餐飲業(yè)參與團(tuán)購技巧

　　團(tuán)!好事推出門

　　調(diào)查顯示，在了解餐飲信息方面，56.5％的白領(lǐng)選擇“主要通過美食網(wǎng)站”，在決定消費(fèi)選擇時(shí)，也有超過一半的白領(lǐng)首選“參與團(tuán)購”，網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)絡(luò)成交，成為白領(lǐng)選擇餐飲服務(wù)的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而參與團(tuán)購的餐廳則大多數(shù)是些相對(duì)較年輕的餐廳，參與團(tuán)購的目的無非兩個(gè)，一個(gè)是推廣品牌，另一個(gè)是回饋客戶。

　　窩窩團(tuán)董事長兼CFO徐茂棟曾經(jīng)表示，“團(tuán)購的本質(zhì)是廣告，一種創(chuàng)新型廣告。采用CPS模式，面向本地商家，是非常出色的體驗(yàn)式營銷”。通過體驗(yàn)，新開張的飯店可以迅速打開知名度，招攬到客源；而老字號(hào)也能提升美譽(yù)度，并且在餐飲業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，每一次消費(fèi)者的光顧都將增加餐飲企業(yè)的獲勝砝碼。

　　團(tuán)購的高折扣和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種包裝形式，能夠引發(fā)消費(fèi)者的瘋狂追捧，很多消費(fèi)者會(huì)將其推薦給朋友，基于信任關(guān)系而形成的品牌美譽(yù)度與產(chǎn)品曝光度都超越任何一種傳統(tǒng)形式。并且，優(yōu)質(zhì)團(tuán)購網(wǎng)站當(dāng)前聚集了每座城市中最為活躍的美食愛好者，他們會(huì)跟隨網(wǎng)站的團(tuán)購項(xiàng)目而吃遍全城美味。

　　而且，團(tuán)購?fù)�往是先付費(fèi)再消費(fèi)的形式，顧客需要支付全額或部分相應(yīng)的團(tuán)購價(jià)，這種方式對(duì)于餐飲商家而言，是穩(wěn)妥保全、占據(jù)先機(jī)的做法。

　　案例1：凈雅集團(tuán)旗下的陽光海岸自助百匯推出5折海鮮自助團(tuán)購，一舉吸引了6670名消費(fèi)者捧場(chǎng)。

　　案例2：金百萬烤鴨與某團(tuán)購網(wǎng)站攜手首次合作僅10小時(shí)就售出1500只烤鴨，最終賣了3600多份，后來，6家金百萬分店再次參與團(tuán)購，當(dāng)天1小時(shí)就賣光了一家分店。

　　案例3：俏江南集團(tuán)攜其在京15家門店，與知名團(tuán)購網(wǎng)站糯米網(wǎng)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)常性地推出一些低至3折左右的團(tuán)購套餐�？觳推髽I(yè)也不甘落后，麥當(dāng)勞原價(jià)36元的C套餐電子兌換券，團(tuán)購價(jià)19.9元即可拿下。甚至一些以特色經(jīng)營為賣點(diǎn)的餐飲小店也紛紛加入了團(tuán)購大軍。

　　案例4：從恭王府搬遷到新街口星街坊東南的四川飯店，在試營業(yè)期間嘗試了網(wǎng)上團(tuán)購促銷的方式。結(jié)果，在某網(wǎng)站剛掛出3.8折的團(tuán)購信息，一下就引爆了網(wǎng)友和四川飯店粉絲們的熱情。在沒做其他任何宣傳配合的情況下，從早上8點(diǎn)半到晚上8點(diǎn)半，12小時(shí)就賣出了2750多份。最終，由于合作網(wǎng)站的支付寶出現(xiàn)“堵車”，不得不叫�；顒�(dòng)。

　　不團(tuán)!壞事傳千里

　　雖然團(tuán)購的浪潮沖擊和滲透了國內(nèi)餐飲行業(yè)，使餐飲業(yè)的營銷半徑全面突破了時(shí)間、空間、資源等傳統(tǒng)因素的制約，甚至顛覆了餐飲行業(yè)傳統(tǒng)的贏利增長規(guī)律。然而并非所有的餐飲企業(yè)(尤其是高檔餐飲店)都看好這種惠而不貴的營銷方式。

