小店在經(jīng)營上最缺什么

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　　經(jīng)營好與壞，不在于店大店小，關(guān)鍵看營銷手段。本期名廚商學(xué)院“服務(wù)”的是一家外行人經(jīng)營的小店，效益很不穩(wěn)定。專家們在“探視”后認(rèn)為，如果想改變平淡的現(xiàn)狀，需找出特色賣點。正如子曰：工欲善其事，必先利其器。

　　李志剛：

　　前期抱著賠錢心態(tài)，但看好未來發(fā)展

　　餐廳前身是經(jīng)營家常菜，以“干鍋鴨頭”為主，但運營了4個月后，難以繼續(xù)維持。在實地考察和權(quán)衡之后，認(rèn)為如果繼續(xù)做中餐，勢必還是“死路”。

　　炭火鍋涮肉是老北京的一個招牌，屬于一種懷舊的餐飲，深受老北京人的喜愛，但現(xiàn)在經(jīng)營炭火鍋的餐廳越來越少。鑒于多方慎重考慮，最后確定以炭火鍋涮肉為主打，分白湯和鴛鴦兩種鍋底，定位中低檔。

　　餐廳現(xiàn)有員工13人，其中后廚6人，前廳5人，人工成本在1.8萬元／月。餐廳面積不到400平方米，3個包間，另有一個明檔。前期總投資40多萬元(包括轉(zhuǎn)讓費)，裝修用去15萬元，租金15萬元／年，租期5年，每兩年遞增一萬元，最后一年是17萬元。

　　原先是抱著前期賠錢的心態(tài)接手，預(yù)計每天的流水額在1500--2000元之間。但自2009年7月1日接手后，效益比較理想，平均每天達(dá)到3500元。中午的消費群體以寫字樓上班族居多，晚上則以居民為主，人均消費在30－50元之間，基本保證了房租，人工水電等成本。不過，外來消費和商務(wù)餐不多，各占總銷售額的一成。

　　經(jīng)營策略

　　1　10種青菜不限量自取，4元／位。

　　2　自主研發(fā)了梨汁、胡蘿卜汁黃瓜汁，菠菜汁4種果蔬汁，摻入調(diào)料中，但限晚餐供應(yīng)。3消費滿100元返20元現(xiàn)金。4增加30元代金券，可抵餐費。

　　周邊環(huán)境

　　這個區(qū)域比較偏僻，商業(yè)不像商業(yè)，社區(qū)不像社區(qū)，人氣較低，處于半死不活的狀態(tài)，屬于待開發(fā)區(qū)。

　　1　餐廳附近的樓盤有兩處，一是北邊成熟的大社區(qū)嘉銘桐城，入住居民在3000-4000戶之間：二是即將開盤的紫薇天悅，預(yù)計將進駐1500多戶居民。另外，現(xiàn)在從嘉銘桐城到這里需要繞遠(yuǎn)，路程約2000米，步行要20分鐘，但年后連接嘉銘桐城的道路將開修，貫通后則只有300米，3-5分鐘即可到此。

　　2　裕發(fā)大廈的岱宗大酒店現(xiàn)改為如家快捷酒店，正在裝修中，計劃2010年春節(jié)后開業(yè)，預(yù)計入住率在80％左右，以外地來京人員為主，目前已達(dá)成合作意向，由餐廳向人住旅客提供早點和中餐業(yè)務(wù)。這樣，即使炭火鍋涮肉進入淡季，也可以通過這項業(yè)務(wù)，拉升一些流水額，而成本上無非多增加2-3名員工。

　　競爭對手

　　北辰東路慧忠里有一家八先生涮肉坊(亞運村店)，但距離較遠(yuǎn)；城鐵大屯東站向南60米，在北苑路有一家北城老四季涮肉：稍遠(yuǎn)還有一家用電磁爐涮肉的漁滿倉�；�本上方圓2－3公里范圍內(nèi)，沒有相同業(yè)務(wù)的餐廳。

　　未來預(yù)期

　　挺看好這個區(qū)域的未來發(fā)展，預(yù)計到2010年的冬季，餐廳效益會出現(xiàn)“井噴”。但前提是紫薇天悅、嘉銘桐城的工程全部完工，如家快捷酒店如期開業(yè)，人氣上升道路開通就能促進效益提升。當(dāng)然，這需要一年的時間來培育市場。

　　客戶群不穩(wěn)定，怎么培養(yǎng)?

