老鄉(xiāng)雞董事長(zhǎng)束從軒：從養(yǎng)雞到開(kāi)店200多家

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禽流感施虐，束從軒創(chuàng)立的“老鄉(xiāng)雞”又一次遭受重創(chuàng)。但是2004年的那次禽流感使得剛成立不久的“老鄉(xiāng)雞”因禍得福。這一次，束從軒堅(jiān)信他能再次戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。

“老鄉(xiāng)雞”是一個(gè)專注于以雞肉菜品為主的中式快餐品牌，目前是安徽省內(nèi)規(guī)模最大的中式快餐連鎖企業(yè)。公司在近九年來(lái)一直保持著超過(guò)80%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，尤其在2012年，營(yíng)業(yè)額在一年之內(nèi)從1.6億翻了三倍，為4.8億�，F(xiàn)在老鄉(xiāng)雞餐廳有220余家（南京一家，其他全部在安徽省，合肥市有100 多家），并且在持續(xù)擴(kuò)展中。

從80年代初一個(gè)農(nóng)村養(yǎng)雞專業(yè)戶起步，如今的束從軒正在迎來(lái)事業(yè)的輝煌。束從軒把他的成功歸功于差異化戰(zhàn)略和注重質(zhì)量——普通餐館采用40天的速生白羽雞，而在老鄉(xiāng)雞，顧客能吃到180-200天長(zhǎng)成的老母雞。盡管堅(jiān)持差異化在一開(kāi)始必須付出代價(jià)，但是堅(jiān)持最終獲得了回報(bào)。

30年的摸爬滾打中，束從軒看到了許多企業(yè)家的起起落落。其中一個(gè)原因，他認(rèn)為，是他們的過(guò)度多元化。在與記者的訪談中，束從軒表示，保持專注是企業(yè)家基業(yè)長(zhǎng)青的基礎(chǔ)。

　　記者：上世紀(jì)80年代，為什么選擇養(yǎng)雞創(chuàng)業(yè)？

　　束從軒：1982年，我從軍隊(duì)復(fù)員回到安徽肥西縣老家，那時(shí)農(nóng)村家庭聯(lián)產(chǎn)承保責(zé)任制“包產(chǎn)到戶”已經(jīng)初見(jiàn)成效， 糧食連年豐收，我在思考問(wèn)題的時(shí)候超越別人半步，這么多糧食出路何在？一定會(huì)衍生出許多新行業(yè)，比如糧食深加工、釀酒、養(yǎng)殖業(yè)。當(dāng)時(shí)我在農(nóng)村，沒(méi)有太多資本，養(yǎng)雞投資的可大可小，幾百塊錢就可起步，因此就開(kāi)始了養(yǎng)雞創(chuàng)業(yè)。

　　記者：養(yǎng)雞行業(yè)的盈利狀況如何？

　　束從軒：一開(kāi)始行業(yè)利潤(rùn)相當(dāng)不錯(cuò)。80年代，養(yǎng)一只雞平均能掙4—5塊錢，高峰值甚至一只雞的利潤(rùn)超過(guò)10塊錢，之后逐步降低。2000年以后，基本一只雞就掙一塊錢，甚至虧本，行業(yè)利潤(rùn)明顯下滑。

　　造成這一情況的原因是行業(yè)門檻低使得供過(guò)于求和價(jià)格長(zhǎng)期停滯，而同時(shí)，養(yǎng)殖成本猛漲。以速生的白羽雞為例，1994年大概4塊多錢一斤，現(xiàn)在不過(guò) 5-6塊，價(jià)格基本上無(wú)差別。但是，飼料的主要原料玉米采購(gòu)價(jià)當(dāng)時(shí)三四毛錢一斤，現(xiàn)在上漲超過(guò)一塊錢；當(dāng)時(shí)魚(yú)粉1000多一噸，如今魚(yú)粉已經(jīng)五六千一噸， 以至于行業(yè)都用不起。此外，當(dāng)時(shí)人工成本一個(gè)月三四百塊錢，目前超過(guò)兩千多塊錢。目前的養(yǎng)雞業(yè)整體就是微利行業(yè)。

