南院表妹私房菜館整改實(shí)例

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺(tái)灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺(tái)灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽(yáng)牛肉面   楊國(guó)富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過(guò)橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

    馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)很多企業(yè)都很難,都曾處在黎明前的黑暗之中,但關(guān)鍵是如何能讓企業(yè)不在黎明前死去。而我們要做的就是堅(jiān)持，直到黎明。

本期坐診專家：李啟杰

患者：南院表妹私房菜館

籍貫：陜西省西安市

年齡：3個(gè)月  

體態(tài)：1700平方米

     李啟杰—啟杰智灶創(chuàng)意機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼創(chuàng)意總監(jiān)，資深餐飲策劃專家，有10余年的餐飲品牌策劃經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀的行業(yè)口碑，以做事穩(wěn)健有力，細(xì)致全面而著稱。他曾經(jīng)策劃的企業(yè)有：百姓廚房、老城根酒吧、清見(jiàn)御所洗浴中心、咪咪川菜、大唐錦程酒店、川渝人家、東宮、秦唐一號(hào)、天龍寶嚴(yán)素食館、大院足道、南院表妹廣州小炒、陳三娃泡姜雞等。

背  景

南院表妹私房菜位于陜西省西安市南大街，是一家經(jīng)營(yíng)中檔粵菜的餐廳。雖地處繁華地段，但店面在二樓，且停車位稀缺是餐館的硬傷，再加上西安市民對(duì)粵菜是高端菜的認(rèn)識(shí)根深蒂固，對(duì)粵菜有較大的距離感，導(dǎo)致上座率較低，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。

癥  狀

經(jīng)營(yíng)理念不夠堅(jiān)持，自我懷疑

在與南院表妹私房菜館的張老板交流溝通后我們得知，他原本期望打造一個(gè)氣氛溫馨、價(jià)格適中的，能被更多老百姓接受的粵菜館，可是在試營(yíng)業(yè)的過(guò)程中，這條路走得并不順利。他邀請(qǐng)朋友到店里品嘗，卻被告知不像是粵菜。越來(lái)越多的反對(duì)和質(zhì)疑讓張老板對(duì)自己的選擇產(chǎn)生了懷疑。張老板一度想要重新更換廚師走回賣燕鮑翅的路線。

診  斷

通過(guò)考察，我們反而認(rèn)為，這是一個(gè)很有新意的餐廳，理由有二：

第一、南院表妹私房菜館走了與其他粵菜館的不同的中檔路線，在西安開(kāi)了中檔粵菜的先河；第二、南院表妹私房菜館主打的菜品以“香”取勝，濃豉重醬更適合北方人口味。

所以，我們認(rèn)為南院表妹私房菜館的定位沒(méi)有問(wèn)題，而要做的是需要堅(jiān)持。

為什么張老板的朋友會(huì)覺(jué)得他做的不是粵菜呢？張老板邀請(qǐng)他的朋友去品嘗時(shí)，忽略了他的朋友們之前都是經(jīng)常光顧粵菜館吃慣了動(dòng)輒幾千元一桌的燕鮑翅的高消費(fèi)群體，張老板店里的廣州小炒他們之前從未見(jiàn)過(guò)，與他們印象中的粵菜不同。

找對(duì)正確的消費(fèi)人群才是關(guān)鍵，要設(shè)法吸引平時(shí)去川湘菜館消費(fèi)的人群，有合適的人來(lái)，就沒(méi)有問(wèn)題。

治  療

一、改名

之前的經(jīng)營(yíng)會(huì)遭遇困境，很大一方面是由于在挑選消費(fèi)人群時(shí)出現(xiàn)偏差。南院表妹私房菜館的名稱對(duì)經(jīng)營(yíng)品種的表述也不清晰，我們改成南院表妹廣州小炒，定位更清晰、更親切、更具地域性。

同時(shí)，我們需要一個(gè)強(qiáng)有力的廣告語(yǔ)，以改變西安老百姓對(duì)傳統(tǒng)粵菜館壁壘森嚴(yán)充斥燕鮑翅的印象，必須告訴他們南院表妹私房菜與其他粵菜館本質(zhì)的不同。因此我們提出核心訴求：“也許您已經(jīng)誤解粵菜很多年”。

我們?cè)O(shè)計(jì)了文案用以傳達(dá)這個(gè)訴求：

“在西安，一提起粵菜，就讓人想到燕鮑翅肚、奢華餐廳，給人的感覺(jué)是廣州人就是吃燕鮑翅長(zhǎng)大的，其實(shí)這只是以訛傳訛而已。到過(guò)廣州的人都知道，廣州是美食的海洋，廣州人會(huì)吃、懂吃，并且在吃的花費(fèi)上是很“老練”的，他們是很少會(huì)為面子買單的。

南院表妹，為您帶來(lái)粵菜的主流—廣州小炒，它如鄰家表妹般親切，沒(méi)有做作與浮華。

鮮香嫩脆、好吃不貴，才是粵菜的精髓！

也許您已誤解粵菜很多年……”

二、增加裝修氣氛

南院表妹的大廳可以擺30張臺(tái)左右，顯得空曠，我們建議增加了遮擋，在中間做個(gè)亭子對(duì)餐廳進(jìn)行分割，增加綠植，營(yíng)造更溫馨親切的氣氛。

