挑戰(zhàn)海底撈，年入6.5億，巴奴毛肚火鍋的經(jīng)營(yíng)秘訣

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每一個(gè)餐飲老板都想做一個(gè)偉大的品牌，我們?cè)诖蛟炱放茣r(shí)，就要敢于不走尋常路。就比如吃火鍋，大家都喜歡去海底撈，是因?yàn)楹５讚频姆��?wù)好，所以很多做火鍋的也都去學(xué)海底撈。

但在鄭州就有一家做火鍋的，偏偏不學(xué)習(xí)海底撈，這就是巴奴毛肚火鍋。他們提倡的理念就是，你海底撈服務(wù)好，但我們的毛肚好，這樣巴奴迅速就起來(lái)了。

據(jù)媒體消息稱，巴奴毛肚火鍋2014年28家直營(yíng)店?duì)I業(yè)額突破6.5億，平均每家店年?duì)I業(yè)額2320萬(wàn)，每月193萬(wàn)，每家店6.3萬(wàn)。巴奴毛肚火鍋的人氣為什么如此火爆?小編這就為大家介紹巴奴火鍋高業(yè)績(jī)背后有怎樣不為人知的經(jīng)營(yíng)秘訣。

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巴奴火鍋“細(xì)分品類、精準(zhǔn)定位”成火鍋旗幟

亮點(diǎn)一、聚焦“核心單品’，高度差異化

大家知道，去火鍋店吃飯，幾乎都要點(diǎn)上一桌各種各樣的的肉類、蔬菜類等等�！鞍团�“最大營(yíng)銷亮點(diǎn)是：細(xì)分“品類”、高度聚焦、強(qiáng)調(diào)”毛肚“和“菌湯”與眾不同!

在店的命名上就直接闡明了自己的特色，而為了宣傳這個(gè)訴求，“巴奴”首先在消費(fèi)者進(jìn)門的顯要位置標(biāo)出了自己的定位宣傳語(yǔ)——服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是!同時(shí)在大廳及包廂的墻上用標(biāo)語(yǔ)的方式突出毛肚的食用價(jià)值和本店毛肚的獨(dú)特性。

店內(nèi)標(biāo)語(yǔ)如下：1、《本草綱目》記載：毛肚”補(bǔ)中、益氣、善脾胃“之功效。2、巴奴毛肚，12年技術(shù)積淀、12道工序保障。同時(shí)把12道工序的流程也張貼在墻上。3、巴奴毛肚最宜涮紅湯，蘸香油蒜泥，七上八下15秒!此三條標(biāo)語(yǔ)應(yīng)該說(shuō)是營(yíng)銷功力十足，第一條充分教育引導(dǎo)消費(fèi)者多吃毛肚有益;第二條強(qiáng)調(diào)巴奴毛肚的與眾不同，質(zhì)量與口味最好!第三條引導(dǎo)消費(fèi)者正確食用，從而確保能有最佳的口感!同時(shí)，只要消費(fèi)者一落座，所有的店內(nèi)服務(wù)人員在提供服務(wù)(倒茶水、上湯料)的時(shí)候用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的話術(shù)宣傳“我們家的特色是毛肚與菌湯”不斷強(qiáng)化其核心訴求!

亮點(diǎn)二、強(qiáng)調(diào)自己是火鍋的源頭，暗喻“正宗”

還是通過(guò)墻上標(biāo)語(yǔ)的方式告知消費(fèi)者，真正的火鍋源頭來(lái)源于清末的毛肚火鍋，暗喻自己是火鍋的“鼻祖”與正宗!其店內(nèi)墻上的標(biāo)語(yǔ)為：火鍋古稱“古董羹”，起源于民間，歷史悠久。奴隸社會(huì)后期的“溫鼎、漢代的“染爐”、“染杯”都可稱為火鍋的雛形，隨后，在經(jīng)過(guò)三國(guó)時(shí)期的“五粥釜”，唐朝時(shí)的“暖鍋”，一直到清末民初川江碼頭的毛肚火鍋，人們才正式以“火鍋”來(lái)命名這一民間美食。

