如何讓餐廳叫好又叫座

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　　來(lái)自延慶，主打延慶豆腐，具有濃郁農(nóng)家風(fēng)味的餐廳——媯水人家，店內(nèi)菜品味道很好，廣受好評(píng)，但是開(kāi)業(yè)一年來(lái)，雖然每天來(lái)店里就餐人數(shù)都很多，但最終算下來(lái)營(yíng)業(yè)額并不是很理想。那么，這個(gè)問(wèn)題究竟出在哪里呢?如何讓餐廳經(jīng)營(yíng)能夠叫好又叫座，為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)?

　　采訪餐廳：媯水人家

　　媯水人家位于紅軍營(yíng)南路北辰美食城二樓，毗鄰北辰購(gòu)物中心，地理位置相當(dāng)好。店內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)廷慶綠色生態(tài)農(nóng)家菜，尤其以極具美名的延慶豆腐為主打。媯水人家面積有一錢(qián)二百平方米左右，由三個(gè)包間，一個(gè)宴會(huì)廳和若干散臺(tái)組成。餐廳主營(yíng)農(nóng)家菜，很好地抓住了身處都市的人們渴望原生態(tài)的心理，因此，菜品受到顧客的一致好評(píng)。目前，餐廳的生意很好，只是營(yíng)業(yè)額卻沒(méi)有想象中那么理想，因此，老板希望專(zhuān)家?guī)椭�餐廳把把脈使經(jīng)營(yíng)能夠更上—個(gè)臺(tái)階。

　　餐廳經(jīng)營(yíng)狀況：

　　走入媯水人家的大門(mén)，首先映入眼簾的是右手處一個(gè)巨大的烤爐，里面有地道的農(nóng)家烤紅薯，烤玉米……左手處的流水、灶臺(tái)等更是讓人感受到濃郁的鄉(xiāng)土氣息。店內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)的是綠色生態(tài)農(nóng)家菜，因此裝修風(fēng)格也是頗有農(nóng)家風(fēng)味，木質(zhì)的包廂門(mén)，墻上大紅的“�！弊�，散臺(tái)的隔斷則做成大鼓的形狀……讓人覺(jué)得像是一下子從鬧市走一了鄉(xiāng)村，熱鬧喜慶的農(nóng)家特色撲面而來(lái)，質(zhì)樸而又熱烈。

　　據(jù)媯水人家的總經(jīng)理賀玉玲介紹，媯水人家的主打產(chǎn)品是延慶豆腐，目前菜單上的豆腐菜有二十多種。店內(nèi)所賣(mài)的豆腐都是從延慶拉過(guò)來(lái)的，因?yàn)檠討c的水比市區(qū)好，這樣才能保證豆腐的高品質(zhì)。餐廳有自己的豆腐坊，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了一位做了四五十年豆腐的老太太來(lái)制作，制作出來(lái)的豆腐味道那是一絕所以目前每天店內(nèi)的豆腐可以賣(mài)出兩三百斤。另外，店內(nèi)還經(jīng)營(yíng)其他一些生態(tài)農(nóng)家菜，例如雜糧蔬菜紅薯、雞蛋騾肉等。媯水人家有專(zhuān)門(mén)的種植養(yǎng)殖基地，店內(nèi)的農(nóng)家菜都是基地生產(chǎn)的，絕對(duì)是天然的綠色生態(tài)食品。

　　餐廳現(xiàn)在的人均消費(fèi)在五十多元，店內(nèi)人氣很旺，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也很有特色，所以廣受顧客歡迎，只是店內(nèi)的主打產(chǎn)品不是很鮮明，一直沒(méi)有形成特別好的明星產(chǎn)品。而且，雖然餐廳人很多，但是錢(qián)賣(mài)得并不多，目前的經(jīng)營(yíng)狀況屬于叫好，但是不太叫座。

　　面臨的問(wèn)題：

　　菜品：菜單的結(jié)構(gòu)不合理，除了豆腐就是肉，客人點(diǎn)菜沒(méi)法點(diǎn)，而且店內(nèi)沒(méi)有自己特別鮮明的明星產(chǎn)品。服務(wù)：服務(wù)員的熱情度不太高，給人的印象不是很好。

　　宣傳：產(chǎn)品很有特色，但是宣傳做得太少了，根本沒(méi)有把自己的特色宣傳出來(lái)。定位店的整體定位太低，雖然是經(jīng)營(yíng)農(nóng)家菜，但是應(yīng)該根據(jù)周邊的顧客群將定位適當(dāng)提高。