　　團(tuán)購是餐飲經(jīng)營的一把“雙刃劍”，餐飲企業(yè)一味通過團(tuán)購追求旺盛人氣，達(dá)到熱銷，有時(shí)會(huì)欲速而不達(dá)，適得其反。如果餐飲商家在正常用餐時(shí)間只能承擔(dān)同時(shí)上百或數(shù)百人就餐，而某種優(yōu)惠券訂出上千份甚至數(shù)千份，并顧客在同一時(shí)段蜂擁而來，就會(huì)遠(yuǎn)超出了企業(yè)的承載能力，座位難求、飯菜質(zhì)量走樣服務(wù)接待能力下降等問題就容易滋生，此樣的團(tuán)購給餐廳帶來的不僅不是好處，而是一場(chǎng)苦難。

　　而更為嚴(yán)重的問題是，餐飲團(tuán)購吸引的消費(fèi)者一般是以城市白領(lǐng)和自由職業(yè)者為主，這個(gè)群體的消費(fèi)具有注重體驗(yàn)和樂于分享等特點(diǎn)，加上餐飲團(tuán)購的載體互聯(lián)網(wǎng)的傳播更為直接和迅速，這一營銷方式帶給商家和團(tuán)購網(wǎng)站的，除了”好事推出門帶來的經(jīng)營業(yè)績迅速提升之外，更有“壞事傳千里”，使不良評(píng)價(jià)放大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　案例1：某餐廳團(tuán)購套餐內(nèi)包含有水煮魚片，毛血旺，還有兩個(gè)蔬菜，團(tuán)購價(jià)為39元。聽起來挺實(shí)惠，當(dāng)上菜時(shí)，顧客就發(fā)現(xiàn)和平時(shí)點(diǎn)菜的時(shí)候比較分量少了不少，水煮魚片中的魚片少得數(shù)得清，毛血旺中則基本只有豆芽。因?yàn)椴似贩至靠s水太多，使得很多老顧客非常不滿，對(duì)餐廳的口碑非常不利。

　　案例2：有一家主題餐廳針對(duì)原價(jià)100多元的兩務(wù)套餐推出網(wǎng)上團(tuán)購，僅售49元，一時(shí)帶來人氣爆棚，然而結(jié)果卻得不償失。據(jù)餐飲界人士介紹，原因主要來自兩個(gè)方面：一是成本，一是定位。這家餐廳本身位于黃金地段，租金高昂，裝修豪華，超低價(jià)位首先帶來成本控制的壓力。此外，原本以幽靜典雅取勝的就餐環(huán)境被摩肩接踵的“人氣”所傷，一些原本忠誠的老顧客對(duì)此感到失望，客源流失嚴(yán)重。

　　案例3：一家四星級(jí)酒店餐廳每餐只有20多張桌子是留給團(tuán)購顧客的，團(tuán)購顧客必須提前兩天預(yù)約好座位才能去消費(fèi)。家知名的海鮮自助餐廳不僅要求提前預(yù)約，而且規(guī)定團(tuán)購顧客只能在晚上7點(diǎn)以后才能到店消費(fèi)，而該店自助晚餐實(shí)際上從下午5點(diǎn)就開始供應(yīng)，還有的店家規(guī)定，團(tuán)購菜晶不能打包，只有另外花錢購買的原價(jià)菜品才允許打包。這些附加條款都令消費(fèi)者大為氣惱。

　　如果“團(tuán)”，怎樣“團(tuán)”?

　　團(tuán)購是把雙刃劍，做好了，可以為餐廳帶來很多有形與無形的收益，但是一著不慎，則有可能為餐廳帶來很強(qiáng)的負(fù)面影響。那么，餐廳應(yīng)該如何進(jìn)行團(tuán)購，以使自身在時(shí)尚的團(tuán)購大潮里樹立良好的品牌口碑呢?

　　1　把握“團(tuán)軍”心理

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主力消費(fèi)群體80后、90后而言，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購不僅是一種時(shí)尚，更是實(shí)惠的代名詞。人們喜歡團(tuán)購的真正原因其實(shí)就是一種“湊熱鬧、占便宜”的消費(fèi)心理。

　　在消費(fèi)者看來，通過正規(guī)的團(tuán)購網(wǎng)“團(tuán)”到物美價(jià)廉的商品是一件快樂的事情，這是種在獲得實(shí)惠之后的心理滿足感和消費(fèi)體驗(yàn)，餐廳應(yīng)該洞察消費(fèi)者的這種心態(tài)，不斷挖掘和放大消費(fèi)者的快樂體驗(yàn)，讓自己的品牌和產(chǎn)品在愉快的消費(fèi)體驗(yàn)中名利雙收。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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