她干餐飲27年，從40平米小店到年入20億，就憑這四點(diǎn)

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01 大夏天開(kāi)火鍋店，這姑娘瘋了呀！  

上世紀(jì)90年代初，在合肥一所老牌科研單位，傳統(tǒng)又嚴(yán)肅的工作氛圍中，沏上一杯茶，在外語(yǔ)和馬列的學(xué)習(xí)中度過(guò)每一天，閉上眼睛都能想象出自己退休前的樣子：

一位女工程師，戴著老花眼鏡，坐在辦公桌前，喝喝茶，看看設(shè)計(jì)圖紙……

這就是我下海前的工作與生活規(guī)劃。

▲孔健 蜀王集團(tuán)董事長(zhǎng)

我叫孔健，來(lái)自安徽合肥。1993年，在我哥哥的多次鼓動(dòng)游說(shuō)下，漸漸生發(fā)出了下海經(jīng)商的念頭。

由于曾經(jīng)在成都出差期間經(jīng)常吃鴛鴦火鍋，麻辣生香、暢快淋漓，讓我回味無(wú)窮。而當(dāng)時(shí)安徽市面上只有少數(shù)的炭燒火鍋，我心想：安徽人怕麻不怕辣，如果把四川鴛鴦火鍋稍微改良一下在合肥經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該是個(gè)大商機(jī)。

臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。我們兄妹倆一合計(jì)，下海經(jīng)商就是它了——開(kāi)個(gè)川味火鍋。

開(kāi)火鍋店，得先找個(gè)四川火鍋師傅來(lái)安徽吧，于是我便只身一人揣著錢(qián)又去了四川。當(dāng)時(shí)我“很傻很天真”，想著在四川的地盤(pán)上，火鍋師傅應(yīng)該遍地都是，隨便吃個(gè)火鍋店就能找得到的。

創(chuàng)業(yè)的第一坎立馬就來(lái)了，每家火鍋店的服務(wù)都很熱情，可一聽(tīng)到我打聽(tīng)?zhēng)煾担�就變得一臉�?jǐn)慎，更別想能讓我到后廚跟師傅接觸了。

好幾次失望而歸后，我又一次去了店里吃火鍋，一咬牙，一跺腳，我把自己半個(gè)月的工資50塊錢(qián)，給了店里的服務(wù)員，就讓她幫我給師傅捎句話，給我一次機(jī)會(huì)。

回到賓館，我就后悔了，剛給出去的半個(gè)月工資會(huì)不會(huì)打水漂？捎上話后師傅會(huì)不會(huì)來(lái)找我？我在心里暗暗責(zé)怪自己太魯莽了。害怕、擔(dān)心、著急和期待的復(fù)雜情緒交織，讓我獨(dú)自在賓館如坐針氈。

但感謝老天眷顧，當(dāng)晚火鍋店的師傅湯大和湯二兄弟倆真的如約來(lái)賓館找我了。

我很感動(dòng)，就和他倆坦白地說(shuō)了：我沒(méi)做過(guò)餐飲，什么都不會(huì)，年齡比他兄弟倆也大不了多少，而且是只身一人來(lái)四川找?guī)煾担�是真心想把四川火鍋帶回安徽。不信的話，我可以先給你們每人500塊錢(qián)，我回安徽等你們來(lái)。

話說(shuō)出去后，我心想恐怕要黃了。意外的是，他們居然答應(yīng)跟我回安徽，到安徽去闖一闖。他們說(shuō)我這個(gè)姐姐看上去挺和藹可親的，應(yīng)該值得信任。

張羅好師傅，我拿著8000塊錢(qián)就一頭闖進(jìn)了火鍋市場(chǎng)，租了一間40平米的小門(mén)店，勉強(qiáng)能放下7張臺(tái)，定了個(gè)8月8號(hào)的吉日，就等著蜀王火鍋店開(kāi)張了。

曾經(jīng)的單位同事一聽(tīng)說(shuō)我的火鍋店在8月8號(hào)開(kāi)業(yè)，都說(shuō)“8月的合肥，就是個(gè)大火爐！這么大熱天，又沒(méi)空調(diào)，誰(shuí)去吃火鍋�。抗媚锬惘偭搜�？”

但那時(shí)，我們的口袋早已空空，也沒(méi)錢(qián)買(mǎi)空調(diào)了。開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì)不會(huì)有客人來(lái)？會(huì)來(lái)幾桌客人？我們心里直犯嘀咕，但事到臨頭，也只能硬著頭皮上了。

7月底，我們開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，沒(méi)想到啊，試營(yíng)業(yè)期間，生意意外火爆。每天還沒(méi)到中午，7張臺(tái)子就訂滿了，晚上來(lái)都要等幾十桌才吃得上，開(kāi)業(yè)第1個(gè)月的營(yíng)收我們就做了將近30萬(wàn)元。

▲蜀王第一家店

老天眷顧我們，好運(yùn)氣是一方面，現(xiàn)在回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)能一炮而紅或許有幾點(diǎn)關(guān)鍵因素：

1. 我們沒(méi)有做餐飲的經(jīng)驗(yàn)，我們就想著把來(lái)的客人都當(dāng)成親人一樣對(duì)待。所有來(lái)吃火鍋的，排隊(duì)等著吃火鍋的，我們都免費(fèi)贈(zèng)送西瓜、八寶粥。連送客人來(lái)的出租車司機(jī)，我們都送打火機(jī)、餐巾紙。

