從虧損3年到逆襲300+店，他用一個(gè)狠招吊打?qū)κ?/h1> 2020年07月17日  轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見(jiàn) 田果

內(nèi)容摘要：“第一家店開(kāi)三年虧三年，之前賺的錢都賠進(jìn)去了�！�85后的黃飛，毫不避諱曾經(jīng)這段失敗經(jīng)歷，而后觸底反彈，開(kāi)辟火鍋行業(yè)新打法，在全國(guó)開(kāi)出300多家火鍋店。他是“皇三爺”火鍋創(chuàng)始人，一身江湖氣息，思維活...

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“第一家店開(kāi)三年虧三年，之前賺的錢都賠進(jìn)去了�！�

85后的黃飛，毫不避諱曾經(jīng)這段失敗經(jīng)歷，而后觸底反彈，開(kāi)辟火鍋行業(yè)新打法，在全國(guó)開(kāi)出300多家火鍋店。

他是“皇三爺”火鍋創(chuàng)始人，一身江湖氣息，思維活躍，堪稱“餐飲鬼才”。

長(zhǎng)達(dá)3個(gè)小時(shí)的采訪里，他總結(jié)的方法論直擊火鍋經(jīng)營(yíng)“命門”，餐見(jiàn)君分享給大家。

早年，黃飛在香天下火鍋沉淀了7年，香天下創(chuàng)始人朱全是他的伯樂(lè)恩師。在這期間，他有上百家店的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，選址定位、市場(chǎng)分析、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)這些，在他心里“門兒清”。

2008年，黃飛22歲，他決定走出來(lái)歷練自己，就和朋友在綿陽(yáng)合伙做了“麻辣天下”火鍋品牌，一年就開(kāi)出幾十家加盟店。

好景不長(zhǎng)，因?yàn)楹匣锶藳](méi)有兌現(xiàn)合同上的承諾，“愛(ài)憎分明”的他立馬終止了合作。

“兄弟，終于等到你了，我想找你合伙搞火鍋，整個(gè)公司你占60%，我40%，全程由你操作�！焙�(jiǎn)陽(yáng)一位大哥的這番話，解救了當(dāng)時(shí)面臨困境的黃飛，說(shuō)干就干，新的火鍋品牌——“老渝人家”正式亮相。

5年時(shí)間里，開(kāi)了將近40多家店，黃飛賺取了人生的第一桶金。

經(jīng)過(guò)兩次合伙開(kāi)店，黃飛下決心要做個(gè)只屬于自己的火鍋品牌。

故事到這兒才算真正開(kāi)始，2012年年底，黃飛和他的“皇三爺”火鍋正式登場(chǎng)。以下為黃飛口述。

▲皇三爺火鍋成都雙流區(qū)總店

01  

虧損復(fù)盤：  

“做餐飲需要互聯(lián)網(wǎng)思維”  

在綿陽(yáng)、簡(jiǎn)陽(yáng)能開(kāi)個(gè)幾十家店，在成都也應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，抱著這種想法，我就在成都雙流區(qū)開(kāi)了第一家店。

理想多豐滿，現(xiàn)實(shí)就多殘忍。開(kāi)三年虧三年，把之前賺的全部虧進(jìn)去了，大幾百萬(wàn)。

后來(lái)做了無(wú)數(shù)次復(fù)盤，為什么會(huì)虧損？主要在于兩個(gè)方面。

一是之前都在四五線城市開(kāi)店，走的是下沉市場(chǎng)路線，綿陽(yáng)是地級(jí)市，簡(jiǎn)陽(yáng)是縣級(jí)市，這兩個(gè)城市做得很好，不見(jiàn)得到成都就行。

渠道不一樣，打法不一樣。  地級(jí)市和縣級(jí)市的思維拿到大城市，肯定是行不通的，但把大都市的經(jīng)營(yíng)理念，拿到下沉市場(chǎng)去做，成功率反而更高。

二是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)固步自封，當(dāng)時(shí)正遇到互聯(lián)網(wǎng)沖擊實(shí)體行業(yè)，如百度糯米、大眾點(diǎn)評(píng)、拉手網(wǎng)，正處于風(fēng)口，我們卻還是傳統(tǒng)思維，認(rèn)為這些不重要。

找到了癥結(jié)，就“對(duì)癥下藥”。那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師在成都的公開(kāi)課，我基本都去聽(tīng)了。課上記筆記回家繼續(xù)消化，沒(méi)課就去網(wǎng)吧搜馬云的演講，聽(tīng)他的互聯(lián)網(wǎng)思維。

就這樣，我們慢慢轉(zhuǎn)變了思維模式，打開(kāi)了新的認(rèn)知。

做餐飲還是要有互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)當(dāng)你覺(jué)得生意不好做時(shí)，就說(shuō)明你的思維已經(jīng)落后了。  

