老鄉(xiāng)雞董事長束從軒：從養(yǎng)雞到開店200多家

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禽流感施虐，束從軒創(chuàng)立的“老鄉(xiāng)雞”又一次遭受重創(chuàng)。但是2004年的那次禽流感使得剛成立不久的“老鄉(xiāng)雞”因禍得福。這一次，束從軒堅信他能再次戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。

“老鄉(xiāng)雞”是一個專注于以雞肉菜品為主的中式快餐品牌，目前是安徽省內(nèi)規(guī)模最大的中式快餐連鎖企業(yè)。公司在近九年來一直保持著超過80%的年均復合增長率，尤其在2012年，營業(yè)額在一年之內(nèi)從1.6億翻了三倍，為4.8億。現(xiàn)在老鄉(xiāng)雞餐廳有220余家（南京一家，其他全部在安徽省，合肥市有100 多家），并且在持續(xù)擴展中。

從80年代初一個農(nóng)村養(yǎng)雞專業(yè)戶起步，如今的束從軒正在迎來事業(yè)的輝煌。束從軒把他的成功歸功于差異化戰(zhàn)略和注重質(zhì)量——普通餐館采用40天的速生白羽雞，而在老鄉(xiāng)雞，顧客能吃到180-200天長成的老母雞。盡管堅持差異化在一開始必須付出代價，但是堅持最終獲得了回報。

30年的摸爬滾打中，束從軒看到了許多企業(yè)家的起起落落。其中一個原因，他認為，是他們的過度多元化。在與記者的訪談中，束從軒表示，保持專注是企業(yè)家基業(yè)長青的基礎。

　　記者：上世紀80年代，為什么選擇養(yǎng)雞創(chuàng)業(yè)？

　　束從軒：1982年，我從軍隊復員回到安徽肥西縣老家，那時農(nóng)村家庭聯(lián)產(chǎn)承保責任制“包產(chǎn)到戶”已經(jīng)初見成效， 糧食連年豐收，我在思考問題的時候超越別人半步，這么多糧食出路何在？一定會衍生出許多新行業(yè)，比如糧食深加工、釀酒、養(yǎng)殖業(yè)。當時我在農(nóng)村，沒有太多資本，養(yǎng)雞投資的可大可小，幾百塊錢就可起步，因此就開始了養(yǎng)雞創(chuàng)業(yè)。

　　記者：養(yǎng)雞行業(yè)的盈利狀況如何？

　　束從軒：一開始行業(yè)利潤相當不錯。80年代，養(yǎng)一只雞平均能掙4—5塊錢，高峰值甚至一只雞的利潤超過10塊錢，之后逐步降低。2000年以后，基本一只雞就掙一塊錢，甚至虧本，行業(yè)利潤明顯下滑。

　　造成這一情況的原因是行業(yè)門檻低使得供過于求和價格長期停滯，而同時，養(yǎng)殖成本猛漲。以速生的白羽雞為例，1994年大概4塊多錢一斤，現(xiàn)在不過 5-6塊，價格基本上無差別。但是，飼料的主要原料玉米采購價當時三四毛錢一斤，現(xiàn)在上漲超過一塊錢；當時魚粉1000多一噸，如今魚粉已經(jīng)五六千一噸， 以至于行業(yè)都用不起。此外，當時人工成本一個月三四百塊錢，目前超過兩千多塊錢。目前的養(yǎng)雞業(yè)整體就是微利行業(yè)。

　　記者：在日益嚴峻的行業(yè)環(huán)境下，你為什么能堅持30年？

　　束從軒：對我們來說，每年都掙錢，無非掙多掙少。關鍵原因是我們堅持了差異化戰(zhàn)略。

　　90年代初，中國大規(guī)模引進速成的白羽雞雞種，白羽雞長得快，40天就能長成，同時價格低，一下子擠占了傳統(tǒng)的土雞市場。每個城市都專門設有家禽批發(fā)市場，在批發(fā)市場里，速成雞的占比一下子上升到70%到80%。一般人追求價格便宜，而高成本的土雞優(yōu)質(zhì)不能優(yōu)價，土雞產(chǎn)業(yè)一度奄奄一息。

　　我想，大量同行轉(zhuǎn)型白羽雞養(yǎng)殖，就造就了我的機會，我就堅持養(yǎng)殖當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)土雞。2000年以后，由于生活水平提高，越來越多人開始回歸到土雞消費。2012年，我們大概養(yǎng)殖了270萬只土雞，生產(chǎn)周期都是180-200天。主流的品類是63-88元一只，均重3斤左右，一斤20多元。在優(yōu)質(zhì)雞當中，我們的目前價格不算是太貴的，但是我們堅持做得早，在安徽省及周邊形成了良好的品牌，產(chǎn)品在上海、南京等大城市都有銷售。

　　記者：區(qū)別于速生雞的集中飼養(yǎng)，傳統(tǒng)土雞的養(yǎng)殖方式是田園式的散養(yǎng)，你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)土雞的規(guī)模化生產(chǎn)？

　　束從軒：起初，我們向農(nóng)戶提供種雞，整個養(yǎng)殖過程都由農(nóng)戶完成。2004年以后，我們開始逐步推行“兩段式”飼 養(yǎng)模式。從孵化雞蛋到小雞破殼這一過程，都是由老鄉(xiāng)雞集團旗下的公司完成，接下來的180天周期里，小雞出生后的100天這一階段由農(nóng)戶完成；等到農(nóng)戶飼 養(yǎng)階段結束后，老鄉(xiāng)雞集團將雞收回到自己的工廠再繼續(xù)飼養(yǎng)80天，全程完全可以控制。我們的每一只雞都可以回溯，每一只雞都能保證健康。同時我們在“公 司+農(nóng)戶”養(yǎng)殖模式的監(jiān)管上建立了一套有效且完善的體系，種雞、飼料、防疫的藥品都由我們提供。

