“外婆”吳國(guó)平：從一竅不通到鑄就傳奇

吳國(guó)平并不滿(mǎn)足于一家店、一座城市，將外婆家做成直營(yíng)連鎖模式的愿景使他走上了另一條路，當(dāng)然也為他帶來(lái)了管理難度。這位執(zhí)拗的“外婆”的目標(biāo)是取得全國(guó)人民的認(rèn)可。

1998年，吳國(guó)平與太太將一家工會(huì)餐廳承包下來(lái)，進(jìn)入了餐飲這一行。三間街邊門(mén)面并起來(lái)的面積，60個(gè)餐位，幾十道菜，在創(chuàng)辦“外婆家”之后，不到一個(gè)月，食客就開(kāi)始排隊(duì)。

吳國(guó)平并不滿(mǎn)足于一家店、一座城市，他的目標(biāo)是讓“外婆家”得到全國(guó)人民的認(rèn)可。

這一排就排到了今天。從杭州起步，如今已經(jīng)橫跨蘇、浙、滬幾個(gè)省市的外婆家?guī)缀醭删土艘环N現(xiàn)象——同幢大廈的其他餐廳滿(mǎn)是空位時(shí)，外婆家就要排隊(duì);其他餐廳也在排隊(duì)時(shí)，想進(jìn)外婆家吃飯，至少要等兩個(gè)小時(shí)，這不是一家店的場(chǎng)景，家家店外都要“列隊(duì)”。創(chuàng)業(yè)難論輸贏(yíng)，但對(duì)于創(chuàng)辦餐飲企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，以排隊(duì)長(zhǎng)短論江湖地位并不過(guò)分。

但很多同行佩服的是吳國(guó)平的膽量和氣魄，每座城市都有物美價(jià)廉、符合當(dāng)?shù)乜谖兜莫?dú)店小餐廳，如果外婆家不選擇擴(kuò)張，命運(yùn)會(huì)與它們一樣，因?yàn)槠�安一隅，成為各大美食榜“淘”到的區(qū)域性餐廳之一。吳國(guó)平并不滿(mǎn)足于一家店、一座城市，將外婆家做成直營(yíng)連鎖模式的愿景使他走上了另一條路，當(dāng)然也為他帶來(lái)了管理難度。這位執(zhí)拗的“外婆”的目標(biāo)是取得全國(guó)人民的認(rèn)可。

　　一竅不通做餐飲

　　吳國(guó)平?jīng)]有當(dāng)過(guò)廚師，之前也幾乎從未接觸過(guò)餐飲業(yè)，1999年他從國(guó)企辭職，一心放在餐廳上，身份一下子轉(zhuǎn)換為“經(jīng)營(yíng)者”。他并不覺(jué)得自己是外行，而且外行并不代表不專(zhuān)業(yè)，他的絕招是：掐準(zhǔn)市場(chǎng)�？紤]到當(dāng)時(shí)餐廳的位置在社區(qū)，他迅速推出了“不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜”的口號(hào)。

　　如今來(lái)看，已經(jīng)成立13年的外婆家定位從未改變：居家路線(xiàn)、聚餐場(chǎng)所，這看似最稀松平常的想法，卻切中一塊最大的市場(chǎng)蛋糕�！按蠹以�本總是故意設(shè)定好一個(gè)請(qǐng)客的局面，而外婆家就是要撇開(kāi)商務(wù)的概念——到外婆家，就是隨便吃個(gè)飯。”

　　任何定位都會(huì)有得有失，拋棄商務(wù)路線(xiàn)就別想推高價(jià)菜，但外婆家在“隨便吃個(gè)飯”方面卻越研究越透徹。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，吳國(guó)平對(duì)外婆家的定位有幾個(gè)關(guān)鍵詞：氛圍、需求和服務(wù)。一方面，外婆家營(yíng)造的氛圍要足夠居家，這不僅要在裝修上體現(xiàn)，還有恰到好處的服務(wù)，例如茶水不妨由食客自己來(lái)倒，服務(wù)員一板一眼在旁邊盯著反倒是過(guò)度服務(wù);另一方面，一切都要以滿(mǎn)足食客的需要為基點(diǎn)，還要想到隱藏在表面下的需求，就像食客喝酒，“就得想到顧客也希望過(guò)過(guò)嘴癮，要適當(dāng)提供點(diǎn)花生米�！�

