做電商虧損2000萬(wàn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)小龍蝦一年當(dāng)?shù)谝?/h1> 2018年01月18日轉(zhuǎn)載自：互聯(lián)網(wǎng)

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內(nèi)容摘要：每到夏季，小龍蝦是火到爆的單品，很多餐飲人都靠小龍蝦賺個(gè)盆滿缽滿。今天要講的這位也是，他家賣(mài)小龍蝦賣(mài)得最兇，居然一年要賣(mài)到4個(gè)億，對(duì)，你沒(méi)看錯(cuò)，單位是億。他是個(gè)有背影的人，他叫韓東。他曾經(jīng)創(chuàng)建的一個(gè)餐廳...

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三階段封測(cè)搞定口味，一招放倒顧客

　　單品選好了，接下來(lái)就是產(chǎn)品研發(fā)。餐廳菜品的研發(fā)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是要把口味做好，這個(gè)就離不開(kāi)封測(cè)。麻辣誘惑花了三年多時(shí)間，主要做了三個(gè)封測(cè)：

　　1、做內(nèi)部PK封測(cè)

　　麻辣誘惑的麻小，僅味型封測(cè)就花了兩年時(shí)間，內(nèi)部PK出了幾十種不錯(cuò)的麻小味型。

　　當(dāng)時(shí)，30多個(gè)門(mén)店的廚師長(zhǎng)每星期都要比賽，第一名3000塊獎(jiǎng)金，最后的罰1000。這種比賽把一些面點(diǎn)、涼菜的廚師長(zhǎng)都逼急了，只好每天去研發(fā)新口味麻小。

　　2、做外部顧客口味盲測(cè)

　　內(nèi)部封測(cè)做完，他們就把內(nèi)部PK合格的味型讓忠實(shí)顧客去試吃。試吃是盲測(cè)，不提供任何參考意見(jiàn)，也不問(wèn)問(wèn)題。怎么知道顧客意見(jiàn)呢？就是通過(guò)攝像頭去觀察顧客吃的反應(yīng)，觀察吃的狀態(tài)。顧客不停吃，說(shuō)明問(wèn)題不大，吃幾下放下，就麻煩了。

　　這種試吃盲測(cè)，每次都做三四十組，每組8到10個(gè)人，最終從幾十款PK成功的味型里，篩選出七八種。

　　3、做供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化封測(cè)

　　消費(fèi)者喜歡的麻小選出來(lái)了，但如果只有一個(gè)廚師能做出來(lái)，不能規(guī)模化生產(chǎn)就沒(méi)有意義。于是，麻辣誘惑又在內(nèi)部封測(cè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)能，設(shè)計(jì)出小龍蝦規(guī)�；臉�(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)流程，甚至自己研發(fā)機(jī)器人炒制小龍蝦，搞定工業(yè)化生產(chǎn)。

　　4、一招搞定顧客

　　對(duì)了，不要以為麻辣誘惑的麻小有七八種口味，no，說(shuō)起來(lái)這才是最重要的一點(diǎn)，那就是他們封測(cè)選出的產(chǎn)品，最終只被留下一種，其他全部放棄！

　　他們把所有資源集中到一種產(chǎn)品上，因?yàn)椴惋嬈鋵?shí)是沒(méi)有快速迭代的機(jī)會(huì)的，消費(fèi)者第一次不覺(jué)得好吃，基本就沒(méi)有第二次嘗試了。所以韓東當(dāng)時(shí)會(huì)將小龍蝦準(zhǔn)備了好幾年，絕不輕易推出。

　　賣(mài)蝦的同時(shí)“教育”顧客，讓他們看到價(jià)值

　　韓東認(rèn)為，一定不要輕易用普遍性的競(jìng)爭(zhēng)手段——價(jià)格去抓用戶。麻辣誘惑外賣(mài)很貴，但外賣(mài)單量很多，銷售額很大。這不僅是是因?yàn)樗麄儼研↓埼r打造成白粉級(jí)，還在于他們?cè)谑圪u(mài)的同時(shí)，也在暗暗“教育”顧客，讓他們看到產(chǎn)品的價(jià)值。

　　1、麻辣誘惑不像很多同行那樣，用拍好的圖片宣傳自己的蝦多么干凈，他們直接請(qǐng)顧客到一線去看，認(rèn)識(shí)真的干凈就是干凈的白鰓龍蝦。

　　2、龍蝦控們是吃蝦頭的，里面有蝦黃，不過(guò)要剪去胃囊。麻辣誘惑龍專門(mén)選白鰓的蝦，用人工把蝦頭去了，搞定了龍蝦控。但一般的麻小頭是不能吃的，一是鰓不白不干凈，二是胃囊太臟，需要人工剪去，這樣成本會(huì)提高30%。

　　3、能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨(dú)特價(jià)值，這個(gè)必須專門(mén)告訴顧客。他們還提醒顧客，第一先吃頭，第二吸汁，第三吃肉，通過(guò)儀式化來(lái)強(qiáng)化這種獨(dú)特價(jià)值，給顧客滿足感。

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