對(duì)話宋吉：創(chuàng)業(yè)本是千死一生，大海里求差異

提起很久以前和它的創(chuàng)始人宋吉，很多人并不會(huì)感到陌生，這家企業(yè)自創(chuàng)立之初起仿佛就自帶“高光”，引來(lái)了過(guò)多的關(guān)注。

它大概是中國(guó)最有個(gè)性的餐飲連鎖企業(yè)了，白天不營(yíng)業(yè)、不做外賣、不開(kāi)放加盟；

營(yíng)銷強(qiáng)悍，每次海報(bào)宣傳都能輕而易舉的抓取幾十萬(wàn)人的眼球，再加上創(chuàng)始人宋吉本身就是個(gè)大IP，因此也被調(diào)侃為餐飲界的“杜蕾斯”。

它也是餐飲行業(yè)第一家提出打賞制度，將裝修夜店風(fēng)推向高潮的餐企。

……

這樣長(zhǎng)期在鎂光燈注視下的品牌，注定在接受曝光的同時(shí)，也不得不接受大眾更為挑剔的目光及高調(diào)過(guò)后的不切實(shí)際。

2016年，很久以前遭遇了創(chuàng)業(yè)8年以來(lái)最強(qiáng)滑鐵盧，業(yè)績(jī)一度同比下降到了臨界線上的負(fù)13，這就意味著如果不及時(shí)止損，之前一年賺的利潤(rùn)，三個(gè)月就可以虧光，最難的時(shí)候甚至連給員工發(fā)工資都成了問(wèn)題。

而讓所有人震驚的是，一向高調(diào)的宋吉?jiǎng)t選擇遠(yuǎn)離人群，關(guān)閉了朋友圈，屏蔽一切社交活動(dòng)，甚至還搬到了員工宿舍里住，也因?yàn)殛P(guān)注重心的轉(zhuǎn)移，到2017年上半年很久以前就開(kāi)始扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)了50%的逆增長(zhǎng)，家庭客群的比例增多，并且還順利的拿到A輪融資。

時(shí)隔兩年，在很久以前的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們就與宋吉進(jìn)行了一次走心的對(duì)話，看他是如何把很久以前從病入膏肓帶到亞健康，以及病入膏肓的反思。

病入膏肓，創(chuàng)始人的局限就是企業(yè)的局限  

2016年年底的一天，宋吉叫來(lái)了所有的高管，并說(shuō)“業(yè)績(jī)不能再低了”。

說(shuō)這句話的時(shí)候，很久以前已經(jīng)連續(xù)虧損數(shù)月，業(yè)績(jī)同比下降到負(fù)13，這也就意味著如果再不及時(shí)止損的話，之前一年賺的利潤(rùn)三個(gè)月就有可能虧光，連如何發(fā)工資都成了問(wèn)題，這個(gè)時(shí)期宋吉稱是很久以前的病入膏肓期。

“如果你不經(jīng)歷錐心之痛，你就很難知道什么是有意義的，什么是沒(méi)意義的；什么是正確的，什么是不正確的；什么是有價(jià)值的，什么是沒(méi)價(jià)值的。

形式大于內(nèi)容，不腳踏實(shí)地，不關(guān)注用戶感受都是我們走到這步田地的主要原因，而主要原因還是在于我，創(chuàng)始人的局限其實(shí)就是企業(yè)的局限�！彼渭�說(shuō)。

在病入膏肓期，很久以前進(jìn)行了斷臂自救：

1、砍掉所有打折、促銷、團(tuán)購(gòu)

2、更名，將很久以前只是家串店更名為很久以前羊肉串店

3、產(chǎn)品上，將羊肉串作為拳頭產(chǎn)品主推，并將本地羊肉全部替換為呼倫貝爾羊肉。

4、工藝上，將機(jī)器穿羊肉串，全部改為手工現(xiàn)穿羊肉串。

5、營(yíng)銷下猛藥，將天使輪投資全部用于精準(zhǔn)廣告的投入，叫醒客戶。

亞健康期，輕營(yíng)銷重體驗(yàn)，設(shè)關(guān)鍵服務(wù)觸點(diǎn)

