餐飲渠道開發(fā)與管理

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　　前言：吾友D君是某著名調(diào)味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發(fā)與管理，從當(dāng)初的門外漢成長為一個行業(yè)經(jīng)驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經(jīng)歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內(nèi)容并無高深的道理，但是很真實的呈現(xiàn)出他的入行經(jīng)驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記�。ㄗⅲ簽榱宋恼卤磉_上的便利，在以下行文中將以第一人稱進行敘述。）

　　入行之初與拜訪體會

　　我于2004年年底通過網(wǎng)上求職找到現(xiàn)在的這家公司，或許是準(zhǔn)備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經(jīng)過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業(yè)內(nèi)是相當(dāng)有名的一家公司，我當(dāng)時覺得自己挺幸運的。進入公司后，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)、跟老業(yè)務(wù)員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現(xiàn)在體力的消耗上。一個沒有任何行業(yè)經(jīng)驗的新人，在一個近乎空白的區(qū)域市場中（當(dāng)時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進行掃街。用雙腳丈量著自己負責(zé)區(qū)域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產(chǎn)品的客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)：從臨街設(shè)攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經(jīng)過若干道關(guān)卡的連鎖集團。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進促成，每一個環(huán)節(jié)你都必須做到位。經(jīng)過無數(shù)次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關(guān)鍵在于：跟進、跟進、再跟進。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調(diào)味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰(zhàn)斗中（餐飲客戶在多數(shù)的調(diào)味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠比銷售技巧重要得多。

　　在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領(lǐng)先的。當(dāng)時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內(nèi)達到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內(nèi)，就成交了第一個客戶，并且在進公司的當(dāng)月，共成交了6家客戶。盡管對現(xiàn)在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當(dāng)時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續(xù)做下去。后來，我統(tǒng)計了當(dāng)時的拜訪記錄，發(fā)現(xiàn)我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數(shù)足夠大的話，最后實際成交的客戶數(shù)量還是頗為可觀的。

　　開發(fā)餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數(shù)量的新客戶，并做好跟進工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內(nèi)向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發(fā)展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

　　如何提高產(chǎn)品在餐飲終端的銷量

　　通過分析餐飲客戶的調(diào)味品使用情況，發(fā)現(xiàn)影響銷量的無非是以下的三個內(nèi)容：

　　銷售額=客戶數(shù)量*單店產(chǎn)出*進貨頻率

　　對餐飲代表來講，日常的工作內(nèi)容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關(guān)鍵因素的組合及其潛力挖掘，業(yè)績的增長是水到渠成的事。

　　如何形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系

　　對各大調(diào)味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產(chǎn)品進場后會形成較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產(chǎn)品進場后保持關(guān)系穩(wěn)定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認為建立牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系要從“技術(shù)壁壘”與“客情關(guān)系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

　　1、技術(shù)壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產(chǎn)品A與產(chǎn)品B以1：2的比例進行調(diào)味，才能突出這個招牌菜的風(fēng)味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術(shù)壁壘。更進一步，利用公司的技術(shù)支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產(chǎn)品的專門調(diào)味配方，從而將公司的優(yōu)勢與客戶的利益最大化的結(jié)合起來，將競爭對手拒之門外。

　　2、客情關(guān)系。這個客情關(guān)系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務(wù)，如行業(yè)信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創(chuàng)新菜式等，只有用心你會找到很多增進客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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