2017年該怎么干？明白這7個關(guān)鍵點你才能打造出明星餐廳

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2  桂滿隴用了什么方法能讓生意如此火爆？

在分析原因之前，必須給先給大家介紹一下戰(zhàn)略學上的經(jīng)典概念，“價值攫取型”戰(zhàn)略和“價值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略  。

這兩個概念能很好的幫助老板們理解餐飲這門生意做法上的大不同。

“價值攫取型”戰(zhàn)略的核心思想是想辦法更多地爭取存量資源來提升業(yè)績。  

反映在餐飲行業(yè)的工作中：就類似于投放微信公眾賬號廣告，提升業(yè)績；花錢購買大眾點評的推廣通，以獲得更多的展現(xiàn)機會，提升業(yè)績；加大店鋪的運營時間等。

這些方法在過去都能很好的幫助餐廳提升營業(yè)額。

而“價值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略的核心思想則是通過切換資源的利用方式，來創(chuàng)造新價值，進而提升業(yè)績。  

反映在餐飲行業(yè)中：就類似于同樣是投放微信公眾賬號廣告，為你的活動找到更易引起共鳴的主題，例如湊齊三個SSR（游戲術(shù)語）的小伙伴可以享受五折優(yōu)惠形成自傳播，而不是單純的說來店里吧，我們今天給你打五折；

探索并研究客戶真正的需求，比如我要一個環(huán)境有逼格有面子的餐廳和朋友聚會，在做餐廳的定位設(shè)計時就要注意這一點，把一部分錢投在場景打造上。

“價值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略更注意消費者對餐廳本身的認知，重點打造自己和競爭對手的差異點。  

在過去，大部分餐飲老板做的工作，其實是在做這樣的“價值攫取型”工作，所以你可以看到他們整天琢磨著用什么渠道進行宣傳，而不是在洞察消費者的需求和心理。

2011年的時候，部分餐飲人率先通過微博投放賺到錢，隨后一擁而入都開始大量的投放微博，靠微博來提升短期收益。

但隨著2014年微博紅利結(jié)束，投放效益下降，之后大家又開始使勁地投放微信，與本地美食大號合作。

這就是“價值攫取型”戰(zhàn)略的弊端，當大家都開始通過資源掠奪的方式提升收益時，效益就會越來越低，因此“價值攫取型”戰(zhàn)略不是解決生意不好的本質(zhì)辦法。

而本質(zhì)上的解決方法是“價值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略——需要先在餐廳的綜合體驗上創(chuàng)造差異化，  然后通過媒體讓更多的消費者知道，并且這個差異化足夠吸引消費者，客戶老會買單。

那么，餐飲行業(yè)如何打造一個有差異化的綜合體驗呢？我認為要注意以下七個核心點：

首先是定位。要明確用什么樣的綜合體驗來滿足哪一類人的什么具體需求？  

很多餐飲老板都非常喜歡自嗨，覺得開一個館子做好出品就行，不考慮消費者用餐場景和需求，也不會去考慮如何滿足這樣的需求，從一開始就犯了戰(zhàn)略性錯誤。

其次是選址。目標人群的活動范圍是否與你選定的開店地點相匹配？  

選址是否在人流的動線上，能讓人流注意到你？選址決定了餐廳的目標人群，進而也就決定了后續(xù)的落地工作，它是生意能否持續(xù)運營下去的非常重要的一個核心。

第三是選品。什么樣的品類消費者可以接受？什么樣的品類消費者消費的頻次高？  

品類選錯了，消費者選擇這個餐廳的概率就會大大降低，到這個餐廳的消費頻次就會大大降低，直接影響的就是餐廳的銷售額。

第四是品類感知。就是要明確傳遞給目標人群的信息是否符合他們的認知？  

商務(wù)宴請去高檔餐廳做，發(fā)現(xiàn)這個餐廳的菜單上有一個10塊錢的土豆絲，立刻就破壞了他對該餐廳的認知，下次商務(wù)宴請肯定不會再選擇這家餐廳了。

第五是供應(yīng)鏈。你帶給目標人群的體驗所消耗的成本是否在你的可接受范圍之內(nèi)？  

供應(yīng)鏈是每個企業(yè)的生命線，餐廳也不例外，產(chǎn)品成本，供應(yīng)數(shù)量任何一項控制不了，都會帶來巨大的問題。

第六是空間設(shè)計和宣傳設(shè)計。怎么讓目標人群記住你，提到某個點，在腦海中的第一反應(yīng)是你而不是你的競爭對手？  

在這么多品牌中，如果通過給客戶強烈差異化的視覺呈現(xiàn)，VI設(shè)計、故事和創(chuàng)始人等宣傳要素讓客戶記住你，那么大大的增加他們二次消費的概率。