亮點(diǎn)三、看似不強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但服務(wù)卻做的絕佳

很多顧客消費(fèi)體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，“巴奴“的服務(wù)水平一點(diǎn)也不差于海底撈。消費(fèi)過(guò)程中服務(wù)的及時(shí)性、服務(wù)人員的觀察反映能力、顧客等待區(qū)的休閑零食提供、專門的兒童游樂(lè)區(qū)設(shè)置等等都讓人出乎意料!這樣反過(guò)來(lái)就更加增加了其強(qiáng)調(diào)的那個(gè)“特色”的吸引力!消費(fèi)者會(huì)想，一個(gè)不強(qiáng)調(diào)服務(wù)為特色的店服務(wù)都能做的這么好，可見(jiàn)其強(qiáng)調(diào)的那個(gè)“特色”應(yīng)該是多么的好。

亮點(diǎn)四、文化營(yíng)銷，尋找與消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)

在巴奴火鍋店的顧客等待區(qū)的正前方墻上寫了這樣的一段文文字：巴奴，川江纖夫，拉纖引舟于險(xiǎn)灘急流中，雖躬下身區(qū)，卻積聚著向上的力量，雖徒手赤足，卻踏實(shí)每一個(gè)腳印，力量和汗水刻進(jìn)每寸巖石，生命和尊嚴(yán)，寫進(jìn)每一頁(yè)歷史!看完這段文字，我們這些整天面對(duì)生活各種壓力的消費(fèi)者會(huì)作何感想呢?

巴奴火鍋杜中兵和他的“產(chǎn)品主義” 談出身：巴奴是帶著重慶血統(tǒng)從河南成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)

主持人：這兩年河南的火鍋行業(yè)全國(guó)矚目，其中也有巴奴的功勞。據(jù)我們所知，你是河北邯鄲人，“巴奴”這個(gè)名字充滿重慶味兒，這讓很多人搞不明白，巴奴毛肚火鍋到底算不算是河南企業(yè)?

巴奴火鍋董事長(zhǎng)杜中兵

杜中兵：我是邯鄲人，巴奴創(chuàng)始伙伴有幾個(gè)是重慶人，為了品牌的純粹干凈，開(kāi)始就決定，底料生產(chǎn)研發(fā)都在重慶，開(kāi)店在河南， 巴奴是帶著重慶火鍋的特性，一步步從河南成長(zhǎng)起來(lái)的。

主持人：巴奴在安陽(yáng)有著不錯(cuò)的口碑，后來(lái)是怎么到鄭州發(fā)展的?

杜中兵：巴奴2009年來(lái)到鄭州。在這之前，我就一直想來(lái)，經(jīng)過(guò)2048香辣蝦事件，鄭州的火鍋業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)寒冬。2007年的時(shí)候跌到底了，但仍然有個(gè)海底撈，做得太好了，非常強(qiáng)大，我覺(jué)得無(wú)論如何都無(wú)法超越它，因此想進(jìn)來(lái)又覺(jué)得時(shí)機(jī)不對(duì)。

到2008年的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)海底撈不一樣了，新店整體黑黑的暗暗的，把在經(jīng)八路紅專路的時(shí)候那種紅火、歡樂(lè)、圍聚的傳統(tǒng)精髓一下子丟了，開(kāi)始走時(shí)尚路線。我就感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了，海底撈走時(shí)尚，巴奴就走傳統(tǒng)，海底撈走服務(wù)，巴奴就走產(chǎn)品，所以2008年的時(shí)候，巴奴定下了5年的發(fā)展戰(zhàn)略，計(jì)劃進(jìn)軍省會(huì)，亮相全國(guó)。第二年，我們?cè)诮?jīng)七路開(kāi)出了巴奴在鄭州的一家店。

談定位：是顧客幫助我們選擇了毛肚和菌湯

主持人：進(jìn)軍鄭州時(shí)的信心從哪里來(lái)?

杜中兵：我們的食材好，產(chǎn)品好。在定義巴奴時(shí)，我就下定決心，巴奴一落地，就必須是個(gè)純粹、干凈的品牌。剛來(lái)鄭州時(shí)，我們梳理多年堆積的力量，繼續(xù)圍繞“本色主義，健康美味”，所以門頭上掛的是“本色主義”。

既然來(lái)到鄭州，巴奴就要在這個(gè)區(qū)域超過(guò)海底撈，成為第一品牌。但干了3年，巴奴和海底撈還沒(méi)形成對(duì)峙，我就很不服，咱這么多人，就干這一件事，幾乎連睡覺(jué)都在想這一件事，為啥在區(qū)域內(nèi)還超不過(guò)海底撈?

