女碩士做90后的“海底撈”韓式火鍋，年銷售5千萬(wàn)

《非你莫屬》人氣美女Boss、參與CCTV2《實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院》節(jié)目錄制，與潘石屹、任志強(qiáng)、陳歐等大咖同臺(tái)探討創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、黑馬營(yíng)食人族小組隊(duì)長(zhǎng)、黑馬天地會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)......電視屏幕上，常能看見(jiàn)梁靜的影子。

她從小上學(xué)便有司機(jī)接送，家擁別墅十幾套，是個(gè)富二代。但在留學(xué)期間，她的生活發(fā)生變化，開(kāi)始干起小活，在餐廳打工、刷盤(pán)子、打掃衛(wèi)生… …

碩士畢業(yè)后回國(guó)，她從基層做起，幾乎體驗(yàn)了餐飲業(yè)的所有環(huán)節(jié)，并做到土大力CEO，后正式進(jìn)入華旗公司，任職常務(wù)副總經(jīng)理，幫助公司引資8000萬(wàn)。

2013年，不顧家族反對(duì)，梁正式創(chuàng)立了“二人鍋”品牌。她將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)餐飲與日韓潮流文化結(jié)合起來(lái)，做符合80、90后等年輕人的火鍋店，“可以理解為年輕人的海底撈�！苯�三年時(shí)間，她的“二人鍋”已在天津開(kāi)設(shè)18家分店，年銷售額5000萬(wàn)左右。

年輕人的海底撈

在惠靈頓的維多利亞山，有著絕美的海港，大海向南奔騰，晴空萬(wàn)里……到了晚上，漫天的星星，更給人一種離天很近的感覺(jué)。凌晨1點(diǎn)多，正是交警比較少的時(shí)段，一輛跑車極速?gòu)纳絺?cè)咆哮而過(guò)，車窗搖開(kāi)，駕車的是梁靜，大學(xué)時(shí)期的她正與男友一起兜風(fēng)。這一切，都讓她極為愜意。

梁靜是位典型的富二代，家里擁有北京天津十幾套別墅，《速度與激情》里Paul Walker兩款跑車Toyota Supra 和Skyline GTR，她在新西蘭都買過(guò)�！案欢�代干的事，我當(dāng)時(shí)基本都干了�！蹦嵌蔚娜兆雍芗で�，就像在云端浮著。

2003年，母親一手創(chuàng)辦的華旗遇到諸多困難，梁意識(shí)到應(yīng)該幫母親去承擔(dān)責(zé)任，便下了決心，要靠自己掙出生活費(fèi)。從高峰到低谷一般，餐廳打工、刷盤(pán)子、為別人打掃衛(wèi)生、熨衣服...... 留學(xué)期間，梁的生活瞬間發(fā)生變化。

05年讀完碩士回國(guó)，梁并沒(méi)有直接進(jìn)公司做高管，而是從最基層干起�；貒�(guó)的前幾年，梁干過(guò)后廚房、前廳、中央廚房，也干過(guò)冷庫(kù)發(fā)貨等生產(chǎn)流水線工作，最終做到土大力CEO，后正式進(jìn)入華旗公司，任職常務(wù)副總經(jīng)理，幫助公司引資8000萬(wàn)。

2013年，梁靜不再依附家族事業(yè)，不顧家人反對(duì)，正式創(chuàng)立了自己的品牌——“二人鍋”，她想做符合80、90后等哈韓年輕人的火鍋店�！翱梢岳斫鉃槟贻p人的海底撈�！�

梁開(kāi)始思考年輕人喜歡韓國(guó)的原因，她做了市場(chǎng)調(diào)研，挖掘了韓國(guó)的傳統(tǒng)飲食文化、地域文化，一層一層剝開(kāi)，抓取本質(zhì)。“現(xiàn)在韓國(guó)文化歐美的先進(jìn)和高度，又有和我們?cè)诘赜蛭幕�、風(fēng)俗風(fēng)情、情緒性格有著同源的優(yōu)勢(shì)，所以日韓文化對(duì)年輕人影響非常大�！�

梁本身也是個(gè)韓國(guó)迷，喜愛(ài)韓劇�！绊n劇中，男女主人公死去活來(lái)的愛(ài)情故事讓我特別喜歡。另外，劇中他們也會(huì)不時(shí)在一家餐館，吃當(dāng)?shù)氐拿朗�，聊些讓人心�?dòng)的話語(yǔ)，美食與愛(ài)情融合在一起，會(huì)顯得特別溫馨，Sweet�！�

