三個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例：教你餐飲復(fù)工之后的破局之道

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陽(yáng)春三月，隨著疫情得到控制，基本上餐飲門店都恢復(fù)了營(yíng)業(yè)。那么，這些已經(jīng)復(fù)業(yè)的餐飲門店生意到底如何呢？應(yīng)該說(shuō)是喜憂參半。 

“喜”的是那些知名大品牌，比如說(shuō)海底撈、西貝莜面村、太二酸菜魚(yú)、喜茶、和府撈面等。這些知名品牌復(fù)業(yè)后，雖然還是無(wú)法恢復(fù)到正常的營(yíng)收水平，但是保證餐廳保本、回流現(xiàn)金是不成問(wèn)題的。

疫情剛剛得到控制，消費(fèi)者雖然也會(huì)在外面就餐，但是對(duì)于就餐的選擇就更為謹(jǐn)慎，而大品牌全國(guó)連鎖，在安全、衛(wèi)生、防疫等方面，天然就更具有安全感。這就是為什么要打造品牌的根本所在，能夠讓消費(fèi)者更加的放心。 

除了知名品牌外，還有一些低端的、夫妻模式的餐飲門店，恢復(fù)營(yíng)業(yè)后也會(huì)有比較好的反饋，原因也很簡(jiǎn)單，低端的餐飲門店基本是強(qiáng)剛需、高頻的就餐品類，比如說(shuō)重慶小面、蘭州拉面、沙縣小吃、湘菜館等，你畢竟要吃飯，所以這些夫妻店開(kāi)業(yè)后生意也不會(huì)太差。

“憂”的又是哪一些門店呢？其實(shí)是那些疫情之前生意一般般，又不是知名品牌的企業(yè)，尤其是重社交的餐飲門店。這里要說(shuō)明的是，還有一些門店雖然本身不是大品牌，但是門店的生意在疫情之前就非常好，獲得周邊消費(fèi)者的認(rèn)可，這樣的門店復(fù)工之后也不會(huì)太差。 

我們團(tuán)隊(duì)專注餐飲品牌策劃，我們也看了市面上關(guān)于復(fù)工之后的一些營(yíng)銷文章，我覺(jué)得講的都太扯淡，比如很多文章說(shuō)開(kāi)展外賣，餐飲零售化，做線上商城，可以說(shuō)在行業(yè)大血崩的情形下，這些措施對(duì)于90%以上的門店而用處不大。 

當(dāng)然，這些措施不是不能做，只是說(shuō)這些措施也只是對(duì)知名的、連鎖的、實(shí)力強(qiáng)的餐飲品牌有用，這些門店可能占比不到1%。 

但說(shuō)了這些，只批判肯定也是不行的。接下來(lái)，我把我們團(tuán)隊(duì)針對(duì)這次疫情，給客戶設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案給到大家作為參考，三個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，涵括了高、中、低端的三種類型的門店，給予三個(gè)不同角度的解決問(wèn)題的思路。 

一，低端門店破局：堆高成本認(rèn)知，價(jià)值升級(jí) 

這個(gè)門店是一個(gè)低端的沙縣小吃，不算是我們的客戶，是我大學(xué)朋友的舅舅是開(kāi)沙縣小吃的，我算是友情幫忙。他知道我現(xiàn)在是專門做餐飲策劃的，就說(shuō)看能不能把最低端的沙縣小吃想一些招，能不能幫助這些門店，畢竟中國(guó)80% 的餐飲門店，都是類似于這樣的門店。 

他既然這樣刺激我，我當(dāng)然也不能慫�。� 

沙縣小吃這個(gè)品類是一個(gè)國(guó)民小吃了，可以說(shuō)是低端餐飲品類的代表了，你像蘭州拉面都有高端的品牌，比如說(shuō)東方宮牛肉面，上海的嘻嘛香等品牌，就算是新晉快餐品類黃燜雞米飯，也有楊銘宇黃燜雞米飯、旺客基黃燜雞。 

而沙縣小吃這種已經(jīng)進(jìn)入品類衰敗期的品類，沒(méi)有一個(gè)大品牌出現(xiàn)。當(dāng)然，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)沙縣小吃這個(gè)品類并不是沒(méi)有品牌，在福建有一個(gè)叫淳百味的品牌，就是做沙縣小吃的升級(jí)版，slogan是：更好吃的沙縣小吃。這個(gè)slogan可以說(shuō)是失敗的，很難往高端品牌走。 

好了，說(shuō)回正題，對(duì)于夫妻店的沙縣小吃，你讓他投個(gè)十幾萬(wàn)，甚至是大幾萬(wàn)，做門頭升級(jí)，做裝修升級(jí)，那是不可能的，即使要做，也要看投資回報(bào)率。我看一些人說(shuō)，沙縣小吃可以裝修的高檔一些，食材升級(jí)等，這就是不考慮夫妻店的現(xiàn)實(shí)，也不考慮投資回報(bào)率的問(wèn)題。 