主持人：任何一個(gè)行業(yè)，都有一個(gè)品牌先入為主的問(wèn)題。鄭州是海底撈的福地，在火鍋行業(yè)中具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

杜中兵：后來(lái)經(jīng)過(guò)專業(yè)老師一指導(dǎo)，哎呀!原來(lái)我們和顧客溝通是有問(wèn)題的，人在溝通中產(chǎn)生感覺(jué)，而不只是在你做的過(guò)程中。海底撈火鍋，巴奴火鍋，有什么區(qū)別?“本色本味”又到底是個(gè)啥，你解釋不清楚，顧客也感受不清楚。于是我們就重新找訴求點(diǎn)，就像毛主席講的，只要能打動(dòng)原點(diǎn)人群，就能撥動(dòng)全國(guó)。

主持人：現(xiàn)在吃火鍋的都幾乎都能背出來(lái)巴奴的定位了。這句很經(jīng)典的話，是怎么來(lái)的?

杜中兵：后來(lái)我們搞顧客調(diào)研，顧客們說(shuō)巴奴的毛肚、菌湯好哇，你再問(wèn)，你為什么來(lái)巴奴啊，我們服務(wù)又沒(méi)海底撈好。顧客就說(shuō)，我們又不是沖著你的服務(wù)，我們是沖著毛肚和菌湯來(lái)的!

經(jīng)過(guò)專業(yè)老師幫助，我們下決心重新梳理了巴奴的定位戰(zhàn)略，聚焦到代表巴奴“本色本味，真材實(shí)料”理念的產(chǎn)品：毛肚!這就和海底撈立即產(chǎn)生了差別。之后改名為“巴奴毛肚火鍋”，借顧客的口碑提出“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是!”。

談理念：“產(chǎn)品主義”不僅僅是“好產(chǎn)品”

主持人：事實(shí)證明，毛肚作為一個(gè)產(chǎn)品占位，是非常成功的。

杜中兵：從2012年梳理出“毛肚”這個(gè)種子，到現(xiàn)在，你知道巴奴有多大的收獲?不斷往種子上施肥，往根部施肥，巴奴才實(shí)現(xiàn)了快速生長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入從2014年是6.3億，同比增長(zhǎng)55%。我們區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)店數(shù)、上桌率超過(guò)了海底撈，我們等位時(shí)長(zhǎng)和口碑也超過(guò)了它。

主持人：你提出“產(chǎn)品主義”，是不是想倡導(dǎo)把產(chǎn)品做好?

杜中兵：產(chǎn)品是做好餐飲的根本，通過(guò)巴奴這3年的歷程，我提出了產(chǎn)品主義�！爱a(chǎn)品”一加主義兩個(gè)字，就不僅僅是好產(chǎn)品了，而是在產(chǎn)品這個(gè)基礎(chǔ)上附加了更多的價(jià)值和情懷。我種了一個(gè)毛肚，毛肚代表獨(dú)特性，毛肚火鍋就是巴奴。

主持人：這幾年餐飲業(yè)思想混亂，裝修主義、服務(wù)主義、互聯(lián)網(wǎng)主義等交替風(fēng)行，對(duì)這一現(xiàn)象你怎么看?

杜中兵：每一個(gè)餐飲老板都想做一個(gè)偉大的品牌，但為什么餐飲行業(yè)這么多的精英一直在迷茫的路上，餐飲行業(yè)很多企業(yè)為什么沒(méi)有做到太久就倒下了，這個(gè)行業(yè)有多少人進(jìn)來(lái)了又出去，原因是什么?原因很簡(jiǎn)單，那就是有沒(méi)有尊重產(chǎn)品，沒(méi)有重視品牌。