2. 為了讓客人更好地體驗(yàn)川味火鍋，我們最大限度地還原了四川火鍋特色：裝潢用四川石雕、涮鍋用鴛鴦銅鍋、所有的原材料都來(lái)自四川、員工工服穿的是四川民族服飾，現(xiàn)場(chǎng)還有茶師演藝長(zhǎng)嘴壺茶藝。這在當(dāng)時(shí)的合肥僅我們一家。

后來(lái)我把這些歸納為“多一點(diǎn)”工程，那就是做餐飲企業(yè)：永遠(yuǎn)都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做多一點(diǎn)點(diǎn)、比顧客的心理期待高一點(diǎn)點(diǎn)，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)。

在當(dāng)時(shí)，客人夸我們的雞湯好喝，我們立即就會(huì)在加湯時(shí)多往里邊放幾塊雞肉。永遠(yuǎn)都是多一點(diǎn)、再多一點(diǎn)。

這多一點(diǎn)的習(xí)慣變成我們的經(jīng)營(yíng)理念，也得益于家庭生活對(duì)我的影響。

小時(shí)候家里一旦做點(diǎn)什么好吃的，父親就會(huì)讓我們給隔壁的小兄弟姐妹送一點(diǎn)。自然而然，我就會(huì)覺(jué)得給別人“多一點(diǎn)”，給顧客“多一點(diǎn)”都是應(yīng)該的。

02 做企業(yè)，不能只是老板“累死累活”  

從1993年到1997年，蜀王發(fā)展得很快，門(mén)店數(shù)量每年翻一番。當(dāng)時(shí)一賺到錢(qián)，轉(zhuǎn)手就被我拿去開(kāi)新店了，沒(méi)幾年時(shí)間蜀王就開(kāi)到20幾家店了。

從1家店發(fā)展到20幾家店，是一段難熬的苦日子，最苦的事就是學(xué)炒火鍋底料。

從蜀王火鍋第一家店火爆后，為了能多開(kāi)店、開(kāi)好店，我就安排兩個(gè)小孩去給那兩位四川師傅當(dāng)學(xué)徒，學(xué)炒料。 

沒(méi)想到，這讓他們兩位師傅產(chǎn)生了危機(jī)感，他們擔(dān)心炒火鍋底料的技術(shù)被學(xué)走了，就要求給炒料房裝個(gè)玻璃門(mén)，每次炒料時(shí)都把插銷插上，不讓那兩個(gè)小孩子去學(xué)。 

后來(lái)沒(méi)辦法，我只好親自上陣，在旁邊看他們炒料，他們倆也拿我這個(gè)老板沒(méi)辦法，但他倆見(jiàn)招拆招，將炒料時(shí)間從晚上10點(diǎn)改成凌晨2點(diǎn)。我也沒(méi)轍，只好吃個(gè)啞巴虧。于是，我也改成晚上11點(diǎn)先回家睡一覺(jué)，凌晨2點(diǎn)再回來(lái)看他們炒料。

就這樣，每天凌晨4點(diǎn)學(xué)完后，我就把店里7把長(zhǎng)椅拼起來(lái)躺著睡覺(jué)。6點(diǎn)再接著起來(lái)買(mǎi)菜，買(mǎi)完菜后回家照看一下孩子，早上10點(diǎn)再回門(mén)店打掃衛(wèi)生，然后營(yíng)業(yè)，傳菜、跑堂、收銀，我一個(gè)人身兼數(shù)職。

每天能夠瞇一會(huì)兒的時(shí)間很少，那段時(shí)間好多人看到我臉上長(zhǎng)的斑，都說(shuō)你這個(gè)臉像吸毒的一樣。

當(dāng)時(shí)做餐飲還經(jīng)常會(huì)遇到各種“惡霸”，故意上門(mén)找事兒。比如菜霸壟斷掉鴨舌，他們定什么價(jià)就什么價(jià)，如果偷偷去找其他農(nóng)戶低價(jià)拿鴨舌的話，他們知道了就要來(lái)揍我們的員工。

還有賣豬肉的要求必須進(jìn)他們家豬肉，如果拒絕，他們就佯裝到火鍋店吃飯，然后故意滋事。當(dāng)時(shí)他們來(lái)鬧一次事兒，我們就跟他們干一仗。

后來(lái)，我慢慢地開(kāi)始意識(shí)到，企業(yè)要想做大，單靠一兩個(gè)“能人”嘔心瀝血，是絕對(duì)不行的。畢竟一天24小時(shí)還有8小時(shí)要睡覺(jué)。真正聰明的，是要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要把每個(gè)團(tuán)隊(duì)都培養(yǎng)起來(lái)，培養(yǎng)越多像老板一樣有奮斗精神和經(jīng)營(yíng)意識(shí)的人，企業(yè)才能做得越大。

于是，1997年我去中科大讀EMBA，回來(lái)后有意識(shí)地進(jìn)行組織的變革，先設(shè)立一個(gè)小培訓(xùn)部，每天各種“抓”：抓服務(wù)、抓產(chǎn)品、抓團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

這次組織變革讓我們嘗到了甜頭。那時(shí)我們最大的店有3000多平米，60多桌，中午翻一輪，晚上翻兩輪。門(mén)店外面再擺上40多桌，里外一起干，一晚上翻100多桌，特別火爆。就是靠團(tuán)隊(duì)一起奮斗來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

1999年6月，蜀王迎來(lái)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，進(jìn)入團(tuán)餐領(lǐng)域。

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本文轉(zhuǎn)載自：正和島 孔健

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