星巴克的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

　　星巴克一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是在咖啡店中同客戶交流，特別重要的是咖啡侍應(yīng)生同客戶之間的溝通。每一個(gè)咖啡侍應(yīng)生都要接受不少于24小時(shí)的崗前培訓(xùn)，包括客戶服務(wù)、基本銷(xiāo)售技巧、咖啡基本知識(shí)、咖啡的制作技巧等。咖啡侍應(yīng)生須能預(yù)感客戶的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的時(shí)候，大膽地用眼神與客戶接觸。

　　完善薄弱環(huán)節(jié)

　　另外，星巴克也非常關(guān)注修補(bǔ)自己較為薄弱的環(huán)節(jié)，化弱為強(qiáng)。管理系統(tǒng)包括基礎(chǔ)設(shè)施、領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)、規(guī)劃系統(tǒng)文化管理、績(jī)效管理。在各個(gè)層次方面，星巴克也不是每個(gè)方面都最有實(shí)力，因此，首先要關(guān)注自己薄弱的區(qū)域。

　　早期時(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，星巴克選擇一些高管，讓他們參加一些輔導(dǎo)項(xiàng)目，給他們每個(gè)人都進(jìn)行評(píng)估。實(shí)際上，就是一對(duì)一的輔導(dǎo)項(xiàng)目。星巴克為了加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力，做了很多投資，它也注意到文化管理是自己的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)有效性比較薄弱。通過(guò)這些有針對(duì)性的項(xiàng)目，使自己管理系統(tǒng)的薄弱環(huán)節(jié)得到了增強(qiáng)。

　　星巴克利用這種戰(zhàn)略性規(guī)劃，做了一個(gè)規(guī)劃模板——先是在集團(tuán)層面做好戰(zhàn)略規(guī)劃，然后進(jìn)一步部署到下面的各個(gè)層次。那時(shí)它推出了整體戰(zhàn)略——從1994年到1999年，把公司發(fā)展成為一個(gè)營(yíng)收在20億美元，同時(shí)在北美領(lǐng)先的咖啡連鎖店。星巴克的發(fā)展極為迅速，用5年時(shí)間把營(yíng)收增長(zhǎng)了20倍，營(yíng)收超過(guò)20億美元。

　　當(dāng)時(shí)，星巴克擔(dān)心，雀巢這樣的公司可能也會(huì)看到自己的概念，可能更加快速推出這樣一個(gè)計(jì)劃，雀巢的資金更雄厚。星巴克規(guī)模到底發(fā)展多大，然后才能跟雀巢、麥當(dāng)勞這樣的公司對(duì)抗？他們覺(jué)得，至少把營(yíng)收做到20億美元，計(jì)劃5年里達(dá)到這一規(guī)模。最主要的一點(diǎn)，他們能夠把咖啡店的這種性質(zhì)進(jìn)行重新解釋?zhuān)�并且遍布整個(gè)美國(guó)，成為咖啡店的“可口可樂(lè)”。

　　通過(guò)這樣一個(gè)規(guī)劃，透視星巴克的發(fā)展，從定性、定量的角度都可以進(jìn)行分析。比如說(shuō)，星巴克未來(lái)的5年規(guī)劃，怎么樣做到20億美元的營(yíng)業(yè)收入？這里有一些戰(zhàn)略性的基礎(chǔ)，如市場(chǎng)、產(chǎn)品、資源等，這些都推動(dòng)了星巴克業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅能使?fàn)I收增加，而且也能使公司的利潤(rùn)增加，投資回報(bào)得到增加。這些基礎(chǔ)是最重要的，如果說(shuō)這些都做不好的話，你的公司不一定就會(huì)破產(chǎn)，但業(yè)務(wù)肯定非常脆弱，這樣的公司不可能占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

　　所以，必須在市場(chǎng)、管理、資源、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)做到最強(qiáng)才行。我們可以有三種類(lèi)型的組織發(fā)展，一類(lèi)公司有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，一類(lèi)公司有非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，還有一類(lèi)公司可能有非常強(qiáng)的文化。但是，最強(qiáng)的那種，就是像星巴克這樣的公司，它們?cè)谖仪懊嫠�提到幾個(gè)要素里都很強(qiáng)。只有各個(gè)層面做到最強(qiáng)的公司，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的位置。

　　星巴克另外的成功秘訣，就是公司強(qiáng)有力的文化管理。星巴克有一個(gè)非常強(qiáng)的正面文化，能夠吸引、激勵(lì)并且留住一些關(guān)鍵的人員。同時(shí)，這種文化也對(duì)它的員工提出很高的要求，如果表現(xiàn)不好，員工可能呆不下去。也就是說(shuō)，如果做不好的話，就會(huì)有更加優(yōu)秀的人才代替他們。

　　星巴克公司以心對(duì)待員工，員工以心對(duì)待客人，客人在星巴克享受的不僅是咖啡，而是一種全情參與活動(dòng)的體驗(yàn)文化。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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