我們中國(guó)的餐飲業(yè)，哪個(gè)老字號(hào)不是產(chǎn)品主義?老孫家的羊肉泡沫、蔡林記的熱干面、全聚德的烤鴨、狗不理的包子等等。如果它不能更加聚焦到產(chǎn)品上，品牌持久的力量就出不來(lái)，所以這是我和大家一個(gè)聊不完的話題。 我們?cè)倏纯疵绹?guó)的大品牌，這是競(jìng)爭(zhēng)分化所存留到今天偉大的品牌，那一個(gè)不是產(chǎn)品主義，誰(shuí)是靠裝修、服務(wù)的，但是沒(méi)有一家不做裝修和服務(wù)，它們根是什么，星巴克代表咖啡，麥當(dāng)勞代表漢堡，肯德基代表炸雞，必勝客代表披薩，賽百味代表三明治，不把產(chǎn)品當(dāng)它的思想、理念和靈魂，它們會(huì)有今天嗎? 如果你沒(méi)有清晰的種子，單從服務(wù)或者裝修上驅(qū)動(dòng)，不停撲騰，也不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

談“裸聊”：巴奴就是要為行業(yè)貢獻(xiàn)全部秘密

主持人：巴奴是最近幾年河南上升最快的餐飲品牌之一，外界也有很多人，想知道巴奴這幾年是怎么干的。

杜中兵：前段時(shí)間我去武漢食材展上講，去中國(guó)餐飲業(yè)連鎖發(fā)展研討會(huì)上講，每次30分鐘的時(shí)間，雖然沒(méi)法講得很具體，但是總體反響還不錯(cuò)，大家覺(jué)得很受益。于是我就反問(wèn)自己：作為一家河南成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，給自己家門口還沒(méi)講清楚，你出來(lái)給別人吹啥?

主持人：如果給省內(nèi)的同行講，你覺(jué)得你能講多長(zhǎng)時(shí)間?

杜中兵：我覺(jué)得如果把巴奴的實(shí)踐和個(gè)人的感悟講透的話，差不多要一天時(shí)間。河南的好東西太多了，卻沒(méi)有做出來(lái)，我想如果把巴奴這3年的發(fā)展悟出來(lái)的東西給大家好好交流一下，相信會(huì)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有所裨益。

主持人：講一整天?可以什么東西都如實(shí)告訴給大家嗎?

杜中兵：是的。具體到講的方式，我想是大家都回到創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)，開(kāi)誠(chéng)布公，不是單一的演講，而是雙向的互通，你可以把我和巴奴“扒光”，也可以從產(chǎn)品主義的角度，重新審視你自己的企業(yè)，把不清晰的思維模式關(guān)掉，不斷在根部建立情懷的東西，走屬于自己的路。

主持人：我們可以理解為這是一次徹底的“裸聊”。最后問(wèn)一個(gè)比較實(shí)際的問(wèn)題：這樣裸聊，有沒(méi)有擔(dān)心會(huì)培育出更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

杜中兵：這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很實(shí)在。如果是在3年前，我不會(huì)說(shuō)這樣的話，因?yàn)榘团�自己的根還沒(méi)有扎住，我悟不出來(lái)，即便悟出來(lái)了，也沒(méi)有說(shuō)服力。現(xiàn)在巴奴的根已經(jīng)扎起來(lái)了，不是須根了。我說(shuō)出來(lái)對(duì)大家有好處，但是也不會(huì)對(duì)巴奴產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。

我敢毫無(wú)保留的講，就是讓你清晰地看到巴奴的歷程，從而去走你自己的路。找到屬于自己的路，走起來(lái)就順了。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒(méi)有秘密，巴奴的所有秘密，都可以貢獻(xiàn)給行業(yè)。我們不端著，都放下，去調(diào)動(dòng)根部的力量，才能推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

我堅(jiān)信，如果河南乃至中國(guó)的餐飲人都把產(chǎn)品主義當(dāng)成信仰，我們的餐飲品牌一定會(huì)強(qiáng)大起來(lái)，中國(guó)這么大的土地會(huì)有很多餐飲品牌屹立在世界上。

巴奴火鍋三次精準(zhǔn)的定位

第一次定位:本色本味

2011年我們見(jiàn)到的巴奴招商宣傳手冊(cè)，巴奴的核心也是在講菌湯和毛肚，巴奴當(dāng)時(shí)的店面門頭宣傳語(yǔ)也是“本色本味”。

但都是傳統(tǒng)講法，沒(méi)有出彩的地方。巴奴進(jìn)入鄭州第一年處于虧損狀態(tài)。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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