　　專(zhuān)家團(tuán)支著：

　　孫立新

　　1　注重宣傳

　　店內(nèi)的產(chǎn)品來(lái)自于哪里，屬于延慶非常有特色的農(nóng)家菜，這些都沒(méi)有顯示出來(lái)，店內(nèi)最有特色的東西都沒(méi)有推出來(lái)。這點(diǎn)很致命，在宣傳這一塊要下大工夫，既然店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的是農(nóng)家的東西，就不怕在墻上貼東西，可以在墻上貼一些宣傳品，介紹店內(nèi)最有特色的東西。店里的菜品味道很好，產(chǎn)品確實(shí)挺好，但就是太缺乏宣傳了。

　　2　加強(qiáng)培訓(xùn)

　　服務(wù)員培訓(xùn)需要加強(qiáng)，從前到后都需要系統(tǒng)地培訓(xùn)。我今天來(lái)店里，問(wèn)了好幾個(gè)服務(wù)員，明顯感覺(jué)到服務(wù)員的熱情程度不夠。另外，目前餐廳的回頭客不是很多。媯水人家雖然是經(jīng)營(yíng)大眾餐廳的，但是也需要注重老客戶(hù)的鎖定，服務(wù)員，前廳經(jīng)理那里，這些老客戶(hù)的檔案都應(yīng)該建立起來(lái)，尤其是包房的顧客。顧客的日常維護(hù)特別重要。

　　3　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，還有很多東西都可以開(kāi)發(fā)，延慶特色這一點(diǎn)要好好開(kāi)發(fā)一下，這里面還有好多東西都可以深入發(fā)掘。

　　另外，做農(nóng)家菜一定要有一個(gè)明星產(chǎn)品。知道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。

　　菜單的安排上，要根據(jù)人的需要。拿今天試點(diǎn)的這些菜來(lái)看，單個(gè)菜沒(méi)有毛病但是整體搭配塌糊涂。菜單設(shè)計(jì)就怕平，味型需要多樣化，每個(gè)菜的味型都不一樣，例如咖喱味、番茄味、干燒味等結(jié)合起來(lái)，這樣顧客每道菜都想嘗一嘗，才能吃得滿(mǎn)意。

　　4　提高定位

　　這個(gè)店做低了，定位太低，其實(shí)完全可以定高一些。因?yàn)槭菑难討c過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在店里整體上包括消費(fèi)，環(huán)境都是按照延慶的消費(fèi)水平來(lái)的。但是媯水人家這個(gè)地理位置，周邊人的消費(fèi)不低，定在80－100元比較合適，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包裝、菜肴用什么器皿等這系列的東西，都需要重新設(shè)計(jì)。

　　郭文俊

　　1　突出主題

　　首先，媯水人家從一進(jìn)門(mén)，主題就不鮮明，完全不知道它主要是經(jīng)營(yíng)什么的，直到坐下來(lái)上了菜以后，才知道店里是經(jīng)營(yíng)農(nóng)家特色。這點(diǎn)上需要著重加強(qiáng)。

　　2　突出語(yǔ)言介紹

　　餐廳里的農(nóng)家菜，味道很好，但是缺乏包裝，服務(wù)員的介紹也不夠，其實(shí)客人在食用過(guò)程當(dāng)中，是最好的宣傳自己的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候，是對(duì)客人進(jìn)行洗腦的最佳時(shí)間。你可以充分利用這段時(shí)間，讓客人接受你的東西。

　　拿雞蛋來(lái)說(shuō)，向客人介紹這個(gè)雞蛋和別的地方有什么不一樣，有什么特色。剛才上菜的時(shí)候，服務(wù)員雖然對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了介紹，但是介紹太簡(jiǎn)單了，很多特色都沒(méi)有講出來(lái)，讓人感覺(jué)印象不深。

　　一定要用語(yǔ)言來(lái)展示出自己的特色，光讓顧客用直觀的看還不夠，要用語(yǔ)言表述出來(lái)，這樣才能讓客人的印象更加深刻。很多東西你不講出來(lái)，客人真不知道，吃起來(lái)感覺(jué)平平淡淡，和別的地方差不多嘛。但是你用語(yǔ)言展示出來(lái)以后，客人就會(huì)覺(jué)得不錯(cuò)不錯(cuò)。

　　3　經(jīng)營(yíng)要有固定的模式

　　現(xiàn)在餐廳的經(jīng)營(yíng)缺乏固定的模式，這種主題類(lèi)的餐廳一定要標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，風(fēng)格化，否則生命力就比較弱。在定位的時(shí)候需要非常準(zhǔn)確的思考，做第一家店的時(shí)候就得考慮切。目前媯水人家的原材料很有自己的品牌，但是定位上缺乏定義性的東西，應(yīng)該設(shè)計(jì)出一套完整的標(biāo)準(zhǔn)化程序。

