餐飲渠道開(kāi)發(fā)與管理

　　前言：吾友D君是某著名調(diào)味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開(kāi)發(fā)與管理，從當(dāng)初的門(mén)外漢成長(zhǎng)為一個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會(huì)。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來(lái)的走過(guò)的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經(jīng)歷與心得摘錄下來(lái)，與諸君分享。他所說(shuō)的內(nèi)容并無(wú)高深的道理，但是很真實(shí)的呈現(xiàn)出他的入行經(jīng)驗(yàn)與感悟。相信對(duì)于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記！（注：為了文章表達(dá)上的便利，在以下行文中將以第一人稱進(jìn)行敘述。）

　　入行之初與拜訪體會(huì)

　　我于2004年年底通過(guò)網(wǎng)上求職找到現(xiàn)在的這家公司，或許是準(zhǔn)備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經(jīng)過(guò)一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業(yè)內(nèi)是相當(dāng)有名的一家公司，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己挺幸運(yùn)的。進(jìn)入公司后，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)、跟老業(yè)務(wù)員出去跑了兩天后，就開(kāi)始獨(dú)立拜訪客戶。在公司的三大銷(xiāo)售部門(mén)中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個(gè)部門(mén)，而這種辛苦主要是體現(xiàn)在體力的消耗上。一個(gè)沒(méi)有任何行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人，在一個(gè)近乎空白的區(qū)域市場(chǎng)中（當(dāng)時(shí)該公司也是剛剛組建獨(dú)立的餐飲部），沒(méi)有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個(gè)十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷(xiāo)售工具的公文袋，踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行掃街。用雙腳丈量著自己負(fù)責(zé)區(qū)域的每一寸土地，向每一個(gè)可能用到公司產(chǎn)品的客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)：從臨街設(shè)攤的沙縣小吃、天津包子到五星級(jí)酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進(jìn)門(mén)就見(jiàn)到老板坐在收銀臺(tái)的旮旯小店到見(jiàn)采購(gòu)一面也要經(jīng)過(guò)若干道關(guān)卡的連鎖集團(tuán)。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進(jìn)促成，每一個(gè)環(huán)節(jié)你都必須做到位。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的拜訪，我切身體會(huì)到餐飲成交的全部關(guān)鍵在于：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。有時(shí)，一家餐飲客戶會(huì)被若干個(gè)不同調(diào)味品廠家的銷(xiāo)售代表輪番拜訪，在這場(chǎng)只能活一個(gè)的戰(zhàn)斗中（餐飲客戶在多數(shù)的調(diào)味品使用中具有排它性，譬如：在同一時(shí)間，我用“雙橋”味精用不會(huì)用“味之素”的），耐性與毅力遠(yuǎn)比銷(xiāo)售技巧重要得多。

　　在開(kāi)始獨(dú)立拜訪后，我面對(duì)這個(gè)陌生的新市場(chǎng)，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門(mén)中領(lǐng)先的。當(dāng)時(shí)我只有一個(gè)念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強(qiáng)迫自己更合理的安排路線與時(shí)間，如何在相同的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最好的效果。幸運(yùn)的是，在開(kāi)始獨(dú)立拜訪客戶的一個(gè)星期內(nèi)，就成交了第一個(gè)客戶，并且在進(jìn)公司的當(dāng)月，共成交了6家客戶。盡管對(duì)現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，這些客戶屬于小得不能再小的C類(lèi)客戶，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)，大大增強(qiáng)了我的信心與成就感，使我有動(dòng)力繼續(xù)做下去。后來(lái)，我統(tǒng)計(jì)了當(dāng)時(shí)的拜訪記錄，發(fā)現(xiàn)我的拜訪成功率是10%左右。這是個(gè)不算高的比例，但若是基數(shù)足夠大的話，最后實(shí)際成交的客戶數(shù)量還是頗為可觀的。

　　開(kāi)發(fā)餐飲客戶其實(shí)是一份很簡(jiǎn)單的工作，只能你堅(jiān)持每天拜訪一定數(shù)量的新客戶，并做好跟進(jìn)工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個(gè)十分聰明的人，甚至有點(diǎn)內(nèi)向，但我卻是一個(gè)比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進(jìn)入公司的人都先后選擇了離開(kāi)，只有我堅(jiān)持下來(lái)，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，另一方面我從這份工作中找到極大的樂(lè)趣與成就感，樂(lè)此不疲。這個(gè)世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

　　如何提高產(chǎn)品在餐飲終端的銷(xiāo)量

　　通過(guò)分析餐飲客戶的調(diào)味品使用情況，發(fā)現(xiàn)影響銷(xiāo)量的無(wú)非是以下的三個(gè)內(nèi)容：

　　銷(xiāo)售額=客戶數(shù)量*單店產(chǎn)出*進(jìn)貨頻率

　　對(duì)餐飲代表來(lái)講，日常的工作內(nèi)容能聚焦于以上的幾個(gè)基本點(diǎn)，圍繞著客戶、品項(xiàng)、渠道這三個(gè)關(guān)鍵因素的組合及其潛力挖掘，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是水到渠成的事。

　　如何形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系

　　對(duì)各大調(diào)味品廠家來(lái)說(shuō)，餐飲渠道具有一定的排它性，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后會(huì)形成較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系；同時(shí)投入費(fèi)用相對(duì)少，是一個(gè)利潤(rùn)較為豐厚的銷(xiāo)售渠道，成為各大廠家的必爭(zhēng)之地。正如前面所說(shuō)的，排它性所帶來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定與高利潤(rùn)必然會(huì)吸引著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后保持關(guān)系穩(wěn)定，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代，這是一個(gè)深受廠家重視問(wèn)題。我認(rèn)為建立牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系要從“技術(shù)壁壘”與“客情關(guān)系”這兩個(gè)方面軟硬兼施、雙管齊下：

　　1、技術(shù)壁壘。簡(jiǎn)單的說(shuō)，是令客戶使用公司的多個(gè)品項(xiàng)并能組合使用。打個(gè)比方，客戶的某個(gè)招牌菜必須用你公司的產(chǎn)品A與產(chǎn)品B以1：2的比例進(jìn)行調(diào)味，才能突出這個(gè)招牌菜的風(fēng)味與特色。這樣你就成功了，建立起強(qiáng)大的技術(shù)壁壘。更進(jìn)一步，利用公司的技術(shù)支持，針對(duì)不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)調(diào)味配方，從而將公司的優(yōu)勢(shì)與客戶的利益最大化的結(jié)合起來(lái)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒之門(mén)外。

　　2、客情關(guān)系。這個(gè)客情關(guān)系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務(wù)，如行業(yè)信息、公司出版的菜式手冊(cè)、報(bào)刊雜志上介紹的近期的熱銷(xiāo)菜式或創(chuàng)新菜式等，只有用心你會(huì)找到很多增進(jìn)客情的機(jī)會(huì)。有時(shí)候，客戶感動(dòng)的不是這些資料實(shí)際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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