單品營(yíng)銷真的靠譜嗎？聊聊餐飲營(yíng)銷的另類思維

　　自我介紹一下，我叫吳楠，第一份工作在麥當(dāng)勞，然后進(jìn)入韓企，之后加入權(quán)金城集團(tuán)，在權(quán)金城任職副總經(jīng)理和市場(chǎng)部總監(jiān)，干了11年時(shí)間。此后，我加入百度，任職運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。后來(lái)，我去了雅座，任職副總裁，主要帶領(lǐng)產(chǎn)品與技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

　　今天最火的就是營(yíng)銷二字，借勢(shì)營(yíng)銷、實(shí)事?tīng)I(yíng)銷、跟風(fēng)營(yíng)銷，那餐飲怎么做營(yíng)銷呢？

　　主打產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品共同出擊

　　我們經(jīng)常會(huì)碰到那種給顧客進(jìn)店優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng)，也就是把老板已經(jīng)裝在兜里的錢又掏出去的那種，并且還是顧客不認(rèn)為是商戶回饋的活動(dòng)，這種活動(dòng)是最最害人的。

　　有些營(yíng)銷是短期的，有些營(yíng)銷是長(zhǎng)期的，而營(yíng)銷中，最怕的就是沖動(dòng)型型營(yíng)銷。餐飲營(yíng)銷，不是簡(jiǎn)單的給顧客一個(gè)折扣就叫營(yíng)銷，你的任何一次營(yíng)銷都應(yīng)該是有目的、有計(jì)劃、有目標(biāo)的。

　　我們?cè)囅胍幌聢?chǎng)景，我們每天問(wèn)自己最多的一句話是什么？是今天吃什么？而問(wèn)自己吃什么的時(shí)候，我們的答案又是什么呢？我們的答案往往是，今天咱們吃烤肉吧，今天咱們吃川菜吧，今天咱們吃烤鴨吧。我們今天吃烤肉，我們會(huì)想在這個(gè)附近哪里有烤肉？是權(quán)金城，是漢拿山，是火爐火，還是什么？我們首先會(huì)問(wèn)自己或同伴的，是吃什么，而不是吃什么品牌。

　　舉個(gè)例子，一麻一辣為何這么火，我問(wèn)過(guò)身邊很多人，僅僅就是因?yàn)槁槔毕沐伜芎贸詥幔课覇?wèn)了很多人以后，發(fā)現(xiàn)大家的回答是，他們家的雞絲涼面特別好吃、他們家的飲料很有特色。當(dāng)然，這一切的前提都是建立在他們家麻辣香鍋好吃之上的。

　　做產(chǎn)品營(yíng)銷，不應(yīng)只是單一的產(chǎn)品，而是有層次的產(chǎn)品。你的一個(gè)或兩個(gè)主要產(chǎn)品，加上三個(gè)輔助產(chǎn)品，有搭配，營(yíng)銷起來(lái)才是更好的方式。

　　只有一款品牌，真的就能吸引到用戶嗎？

　　舉個(gè)例子，金百萬(wàn)一直以來(lái)對(duì)外主打烤鴨這個(gè)事情，但是，金百萬(wàn)的家常菜也是非常好吃的，而金百萬(wàn)利用烤鴨去主打市場(chǎng)，不論是做免費(fèi)吃、1元吃、38元吃，都是在加深用戶對(duì)品牌的聯(lián)想力，我們今天在家，想吃烤鴨了，然后去想，吃金百萬(wàn)還是大鴨梨呢？

　　用戶首先是基于對(duì)你拳頭產(chǎn)品的信任進(jìn)行購(gòu)買，然后因?yàn)閮?yōu)惠，體驗(yàn)到了你的輔助產(chǎn)品，而通過(guò)這樣的連帶銷售，充分體驗(yàn)了你的輔助產(chǎn)品。當(dāng)你選定了輔助產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該做試水測(cè)驗(yàn)，做法有很多種。加價(jià)購(gòu)是讓用戶體驗(yàn)的比較簡(jiǎn)單的方式之一，比如買產(chǎn)品A+多少元得產(chǎn)品B。

