錦繡金山：餃子館怎樣一年變大店

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現(xiàn)在錦繡金山的首要任務(wù)就是抓人氣指數(shù)和上桌率。一開始效果并不明顯，從五月第二周看到有作用，各店人氣都有所上漲。建華店人氣增長最快，五月第二周比第一周多了131桌顧客。

2013年對于錦繡金山來說是不同尋常的一年，“國八條”的出臺對整個行業(yè)帶來了影響也改變了錦繡金山，而如何有效應(yīng)對、是否調(diào)整、做哪些調(diào)整是企業(yè)領(lǐng)頭人孫延國所必須去思考和解決的問題。現(xiàn)在，錦繡金山觀戰(zhàn)一個月之后拿出了自己的動作，并且收效頗豐。

從觀望到出手

“國八條出現(xiàn)之后錦繡金山三月份營業(yè)額下降20%左右，四月有所回升，綜合來看一季度大概降低10%�！睂O延國說企業(yè)年前生意還是很好的，并沒有感到受影響，錦繡金山的客流量幾乎沒有變化。

政策出來之后，初期錦繡金山處在觀望狀態(tài)，“我們的定位在100-120元，高端餐飲、會所是首當其沖受影響最大的，其實初期對我們的影響不是非常大，年后我們的營業(yè)額才略有影響。”言談中記者得知錦繡金山其實早就準備好了預(yù)案只是一直沒有實施，到了四月才真正有所行動，“我們很糾結(jié)使用這種方法，大家都習(xí)慣了安穩(wěn)的日子，不用出去跑、比較舒服，但是為了保人氣我們不得不采取措施，發(fā)送彩頁目的就是保人氣，我們的競爭對手也在這樣做，關(guān)鍵要看誰的更能吸引老百姓�！备鶕�(jù)孫延國的要求首先是做彩頁；其次要求有兩款主打菜品，做招牌菜吸引客流，比如肘子38元/支是以成本價銷售；第三就是調(diào)整菜品，壓縮燕鮑翅，提升大眾菜品比例�！安似方Y(jié)構(gòu)的調(diào)整讓錦繡金山人均消費真正降了下來，客單價從原本的110元左右降到了80元�！睂O延國說這個時候就真正要靠人氣了，回歸本質(zhì)，不掙花哨錢，通過勤勞保證營業(yè)額。

針對這種情況錦繡金山多次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)，董事長孫延國去了2次保定和南京專門學(xué)習(xí)同行業(yè)應(yīng)對策略，回來之后想對策、出方案�？疾旒由现贫ㄞD(zhuǎn)型策略的時間僅僅用了一個月，做出應(yīng)對方案，包括菜品的調(diào)整、轉(zhuǎn)型方向，散發(fā)菜品調(diào)整的彩頁，培訓(xùn)彩頁的發(fā)放、菜品的推銷等等一系列做法，一氣呵成。

近一段孫延國召開專題會，理出最首要解決的問題，幾個店面綜合起來拿出一套方案，其中適合自己的就加以運用，對一件事情、一個問題進行精準打擊，“企業(yè)可以花時間來嘗試，但是不能走太多彎路”，孫延國說這個特殊時期錦繡金山不太關(guān)心營業(yè)額的變化，反而更注重人氣、桌數(shù)。

從觀望、出政策、出手改革、調(diào)菜品、調(diào)經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營方向、經(jīng)營定位調(diào)整，從中高端轉(zhuǎn)型到中端，一系列強有力的措施下來現(xiàn)在大廳人氣在上升。錦繡金山官方預(yù)計稱只要大廳滿、人氣滿，每個店都能輕松達到保本點并且有所盈余。

其實發(fā)放彩頁的做法對錦繡金山來說也是新的嘗試，幾個店以前都沒發(fā)過這類宣傳彩頁，原來不需要這些彩頁就能顧客盈門，現(xiàn)在為了迎合市場必須這樣做，幾個店一邊發(fā)一邊摸索經(jīng)驗，“每周一我們開會的時候探討方法，包括怎么發(fā)、到哪里發(fā)，幾個店的經(jīng)驗互相綜合借鑒，會上都說最核心、最有效的方法�！�

現(xiàn)在錦繡金山的首要任務(wù)就是抓人氣指數(shù)和上桌率�！耙婚_始效果并不明顯，從五月第二周看到有作用，各店人氣都有所上漲。建華店人氣增長最快，五月第二周比第一周多了131桌顧客�！睂O延國說因為該店工作力度最大，管層最重視和下功夫。

發(fā)彩頁拉人氣

“國八條政策出來之后導(dǎo)致客單價下滑，顧客消費次數(shù)可能沒有變化，但是這會造成營業(yè)額的變化。另外，以前不敢進入我們這里消費的顧客，看到彩頁宣傳之后能夠進入店內(nèi)消費，我們的目的就是拉動這部分原來沒有進入的顧客。”孫延國下大力氣發(fā)彩頁做宣傳就是為了一個目的：人氣。

以前錦繡金山的定位在110元左右，裝修中高檔，商務(wù)消費為主，由于新政影響這部分顧客流失了，只能挖掘下面大眾顧客群體，把人氣做起來。以往很多家宴、學(xué)生宴不敢進來，彩頁的作用就是降低門檻，“大眾人群進店后發(fā)現(xiàn)我們菜品不錯服務(wù)挺好，重要的是價格還不是很高，這就達到目的了，只要客人進店次數(shù)多了，營業(yè)額自然就起來了，有人氣就有財氣�！�

據(jù)錦繡金山官方調(diào)查表示發(fā)宣傳彩頁達到了預(yù)期中拉高人氣的目標，在計劃里這項工作從四月開始，預(yù)期還會持續(xù)2-3個月。“彩頁發(fā)了一個月才見到效果，所以還要繼續(xù)。發(fā)單子的目的是保證店內(nèi)人氣的基礎(chǔ)上，還要繼續(xù)做活動的推廣。通過單頁拉了人氣，再結(jié)合活動�！�

轉(zhuǎn)型效果明顯

孫延國的目標就是先把人氣做足。在沒遇到新政的時候錦繡金山大廳只有幾桌散客，現(xiàn)在通過這個活動大廳能有翻臺，晚餐包間基本全滿，總體來說上桌率比以往多。“上桌率最少提高9%，建華店最多，提高了22%。”提到階段性成果孫延國笑逐顏開。孫延國坦言，發(fā)放宣傳彩頁最直接、最有效，這個時候企業(yè)要把優(yōu)惠最直接地傳遞給顧客，顧客拿著彩頁就能到店里來，直沖著某個菜品。“以前還是門檻高，通過小單子讓老百姓敢于上門�！睂O延國一語道破天機。

需要強調(diào)的是，只發(fā)彩頁不能解決所有問題，發(fā)完彩頁之后還需要跟蹤每個店的實施效果，對重點銷售菜品每天進行匯報，反饋良好才能繼續(xù)進行。據(jù)了解彩印剛開始發(fā)放時只印刷了3千份，征求顧客意見之后覺得這樣做可行，然后每店加印3萬份�！澳壳皠蓊^良好，彩頁的發(fā)放從銷售環(huán)節(jié)就在強化，預(yù)計下半年營業(yè)額能恢復(fù)到正常水平”。孫延國的這種樂觀建立在企業(yè)團隊整體穩(wěn)定的大前提下。

“我們有過硬的團隊、有過硬的菜品，還是那句話‘打鐵自身硬’，誰的狀態(tài)好、誰的團隊過硬，誰的整改措施實在、真真正正給顧客實惠，最早放下面子、放下架子，誰就能成功�！睂O延國對未來形勢充滿信心。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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