成功的餐飲促銷手段

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　　促銷聯(lián)想：

　　在大洋彼岸的美國(guó)，也有這么兩個(gè)全球聞名的企業(yè)在用同樣的技巧引誘消費(fèi)者上鉤。在老早以前，美國(guó)的芭比娃娃就已經(jīng)開始了“死物活賣”的策略如果你光買一個(gè)芭比娃娃，價(jià)格其實(shí)是并不貴的，但一旦你把這個(gè)娃娃買回家之后，你以后的消費(fèi)便成了“無(wú)底洞”因?yàn)榘疟裙�司通常�?huì)非�！柏�(fù)責(zé)任”地告訴你：你不是“買”了一個(gè)“死娃娃”，而是“養(yǎng)”了一個(gè)有靈性的“活娃娃”，這個(gè)娃娃要穿衣、要換衣、要有玩具、要談戀愛、要結(jié)婚……！面對(duì)所有這些“衍生性”需求，作為這個(gè)娃娃的“養(yǎng)父母”，你該怎么辦？沒辦法，為了充分證明你的慈愛之心，你只好乖乖地繼續(xù)到芭比公司去為這個(gè)娃娃買衣服、買玩具、找對(duì)象、辦婚事……并且還是循環(huán)往復(fù)、樂此不疲。怎么樣？不知不覺間，你才突然發(fā)現(xiàn)你的后續(xù)性消費(fèi)支出早已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你最初“領(lǐng)養(yǎng)”這個(gè)娃娃時(shí)的“本金”價(jià)錢。芭比公司把這種“舍本逐末”的促銷策略可謂用到了極致。

　　無(wú)獨(dú)有偶，同樣還是在美國(guó)，“淳樸厚道”的山姆沃頓先生打出了“沃爾瑪天天平價(jià)”的招牌，并在沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)以后這個(gè)理念也隨之深入中國(guó)人心，從而使多少追求物美價(jià)廉的中國(guó)消費(fèi)者趨之若鶩。但是，凡是略懂終端零售市場(chǎng)的人通過逛沃爾瑪賣場(chǎng)就能看出，他們所謂的“天天平價(jià)”僅僅局限于一些在普通居民心中透明度很高或者價(jià)格具有高度剛性的產(chǎn)品和品牌，而真正對(duì)一些透明度不高或者價(jià)格有彈性的產(chǎn)品和品牌（如服裝、一些不常用的生活用品等），沃爾瑪?shù)膬r(jià)格其實(shí)并不低，甚至有時(shí)還不如一個(gè)幾平米的小店賣得便宜。不信大家可以去細(xì)心地做個(gè)對(duì)比。

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)很難說到底是誰(shuí)更先使用這些招數(shù)了。不過想一想中國(guó)一家普通餐館老板的智慧就已經(jīng)足以和美國(guó)的這些知名大企業(yè)媲美，看來還是中國(guó)人更聰明啊。炭火樓：小料全免費(fèi)東方不亮西方亮同樣是在哈爾濱，相比起大清華的裝修特色，炭火樓可謂是略遜一籌。因?yàn)檫@家餐館從外觀來看實(shí)在是沒有太多足以讓人炫耀的特色。并且地勢(shì)也很不好，門口的路很窄也很差，停車也很麻煩。唯一值得炫耀的就是他們使用的“炭火銅鍋”，跟很多火鍋店的“煤氣不銹鋼鍋”相比確實(shí)是更為地道。但說句內(nèi)心話這一點(diǎn)其實(shí)也很難算是一種明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵诰嗨麄儾蛔?0米的隔壁也有一家同樣的炭火鍋店但可惜隔壁那家不知為什么就慢慢地倒閉了，而這家的生意竟然擴(kuò)充到了門外并且大家還能風(fēng)雨無(wú)阻。

　　兩家這么近的距離竟然會(huì)出現(xiàn)這邊等著排隊(duì)而那邊沒人光顧。中國(guó)人本來就愛“扎堆”，哪里人多還偏往哪里去，而哪里人少還偏偏不去捧場(chǎng)，“馬太效應(yīng)”在餐飲業(yè)表現(xiàn)得最為明顯大多數(shù)人都想當(dāng)然地認(rèn)為“這里既然人這么多，味道肯定應(yīng)該不錯(cuò)；而那里既然大家都不去，可見味道肯定不行”。這家餐館我原來并沒有去過，但后來要么吃請(qǐng)要么請(qǐng)吃總共去了不下5次。基于“善于觀察、勤于思考”的習(xí)慣，我也慢慢地挖掘出了他們的火爆秘笈。

　　策略分析：

　　其實(shí)中國(guó)人吃火鍋?zhàn)畲蟮奶厣�的就是講究一個(gè)“火旺味鮮”，或者通俗一點(diǎn)說就是來吃火鍋的食客往往“嘴很壯”，味道吃的很“重”，由此可見，大多數(shù)食客在吃火鍋的時(shí)候還是比較“費(fèi)小料”的（這一點(diǎn)我在全國(guó)各地吃火鍋的時(shí)候都有留意，大都如此。想必大家也自有體會(huì)）。但很多火鍋店最大的弊端就是“小料也收費(fèi)”。就是這一點(diǎn)點(diǎn)微妙的差別，當(dāng)我們深入挖掘的時(shí)候，不得不發(fā)現(xiàn)這“學(xué)問”其實(shí)就在這小料里。

　　其實(shí)每個(gè)人在消費(fèi)的時(shí)候都會(huì)有一種錯(cuò)覺，比如當(dāng)你在飯館點(diǎn)菜的時(shí)候哪怕是點(diǎn)了一桌好菜你一般也不會(huì)心疼，因?yàn)槟墙K究是你自己的消費(fèi)。但如果你想加點(diǎn)醋或辣椒他們也收費(fèi)，你就會(huì)感覺很別扭。哪怕是每份只收一塊錢，你也會(huì)總感覺心里不爽，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來講這屬于“隱性的邊際成本”。所以，如果一個(gè)火鍋店對(duì)小料也收費(fèi)，那么大多數(shù)食客就會(huì)能省則省，于是隨著大家進(jìn)餐的深入，涮來蘸去，越吃小料就越?jīng)]有味道，慢慢地大家就感覺這火鍋味道也很一般，于是就不吃了。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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