記者：你們?nèi)绾伪ＷC在散養(yǎng)的100天中，農(nóng)戶會嚴格按照標準？

　　束從軒：為了保證萬無一失，我們啟動了多道監(jiān)控程序：在農(nóng)戶的選擇上，要經(jīng)過嚴格的考察方可加入。除了考察農(nóng)戶提供的選址、硬件設施等因素外，還會考察農(nóng)戶的“軟實力”，比如信譽、人品�？疾焱ㄟ^后，老鄉(xiāng)雞才會與選中的農(nóng)戶簽訂合同，而簽訂合同也很特別，不與一戶 單獨簽訂，而是5戶一組，讓他們相互監(jiān)督，一戶出現(xiàn)問題，5戶都會受到懲罰；與簽訂合同同步，農(nóng)戶還必須要找一個在當?shù)赜新曂�的人作為擔保人，一旦出現(xiàn)問題，擔保人有連帶責任。

　　公司提供技術員，每名技術員分管50戶農(nóng)戶，對其進行業(yè)務培訓的同時，技術員定期走訪農(nóng)戶，然后向公司提交表格數(shù)據(jù)，起著監(jiān)管責任。同時，公司設立了風險金，農(nóng)戶每賣出一只雞，就由農(nóng)戶和公司各存入一毛錢，一旦有農(nóng)戶因為雞發(fā)生疾病產(chǎn)生損失達到一定數(shù)額時，可從風險金中獲得賠償。最后一步是激勵措施，每年我們都會評選先進農(nóng)戶和落后農(nóng)戶。由于農(nóng)戶祖祖輩輩都居住在固定地點，獲得先進農(nóng)戶的榮譽已經(jīng)成為人品好壞的重要指標。

　　記者：最后的80天為什么要集中飼養(yǎng)？

　　束從軒：最后80天集中飼養(yǎng)，則是完成4道工序：一是育肥，控制母雞的體形；二是完成凈化，集中飼養(yǎng)后可以控制藥物的使用，特別是激素，確保自然狀態(tài)；三是分檢，內(nèi)部我們有嚴格的產(chǎn)品分類標準，設立養(yǎng)殖檔案，確保可追溯。四是統(tǒng)一配送。

　　記者：為什么會想到從養(yǎng)殖業(yè)轉(zhuǎn)型做快餐業(yè)？

　　束從軒：90年代，我成為肥西縣最大的養(yǎng)雞專業(yè)戶；21世紀初期，已經(jīng)是安徽最大的禽類養(yǎng)殖企業(yè)。達到一定規(guī)模 后，我在想，難道一輩子就這么養(yǎng)雞？我從90年代開始思考產(chǎn)業(yè)的突破，曾經(jīng)嘗試開設飯店。1999年，意外收到了餐飲業(yè)特許經(jīng)營的培訓信息，我?guī)�團隊學習 三天，第一次深入了解快餐業(yè)和連鎖經(jīng)營行業(yè)，開始關注肯德基、麥當勞、德克士等連鎖企業(yè)，陸續(xù)去了全國許多快餐連鎖企業(yè)和食品加工企業(yè)走訪學習，最終決定做中式快餐連鎖。

　　轉(zhuǎn)型的主要考慮是，其一，快餐業(yè)每年都有迅速的增長，前景廣闊；其二，本身我從事養(yǎng)殖業(yè)，可以有全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從養(yǎng)殖到餐飲，從田間地頭到百姓餐桌，打通產(chǎn)業(yè)鏈可以獲得更多的價值。

　　記者：進入一個新行業(yè)，在開店前你做了哪些方面的準備？

　　束從軒：一開始，我就有非常明確的差異化理念。首先要解決定位。做炸雞，競爭力一定不如外資品牌，所以要徹底與外資品牌相區(qū)隔，于是我們采用中式菜品，強調(diào)燉品。其次，在食材方面，外資品牌用40天的速生雞，我就用180天的雞。開店前，我們前后用了超過800只雞進行菜品研發(fā)；同時還制定了大量細致的運營規(guī)則，比如員工手冊、店長手冊、工藝手冊、產(chǎn)品手冊等等。

　　最后，進行品牌規(guī)劃，起初取名為“肥西老母雞”，在安徽當?shù)兀�肥西老母雞是相當有名的地方特產(chǎn)，非常受歡迎。直到2012年3月，肥西老母雞才更名 為“老鄉(xiāng)雞”，因為在安徽省外，肥西老母雞的認知度和辨識度不高；“肥”字與“雞”字結合，會被人誤認為是肥膩的雞；而且名字太長，不易記、不易簡化、更 不易傳播。

記者：第一家店剛開業(yè)的時候，經(jīng)營狀況如何？

　　束從軒：我們第一家店開出來之后，菜品原料的直接成本就占70%多，一般快餐行業(yè)的直接成本只能有30%，再加 上人員工資、電費、易耗品以及管理成本，虧損嚴重。最嚴重的時候，每賣100塊錢的菜品，虧了30多塊錢。后來，進行了價格調(diào)整、精細化管理以及品牌宣傳 帶來客流量上升之后，經(jīng)營狀況才逐步轉(zhuǎn)好，第一家店直到兩年以后才盈利。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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