02  

“要想脫穎而出，  

就打別人沒(méi)打過(guò)的牌”  

那幾年，錢也虧得差不多了，還是得先做加盟，雖然我的夢(mèng)想是做直營(yíng)店，但在當(dāng)下，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)最重要。

一沒(méi)背景，二沒(méi)強(qiáng)大的資金后盾，三沒(méi)渠道，四沒(méi)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該怎么做？

學(xué)以致用，當(dāng)時(shí)我做了整個(gè)川渝火鍋業(yè)史無(wú)前例的決策——凡加盟商加盟，一律實(shí)行零加盟費(fèi)、零管理費(fèi)。

很多同行和朋友都質(zhì)疑我，但我必須得另辟蹊徑，因?yàn)槲腋刹贿^(guò)那些“老大哥”們。

在成都這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的餐飲環(huán)境，作為初來(lái)乍到的新品牌，沒(méi)有足夠的資金和強(qiáng)大的背景，只有劍走偏鋒才能取勝。

怎么讓更多人知道？那時(shí)候大多數(shù)加盟都是走傳統(tǒng)模式，開(kāi)了一個(gè)店，朋友介紹這樣。當(dāng)時(shí)我就開(kāi)始做百度競(jìng)價(jià)，算是做得比較早，然后每天上百個(gè)咨詢電話打來(lái)店里。

他們帶著質(zhì)疑，陸陸續(xù)續(xù)來(lái)到店里考察，因?yàn)槲壹婢呒夹g(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，菜品怎么制作，底料怎么炒制，團(tuán)隊(duì)怎么管理，都一清二楚，他們也都很信服我。

第一年，為了打開(kāi)市場(chǎng)，不收加盟費(fèi)。除了成都布局五六家，在外地也鋪開(kāi)了十來(lái)家店。

我的原則是，選比較有代表性的省會(huì)城市，然后借助加盟商的力量，把品牌知名度打響。  

第二年，結(jié)果向好后，就開(kāi)始收加盟費(fèi)，但很低；第三年，再慢慢漲費(fèi)用，品牌有一定影響力后，公司團(tuán)隊(duì)成本也會(huì)變高，不能顧此失彼。

03  

“餐飲核心是性價(jià)比，  

做火鍋就是做菜單”  

通過(guò)三年的沉淀和梳理，加上后來(lái)加盟政策開(kāi)拓門店，團(tuán)隊(duì)也用心去打理，有了這么一個(gè)支撐和資源，才開(kāi)了現(xiàn)在的總店。

為什么我們的店連續(xù)5年天天排隊(duì)？很簡(jiǎn)單，我做餐飲的核心就是做性價(jià)比之王 。

▲中午生意也十分火爆

現(xiàn)在的火鍋市場(chǎng)，不是因?yàn)楸阋硕�生意好，也不是因�(yàn)橘F而生意差，要讓顧客覺(jué)得買了這個(gè)東西很值，這叫性價(jià)比。

6年前開(kāi)這個(gè)店的時(shí)候，我們就很注重服務(wù)，比如在衛(wèi)生間安排了一個(gè)專門的阿姨，除了保證衛(wèi)生外，就遞遞擦手紙就行了，客人就覺(jué)得體驗(yàn)感好。

我明白，我們的服務(wù)沒(méi)有海底撈好，在服務(wù)過(guò)程中肯定會(huì)出現(xiàn)漏洞，既然解決不掉，就盡可能去完善，通過(guò)其它細(xì)節(jié)點(diǎn)做加分。

送給等位顧客的小吃零食，每月就要投入5萬(wàn)，并且還在不斷升級(jí)增值服務(wù)，不停優(yōu)化改善，反復(fù)去做正確的事情。

做火鍋其實(shí)就是做一張菜單，我想要某個(gè)產(chǎn)品每月達(dá)到什么銷量，都可以通過(guò)菜單設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)。  

比如把你想賣的菜，放到一個(gè)很不起眼的地方，肯定銷量不好，但如果放到顯眼地方，再用一些故事和介紹，給它做背書，消費(fèi)者肯定會(huì)點(diǎn)，起引導(dǎo)作用。

當(dāng)然，這只是產(chǎn)品的銷量，最終要看到背后的利潤(rùn)，菜單上的所有產(chǎn)品，毛利空間是不一樣的，需要去核算......

目前，我們的毛利率50%，很多人認(rèn)為開(kāi)一家店的毛利要做到75%，我們偏偏去定義一個(gè)他們不能接受的利潤(rùn)，賺得少一點(diǎn)，反而能夠持續(xù)得好。

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見(jiàn) 田果

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