　　“滿(mǎn)足需求”這一點(diǎn)其實(shí)是個(gè)包治餐飲企業(yè)“百病”的“萬(wàn)金油”。例如，那幫“隨便吃個(gè)飯”的人群對(duì)價(jià)格最為敏感，外婆家常年秉持的低價(jià)位，使開(kāi)店之初就人氣爆棚。至于提供什么菜品，吳國(guó)平?jīng)]研究過(guò)，最初他想不出能做什么菜，只好找到一些開(kāi)過(guò)飯店的朋友咨詢(xún)，湊出十幾道后用A4紙打印好并塑封為“菜譜”。但后來(lái)隨著對(duì)已有定位的跟隨，提供的菜品種類(lèi)越來(lái)越多，直到現(xiàn)在，這家餐廳的菜譜上面光涼菜就能達(dá)到40道�！霸谖疫@沒(méi)有什么八大菜系，就是中餐大雜燴，只要能做就提供給顧客。只有不停地滿(mǎn)足顧客的要求，才有我們一口飯吃�！�

　　不過(guò)幾年間，杭州餐飲業(yè)的市場(chǎng)容量已經(jīng)是原來(lái)的十倍，每年都在翻番，吳國(guó)平認(rèn)為，這不僅是人們觀(guān)念的改變，還是市場(chǎng)分工的不同，各種業(yè)態(tài)提供專(zhuān)業(yè)性服務(wù)，“外婆家”這位專(zhuān)門(mén)燒菜的外婆才有生存的空間。

　　“外婆”的資本

　　但決定開(kāi)連鎖，對(duì)于吳國(guó)平是個(gè)挑戰(zhàn)。在他頭腦中，是否考慮擴(kuò)張，決定性因素是，創(chuàng)始人愿不愿意承擔(dān)更大責(zé)任，“如果你愿意承擔(dān)大的責(zé)任，那你這個(gè)企業(yè)就會(huì)走得遠(yuǎn)�！睌U(kuò)張為外婆家陸陸續(xù)續(xù)帶來(lái)各種難題，簡(jiǎn)直是為自己設(shè)了一道又一道檻兒，自找苦吃。

　　首先是成本。外婆家客流量大的主要原因是價(jià)格，三塊錢(qián)的麻婆豆腐、拌面，在很多同行來(lái)看就是個(gè)成本價(jià)�！安皇俏覀兲匾庖�定低價(jià)，而是13年前就是這個(gè)價(jià)，不是不能貴，麻婆豆腐里面加點(diǎn)干貝一炒也能提價(jià)，但是顧客已經(jīng)認(rèn)同了，這么多年不敢改變。到上海時(shí)我們想晚上加價(jià)15%，考慮了三個(gè)月我都不敢動(dòng)，怕得罪顧客�！�

　　利潤(rùn)微薄的情況下，很多同行分析，外婆家在杭州當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)價(jià)應(yīng)該是相當(dāng)?shù)偷模�但是其他地方的采�?gòu)成本是否能承擔(dān)?吳國(guó)平規(guī)定，在外地會(huì)有當(dāng)?shù)刈杂刹少?gòu)和從杭州配送部分，雖然各地的成本不同，但是只要算好賬，可以用客流量補(bǔ)貼上去�！拔业膯闻_(tái)毛利比別人低不少，一二線(xiàn)城市菜品貴，但是翻臺(tái)率高;四線(xiàn)城市便宜，但是可能晚上八點(diǎn)鐘就沒(méi)人了，但照這種思路，對(duì)沖一下我覺(jué)得也是可以的�！辈贿^(guò)吳國(guó)平發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原料最稀缺的地方是四線(xiàn)城市，上海的原材料價(jià)格不貴而且食材很全;到沈陽(yáng)開(kāi)店，大米、禽類(lèi)都可以就地取材。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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