　　郭曉東：多渠道加強宣傳

　　北京很多大型樓盤都采取路邊散發(fā)宣傳單，而且對企業(yè)形象的影響也不大，所以像這種面積不大的餐廳也可以采取同法，即利用堵車或上下班的時候，在附近路口散發(fā)一些宣傳單�；蛘叨嘌�請沒有到過店的社區(qū)，物業(yè)等工作人員來品鑒，或者在方圓兩公里內(nèi)做一些八戶投遞，讓周邊的人都知道餐廳的存在。這樣，路過的或者愛吃這口的人，沒準(zhǔn)就會過來，相對能提升或加大客戶量。

　　其實，價格并不是關(guān)鍵，而在于產(chǎn)品質(zhì)量，價格便宜不代表產(chǎn)品不好。很多開著寶馬、奔馳的人為什么喜歡去郊區(qū)消費，因為他們看中的是特色，而老北京炭火鍋也是一種特色，如果口味好，自然也能吸引他們光顧。黃國輝：差異化服務(wù)

　　建議首先做差異化服務(wù)，這是最不需要投資和討好顧客的一種手段。具體做法如下：

　　1　登錄北京市衛(wèi)生局官方網(wǎng)站，其中有一條“預(yù)防H1N1流感的茶及配

　　方”的信息，然后在餐廳門口做一個水牌，上寫。北京市衛(wèi)生局提供，××兌××熬成茶水，可預(yù)防H1N1流感。祝您健康!。在顧客等菜時，再免費送一杯這種茶水跟進，這會讓顧客感覺非常好。

　　2　把燒開水的火鍋端上桌，當(dāng)著顧客的面，讓服務(wù)員帶著一次性手套，拿著木夾子逐一把餐具涮一遍。此舉不僅可以滿足顧客對衛(wèi)生的要求，而且在這店方圓3公里范圍內(nèi)，肯定沒有一家店是這么做的。

　　3　與其在餐廳內(nèi)守株待兔，不如走出去，重點“轟炸”寫字樓的上班族。

　　寫字樓的一樓一般都有信箱，可以將印有促銷和新品等信息的宣傳單，投放到每一個信箱內(nèi)。如果一樓沒有信箱，那就把大廳墻上印有各單位的地址或門牌號抄錄下來，通過郵局來投遞，此法也被戲稱為“派出小蜜蜂深入敵后”。針對社區(qū)，也可以采取此法。

　　魏建東：特色產(chǎn)品是核心

　　我認(rèn)為，小店養(yǎng)客要考慮三個問題，即顧客的需求，顧客的要求和員工的要求。

　　首先，有沒有了解過顧客的需求7如果銷售的產(chǎn)品不符合顧客的需求，最后也是回天乏術(shù)。那么，顧客的需求是什么7其實就是餐廳的賣點——特色產(chǎn)品。其次是顧客的要求，包括環(huán)境，菜品，服務(wù)等在內(nèi)，餐廳是否做到專業(yè)。而小店最難處理的是員工的專業(yè)水平，如果始終解決不了，那顧客永遠(yuǎn)在流失。最后是員工的要求，經(jīng)營者希望員工具備專業(yè)水平，但北京的小餐廳都存在一個問題，就是員工越不懂行，反而還向經(jīng)營者提出一大堆要求，這也反映了小餐廳沒有多少內(nèi)在支撐力。員工不斷更新和“走動”，消耗了經(jīng)營者大量的財力和精力，根本無暇顧及其他。

　　對于小餐廳來說，特色產(chǎn)品是三個問題中最重要的一點，因為是餐廳能不能掙錢，有沒有活力和生命力的核心。如果沒有賣點，顧客也不會對餐廳有什么需求，更不用提員工的要求。一旦形成這種局勢，也就離關(guān)門不遠(yuǎn)了。

　　餐廳午市的效益一般，怎樣才能增加流水?