　　記者：在日益嚴(yán)峻的行業(yè)環(huán)境下，你為什么能堅(jiān)持30年？

　　束從軒：對(duì)我們來(lái)說(shuō)，每年都掙錢，無(wú)非掙多掙少。關(guān)鍵原因是我們堅(jiān)持了差異化戰(zhàn)略。

　　90年代初，中國(guó)大規(guī)模引進(jìn)速成的白羽雞雞種，白羽雞長(zhǎng)得快，40天就能長(zhǎng)成，同時(shí)價(jià)格低，一下子擠占了傳統(tǒng)的土雞市場(chǎng)。每個(gè)城市都專門設(shè)有家禽批發(fā)市場(chǎng)，在批發(fā)市場(chǎng)里，速成雞的占比一下子上升到70%到80%。一般人追求價(jià)格便宜，而高成本的土雞優(yōu)質(zhì)不能優(yōu)價(jià)，土雞產(chǎn)業(yè)一度奄奄一息。

　　我想，大量同行轉(zhuǎn)型白羽雞養(yǎng)殖，就造就了我的機(jī)會(huì)，我就堅(jiān)持養(yǎng)殖當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)土雞。2000年以后，由于生活水平提高，越來(lái)越多人開(kāi)始回歸到土雞消費(fèi)。2012年，我們大概養(yǎng)殖了270萬(wàn)只土雞，生產(chǎn)周期都是180-200天。主流的品類是63-88元一只，均重3斤左右，一斤20多元。在優(yōu)質(zhì)雞當(dāng)中，我們的目前價(jià)格不算是太貴的，但是我們堅(jiān)持做得早，在安徽省及周邊形成了良好的品牌，產(chǎn)品在上海、南京等大城市都有銷售。

　　記者：區(qū)別于速生雞的集中飼養(yǎng)，傳統(tǒng)土雞的養(yǎng)殖方式是田園式的散養(yǎng)，你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)土雞的規(guī)�；�生產(chǎn)？

　　束從軒：起初，我們向農(nóng)戶提供種雞，整個(gè)養(yǎng)殖過(guò)程都由農(nóng)戶完成。2004年以后，我們開(kāi)始逐步推行“兩段式”飼 養(yǎng)模式。從孵化雞蛋到小雞破殼這一過(guò)程，都是由老鄉(xiāng)雞集團(tuán)旗下的公司完成，接下來(lái)的180天周期里，小雞出生后的100天這一階段由農(nóng)戶完成；等到農(nóng)戶飼 養(yǎng)階段結(jié)束后，老鄉(xiāng)雞集團(tuán)將雞收回到自己的工廠再繼續(xù)飼養(yǎng)80天，全程完全可以控制。我們的每一只雞都可以回溯，每一只雞都能保證健康。同時(shí)我們?cè)凇肮?司+農(nóng)戶”養(yǎng)殖模式的監(jiān)管上建立了一套有效且完善的體系，種雞、飼料、防疫的藥品都由我們提供。

記者：你們?nèi)绾伪ＷC在散養(yǎng)的100天中，農(nóng)戶會(huì)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)？

　　束從軒：為了保證萬(wàn)無(wú)一失，我們啟動(dòng)了多道監(jiān)控程序：在農(nóng)戶的選擇上，要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考察方可加入。除了考察農(nóng)戶提供的選址、硬件設(shè)施等因素外，還會(huì)考察農(nóng)戶的“軟實(shí)力”，比如信譽(yù)、人品�？疾焱ㄟ^(guò)后，老鄉(xiāng)雞才會(huì)與選中的農(nóng)戶簽訂合同，而簽訂合同也很特別，不與一戶 單獨(dú)簽訂，而是5戶一組，讓他們相互監(jiān)督，一戶出現(xiàn)問(wèn)題，5戶都會(huì)受到懲罰；與簽訂合同同步，農(nóng)戶還必須要找一個(gè)在當(dāng)?shù)赜新曂�的人作為�?dān)保人，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，擔(dān)保人有連帶責(zé)任。

　　公司提供技術(shù)員，每名技術(shù)員分管50戶農(nóng)戶，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，技術(shù)員定期走訪農(nóng)戶，然后向公司提交表格數(shù)據(jù)，起著監(jiān)管責(zé)任。同時(shí)，公司設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)金，農(nóng)戶每賣出一只雞，就由農(nóng)戶和公司各存入一毛錢，一旦有農(nóng)戶因?yàn)殡u發(fā)生疾病產(chǎn)生損失達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，可從風(fēng)險(xiǎn)金中獲得賠償。最后一步是激勵(lì)措施，每年我們都會(huì)評(píng)選先進(jìn)農(nóng)戶和落后農(nóng)戶。由于農(nóng)戶祖祖輩輩都居住在固定地點(diǎn)，獲得先進(jìn)農(nóng)戶的榮譽(yù)已經(jīng)成為人品好壞的重要指標(biāo)。