第七是定價和菜單。如何引導目標人群按照你設(shè)計的客單價進行消費而又讓他們心甘情愿？  

定價和菜單的設(shè)計是餐飲行業(yè)實現(xiàn)銷售額的非常重要的一步，針對定價和菜單的調(diào)整可以讓餐廳的利潤提升，對于菜品的定價和哪些菜能進菜單，哪些菜必須砍掉是一門非常深的學問。

3 圍繞這7點，桂滿隴是這么做的

再來帶大家分析一下桂滿隴，你會發(fā)現(xiàn)桂滿隴在這七點上做的非常值得學習。

1、桂滿隴目標定位為居家用餐，鎖定了大眾消費中朋友聚會和家庭聚會這2個場景，有非常強的聚會社交屬性。

以30%產(chǎn)品+50%環(huán)境+20%服務(wù)  的三要素組合打造綜合體驗，滿足了大眾尤其是女性的聚會的需求，給他們留下了非常深刻的印象。

2、桂滿隴選址在  南京乃至全國都有名氣的德基廣場，這已經(jīng)奠定了一個高起點。

德基廣場是目前南京人氣最旺的shopping mall，地理位置優(yōu)越，且入駐商家都是一流的餐飲品牌。

德基廣場一期七樓，不但有人流充沛的電影院，還有人氣非常旺的南京大牌檔；不但以自身強大的勢能吸引人流，還能與其它品牌共享人流，可謂一舉兩得。

3、桂滿隴做的是創(chuàng)意杭幫菜  ，口味上非常易于被南京人接受，所以消費頻率就會高，被選擇的概率也會大大提升。

4、對于家庭聚會和朋友聚會這個場景，桂滿隴的人均定價 在85  ，是大眾消費可以接受的范疇，同時通過環(huán)境氛圍上的感官刺激讓消費者感覺超值。

并且菜品的視覺呈現(xiàn)和口味也能符合大部分人的需求，打造的記憶感非常強，同時又非常有傳播性。

5、由于桂滿隴全國有五家店，每一家店的體量都非常大，同時還開設(shè)了一個新品牌蟲二酒肆，他們在供應(yīng)鏈上采用中心配送的方式  ，對供應(yīng)商有議價權(quán)，成本上有了極大的控制。

6、在室內(nèi)設(shè)計上，桂滿隴打造了南宋時期的江南風情酒肆場景  ，將南宋涼亭、烏蓬古船和參天大樹引入店內(nèi)，讓到店的消費者過目不忘。

桂滿隴的LOGO采用中文繁體也與南宋場景相輔相成，也是非常容易讓人記住的點。

▲成功還原南宋涼亭，位于德基頂層

▲懸掛于室內(nèi)的烏蓬古船

▲南宋主題風格，記憶點明顯

7、菜單上的每一道菜品的名稱、定價，符合目標客戶群對本身的認知  ，絕對不會出現(xiàn)醋溜土豆絲，魚香肉絲這類不符合定位的菜品。

通過以上的七個點，桂滿隴打造出了消費者覺得綜合體驗美好，且滿足聚會社交需求的高價值餐廳，這才是桂滿隴成功的關(guān)鍵  。

餐飲行業(yè)的生意是越來越難做了么？當然不是，而是多數(shù)的餐廳老板本末倒置，把精力浪費在推廣引流上。

好吃的菜品，洞察消費者的心理，超預期的體驗，創(chuàng)造高價值的品牌，才是餐廳好生意的核心。  

如何做好高屋建瓴的頂層設(shè)計，并且進行完美的落地是打造“明星”餐廳的關(guān)鍵。否則，只能望洋興嘆！

2017，餐飲進入高手群歐的階段，不是餐飲不行了，而是你的餐廳不行了！餐飲由單核進化到多核競爭的時代來臨，考驗的不僅是體力耐力，更是系統(tǒng)的作戰(zhàn)能力！  

作者 | 趙鑫（ID：13810012365），北京大學碩士畢業(yè)，曾任普華永道高級顧問，現(xiàn)任南京全接觸、南京吃貨團策劃總監(jiān)

來源 | 餐飲O2O

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲O2O 作者：趙鑫

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