我給這個(gè)沙縣小吃出的方案，幾乎沒(méi)有付出任何成本，但是營(yíng)業(yè)額不僅在疫情情形下恢復(fù)到去年同期的水平，而且還高出15%的營(yíng)業(yè)額，那么，我到底是怎么做的呢？ 

1，提升“干凈衛(wèi)生”的價(jià)值認(rèn)知   

當(dāng)我們?nèi)ソ鉀Q問(wèn)題時(shí)，我們首要分析的是，這個(gè)門店的主要問(wèn)題是什么？毫無(wú)疑問(wèn)，沙縣小吃給人的印象就是低端、不干凈、不衛(wèi)生、環(huán)境差等印象。 

那么怎么在成本投入不大，又能提升門店的價(jià)值感呢？

所以我給出的第一個(gè)方案是用金龍魚(yú)食用油代替?zhèn)鹘y(tǒng)大桶油。并且把金龍魚(yú)食用油排滿整整一排，放在門店的顯眼處。然后拉一個(gè)橫幅寫(xiě)上：油，我們只用金龍魚(yú)植物油！ 

說(shuō)到這里的時(shí)候，你可能說(shuō)，這不就是金龍魚(yú)調(diào)和油，這個(gè)油也一般，沒(méi)有特別好，能有效果嗎？ 

這個(gè)時(shí)候，就要分析周圍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，周邊有小吃攤、也有其他的沙縣小吃、蘭州拉面，他們的用油就是市場(chǎng)購(gòu)買的大桶油，也不是說(shuō)這種油就一定差，但肯定沒(méi)有金龍魚(yú)食用油帶給人更衛(wèi)生的認(rèn)知。 

這就是要借勢(shì)！  

你要借高價(jià)值認(rèn)知的事物提升我們自己門店的價(jià)值！   

很多大品牌也是這樣做的，比如太二酸菜魚(yú)，米用的是五常大米，煮米的水用的是農(nóng)夫山泉為什么要這樣做？就是借勢(shì)，借消費(fèi)者心智中已有的高價(jià)值的事物。

用金龍魚(yú)食用油替換原有的大桶油，成本上幾乎沒(méi)有高多少，但對(duì)顧客的價(jià)值認(rèn)知可謂是天翻地覆！ 

2，提升快餐的營(yíng)收占比   

吃過(guò)沙縣小吃的都知道，門店內(nèi)的快餐是雞腿飯、鴨腿飯之類的，但這些快餐賣不了多少，所以中午的生意就沒(méi)有很好。作為一個(gè)全民皆知的國(guó)民品牌，完全可以推出快餐品類，提高快餐的營(yíng)收。 

然后我發(fā)現(xiàn)門店既有的一款產(chǎn)品，就是黃燜雞米飯。黃燜雞米飯已經(jīng)是一個(gè)高認(rèn)知的產(chǎn)品品類，完全可以把他嫁接進(jìn)來(lái)，更為關(guān)鍵的是老板本身?yè)碛悬S燜雞的配方，口感方面完全不輸于其他品牌的黃燜雞口味（相信我，我吃過(guò)各個(gè)品牌的黃燜雞）。 

所以，我們重點(diǎn)打造黃燜雞米飯這款快餐，設(shè)計(jì)的文案是：一份黃燜雞，能干三碗飯！同時(shí)標(biāo)注：全部雞肉都是雞腿肉！強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值感。

但這樣還不夠，還要再進(jìn)行促銷，吃黃燜雞米飯贈(zèng)一瓶飲料，這樣操作一番后，點(diǎn)黃燜雞的人就多了起來(lái)，也就提升了營(yíng)業(yè)額。 

3，裝修升級(jí)、外賣上線 

剛才上面說(shuō)過(guò)了，你要是讓老板花大筆錢去做裝修，他肯定不樂(lè)意。那怎么辦呢？怎么突出差異化呢？很簡(jiǎn)單，購(gòu)買墻壁貼紙就行了。 

大多數(shù)沙縣小吃墻面上都是掛一些產(chǎn)品介紹，或者一幅沙縣小吃的文化底蘊(yùn)介紹，這玩意沒(méi)有用啊，也突出不了差異化。所以，我跟老板說(shuō)，你把墻壁換成“港式風(fēng)格”的墻紙，肯定比你目前的要好。 

除了這個(gè)呢，我還建議老板一定要上外賣，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)周邊只有一家沙縣小吃做外賣，而且居然月銷量2000+，所以一定要上外賣。老板說(shuō)之前上過(guò)外賣平臺(tái)，但是問(wèn)題很多，就下線了不做了。 

外賣是已成的消費(fèi)習(xí)慣，趁著其他沙縣小吃還未殺進(jìn)外賣市場(chǎng)，趕緊去開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，不能因?yàn)橛袉?wèn)題就不做了！ 

這個(gè)案例雖然說(shuō)的是沙縣小吃，但蘭州拉面、重慶小面、東北餃子館、麻辣燙等低端的夫妻店都可以借鑒！尤其在疫情過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)“安全、衛(wèi)生”更加的看重，如果你還是像以前一樣，遲早會(huì)被淘汰！ 

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本文轉(zhuǎn)載自：新餐飲洞察 吾老濕

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