錦繡金山：餃子館怎樣一年變大店

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現(xiàn)在錦繡金山的首要任務(wù)就是抓人氣指數(shù)和上桌率。一開始效果并不明顯，從五月第二周看到有作用，各店人氣都有所上漲。建華店人氣增長(zhǎng)最快，五月第二周比第一周多了131桌顧客。

2013年對(duì)于錦繡金山來(lái)說(shuō)是不同尋常的一年，“國(guó)八條”的出臺(tái)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了影響也改變了錦繡金山，而如何有效應(yīng)對(duì)、是否調(diào)整、做哪些調(diào)整是企業(yè)領(lǐng)頭人孫延國(guó)所必須去思考和解決的問(wèn)題�，F(xiàn)在，錦繡金山觀戰(zhàn)一個(gè)月之后拿出了自己的動(dòng)作，并且收效頗豐。

從觀望到出手

“國(guó)八條出現(xiàn)之后錦繡金山三月份營(yíng)業(yè)額下降20%左右，四月有所回升，綜合來(lái)看一季度大概降低10%�！睂O延國(guó)說(shuō)企業(yè)年前生意還是很好的，并沒有感到受影響，錦繡金山的客流量幾乎沒有變化。

政策出來(lái)之后，初期錦繡金山處在觀望狀態(tài)，“我們的定位在100-120元，高端餐飲、會(huì)所是首當(dāng)其沖受影響最大的，其實(shí)初期對(duì)我們的影響不是非常大，年后我們的營(yíng)業(yè)額才略有影響�！毖哉勚杏浾叩弥�錦繡金山其實(shí)早就準(zhǔn)備好了預(yù)案只是一直沒有實(shí)施，到了四月才真正有所行動(dòng)，“我們很糾結(jié)使用這種方法，大家都習(xí)慣了安穩(wěn)的日子，不用出去跑、比較舒服，但是為了保人氣我們不得不采取措施，發(fā)送彩頁(yè)目的就是保人氣，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在這樣做，關(guān)鍵要看誰(shuí)的更能吸引老百姓。”根據(jù)孫延國(guó)的要求首先是做彩頁(yè)；其次要求有兩款主打菜品，做招牌菜吸引客流，比如肘子38元/支是以成本價(jià)銷售；第三就是調(diào)整菜品，壓縮燕鮑翅，提升大眾菜品比例�！安似方Y(jié)構(gòu)的調(diào)整讓錦繡金山人均消費(fèi)真正降了下來(lái)，客單價(jià)從原本的110元左右降到了80元�！睂O延國(guó)說(shuō)這個(gè)時(shí)候就真正要靠人氣了，回歸本質(zhì)，不掙花哨錢，通過(guò)勤勞保證營(yíng)業(yè)額。

針對(duì)這種情況錦繡金山多次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)，董事長(zhǎng)孫延國(guó)去了2次保定和南京專門學(xué)習(xí)同行業(yè)應(yīng)對(duì)策略，回來(lái)之后想對(duì)策、出方案�？疾旒由现贫ㄞD(zhuǎn)型策略的時(shí)間僅僅用了一個(gè)月，做出應(yīng)對(duì)方案，包括菜品的調(diào)整、轉(zhuǎn)型方向，散發(fā)菜品調(diào)整的彩頁(yè)，培訓(xùn)彩頁(yè)的發(fā)放、菜品的推銷等等一系列做法，一氣呵成。

近一段孫延國(guó)召開專題會(huì)，理出最首要解決的問(wèn)題，幾個(gè)店面綜合起來(lái)拿出一套方案，其中適合自己的就加以運(yùn)用，對(duì)一件事情、一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行精準(zhǔn)打擊，“企業(yè)可以花時(shí)間來(lái)嘗試，但是不能走太多彎路”，孫延國(guó)說(shuō)這個(gè)特殊時(shí)期錦繡金山不太關(guān)心營(yíng)業(yè)額的變化，反而更注重人氣、桌數(shù)。

從觀望、出政策、出手改革、調(diào)菜品、調(diào)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)定位調(diào)整，從中高端轉(zhuǎn)型到中端，一系列強(qiáng)有力的措施下來(lái)現(xiàn)在大廳人氣在上升。錦繡金山官方預(yù)計(jì)稱只要大廳滿、人氣滿，每個(gè)店都能輕松達(dá)到保本點(diǎn)并且有所盈余。

其實(shí)發(fā)放彩頁(yè)的做法對(duì)錦繡金山來(lái)說(shuō)也是新的嘗試，幾個(gè)店以前都沒發(fā)過(guò)這類宣傳彩頁(yè)，原來(lái)不需要這些彩頁(yè)就能顧客盈門，現(xiàn)在為了迎合市場(chǎng)必須這樣做，幾個(gè)店一邊發(fā)一邊摸索經(jīng)驗(yàn)，“每周一我們開會(huì)的時(shí)候探討方法，包括怎么發(fā)、到哪里發(fā)，幾個(gè)店的經(jīng)驗(yàn)互相綜合借鑒，會(huì)上都說(shuō)最核心、最有效的方法�！�

現(xiàn)在錦繡金山的首要任務(wù)就是抓人氣指數(shù)和上桌率。“一開始效果并不明顯，從五月第二周看到有作用，各店人氣都有所上漲。建華店人氣增長(zhǎng)最快，五月第二周比第一周多了131桌顧客�！睂O延國(guó)說(shuō)因?yàn)樵摰旯ぷ髁Χ茸畲�，管層最重視和下功夫�?

