瞄準(zhǔn)主流顧客群，餐飲想虧損都難

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剛做餐飲時(shí)，我特別困惑：在每天熙熙攘攘的人群里，那一位才是我的準(zhǔn)顧客呢？同一位顧客，在他選擇餐飲時(shí)，他為什么選擇這一家而不是哪一家？標(biāo)準(zhǔn)是什么？怎樣才能使顧客經(jīng)常光顧本店？

我在為餐飲服務(wù)經(jīng)理做拓展訓(xùn)練時(shí)，曾經(jīng)出過這樣一個(gè)題目，讓這些餐飲經(jīng)理回答：不附加任何條件，給你100萬元，你準(zhǔn)備怎樣支配這些錢？

各自的回答千奇百怪：

“把這些錢都存到銀行里，以后慢慢花，這輩子什么也不用干了。”

“要先買一套好房子，花30萬元，再買一臺(tái)好車，花20萬元，再開一個(gè)餐飲，花20萬元，還有10萬元，留著慢慢花�！�

“100萬元能干什么？沒想過，我要是有100萬元，先放那兒吧，我得好好想想，不知道怎么花。”

“娶個(gè)老婆，把我爸我媽接過來，辛苦一輩子了，還沒到城里來過呢，我得讓他們跟我享享福，知道我這個(gè)當(dāng)兒子的孝順�！�

“100萬由我自己支配嗎？我上澳門賭一場啊，同花順，多過癮啊。不會(huì)吧。”

大家都在餐飲工作，想法還各自不同，那么，對(duì)于生活在社會(huì)各個(gè)角落的人群來說，收入不同，環(huán)境不同，接受的教育不同，家庭的影響不同，他們對(duì)于某一件事、某一個(gè)觀點(diǎn)，想法上得有多大的差異呀。

顧客為什么選擇這一家餐飲而不是那一家呢？我用這個(gè)問題請(qǐng)教了很多顧客。

顧客們說：

“口味好，我們自然就來了�！�

“口味好，價(jià)格又便宜�！�

“離家近，出門就到了�！�

“這個(gè)地方環(huán)境好，有檔次，價(jià)格還可以。”

“生意好的餐飲，我們愛去�！�

“請(qǐng)客人吃飯，就得找個(gè)好地方，想辦成事兒不出血行嗎？”

“現(xiàn)在誰還上大餐飲去挨宰呀？我吃飯從來都到快餐，吃得飽，便宜�！�

“餐飲的飯菜都差不多，關(guān)鍵看服務(wù)，請(qǐng)了一桌客人，服務(wù)員死爹哭媽的，再好的飯菜，也不會(huì)有好氣氛。”

“花錢不怕，怕沒好東西吃�！�

“停車不方便，門前五十米就是交通警崗臺(tái)，轉(zhuǎn)了半天停不了車，再便宜也不能來�！�

“門前單行道，拐彎別扭，過不來�！�

“太臟了，沒法吃東西�！�

“要啥沒啥，上菜慢�！�

你看，不同的顧客對(duì)餐飲的要求截然不同。有的餐飲經(jīng)理會(huì)問，顧客千差萬別，餐飲得怎樣才能滿足顧客的要求哇？

天下的餐飲分兩種，一種是賺錢的，另一種是不賺錢的。賺錢的餐飲認(rèn)一個(gè)理，認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客，只做自己顧客的生意，除此之外，免談。不賺錢的餐飲，做所有顧客的生意，恨不得把所有顧客的生意都拉到自己的餐飲。賺錢的餐飲把自己的顧客看作是餐飲的主子，主子的想法，主子的癢處，主子的煩心事，作為仆人，餐飲知道得清清楚楚，餐飲要順著主子的脾氣，盡心竭力，為主子把事情辦好。該省錢的，要省。該給面子的，要給。該上檔次的，要上。主子和仆人是什么關(guān)系？是魚和水的關(guān)系，相互依存，同舟共濟(jì)。不賺錢得餐飲不知道自己的優(yōu)勢(shì)在那里，不知道自己該為誰服務(wù)，好像一個(gè)丑陋的兒媳，千方百計(jì)的扭捏做態(tài)搔首弄姿，仍然換不來半點(diǎn)憐憫與青睞。比如，一個(gè)小吃部，偏偏把自己的主打品種定為南北大菜包辦酒席。麻辣豆腐還做不明白呢，就開始“胸懷大菜、放眼酒席”了；再比如，某星級(jí)酒店，為了改變餐廳中午檔口的清冷場面，推出5元、10元商務(wù)套餐，損傷自身品牌形象還頗為自得。

餐飲的顧客在哪兒呢？我去請(qǐng)教很多賺錢餐飲的經(jīng)理。經(jīng)理們說：

“有錢的，只要有錢，才能進(jìn)到我這個(gè)門，沒錢就免談吧，想吃便宜，可以上別的地兒去看看，我這沒有。只賣貴的，不賣對(duì)的�！�

“實(shí)惠呀，凡是上我這兒吃飯，就是圖我的實(shí)惠，不糊弄人。大多是回頭客�！�

“方便。離居民小區(qū)近，下樓就到了，比家里吃貴不了多少�！�

“到這里吃飯都是民工，錢不多，還得有點(diǎn)肉，肥的更好，沒啥毛病�！�

“客戶多，貴點(diǎn)沒關(guān)系，就是得簽字，啥時(shí)有錢啥時(shí)結(jié)賬，還行，都是多少年的朋友了，互相之間沒什么說的。”

“講究。單說這個(gè)包子，就有許多講究。肉是脫酸的品牌肉，先煮熟，再煸炒，然后釀餡。肉還不能剁碎，要切成丁，讓顧客確實(shí)能吃到肉。每斤肉，只配半斤其它菜類，那包出來的包子，那叫好�！�

“商貿(mào)區(qū)里的快餐，顧客餓了，就得在這兒吃，所以，價(jià)格別太高，比一般飯店高一點(diǎn)，顧客能接受，關(guān)鍵是衛(wèi)生，要干凈，別讓人看見就犯堵。”

“口味正宗。我們是新疆人，到這里吃飯的以新疆人為主，我們的調(diào)料特別純正，拉條子和大盤雞是我們的特色。”

從經(jīng)理們的回答可以看出，各家餐飲的顧客是不同的，有圖便宜的，有要檔次的，有為方便的，有喜特色的。根據(jù)經(jīng)理們的經(jīng)驗(yàn)，我們?yōu)樽约也惋嫷念櫩停�可以畫一張這樣的畫像：

1、所處商圈是怎樣的？以哪些人居多，他們的消費(fèi)習(xí)慣怎樣？

2、自家餐飲的條件怎樣，能滿足顧客的怎樣需求？

3、自家餐飲最適合做哪幾件事？從中間選出一樣。

4、把選出的這一件事做到最好。如環(huán)境、品種、服務(wù)、價(jià)格、便利性等，哪一樣都可以。比如，一種主食、一杯茶、一項(xiàng)服務(wù)、一種主題，都可以大做文章。

5、堅(jiān)持到底。為特定的顧客，在特定的環(huán)境，提供特定的服務(wù)。

現(xiàn)在，你可以馬上動(dòng)手，尋找你的顧客了。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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