　　黃國輝：讓顧客參與互動

　　根據(jù)觀察，我感覺餐廳缺乏活動渲染，包括目前餐廳采取的優(yōu)惠政策，都沒有在餐廳內(nèi)，外體現(xiàn)。馬來西亞一家三星級酒店曾在網(wǎng)上推出。你認(rèn)為在三星級酒店的一間客房里住一晚值多少人民幣?答案是0.10元。但要求提前一年預(yù)訂，每天只有一間的活動，結(jié)果吸引了很多人的眼球，尤其是打算去馬來西亞旅游的人，都會上網(wǎng)查閱。建議采取兩種方法

　　1　推出“顧客憑機打消費單享受優(yōu)惠的活動，即累積5張可享受什么待遇，依此類推，標(biāo)準(zhǔn)由餐廳來定，此法被稱作鉗制顧客。

　　2　可以增加商務(wù)套餐——8種菜+2瓶啤酒，定價58元／份(根據(jù)餐廳實際情況定價)。其實，每種菜也就幾根和幾片，但用16寸大盤拼放，樣式就很“誘人”。

　　在產(chǎn)品方面，可以采取“顧客來參與”的方法，比如每天中午12：08分，切出一盤價值28元(假設(shè)價格)的肉，請每一桌出一名代表來估重，待所有人都估完之后，再拿出一桿公平秤現(xiàn)場稱重，估得最準(zhǔn)的人可享受5折優(yōu)惠。餐廳根據(jù)基本量，每天更換不同品種，突出差異化來調(diào)動顧客的興趣。

　　另外，建議每周一推出特價戰(zhàn)略，即拿出一個產(chǎn)品，賣到一個驚人價格，比如8.9元或9.9元，量可以少點，然后在餐廳內(nèi)外都打出標(biāo)志，至于限不限量，可根據(jù)餐廳具體情況來定。

　　郭曉東：以“快”安撫顧客

　　1　大多餐廳的午市一般是以工作餐為主，講究上菜速度，所以當(dāng)客人落座之后，應(yīng)迅速將添完水，加完火的火鍋端上，再根據(jù)客人的需要，將事先備好的新鮮菜品端上，而凍品則隨后陸續(xù)也跟上。這環(huán)節(jié)要體現(xiàn)一個“快”字，以便安撫客人焦急的心態(tài)。另外，針對大廳消費的顧客，不管是什么性質(zhì)，盤式要大氣，分量要充足，千萬不要講究精致，否則就會“趕走”顧客。

　　2　進店后，我聽到一些客人在談?wù)摰陜?nèi)的火燒，覺得外酥里嫩嚼勁十足，而且還看到一人打包了40個火燒。所以我覺得火燒既然是店內(nèi)的特色之一，何不主動增加外賣業(yè)務(wù)，也許門口就會排起長隊。假如每天能賣出1000個火燒，那么既可以迅速積攢人氣，提高餐廳名氣，而且相對也能促進炭火鍋業(yè)務(wù)的提升，以及彌補午市的“損失”。當(dāng)然，這是錦上添花的業(yè)務(wù)。

　　魏建東：分割面積，合作經(jīng)營

　　建議在餐廳內(nèi)隔出一小塊地方，與經(jīng)營羊肉串的人合作。這樣，人是對方的，產(chǎn)品也是對方的，餐廳只收取20％30％的利潤足以。而且羊肉串和啤酒是“搭檔”，所以額外還可以增加酒水流量。像酸辣粉，麻辣燙之類的產(chǎn)品，也都可以接納。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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