　　記者：最后的80天為什么要集中飼養(yǎng)？

　　束從軒：最后80天集中飼養(yǎng)，則是完成4道工序：一是育肥，控制母雞的體形；二是完成凈化，集中飼養(yǎng)后可以控制藥物的使用，特別是激素，確保自然狀態(tài)；三是分檢，內(nèi)部我們有嚴(yán)格的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立養(yǎng)殖檔案，確�？勺匪�。四是統(tǒng)一配送。

　　記者：為什么會(huì)想到從養(yǎng)殖業(yè)轉(zhuǎn)型做快餐業(yè)？

　　束從軒：90年代，我成為肥西縣最大的養(yǎng)雞專業(yè)戶；21世紀(jì)初期，已經(jīng)是安徽最大的禽類養(yǎng)殖企業(yè)。達(dá)到一定規(guī)模 后，我在想，難道一輩子就這么養(yǎng)雞？我從90年代開(kāi)始思考產(chǎn)業(yè)的突破，曾經(jīng)嘗試開(kāi)設(shè)飯店。1999年，意外收到了餐飲業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)信息，我?guī)�團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 三天，第一次深入了解快餐業(yè)和連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)，開(kāi)始關(guān)注肯德基、麥當(dāng)勞、德克士等連鎖企業(yè)，陸續(xù)去了全國(guó)許多快餐連鎖企業(yè)和食品加工企業(yè)走訪學(xué)習(xí)，最終決定做中式快餐連鎖。

　　轉(zhuǎn)型的主要考慮是，其一，快餐業(yè)每年都有迅速的增長(zhǎng)，前景廣闊；其二，本身我從事養(yǎng)殖業(yè)，可以有全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從養(yǎng)殖到餐飲，從田間地頭到百姓餐桌，打通產(chǎn)業(yè)鏈可以獲得更多的價(jià)值。

　　記者：進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，在開(kāi)店前你做了哪些方面的準(zhǔn)備？

　　束從軒：一開(kāi)始，我就有非常明確的差異化理念。首先要解決定位。做炸雞，競(jìng)爭(zhēng)力一定不如外資品牌，所以要徹底與外資品牌相區(qū)隔，于是我們采用中式菜品，強(qiáng)調(diào)燉品。其次，在食材方面，外資品牌用40天的速生雞，我就用180天的雞。開(kāi)店前，我們前后用了超過(guò)800只雞進(jìn)行菜品研發(fā)；同時(shí)還制定了大量細(xì)致的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，比如員工手冊(cè)、店長(zhǎng)手冊(cè)、工藝手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)等等。

　　最后，進(jìn)行品牌規(guī)劃，起初取名為“肥西老母雞”，在安徽當(dāng)?shù)�，肥西老母雞是相當(dāng)有名的地方特產(chǎn)，非常受歡迎。直到2012年3月，肥西老母雞才更名 為“老鄉(xiāng)雞”，因?yàn)樵诎不帐⊥�，肥西老母雞的認(rèn)知度和辨識(shí)度不高；“肥”字與“雞”字結(jié)合，會(huì)被人誤認(rèn)為是肥膩的雞；而且名字太長(zhǎng)，不易記、不易簡(jiǎn)化、更 不易傳播。

記者：第一家店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)狀況如何？

　　束從軒：我們第一家店開(kāi)出來(lái)之后，菜品原料的直接成本就占70%多，一般快餐行業(yè)的直接成本只能有30%，再加 上人員工資、電費(fèi)、易耗品以及管理成本，虧損嚴(yán)重。最嚴(yán)重的時(shí)候，每賣100塊錢的菜品，虧了30多塊錢。后來(lái)，進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整、精細(xì)化管理以及品牌宣傳 帶來(lái)客流量上升之后，經(jīng)營(yíng)狀況才逐步轉(zhuǎn)好，第一家店直到兩年以后才盈利。

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