甚至是四人以上的桌子，導(dǎo)致空間資源的極大浪費(fèi)了。

最終導(dǎo)致營(yíng)收始終上不去，而你不關(guān)注這些，而總是認(rèn)為是客流量不足，拼命的搞活動(dòng)促銷，有用嗎？

還比如說如果你是快餐，你的客單價(jià)不高，顧客群體的消費(fèi)高峰期在中午兩小時(shí)，這個(gè)時(shí)候你提供了非常好的體驗(yàn)，顧客整體滿意度也很高，但是你就是難以賺到。

因?yàn)榭觳椭v究的是效率，講究的是在高峰期的高翻臺(tái)率，而你提供了極致的服務(wù)體驗(yàn)，顧客一吃就是半個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)，你說你怎么可能賺錢？

那么，門店內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率包含哪些方面呢？如何提高運(yùn)營(yíng)效率呢？

衡量?jī)?nèi)部運(yùn)營(yíng)效率有下面這三個(gè)變量:

坪效

人效

品效

很多人可能都說，這些因素我知道啊，但這些是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，是經(jīng)營(yíng)成果的評(píng)判指標(biāo)，但具體怎么做呢？

在分析如何提高這三個(gè)指標(biāo)之前，我們要先了解一個(gè)公式:

營(yíng)業(yè)純利=顧客量*客單價(jià)*毛利率-成本

影響坪效的因素包括顧客接待量，客單價(jià)還有餐廳面積；

影響人效的因素包括產(chǎn)品成本（毛利率），人力成本，租金成本等；

影響品效的因素包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（引流品，利潤(rùn)品，形象品），門店爆品，產(chǎn)品分類，各分類主推品，各分類的相關(guān)性。

這里的人效計(jì)算公式是：月凈利潤(rùn)人效=月凈利潤(rùn)額÷1/2（月初人工+月末人工）

品效是:月營(yíng)業(yè)額÷菜品總量

坪效，人效，品效是衡量經(jīng)營(yíng)成果的指標(biāo)。

坪效的背后是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格結(jié)構(gòu)，空間結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；

人效的背后是成本結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；

品效的背后是坪效和人效的優(yōu)化

而這些結(jié)構(gòu)都清晰以后，才有品牌門店盈利模型的構(gòu)建，品牌才有可擴(kuò)張，可復(fù)制的到店盈利模式的確立。

（一）

衡量餐廳成果的三個(gè)因素是坪效，人效，品效。

我們就講講如何提高坪效，而提高坪效的因素有翻臺(tái)率，餐廳面積，客單價(jià)等。

我們先著重來講講如何提高翻臺(tái)率。

兩個(gè)相同品類，面積，客單價(jià)都差不多的餐廳，如果在翻臺(tái)率上有區(qū)別，這兩個(gè)餐廳的營(yíng)收是完全不同的。

提高翻臺(tái)率主要圍繞顧客在“侯餐，點(diǎn)餐，出餐，就餐，收餐”五個(gè)環(huán)節(jié)梳理出標(biāo)準(zhǔn)化的流程，進(jìn)而提高整體的就餐效率。

這里我圍繞顧客五個(gè)就餐的觸點(diǎn)，整理出12條提高流程效率的方法

一，侯餐

1，讓門口排隊(duì)的顧客先行點(diǎn)餐，減少入桌后的決策時(shí)間；

2，設(shè)置限量供應(yīng)的菜品，讓顧客提前到餐廳就餐，減少排隊(duì)人數(shù)（限量供應(yīng)的菜品能夠獲得顧客的青睞）；

3，讓顧客樂意等位，避免客人的流失，提供增值的服務(wù)，海底撈就是做的很到位（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明快餐的客群等位時(shí)間不要超過30分鐘）

二，點(diǎn)餐

4，菜單設(shè)計(jì)上，設(shè)置必點(diǎn)招牌菜，減少顧客選擇時(shí)間；

5，菜單設(shè)計(jì)主次分明，吃點(diǎn)菜一目了然，減少顧客決策時(shí)間；

6，復(fù)雜菜品，及時(shí)感知客人烹飪時(shí)間（既能減少就餐時(shí)間，還能顯示服務(wù)良好）；

7，自助點(diǎn)餐，提高下單效率，幾十人同時(shí)下單，后廚出品效率高；

三，出餐

8，利用叫號(hào)系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)顧客自助取餐，提高上菜效率（高峰期時(shí)，服務(wù)員的傳菜很難保證及時(shí)上菜）；

9，刪去制作工藝復(fù)雜的菜品

四，就餐

10，盤子大就收快點(diǎn)，盤子小就收慢點(diǎn)（暗示顧客吃的多，不要停留了）

11，餐廳內(nèi)硬座>軟座>沙發(fā)，不要讓顧客做的太舒服，同時(shí)店內(nèi)音樂的選擇也可以影響顧客的就餐節(jié)奏；

五，收餐

12，顧客買單后，若沒有立即離去，可征詢客人的意見，先清收臺(tái)面（一般情況下，顧客也就走了）

西貝有4個(gè)“一分鐘”的準(zhǔn)則，1分鐘帶客入座，1分鐘恢復(fù)臺(tái)面，1分鐘傳菜，1分鐘收餐響應(yīng)。這一切都是規(guī)范化流程標(biāo)準(zhǔn)，目的就是為了提高翻臺(tái)率。

正餐，快餐，特色餐飲的品類不同，客群不同，也就沒有統(tǒng)一的流程，但都要有自己的流程化，標(biāo)準(zhǔn)化的就餐效率。

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