2013年初，第一家店就在哈韓人群集中的街市開(kāi)業(yè)——天津的時(shí)代奧城�！斑x址要到Shopping mall，這里85、90后年輕人群集中，奧城旁邊有個(gè)居民區(qū)，里面居住著許多韓國(guó)人。”

韓范的店面裝修開(kāi)業(yè)前，梁在店面裝修上做足了心思�！白哌M(jìn)二人鍋，很多人第一眼印象，不會(huì)認(rèn)為這是一家餐廳，而是韓劇拍攝現(xiàn)場(chǎng)，帶著很濃的時(shí)尚感，店內(nèi)有探照燈、跑馬燈......”此外，梁還設(shè)計(jì)了3D圖案的背景墻，圖片均為某韓劇中的場(chǎng)景圖�！罢麄�(gè)裝修風(fēng)格處處有韓劇文化，店鋪中的10臺(tái)電視也會(huì)不斷播放韓劇的片花、照片�！�

“我們想讓顧客有種明星的感覺(jué)，就好像身臨其境地在劇中一樣：在片場(chǎng)，正準(zhǔn)備化妝，馬上要拍攝了。我們的用戶70%為女性，只要景好、光柔，這些用戶大多會(huì)自拍，間接為我們做一些宣傳。抓住了女性的心，也就抓住了很多男顧客。”

梁的背后邏輯，是讓顧客與餐廳互動(dòng)起來(lái)�！皞鹘y(tǒng)意義上的美食如果真的只是美味，那是比較難無(wú)法擴(kuò)張連鎖的，而是在美味基礎(chǔ)上加入創(chuàng)新的互動(dòng)體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，才能形成新的盈利模式�！�

當(dāng)然，產(chǎn)品研發(fā)是重中之重。她的研發(fā)總監(jiān)K. GT，是韓國(guó)人，有12年餐飲產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。兩人在一場(chǎng)餐飲交流會(huì)認(rèn)識(shí)。

提起此人，梁贊不絕口，“前幾日，我兩周沒(méi)在公司，他給我發(fā)來(lái)140個(gè)新產(chǎn)品報(bào)告，產(chǎn)品都不錯(cuò)，兩周之內(nèi)即全部測(cè)試完。他的新品不是傳統(tǒng)的韓國(guó)菜，而是融合了美國(guó)、東南亞等地風(fēng)格�！�

產(chǎn)品研發(fā)跟韓劇也有直接關(guān)系。比如除了單品菜，“二人鍋”還研發(fā)了4種套餐：戰(zhàn)斗CP、童話CP、職場(chǎng)CP，永恒CP。套餐按照產(chǎn)品口味的強(qiáng)烈性、屬性與韓劇劇情、劇名結(jié)合，如永恒CP結(jié)合自《來(lái)自星星的你》。

與韓劇結(jié)合，可讓營(yíng)銷融于產(chǎn)品中，比如顧客在店里點(diǎn)了永恒CP，選了全智賢+金秀賢組合，就可通過(guò)桌上二維碼，掃一掃投票支持他們。微信平臺(tái)每半月會(huì)公布投票結(jié)果，如果顧客投的組合正好是第一名，便會(huì)得到打折券或者優(yōu)惠。

菜品體驗(yàn)上，“二人鍋”也有很多特點(diǎn)。如店內(nèi)的“首爾大王章魚(yú)鍋”，里面就是活章魚(yú)。一部分顧客喜歡這種鮮活的快感，而一部分顧客感覺(jué)過(guò)于殘忍，以此形成互聯(lián)網(wǎng)的病毒式口碑傳播和營(yíng)銷�！鞍堰@一大只活章魚(yú)放在顧客面前，一刀一刀剪好，再給顧客吃，味道與傳統(tǒng)方式一樣，但體驗(yàn)很不同。”

初戰(zhàn)告捷

開(kāi)業(yè)后，梁算了一筆賬，涵蓋原材料的采購(gòu)、房租成本、人力成本、宣傳費(fèi)用等，結(jié)論是月銷售額達(dá)20萬(wàn)元就可保本。其中，房租、人力成本在銷售額中占比約18%。

