單品營銷真的靠譜嗎？聊聊餐飲營銷的另類思維

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　　自我介紹一下，我叫吳楠，第一份工作在麥當(dāng)勞，然后進(jìn)入韓企，之后加入權(quán)金城集團(tuán)，在權(quán)金城任職副總經(jīng)理和市場部總監(jiān)，干了11年時間。此后，我加入百度，任職運營總監(jiān)。后來，我去了雅座，任職副總裁，主要帶領(lǐng)產(chǎn)品與技術(shù)團(tuán)隊。

　　今天最火的就是營銷二字，借勢營銷、實事營銷、跟風(fēng)營銷，那餐飲怎么做營銷呢？

　　主打產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品共同出擊

　　我們經(jīng)常會碰到那種給顧客進(jìn)店優(yōu)惠的營銷活動，也就是把老板已經(jīng)裝在兜里的錢又掏出去的那種，并且還是顧客不認(rèn)為是商戶回饋的活動，這種活動是最最害人的。

　　有些營銷是短期的，有些營銷是長期的，而營銷中，最怕的就是沖動型型營銷。餐飲營銷，不是簡單的給顧客一個折扣就叫營銷，你的任何一次營銷都應(yīng)該是有目的、有計劃、有目標(biāo)的。

　　我們試想一下場景，我們每天問自己最多的一句話是什么？是今天吃什么？而問自己吃什么的時候，我們的答案又是什么呢？我們的答案往往是，今天咱們吃烤肉吧，今天咱們吃川菜吧，今天咱們吃烤鴨吧。我們今天吃烤肉，我們會想在這個附近哪里有烤肉？是權(quán)金城，是漢拿山，是火爐火，還是什么？我們首先會問自己或同伴的，是吃什么，而不是吃什么品牌。

　　舉個例子，一麻一辣為何這么火，我問過身邊很多人，僅僅就是因為麻辣香鍋很好吃嗎？我問了很多人以后，發(fā)現(xiàn)大家的回答是，他們家的雞絲涼面特別好吃、他們家的飲料很有特色。當(dāng)然，這一切的前提都是建立在他們家麻辣香鍋好吃之上的。

　　做產(chǎn)品營銷，不應(yīng)只是單一的產(chǎn)品，而是有層次的產(chǎn)品。你的一個或兩個主要產(chǎn)品，加上三個輔助產(chǎn)品，有搭配，營銷起來才是更好的方式。

　　只有一款品牌，真的就能吸引到用戶嗎？

　　舉個例子，金百萬一直以來對外主打烤鴨這個事情，但是，金百萬的家常菜也是非常好吃的，而金百萬利用烤鴨去主打市場，不論是做免費吃、1元吃、38元吃，都是在加深用戶對品牌的聯(lián)想力，我們今天在家，想吃烤鴨了，然后去想，吃金百萬還是大鴨梨呢？

　　用戶首先是基于對你拳頭產(chǎn)品的信任進(jìn)行購買，然后因為優(yōu)惠，體驗到了你的輔助產(chǎn)品，而通過這樣的連帶銷售，充分體驗了你的輔助產(chǎn)品。當(dāng)你選定了輔助產(chǎn)品的時候，應(yīng)該做試水測驗，做法有很多種。加價購是讓用戶體驗的比較簡單的方式之一，比如買產(chǎn)品A+多少元得產(chǎn)品B。

　　那么我們做營銷的時候，就要兼顧，不能一味的只對你的主打產(chǎn)品做營銷，要創(chuàng)造你的輔助產(chǎn)品，基于產(chǎn)品的搭配去做營銷。所以，一家餐飲店，你的主打產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品，都是需要加深印象的東西。

　　這種例子很多，比如麥當(dāng)勞主打的是漢堡，但是，麥當(dāng)勞的薯條也是全球聞名，甚至某些地區(qū)的名聲超過了漢堡。

　　再比如，我那天發(fā)朋友圈，很多人留言都提到了說芝士蜜的榴蓮芝士蛋糕很有名，而芝士蜜是做芝士火鍋出名的，很多人都說芝士火鍋很好，但是，現(xiàn)在很多人是為了去吃他的榴蓮芝士蛋糕。

　　用戶首先是基于對你拳頭產(chǎn)品的信任進(jìn)行購買，然后因為優(yōu)惠，體驗到了你的輔助產(chǎn)品，而通過這樣的連帶銷售，充分體驗了你的輔助產(chǎn)品。同時，因為你將輔助產(chǎn)品與你的拳頭產(chǎn)品組合在一起，用戶體驗時，因為你的產(chǎn)品A很不錯，自然對你的印象很好，然后吃B的時候，自然也覺得很好。

　　先吸引來顧客，再談品牌

　　做營銷時，千萬不要拿你的不穩(wěn)定產(chǎn)品或接受度低的產(chǎn)品去做活動，很多老板的目的是，可能有些貨品積壓，可能有些貨品近期成本低，所以拿出來做活動，但是他沒有想到，用戶每次的體驗都決定了未來是否會繼續(xù)到店消費，往往因為你這次的食材或菜品口味一般，所以全盤否定你的口味，甚至以后不再到店。

　　+1元喝勾兌飲料還是+5元喝鮮榨果汁？很多老板選擇了前者，覺得給用戶更優(yōu)惠的，用戶就會喜歡。但是，用戶的真實反饋是，前者覺得你家的飲料都是勾兌的，后者覺得老板敢賣5元的鮮榨果汁很大氣的。

　　加價購只是產(chǎn)品營銷的一種方式，還有一種，最常見的，就是每周特價菜。

　　很多老板問我，我打特價了，品牌是不是就被傷害了，我品牌很好，我不打折。品牌，在做生意的時候，能給你帶來溢價能力和抗風(fēng)險能力，但是，你的品牌，真的叫品牌嗎？非也非也！這里我先說下品牌。

　　你只有賺錢了、有了現(xiàn)金流、有了成功感、有了欲望，你才想開更多的店，如果你就一個店還不賺錢，你怎么繼續(xù)開店？很多人開店的時候，就開始想怎么做品牌，怎么讓人都知道我，對我有好感，卻忽略了我們開店的初心，就是掙錢。我們出來開店做餐飲，大家平心而論，誰也不是抱著做慈善的目的出來開店的，我們的核心還是賺錢，先把怎么賺錢這個事情放到第一位，品牌放到后面，才可能會出現(xiàn)品牌概念。你就1家門店，想做成品牌，難度很大。

　　作為餐飲企業(yè)，大部分是坐商，你坐滿或者坐一半，每天的房租，水電，人員都在那里擺著，多進(jìn)一桌顧客，對老板來說，壓力就能少一點。餐飲企業(yè)最大的廣告就是你開的店面，每天無數(shù)客流在你面前經(jīng)過，每天幾百人進(jìn)店消費，你的店面越多，你的知名度越大，而慢慢的，你才會被稱為品牌。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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