黃金土豆餅商用技術視頻教程
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酒樓遇到大客戶或者頻繁用餐的顧客,往往會遇到顧客提出簽單的請求。為了留住顧客,很多酒樓就同意了簽單,但是結果往往發(fā)現(xiàn)事倍功半,經(jīng)常有顧客對單時刁難酒樓、單據(jù)不明確引起糾紛和損失甚至還有大量的壞賬難以收回。這讓酒樓很被動,但是同時我們也要重新反思簽單的風險和如何加以有效的管理。
首先讓我們看一下簽單的風險包括哪些,這些風險就是簽單的隱性成本,往往被酒樓忽視。首先,簽單有機會成本在內(nèi)。什么是機會成本?就是“魚和熊掌不可兼得”,當你選擇了熊掌的時候,失去的魚的價值就是你的機會成本;當你同意顧客簽單的時候,以為釣著長久顧客這條大魚而暗自欣喜時,簽單不能全部收回的風險以及選擇現(xiàn)金付賬而提前回收資金用以其它投資的收益就是酒樓的機會成本。這個機會成本要視顧客的信譽度和簽單數(shù)額而定。其次,當酒樓為管理這些簽單而加大管理力度時,又會產(chǎn)生管理成本。財務人員、相關流程、環(huán)環(huán)相扣的操作都是管理成本。最后,簽單還要預防壞帳損失。很多酒樓去要賬的時候,發(fā)現(xiàn)顧客已經(jīng)人間蒸發(fā),幾萬乃至十幾萬的辛苦錢付之東流。
既然明白了簽單有這么多的風險,那么簽單是不是就不能做了?要看酒樓如何衡量目前的位置和投資方向。當酒樓面臨長期投資時,最好減少簽單的數(shù)額,當酒樓的資金杠桿效益比較低時,也要減少簽單。但是,可能大多說酒樓面臨的不是要不要簽單的問題,而是如何有效管理簽單的問題。那么,就讓我們來看一下成功企業(yè)是怎么有效的管理顧客簽單的:
L酒樓是一家開業(yè)運轉(zhuǎn)6年的酒樓,以中高檔為主要顧客市場,顧客結構呈現(xiàn)明顯的橄欖形。酒樓有大量的簽單顧客,每年的壞帳損失占總營業(yè)額的6.7%,這是一個驚人的數(shù)字。為了減少損失,必須有效的管理簽單。L酒樓主要做了5項工作:
1、 首先確定了簽單風險責任制。由于各級員工依靠任務完成情況拿
獎金,而任務指標中營業(yè)額和利潤率都是主要指標,所以規(guī)定在簽單沒有收回時一律不計入營業(yè)額,而簽單收回時計入當月營業(yè)額。這樣每個員工管理簽單的積極性都被調(diào)動了起來。
2、 做好顧客的信譽分類。從領位到服務員,從財務核算到吧臺收銀,這四個崗位緊密相連起來,隨時更新顧客的信譽程度,顧客未出現(xiàn)任何簽單問題的規(guī)定為5A級顧客,當顧客成為3A級時,就取消了顧客的簽單權;
3、 簽單實行同意權限管理。能否同意顧客簽單必須由店經(jīng)理報經(jīng)營
副總審核才能備案,顧客第一次簽單情況必須反饋給備案的市場營銷部。當顧客簽單時,服務員必須報知前廳經(jīng)理或者店經(jīng)理,前廳經(jīng)理的權限和店經(jīng)的權限有所不同,前廳經(jīng)理只能同意每次300元以下的簽單,并且每月不能超過15次,而店經(jīng)理可以簽字認可備案同意最高金額的簽單;
4、 建立風險預警機制。市場營銷部必須每月更新簽單顧客的信息,
拜訪簽單顧客,既了解顧客意見,也要通過所見所聞例如顧客公司的運轉(zhuǎn)情況、辦公環(huán)境甚至顧客的顧客聊天透漏出的信息,來綜合評價簽單顧客的信譽動態(tài),對簽單顧客的權限和資料也及時更新;
5、 加強財務日常監(jiān)控的操作。主要是支票的及時核對,避免支票印鑒不清引起的糾紛或者帳上無款,對于第一次打交道的簽單顧客通常預估消費金額予以支票倒送;另外對于經(jīng)理沒有簽字認可的簽單,財務人員有權不予承認,并向上級反映追索。
除了以上的原則外,L酒樓還形成了規(guī)范的制度流程,讓全體員工予以學習:
北京眉州酒店管理有限公司 李 韜
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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
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