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做電商虧損2000萬，轉(zhuǎn)戰(zhàn)小龍蝦一年當?shù)谝?/h1> 2018年01月18日轉(zhuǎn)載自：互聯(lián)網(wǎng)

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內(nèi)容摘要：每到夏季，小龍蝦是火到爆的單品，很多餐飲人都靠小龍蝦賺個盆滿缽滿。今天要講的這位也是，他家賣小龍蝦賣得最兇，居然一年要賣到4個億，對，你沒看錯，單位是億。他是個有背影的人，他叫韓東。他曾經(jīng)創(chuàng)建的一個餐廳...

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三階段封測搞定口味，一招放倒顧客

　　單品選好了，接下來就是產(chǎn)品研發(fā)。餐廳菜品的研發(fā)，說來說去就是要把口味做好，這個就離不開封測。麻辣誘惑花了三年多時間，主要做了三個封測：

　　1、做內(nèi)部PK封測

　　麻辣誘惑的麻小，僅味型封測就花了兩年時間，內(nèi)部PK出了幾十種不錯的麻小味型。

　　當時，30多個門店的廚師長每星期都要比賽，第一名3000塊獎金，最后的罰1000。這種比賽把一些面點、涼菜的廚師長都逼急了，只好每天去研發(fā)新口味麻小。

　　2、做外部顧客口味盲測

　　內(nèi)部封測做完，他們就把內(nèi)部PK合格的味型讓忠實顧客去試吃。試吃是盲測，不提供任何參考意見，也不問問題。怎么知道顧客意見呢？就是通過攝像頭去觀察顧客吃的反應(yīng)，觀察吃的狀態(tài)。顧客不停吃，說明問題不大，吃幾下放下，就麻煩了。

　　這種試吃盲測，每次都做三四十組，每組8到10個人，最終從幾十款PK成功的味型里，篩選出七八種。

　　3、做供應(yīng)鏈標準化封測

　　消費者喜歡的麻小選出來了，但如果只有一個廚師能做出來，不能規(guī)�；a(chǎn)就沒有意義。于是，麻辣誘惑又在內(nèi)部封測供應(yīng)鏈和產(chǎn)能，設(shè)計出小龍蝦規(guī)�；臉藴噬a(chǎn)流程，甚至自己研發(fā)機器人炒制小龍蝦，搞定工業(yè)化生產(chǎn)。

　　4、一招搞定顧客

　　對了，不要以為麻辣誘惑的麻小有七八種口味，no，說起來這才是最重要的一點，那就是他們封測選出的產(chǎn)品，最終只被留下一種，其他全部放棄！

　　他們把所有資源集中到一種產(chǎn)品上，因為餐飲其實是沒有快速迭代的機會的，消費者第一次不覺得好吃，基本就沒有第二次嘗試了。所以韓東當時會將小龍蝦準備了好幾年，絕不輕易推出。

　　賣蝦的同時“教育”顧客，讓他們看到價值

　　韓東認為，一定不要輕易用普遍性的競爭手段——價格去抓用戶。麻辣誘惑外賣很貴，但外賣單量很多，銷售額很大。這不僅是是因為他們把小龍蝦打造成白粉級，還在于他們在售賣的同時，也在暗暗“教育”顧客，讓他們看到產(chǎn)品的價值。

　　1、麻辣誘惑不像很多同行那樣，用拍好的圖片宣傳自己的蝦多么干凈，他們直接請顧客到一線去看，認識真的干凈就是干凈的白鰓龍蝦。

　　2、龍蝦控們是吃蝦頭的，里面有蝦黃，不過要剪去胃囊。麻辣誘惑龍專門選白鰓的蝦，用人工把蝦頭去了，搞定了龍蝦控。但一般的麻小頭是不能吃的，一是鰓不白不干凈，二是胃囊太臟，需要人工剪去，這樣成本會提高30%。

　　3、能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值，這個必須專門告訴顧客。他們還提醒顧客，第一先吃頭，第二吸汁，第三吃肉，通過儀式化來強化這種獨特價值，給顧客滿足感。

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