做促銷活動(dòng)中關(guān)鍵的因素

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    在一個(gè)菜場(chǎng)有幾家賣豆制品的攤點(diǎn)，可總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買同樣的東西。是A店的價(jià)格比起旁邊店鋪便宜許多嗎？不是，你要問(wèn)他賣的價(jià)格和別人都是一樣；是所賣產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是，質(zhì)量差不多，很多東西估計(jì)和別人在同一個(gè)地方進(jìn)貨；是有買贈(zèng)促銷手段嗎？更不是，小本生意不可能有這么大的利潤(rùn)。原來(lái)只有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因：這個(gè)店主無(wú)論顧客買什么東西都主動(dòng)的少收一角錢。例如顧客問(wèn)好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元，他就會(huì)說(shuō)：“就收1.6元吧�！本瓦@小小的一角錢讓他獲得了顧客的信賴，使他的生意越來(lái)越火紅。

   看似簡(jiǎn)單的“一角錢促銷”為什么能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷效果？還是讓我們來(lái)分析一下這個(gè)促銷成功的幾個(gè)關(guān)鍵因素：

   1、促銷產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣。攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的，至少和競(jìng)爭(zhēng)者的不相上下，而不是以劣充好。因此，產(chǎn)品做促銷首先也要質(zhì)量過(guò)硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷，價(jià)格從以前的30元降到了18元，可是這些產(chǎn)品并不是原來(lái)賣30元的正品貨，而是表面有些粗糙，或者造型不合規(guī)格的次等貨，這就是打著促銷的名義處理次品，消費(fèi)者原本以為買了便宜，結(jié)果是后悔“便宜無(wú)好貨”也就不再相信廠家的促銷活動(dòng)了。因此產(chǎn)品在做降價(jià)、打折等促銷活動(dòng)時(shí)減少產(chǎn)品的分量，降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的方式。

   2、促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品要讓消費(fèi)者眼見為實(shí)。豆腐價(jià)值的衡量是通過(guò)電子秤的稱量，讓消費(fèi)者很清楚的可以判斷產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值，不存在“水分”。質(zhì)量好并不意味著消費(fèi)者能夠認(rèn)同，必須讓消費(fèi)者眼見為實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì)。這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開箱銷售和品嘗銷售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品質(zhì)的象征，如果還不是消費(fèi)者熟悉的品牌，就應(yīng)該給消費(fèi)者嘗試你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。化妝品銷售會(huì)給顧客免費(fèi)使用，賣食品會(huì)準(zhǔn)備一些讓讓消費(fèi)者自己品嘗……所以促銷時(shí)準(zhǔn)備一定的免費(fèi)試用品就非常有必要。如果是促銷的套裝產(chǎn)品或贈(zèng)品必須讓消費(fèi)者能了解這個(gè)套裝、這個(gè)贈(zèng)品到底是什么，口說(shuō)無(wú)憑，你贈(zèng)送給消費(fèi)者是什么不能只是裝在盒子里看不見，而是要在消費(fèi)者購(gòu)買以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈(zèng)品，消費(fèi)者才不會(huì)心生疑慮。

   3、促銷活動(dòng)必須誠(chéng)實(shí)可信。如果攤主豆腐的價(jià)格本身就定的比旁邊競(jìng)爭(zhēng)者的高，那么再通過(guò)讓利的方式就是一個(gè)虛假的促銷。顧客不會(huì)只問(wèn)他一家，肯定能比較出來(lái)。在如果為了吸引顧客故意報(bào)低價(jià)，在稱量計(jì)算的時(shí)候再抬高價(jià)格都是不會(huì)贏得顧客的信任的，是什么價(jià)格就是什么價(jià)格，一定要實(shí)實(shí)在在。產(chǎn)品促銷千萬(wàn)不要“�；�樣”，讓消費(fèi)者有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。最常見的就是商場(chǎng)買多少送多少活動(dòng)，原來(lái)的商品價(jià)格在促銷期間普遍上調(diào)，這種打折完全是一個(gè)噱頭，把價(jià)格提上去再折下來(lái)的手法消費(fèi)者早就能拆穿了。

   4、促銷活動(dòng)要讓消費(fèi)者感覺(jué)“因?yàn)橘?gòu)買而獲利”。在顧客接受產(chǎn)品價(jià)格并已經(jīng)決定購(gòu)買豆腐后，攤主主動(dòng)的讓利是關(guān)鍵的一招，使顧客覺(jué)得那一角錢的確是攤主讓利給自己的。因?yàn)樵�本自己已�?jīng)要掏錢，也沒(méi)有要求減價(jià)，這個(gè)攤主完全可以多賺一角，顧客會(huì)覺(jué)得這個(gè)店主做生意很“活”，不貪，不象其他商人想盡辦法多賺一分都好的奸商習(xí)氣。如果同樣是讓利一角錢，但是是顧客提出的那么就沒(méi)有這個(gè)效果了。這讓該攤主給顧客的印象就完全有別與旁邊的競(jìng)爭(zhēng)者，推銷首先是銷售自己（品牌），一旦認(rèn)可了這個(gè)人（品牌），自然東西（產(chǎn)品）就好賣了。看起來(lái)每筆生意損失一角錢，但由此獲得眾多忠實(shí)顧客利潤(rùn)就非�？捎^了。

   由此可見，價(jià)格戰(zhàn)并不是促銷活動(dòng)的代名詞，要想走出降價(jià)的泥潭，必須使品牌建立起顧客的信任，在促銷活動(dòng)時(shí)通過(guò)準(zhǔn)確定位、誠(chéng)信的方式、適當(dāng)?shù)淖尷�，讓消費(fèi)者感覺(jué)獲利才是促銷成功的根本。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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