　　那么我們做營(yíng)銷的時(shí)候，就要兼顧，不能一味的只對(duì)你的主打產(chǎn)品做營(yíng)銷，要?jiǎng)?chuàng)造你的輔助產(chǎn)品，基于產(chǎn)品的搭配去做營(yíng)銷。所以，一家餐飲店，你的主打產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品，都是需要加深印象的東西。

　　這種例子很多，比如麥當(dāng)勞主打的是漢堡，但是，麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l也是全球聞名，甚至某些地區(qū)的名聲超過(guò)了漢堡。

　　再比如，我那天發(fā)朋友圈，很多人留言都提到了說(shuō)芝士蜜的榴蓮芝士蛋糕很有名，而芝士蜜是做芝士火鍋出名的，很多人都說(shuō)芝士火鍋很好，但是，現(xiàn)在很多人是為了去吃他的榴蓮芝士蛋糕。

　　用戶首先是基于對(duì)你拳頭產(chǎn)品的信任進(jìn)行購(gòu)買，然后因?yàn)閮?yōu)惠，體驗(yàn)到了你的輔助產(chǎn)品，而通過(guò)這樣的連帶銷售，充分體驗(yàn)了你的輔助產(chǎn)品。同時(shí)，因?yàn)槟銓⑤o助產(chǎn)品與你的拳頭產(chǎn)品組合在一起，用戶體驗(yàn)時(shí)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品A很不錯(cuò)，自然對(duì)你的印象很好，然后吃B的時(shí)候，自然也覺(jué)得很好。

　　先吸引來(lái)顧客，再談品牌

　　做營(yíng)銷時(shí)，千萬(wàn)不要拿你的不穩(wěn)定產(chǎn)品或接受度低的產(chǎn)品去做活動(dòng)，很多老板的目的是，可能有些貨品積壓，可能有些貨品近期成本低，所以拿出來(lái)做活動(dòng)，但是他沒(méi)有想到，用戶每次的體驗(yàn)都決定了未來(lái)是否會(huì)繼續(xù)到店消費(fèi)，往往因?yàn)槟氵@次的食材或菜品口味一般，所以全盤否定你的口味，甚至以后不再到店。

　　+1元喝勾兌飲料還是+5元喝鮮榨果汁？很多老板選擇了前者，覺(jué)得給用戶更優(yōu)惠的，用戶就會(huì)喜歡。但是，用戶的真實(shí)反饋是，前者覺(jué)得你家的飲料都是勾兌的，后者覺(jué)得老板敢賣5元的鮮榨果汁很大氣的。

　　加價(jià)購(gòu)只是產(chǎn)品營(yíng)銷的一種方式，還有一種，最常見(jiàn)的，就是每周特價(jià)菜。

　　很多老板問(wèn)我，我打特價(jià)了，品牌是不是就被傷害了，我品牌很好，我不打折。品牌，在做生意的時(shí)候，能給你帶來(lái)溢價(jià)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但是，你的品牌，真的叫品牌嗎？非也非也！這里我先說(shuō)下品牌。

　　你只有賺錢了、有了現(xiàn)金流、有了成功感、有了欲望，你才想開(kāi)更多的店，如果你就一個(gè)店還不賺錢，你怎么繼續(xù)開(kāi)店？很多人開(kāi)店的時(shí)候，就開(kāi)始想怎么做品牌，怎么讓人都知道我，對(duì)我有好感，卻忽略了我們開(kāi)店的初心，就是掙錢。我們出來(lái)開(kāi)店做餐飲，大家平心而論，誰(shuí)也不是抱著做慈善的目的出來(lái)開(kāi)店的，我們的核心還是賺錢，先把怎么賺錢這個(gè)事情放到第一位，品牌放到后面，才可能會(huì)出現(xiàn)品牌概念。你就1家門店，想做成品牌，難度很大。

　　作為餐飲企業(yè)，大部分是坐商，你坐滿或者坐一半，每天的房租，水電，人員都在那里擺著，多進(jìn)一桌顧客，對(duì)老板來(lái)說(shuō)，壓力就能少一點(diǎn)。餐飲企業(yè)最大的廣告就是你開(kāi)的店面，每天無(wú)數(shù)客流在你面前經(jīng)過(guò)，每天幾百人進(jìn)店消費(fèi)，你的店面越多，你的知名度越大，而慢慢的，你才會(huì)被稱為品牌。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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