2016—2017上半年如果是很久以前的病入膏肓期的話，通過(guò)上述動(dòng)作的調(diào)整，2017年下半年很久以前停止虧損，到2018年它已迎來(lái)了觸底反彈，宋吉說(shuō)這是很久以前的亞健康期。

“如果只是重營(yíng)銷只能解決創(chuàng)造客戶的問(wèn)題，不做好體驗(yàn)一樣還是解決不了復(fù)購(gòu)，真正決定餐廳生死的其實(shí)還是復(fù)購(gòu)”。

于是在亞健康期，很久以前已經(jīng)由之前的重營(yíng)銷，逐漸改為輕營(yíng)銷，重體驗(yàn)，概括起來(lái)就是一句話：“烤好每一串羊肉串，服務(wù)好每一桌顧客”。

1、一切以羊肉串為主打的極致體驗(yàn)  

如果很久沒(méi)有去過(guò)很久以前的人，一定會(huì)驚訝于它在產(chǎn)品方面的變化。

過(guò)去，“難吃、冷凍肉、機(jī)器穿串……”等一系列負(fù)面詞匯，都在很久以前的產(chǎn)品體系中出現(xiàn)，這也是導(dǎo)致很久以前進(jìn)入病入膏肓期的重要原因。

所以，除了羊肉源頭更換為呼倫貝爾的羊肉，由機(jī)器穿串改為手工穿串外，在亞健康期一切門店運(yùn)營(yíng)都圍繞著以羊肉串為主打的極致體驗(yàn)進(jìn)行。

（1）菜單設(shè)計(jì)成金字塔結(jié)構(gòu)，突出羊肉串  

現(xiàn)在，如果你去很久以前用餐，最不能忽略了可能是它的菜單了，為了突出羊肉串，很久以前將菜單設(shè)計(jì)成金字塔結(jié)構(gòu)，為的就是引導(dǎo)大家點(diǎn)羊肉串。

即金字塔塔尖為招牌產(chǎn)品羊肉串，其次是很久以前特有產(chǎn)品，再次是根據(jù)客群需求的少脂肪含量的產(chǎn)品…… 在菜單的背后是進(jìn)口酒水。

（很久以前菜單）

（2）改變售賣方式，羊肉串論打賣  

一般來(lái)說(shuō)，羊肉串都是論根賣，可是在很久以前羊肉串卻選擇了論打賣。

宋吉說(shuō)：“主要還是為了引起顧客的注意，然后點(diǎn)單，也為了形成差異化，突出個(gè)性。

（3）設(shè)兩款解膩產(chǎn)品，幫助顧客消化  

羊肉串好吃不假，可是肉類產(chǎn)品吃多以后都會(huì)有一種吃膩，或者吃頂?shù)母杏X(jué)，尤其是對(duì)于女性客群來(lái)說(shuō)。

觀察到這一需求以后，很久以前設(shè)置了兩款解油膩產(chǎn)品，一個(gè)烤酸菜，一個(gè)是錫紙香蕉。

（很久以前羊肉串解膩產(chǎn)品烤香蕉）

（4）設(shè)羊肉串伴侶產(chǎn)品，點(diǎn)單送空氣  

羊肉串為主打產(chǎn)品，相當(dāng)于一個(gè)餐廳的紅花，如果沒(méi)有綠葉相稱，紅花也會(huì)黯然不少。

因此，很久以前推出了一款伴侶產(chǎn)品，只要點(diǎn)羊肉串，就送呼倫貝爾空氣，里邊不只有=空氣，因?yàn)榉帕瞬莘郏�吸上一口就能感受到悠悠草原的味道，仿佛置身于遼闊的呼倫貝爾草原上。

（點(diǎn)羊肉即可贈(zèng)送的伴侶產(chǎn)品呼倫貝爾空氣）

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本文轉(zhuǎn)載自：職業(yè)餐飲網(wǎng) 作者：王春玲

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