餐飲銷售團隊的管理

2018年03月08日轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

內(nèi)容摘要：利益是企業(yè)賴以生存的必備條件，高額的效益才能促使企業(yè)快速發(fā)展。餐飲銷售業(yè)務(wù)的好壞直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟利益，每個企業(yè)都想擁有一個一流的銷售團隊，如何做好銷售團隊管理也一直困擾著各個企業(yè)的管理人員。這里，...

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利益是企業(yè)賴以生存的必備條件，高額的效益才能促使企業(yè)快速發(fā)展。餐飲銷售業(yè)務(wù)的好壞直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟利益，每個企業(yè)都想擁有一個一流的銷售團隊，如何做好銷售團隊管理也一直困擾著各個企業(yè)的管理人員。這里，對銷售團隊管理中的3個客觀條件進行了分析。

　　餐飲銷售團隊管理一、表格管理

　　設(shè)計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是銷售團隊管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)導(dǎo)進行日常銷售團隊管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。

　　常用的營銷團隊管理表格有：

　　(1)工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容;

　　(2)貨款出納匯總登記表：這主要是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的表格，主要用于應(yīng)收賬款的監(jiān)控;

　　(3)客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

　　表格銷售團隊管理應(yīng)該注意的有：

　　(1)表格所填寫的內(nèi)容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。

　　(2)對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

　　(3)團隊領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去，因為如果只通過“報表看市場，市場是可怕的”。

銷售團隊管理二、場所管理

　　這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學(xué)習地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習、交流心得;它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵;當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準備重新出發(fā)。

　因此，場所管理必須突出幾個主題：

　　(1)安靜：安靜是工作學(xué)習的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的;

　　(2)溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關(guān)心;因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖;

　　(3)寬松：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經(jīng)，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢;

　　(4)規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。

　　銷售團隊管理三、會議管理

　　會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃K”的營銷團隊中就推行了“日清日高、周報周訓(xùn)、月月推進”的會議管理制度。

　　會議內(nèi)容主要包括：

　　(1)團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題;

　　(2)團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排;

　　(3)公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議;

　　(4)開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。