發(fā)彩頁(yè)拉人氣

“國(guó)八條政策出來(lái)之后導(dǎo)致客單價(jià)下滑，顧客消費(fèi)次數(shù)可能沒有變化，但是這會(huì)造成營(yíng)業(yè)額的變化。另外，以前不敢進(jìn)入我們這里消費(fèi)的顧客，看到彩頁(yè)宣傳之后能夠進(jìn)入店內(nèi)消費(fèi)，我們的目的就是拉動(dòng)這部分原來(lái)沒有進(jìn)入的顧客�！睂O延國(guó)下大力氣發(fā)彩頁(yè)做宣傳就是為了一個(gè)目的：人氣。

以前錦繡金山的定位在110元左右，裝修中高檔，商務(wù)消費(fèi)為主，由于新政影響這部分顧客流失了，只能挖掘下面大眾顧客群體，把人氣做起來(lái)。以往很多家宴、學(xué)生宴不敢進(jìn)來(lái)，彩頁(yè)的作用就是降低門檻，“大眾人群進(jìn)店后發(fā)現(xiàn)我們菜品不錯(cuò)服務(wù)挺好，重要的是價(jià)格還不是很高，這就達(dá)到目的了，只要客人進(jìn)店次數(shù)多了，營(yíng)業(yè)額自然就起來(lái)了，有人氣就有財(cái)氣�！�

據(jù)錦繡金山官方調(diào)查表示發(fā)宣傳彩頁(yè)達(dá)到了預(yù)期中拉高人氣的目標(biāo)，在計(jì)劃里這項(xiàng)工作從四月開始，預(yù)期還會(huì)持續(xù)2-3個(gè)月。“彩頁(yè)發(fā)了一個(gè)月才見到效果，所以還要繼續(xù)。發(fā)單子的目的是保證店內(nèi)人氣的基礎(chǔ)上，還要繼續(xù)做活動(dòng)的推廣。通過(guò)單頁(yè)拉了人氣，再結(jié)合活動(dòng)�！�

轉(zhuǎn)型效果明顯

孫延國(guó)的目標(biāo)就是先把人氣做足。在沒遇到新政的時(shí)候錦繡金山大廳只有幾桌散客，現(xiàn)在通過(guò)這個(gè)活動(dòng)大廳能有翻臺(tái)，晚餐包間基本全滿，總體來(lái)說(shuō)上桌率比以往多。“上桌率最少提高9%，建華店最多，提高了22%�！碧岬诫A段性成果孫延國(guó)笑逐顏開。孫延國(guó)坦言，發(fā)放宣傳彩頁(yè)最直接、最有效，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要把優(yōu)惠最直接地傳遞給顧客，顧客拿著彩頁(yè)就能到店里來(lái)，直沖著某個(gè)菜品�！耙郧斑�是門檻高，通過(guò)小單子讓老百姓敢于上門�！睂O延國(guó)一語(yǔ)道破天機(jī)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，只發(fā)彩頁(yè)不能解決所有問(wèn)題，發(fā)完彩頁(yè)之后還需要跟蹤每個(gè)店的實(shí)施效果，對(duì)重點(diǎn)銷售菜品每天進(jìn)行匯報(bào)，反饋良好才能繼續(xù)進(jìn)行。據(jù)了解彩印剛開始發(fā)放時(shí)只印刷了3千份，征求顧客意見之后覺得這樣做可行，然后每店加印3萬(wàn)份�！澳壳皠�(shì)頭良好，彩頁(yè)的發(fā)放從銷售環(huán)節(jié)就在強(qiáng)化，預(yù)計(jì)下半年?duì)I業(yè)額能恢復(fù)到正常水平”。孫延國(guó)的這種樂(lè)觀建立在企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體穩(wěn)定的大前提下。

“我們有過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)、有過(guò)硬的菜品，還是那句話‘打鐵自身硬’，誰(shuí)的狀態(tài)好、誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)過(guò)硬，誰(shuí)的整改措施實(shí)在、真真正正給顧客實(shí)惠，最早放下面子、放下架子，誰(shuí)就能成功�！睂O延國(guó)對(duì)未來(lái)形勢(shì)充滿信心。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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