7天賠掉50萬 虧得人絕望

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　　近日香港聯(lián)交所披露了周黑鴨上市申請文件，周黑鴨2015年賺了5.5億，全國擁有715家自營店。屢屢"被上市"的周黑鴨，這回是真得要上市了。

　　19歲時在菜市場擺小攤、幾度生意虧得人絕望的周鵬怎么也不想到，日后他不僅會有屬于自己的全國連鎖品牌，而且還會走向資本市場�？慈顺晒χ挥X風(fēng)光，知人如何走到成功卻發(fā)現(xiàn)一部心酸血淚史，這就跟各位細(xì)數(shù)周黑鴨這20多年來的數(shù)次沉浮。

　　一、騙人作假，險些賠掉小生意

　　回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬千。1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)——在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道——他往酒店送貨。

　　半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，把十只、八只鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯;送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結(jié)賬，已是別人吃晚飯的時間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。

　　這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板，但是周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟"溫州老板"差得遠(yuǎn)。這時他耍起小聰明，他拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板，以低價優(yōu)勢供應(yīng)給酒店。剛開始每天能賣掉幾只醬鴨，后來銷量慢慢減少，半個月后竟然一只也難以消化，當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

　　"用騙取的手段不可能贏得長久的生意"，周鵬體悟到一個看似簡單很多人卻難以體會的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

　　更糟糕的是，身無分文的周鵬衣服被偷，連為聯(lián)系生意特意花1800元重金買的BP機也丟了。 "走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了"，周鵬說。

　　二、功夫不負(fù)有心人，終成"周黑鴨"味道

　　

　　賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機，心急如焚的父親罵著"敗家子"，趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來："在哪里摔倒就在哪里爬起來!"一連串的打擊讓周鵬暗下決心："做不好醬鴨死也不回家"!

　　頻繁跑香料市場，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數(shù)百只鴨反復(fù)試驗，"明明覺得自己的調(diào)味很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。"周鵬特意買回溫州老板的醬鴨，后來發(fā)現(xiàn)土鴨生長周期長，"耐煮、入味、肉緊致。"

　　克服這項"技術(shù)難關(guān)"之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當(dāng)年趕集帶回的唯一一塊甜到心頭的糖果香。

　　三、被欠賬還要挨打，生意冷清欲回老家

　　好不容易做起來的小生意還得繼續(xù)，沒現(xiàn)錢買鴨只得賒賬。當(dāng)時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板："如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會有今天的周黑鴨。"

　　"做生意現(xiàn)金回流很重要。"周鵬總結(jié)說。跟酒店做生意時，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴(yán)重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，"他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！"

　　無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險，手頭現(xiàn)金難以快速回流。 1996年底，周鵬放棄很多合作酒店，選擇更有保障的菜攤零售。

　　年，周鵬請二姐來幫忙，在朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨。剛開業(yè)時，一只醬鴨賣22元。那塊是菜場最冷清地段，一個月下來，生意最好一天才賣132塊，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。

　　"沒賺到一分錢，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月"。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就真的要敗撤回老家了。

　　四、擠掉如意鴨，賺得第一桶金

　　接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續(xù)來了3家競爭者。大家生意都很冷清，唯獨 "如意鴨" 的生意異�；鸨�。如意鴨新開張時的營銷策略讓周鵬見識了一把，開業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20多元的市場平均價位，每天三四十人來買， 2點多就能第一個收攤。

　　二姐說服心灰意冷的周鵬："你去看看，他們哪里找的貨源，能賣10元一只的鴨子?"對生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場，發(fā)現(xiàn)他們買的都是別人挑剩下的鴨子，但確實便宜。周鵬討價還價后以6.6元一只的價格一口氣購回62只。

　　第一天，他們鹵了去賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)。二姐做生意很有經(jīng)驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場，就能爭取到上班族和不愿意排隊的顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝，比頭天提前兩三個小時開張。這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結(jié)束把價格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優(yōu)勢很明顯。

　　合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調(diào)整，鮮明的價格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門告終。

　　年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調(diào)高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉 500多只，很多時候下午兩三點鐘就能收攤。周鵬接著開設(shè)了第二個攤點，還請來幾個老鄉(xiāng)幫忙。 據(jù)周鵬透露，那年他賺了30萬，第一次感覺到做生意很有成就感，那時小作坊也只有幾個員工。

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本文轉(zhuǎn)載自：互聯(lián)網(wǎng)

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