第一個(gè)月銷售額便超出期待，銷售額超出預(yù)期200%�！拔覀円矝](méi)打折宣傳，只是選址和定位消費(fèi)人群比較吻合�！�

于是，13年初至14年，梁在天津及周邊接連開(kāi)了12家門(mén)店。菜品為40種左右，90%的原材料是由中央廚房生產(chǎn)加工而來(lái)，另外10%的蔬菜、酒水飲料類，由指定的供應(yīng)商送至門(mén)店。

每一個(gè)產(chǎn)品會(huì)用上平均5種配料，如章魚(yú)、牛肉、蔬菜、醬包、牛骨高湯，“二人鍋的湯由牛肉熬制而成�！�

15年，梁開(kāi)始擴(kuò)張大面積的旗艦店，并在顧客體驗(yàn)上繼續(xù)打磨。“我要讓顧客感覺(jué)這就是個(gè)韓國(guó)餐廳。”在服務(wù)上，梁盡可能讓服務(wù)員體現(xiàn)出韓國(guó)范(其中有韓國(guó)人)。在裝束上，女服務(wù)生都有萌萌噠的小領(lǐng)結(jié)、小發(fā)卡�！胺�務(wù)更多使用韓語(yǔ)，除了正常點(diǎn)菜時(shí)會(huì)說(shuō) ‘歡迎’、‘對(duì)不起’、‘謝謝’等之外�！�

銷售額5000萬(wàn)元

梁還搭建了兩種調(diào)性的社群，一是以“二人鍋”品牌為主導(dǎo)的群，一是以自身創(chuàng)業(yè)女性形象為核心的美女社群，梁不時(shí)會(huì)在群內(nèi)做些勵(lì)志分享。另外在天津本地，她也會(huì)組織線下活動(dòng)，如電影Party，給大家分享一些感悟或者職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、電影帶來(lái)的啟發(fā)等。

15年，梁從社群中受到啟發(fā)，連拍了4集《美女Boss的倒貼日記》，如《大長(zhǎng)今KO大章魚(yú)》、《用泡菜鎖住歐巴》等，內(nèi)容為梁靜的韓國(guó)美食之旅，里面很多菜品已在“二人鍋”推出。通過(guò)視頻，梁希望顧客可以更直觀地感受到韓國(guó)美食文化的原汁原味。錄制后，視頻會(huì)在店內(nèi)循環(huán)播放。

“第一季只邀請(qǐng)了一位粉絲參與錄制，今年會(huì)選出10名左右粉絲，先錄制視頻再去拍攝韓劇，他們類似小網(wǎng)紅，年輕貌美，自帶傳播力度�！�

同期，“二人鍋”還拓展了外賣業(yè)務(wù)，與挑食、百度外賣等達(dá)成合作，以大單為主，比如在家庭、辦公室的聚會(huì)，或者創(chuàng)業(yè)園、孵化器的火鍋趴等�！巴赓u現(xiàn)在很盛行，但一般時(shí)長(zhǎng)太長(zhǎng)產(chǎn)品口味會(huì)打折，但是火鍋外賣的品質(zhì)基本上不會(huì)，和在餐廳吃到的一樣�！�

“在這些平臺(tái)可以預(yù)訂‘二人鍋’，我們的服務(wù)很標(biāo)準(zhǔn)化，每份食物重量固定，包裝一下，連鍋、電磁爐帶過(guò)去都沒(méi)難度�！�

另外，梁與團(tuán)隊(duì)研發(fā)了新品，如辣白菜、韓式火鍋醬料等，專在線上渠道銷售。“比如用戶在家吃方便面，可能會(huì)喜歡辣白菜，我們就把‘二人鍋’的泡菜，打上高規(guī)格的包裝，可配送至用戶家中�！�

目前，“二人鍋”已在天津開(kāi)設(shè)18家分店，年銷售額為5000萬(wàn)元左右。現(xiàn)在的梁靜對(duì)整體的商業(yè)模式、運(yùn)作流程頗有信心�！皥F(tuán)隊(duì)有超過(guò)十年的跨區(qū)域餐飲連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，其中8位高管來(lái)自跨國(guó)大型連鎖餐飲，未來(lái)幾年，開(kāi)店目標(biāo)為1000家�！�

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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