把品類做爛又救活，他是如何讓一個小吃起死回生的？

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手抓餅在很多人看來，這是一個像蘭州拉面、桂林米粉、沙縣一樣被做爛了的小吃：沒有品牌，什么時候興起不得而知，現(xiàn)在是已經(jīng)全部“撲街”還是起死回生很少有人知道。

在紅餐網(wǎng)8月29日舉辦的紅餐創(chuàng)業(yè)論壇·杭州站上，糧全其美創(chuàng)始人柴磊為我們揭開了手抓餅鮮為人知的故事。

大陸本沒有手抓餅，是柴磊開辟了這個品類。

“在最高峰值的時候，2014年底，我們的手抓餅，無論是店還是小推車，在全國大江南北，不完全統(tǒng)計應該有12800家。我跟朋友開玩笑，如果我們做連鎖加盟費，應該是最早一批在大陸賺到錢的人�！�

柴磊確實靠開放臺灣手抓餅的加盟權限賺了不少錢，但同時他也把這個品類推入了絕境，然后又奇跡般地救了回來。

無節(jié)制開放加盟導致“爛大街”  

2005年，柴磊在臺灣士林夜市閑逛，被當?shù)氐囊粯有〕浴�—蔥抓餅吸引，這個口感香脆有嚼頭，制作簡單的餅讓柴磊驚喜。

當時柴磊在大陸已經(jīng)開了一家“糧全其美面館”，但正苦于生意慘淡。抱著試一試的心態(tài)，他把這個餅帶回了大陸并改名“臺灣手抓餅”，放在面館里賣，沒想到一張3塊錢的餅，居然能讓人排起長龍，一天就賣到了6000多元，還引來了加盟的人。

△柴磊就是靠這個外觀專利，開始全國招商加盟    

隨后，柴磊就注冊了一個臺灣手抓餅的外觀專利，通過這個外觀專利，開啟了手抓餅的全國招商加盟之路。

“那時只需要給我們繳幾千塊的加盟費，就可以開加盟店，也可以授權給區(qū)域代理商。”超低的加盟費，加上不需要太多成本，三到五平米的窗口可以做，一個小推車也可以做，下崗工人或者大學生都能做，加盟的人潮水般涌來，一夜之間，“臺灣手抓餅”遍地開花，成了國民小吃。

回憶當時的情況，柴磊多少有點驕傲，“我們的加盟成功率是99%，很多加盟商靠這個賺了錢。”但說完后又有點落寞，“很多人說我們low，在那個時期我們真的是很low�！�

Low的最直接表現(xiàn)就是，山寨商標到處都是。由于設備簡陋，沒有技術難題，隨便一個小推車掛上招牌，便可以以假亂真。最終，山寨導致了手抓餅市場的混亂：

• 8000家加盟商被攪進各種山寨牌子當中，消費者無法辨真假；

• 山寨商家瓜分了自己15%的市場份額；

• 山寨商家為所欲為，用劣質產(chǎn)品欺騙消費者，市場一片混亂。

△滿大街都是裝修簡陋的臺灣手抓餅檔口  

于是，臺灣手抓餅變成了一個爛大街的小吃，像桂林米粉、蘭州拉面一樣，有品類無品牌。這時柴磊才意識到，自己已經(jīng)掉進了親手挖的“坑”里。

“當我們今天想著樹立整個手抓餅品類中的一個品牌的時候，無論你怎么樣解釋都需要一個很漫長的時間去打造它。這種彎路我希望創(chuàng)業(yè)者不要重復。”

用品牌強行救市，完成手抓餅“家庭化”  

手抓餅已經(jīng)被做爛了，是讓它繼續(xù)爛下去還是救回來？柴磊果斷選擇了后者。他的辦法是將“臺灣手抓餅”改為“糧全其美手抓餅”，用品牌來救這個品類。為此，他做了三件事。

• 讓加盟商改頭換面，統(tǒng)一“糧全其美手抓餅”商標  

樹品牌最直接的方法就是改頭換面。柴磊一聲令下，要求所有加盟商更換門頭，把名字改為“糧全其美手抓餅”。有的加盟商不配合，生意做得好好的，你讓換就換？但這是一個“鐵腕政策”，不換就解除加盟合約。

△商標統(tǒng)一后的“糧全其美手抓餅” 

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本文轉載自：紅餐網(wǎng) 作者：陸沉

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