　　4　提升細(xì)節(jié)服務(wù)

　　餐廳里的細(xì)致服務(wù)上做得還不太到位，比如現(xiàn)在的桌子，轉(zhuǎn)盤(pán)以外的部分太窄了，覺(jué)得不夠舒服。在這些細(xì)節(jié)上進(jìn)行調(diào)整，讓客人更滿(mǎn)意。另外，這樣也利于在將來(lái)復(fù)制這家店的時(shí)候，保證風(fēng)格統(tǒng)

　　，讓人一進(jìn)來(lái)就覺(jué)得是媯水人家的風(fēng)格。

　　孫正林

　　1　提升服務(wù)

　　剛才我上來(lái)的時(shí)候，覺(jué)得服務(wù)員的熱情度不夠，這方面定要加強(qiáng)。我是做會(huì)所的，做會(huì)所主要就是要把老客戶(hù)鎖定，這里有個(gè)售后服務(wù)的概念，通過(guò)一些售后的東西把顧客留住下次再來(lái)。

　　2　拿手的菜保質(zhì)保量

　　一個(gè)廚師做菜的能力不會(huì)超出十道菜(素菜和湯不算)，一個(gè)廚師就十道菜，每個(gè)月前十五天，把六道菜提出來(lái)作為主點(diǎn)菜，另外四道作為備點(diǎn)菜。主點(diǎn)的菜肴，例如一天可以點(diǎn)擊二十份，就提前都準(zhǔn)備好，味道在加工之前全部到位，備點(diǎn)的菜肴，每天準(zhǔn)備兩三份。

　　定人定菜，每人每天備六道菜，店里有六個(gè)廚師，36道菜足夠了，把特色菜做好了做精了。主點(diǎn)菜肴的推廣上面主點(diǎn)的菜有提成，每道菜服務(wù)員提成一毛錢(qián)或者兩毛錢(qián)，備點(diǎn)的菜則沒(méi)有提成，這樣服務(wù)員就會(huì)主推主點(diǎn)菜肴。這種方法在推新菜的時(shí)候尤其好用。

　　采用這種方法之后，因?yàn)闁|西都是提前備好的，自然味道上能夠保證，客人投訴的、退菜的現(xiàn)象就會(huì)消失。不過(guò)，有個(gè)問(wèn)題需要注意，實(shí)施新東西的時(shí)候，員工一般都會(huì)先阻擋，所以總經(jīng)理需要跟著。

　　3　提高點(diǎn)菜滿(mǎn)意度

　　服務(wù)員幫客人點(diǎn)菜的時(shí)候，關(guān)于菜單的安排，可以參考下面的公式：

　　科學(xué)點(diǎn)菜公式

　　涼菜0.6—0.7×人數(shù)

　　湯：0.1×人數(shù)

　　主菜：0.1—0.2×人數(shù)

　　副主菜0.1—0.2×人數(shù)

　　海鮮：0.2—0.3×人數(shù)

　　家常菜，0.2—0.3×人數(shù)

　　素菜，0.1-0.2×人數(shù)

　　點(diǎn)心：0.1-0.2×人數(shù)

　　注：主菜不是本店特色菜，而是讓客人覺(jué)得超值的菜，例如你花一百塊錢(qián)，上一份山藥燒鮑魚(yú)，剩下的菜不值錢(qián)，但是味道都很好吃，客人就會(huì)覺(jué)得很值，花一百塊錢(qián)吃到鮑魚(yú)了，請(qǐng)客的人有面子，被請(qǐng)的人覺(jué)得很受重視。

　　根據(jù)這個(gè)公式服務(wù)員不用教就會(huì)點(diǎn)菜了，點(diǎn)出來(lái)的菜客人還滿(mǎn)意。這個(gè)就叫做滿(mǎn)意度菜單，讓每一個(gè)人點(diǎn)出去的菜客人定要滿(mǎn)意。

　　4　調(diào)整菜單結(jié)構(gòu)

　　餐廳的菜單結(jié)構(gòu)，豆腐菜太多了，沒(méi)必要做這么多，豆腐可以當(dāng)做一種文化來(lái)做，作為主打，但是不是做得越多越好，就做四道，但是每道都特別牛，每天都賣(mài)五十份，這就夠了。另外，菜單除了肉還是肉，非常狹隘讓客人沒(méi)法點(diǎn)菜。菜單的設(shè)計(jì)上要站在客人的視角，這點(diǎn)上，還需要廚師長(zhǎng)好好學(xué)。

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本文轉(zhuǎn)載自：烹調(diào)知識(shí)·名廚

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