對話宋吉：創(chuàng)業(yè)本是千死一生，大海里求差異

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提起很久以前和它的創(chuàng)始人宋吉，很多人并不會感到陌生，這家企業(yè)自創(chuàng)立之初起仿佛就自帶“高光”，引來了過多的關注。

它大概是中國最有個性的餐飲連鎖企業(yè)了，白天不營業(yè)、不做外賣、不開放加盟；

營銷強悍，每次海報宣傳都能輕而易舉的抓取幾十萬人的眼球，再加上創(chuàng)始人宋吉本身就是個大IP，因此也被調侃為餐飲界的“杜蕾斯”。

它也是餐飲行業(yè)第一家提出打賞制度，將裝修夜店風推向高潮的餐企。

……

這樣長期在鎂光燈注視下的品牌，注定在接受曝光的同時，也不得不接受大眾更為挑剔的目光及高調過后的不切實際。

2016年，很久以前遭遇了創(chuàng)業(yè)8年以來最強滑鐵盧，業(yè)績一度同比下降到了臨界線上的負13，這就意味著如果不及時止損，之前一年賺的利潤，三個月就可以虧光，最難的時候甚至連給員工發(fā)工資都成了問題。

而讓所有人震驚的是，一向高調的宋吉則選擇遠離人群，關閉了朋友圈，屏蔽一切社交活動，甚至還搬到了員工宿舍里住，也因為關注重心的轉移，到2017年上半年很久以前就開始扭虧為盈，實現(xiàn)了50%的逆增長，家庭客群的比例增多，并且還順利的拿到A輪融資。

時隔兩年，在很久以前的關鍵節(jié)點，我們就與宋吉進行了一次走心的對話，看他是如何把很久以前從病入膏肓帶到亞健康，以及病入膏肓的反思。

病入膏肓，創(chuàng)始人的局限就是企業(yè)的局限  

2016年年底的一天，宋吉叫來了所有的高管，并說“業(yè)績不能再低了”。

說這句話的時候，很久以前已經(jīng)連續(xù)虧損數(shù)月，業(yè)績同比下降到負13，這也就意味著如果再不及時止損的話，之前一年賺的利潤三個月就有可能虧光，連如何發(fā)工資都成了問題，這個時期宋吉稱是很久以前的病入膏肓期。

“如果你不經(jīng)歷錐心之痛，你就很難知道什么是有意義的，什么是沒意義的；什么是正確的，什么是不正確的；什么是有價值的，什么是沒價值的。

形式大于內(nèi)容，不腳踏實地，不關注用戶感受都是我們走到這步田地的主要原因，而主要原因還是在于我，創(chuàng)始人的局限其實就是企業(yè)的局限。”宋吉說。

在病入膏肓期，很久以前進行了斷臂自救：

1、砍掉所有打折、促銷、團購

2、更名，將很久以前只是家串店更名為很久以前羊肉串店

3、產(chǎn)品上，將羊肉串作為拳頭產(chǎn)品主推，并將本地羊肉全部替換為呼倫貝爾羊肉。

4、工藝上，將機器穿羊肉串，全部改為手工現(xiàn)穿羊肉串。

5、營銷下猛藥，將天使輪投資全部用于精準廣告的投入，叫醒客戶。

亞健康期，輕營銷重體驗，設關鍵服務觸點

2016—2017上半年如果是很久以前的病入膏肓期的話，通過上述動作的調整，2017年下半年很久以前停止虧損，到2018年它已迎來了觸底反彈，宋吉說這是很久以前的亞健康期。

“如果只是重營銷只能解決創(chuàng)造客戶的問題，不做好體驗一樣還是解決不了復購，真正決定餐廳生死的其實還是復購”。

于是在亞健康期，很久以前已經(jīng)由之前的重營銷，逐漸改為輕營銷，重體驗，概括起來就是一句話：“烤好每一串羊肉串，服務好每一桌顧客”。

1、一切以羊肉串為主打的極致體驗  

如果很久沒有去過很久以前的人，一定會驚訝于它在產(chǎn)品方面的變化。

過去，“難吃、冷凍肉、機器穿串……”等一系列負面詞匯，都在很久以前的產(chǎn)品體系中出現(xiàn)，這也是導致很久以前進入病入膏肓期的重要原因。

所以，除了羊肉源頭更換為呼倫貝爾的羊肉，由機器穿串改為手工穿串外，在亞健康期一切門店運營都圍繞著以羊肉串為主打的極致體驗進行。

（1）菜單設計成金字塔結構，突出羊肉串  

現(xiàn)在，如果你去很久以前用餐，最不能忽略了可能是它的菜單了，為了突出羊肉串，很久以前將菜單設計成金字塔結構，為的就是引導大家點羊肉串。

即金字塔塔尖為招牌產(chǎn)品羊肉串，其次是很久以前特有產(chǎn)品，再次是根據(jù)客群需求的少脂肪含量的產(chǎn)品…… 在菜單的背后是進口酒水。

（很久以前菜單）

（2）改變售賣方式，羊肉串論打賣  

一般來說，羊肉串都是論根賣，可是在很久以前羊肉串卻選擇了論打賣。

宋吉說：“主要還是為了引起顧客的注意，然后點單，也為了形成差異化，突出個性。

（3）設兩款解膩產(chǎn)品，幫助顧客消化  

羊肉串好吃不假，可是肉類產(chǎn)品吃多以后都會有一種吃膩，或者吃頂?shù)母杏X，尤其是對于女性客群來說。

觀察到這一需求以后，很久以前設置了兩款解油膩產(chǎn)品，一個烤酸菜，一個是錫紙香蕉。

（很久以前羊肉串解膩產(chǎn)品烤香蕉）

（4）設羊肉串伴侶產(chǎn)品，點單送空氣  

羊肉串為主打產(chǎn)品，相當于一個餐廳的紅花，如果沒有綠葉相稱，紅花也會黯然不少。

因此，很久以前推出了一款伴侶產(chǎn)品，只要點羊肉串，就送呼倫貝爾空氣，里邊不只有=空氣，因為放了草粉，吸上一口就能感受到悠悠草原的味道，仿佛置身于遼闊的呼倫貝爾草原上。

（點羊肉即可贈送的伴侶產(chǎn)品呼倫貝爾空氣）

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本文轉載自：職業(yè)餐飲網(wǎng) 作者：王春玲

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