三、更換菜譜

由于是“廣州小炒”，我們?cè)诓俗V設(shè)計(jì)中豐富其內(nèi)容，故意把一些鐵板類、生啫類歸入“廣州小炒”之內(nèi)。原本的菜譜是從廣東菜譜照搬過(guò)來(lái)的，艱澀難懂，為了符合西安市民的習(xí)慣，我們?cè)O(shè)計(jì)出了西安人看得懂的菜譜，并重新挑選招牌菜。

例如招牌菜“鐵板啫黃鱔”，由于其濃香的特點(diǎn)，我們特地設(shè)計(jì)的文案為“如果您感覺(jué)到有一股濃香從廚房穿過(guò)大廳，這道菜一定就是鐵板啫黃鱔�！苯�(jīng)過(guò)這樣的處理后產(chǎn)生了奇效，這道菜最高創(chuàng)出日銷售80盤的記錄。

四、營(yíng)銷活動(dòng)

第一波活動(dòng)：開(kāi)業(yè)酬賓打折促銷

核心目的：打造品牌積聚人氣。

我們觀察到只要解決了大廳的人氣，經(jīng)營(yíng)就沒(méi)問(wèn)題，于是多管齊下進(jìn)行宣傳：

我們把握住因地處南大街繁華地段而具備的極高的人流量，大量印制精美的宣傳單廣為發(fā)放，傳達(dá)“也許您已誤解粵菜很多年……”的思想，由近及遠(yuǎn)地?cái)U(kuò)大南院表妹的影響力。

借南大街南院表妹的開(kāi)業(yè)迎賓時(shí)機(jī)，打出“開(kāi)業(yè)第1周大廳消費(fèi)可享受6.8折優(yōu)惠”、“第2周大廳消費(fèi)可享受7.8折優(yōu)惠”、“第3周大廳消費(fèi)可享受8.8折優(yōu)惠”來(lái)吸引消費(fèi)者。

選擇廣播、電視、DM、電梯廣告等這樣的最直接最有效的宣傳途徑，最大程度吸引消費(fèi)者。

選擇了最新的營(yíng)銷方式—網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷擴(kuò)大南院表妹的名氣和競(jìng)爭(zhēng)力。與吃家網(wǎng)聯(lián)合，開(kāi)展宣傳活動(dòng)，組織網(wǎng)友去南院表妹消費(fèi)。在吃家網(wǎng)的積極配合下，當(dāng)月僅網(wǎng)友消費(fèi)就超過(guò)200桌。

成 效

通過(guò)宣傳，自打折促銷活動(dòng)的第一天起，南院表妹大廳場(chǎng)場(chǎng)爆滿，顧客問(wèn)卷滿意度更是高達(dá)90%！一時(shí)之間南院表妹廣州小炒好吃不貴的消息傳遍全城，座無(wú)虛席。

在這期間還發(fā)生了一個(gè)有趣的小插曲，得知南院表妹開(kāi)業(yè)期間天天人流如織，引得周圍許多同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前來(lái)打探暗訪。所謂兵不厭詐，就在周圍所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都以為我們會(huì)緊跟著在開(kāi)業(yè)第3周打出“大廳可享受8.8折優(yōu)惠”而松了一口氣時(shí)，我們出其不意地把“大廳7.8折優(yōu)惠”的活動(dòng)延長(zhǎng)了十天。拉長(zhǎng)了優(yōu)惠的時(shí)間，更好的積聚了人氣，使大廳座無(wú)虛席，氣氛熱烈。

第二波活動(dòng)：“魚生美食節(jié)”

核心目的：轉(zhuǎn)移消費(fèi)者目標(biāo)，忘掉前期高折扣，提高客單量。

打折促銷其實(shí)是一件很難駕馭的事，很多經(jīng)營(yíng)者都因?yàn)橐晃洞蛘垓T虎難下，最終無(wú)法維系。由于前期活動(dòng)的積累，南院表妹廣州小炒已具備高人氣和大量回頭客，我們急需一個(gè)新的活動(dòng)讓人們依賴的是南院表妹的味道，而不是南院表妹的打折。

為轉(zhuǎn)移消費(fèi)者目標(biāo)，忘掉前期的高折扣，提高客單量，更適時(shí)推出新品—魚生。

推出魚生的原因有二：

第一、魚生是南院表妹廣州小炒在西安首家推出的獨(dú)有菜品。

第二、魚生的單品價(jià)格較高，是提高客單量的較好途徑。

為解決南院表妹廣州小炒原本停車位不夠帶來(lái)的麻煩，魚生美食節(jié)期間開(kāi)展“你打的，我付錢”的活動(dòng)，為來(lái)本店消費(fèi)的客人報(bào)銷打的費(fèi)，吸引消費(fèi)者目光，解決交通不便的問(wèn)題。

在活動(dòng)期間，每位在大廳消費(fèi)的顧客送龜苓膏1份，使消費(fèi)者得到看得見(jiàn)的實(shí)惠。

成 效

讓人欣慰的是，客人很快忘記了之前的打折促銷活動(dòng)，客單量明顯提高。魚生一經(jīng)推出，深受大家歡迎。

康  復(fù)

經(jīng)過(guò)了啟杰智灶前期的策劃與營(yíng)銷活動(dòng)，南院表妹廣州小炒的變化喜人，服務(wù)期間營(yíng)業(yè)額翻番增長(zhǎng)，在中檔餐館中已經(jīng)受到大家普遍關(guān)注和接受。

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺(tái)灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺(tái)灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽(yáng)牛肉面   楊國(guó)富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過(guò)橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多