服務(wù)員在餐廳推銷(xiāo)菜品的技巧

    餐廳是飯店為消費(fèi)者提供食品、飲料和服務(wù)的場(chǎng)所，一個(gè)餐廳經(jīng)營(yíng)的成敗，經(jīng)濟(jì)效益的好差，在很大程度上取決于餐廳經(jīng)營(yíng)的推銷(xiāo)藝術(shù)。從下面兩個(gè)方面探討餐廳推銷(xiāo)的問(wèn)題。

   一、推銷(xiāo)的方法 : 餐廳經(jīng)營(yíng)的推銷(xiāo)是指根據(jù)消費(fèi)者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促成其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為活動(dòng)。推銷(xiāo)的過(guò)程是餐廳經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間互相溝通餐廳經(jīng)營(yíng)信息的過(guò)程.餐廳經(jīng)營(yíng)推銷(xiāo)的目的是為了使消費(fèi)者知道他們可以在哪個(gè)餐廳支付合理的價(jià)格，享用到適合他們口味的菜肴、飲料和服務(wù)，說(shuō)明、影響和促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)他們影響更多的消費(fèi)者前來(lái)餐廳大量消費(fèi)，反復(fù)消費(fèi)，從而達(dá)到飯店經(jīng)營(yíng)的目的。餐廳經(jīng)營(yíng)推銷(xiāo)形式很多，一般可采用“間接推銷(xiāo)”和“直接推銷(xiāo)”兩種形式。間接推銷(xiāo)是指通過(guò)各種推銷(xiāo)方式向消費(fèi)者傳遞餐廳經(jīng)營(yíng)的信息，間接的促進(jìn)餐廳經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售的一種形式，其特點(diǎn)主要是通過(guò)塑造餐廳的形象，提高餐廳的知名度，擴(kuò)大餐廳經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，增加餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。直接推銷(xiāo)是指餐廳有關(guān)人員，特別是餐廳服務(wù)員，面對(duì)前來(lái)就餐客人的推銷(xiāo)。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的主要推銷(xiāo)形式。間接推銷(xiāo)和直接推銷(xiāo)一般有以下幾種方式：

   1 、人員推銷(xiāo)法：人員推銷(xiāo)法是由餐廳專(zhuān)職推銷(xiāo)人員，通過(guò)面對(duì)面的業(yè)務(wù)洽談，或電話(huà)聯(lián)系等方式，向餐廳的客戶(hù)提供信息，勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。推銷(xiāo)之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)注意收集各種資料信息，了解情況，如一些公司和單位的慶祝活動(dòng)、開(kāi)幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)以及國(guó)內(nèi)外的重要節(jié)慶等等。尤為重要的是建立“客史檔案”，與客戶(hù)保持良好的公共關(guān)系。

   2 、廣告推銷(xiāo)法：廣告推銷(xiāo)法指運(yùn)用各種宣傳媒介，如報(bào)刊、廣播、電視等，把有關(guān)餐廳經(jīng)營(yíng)和服務(wù)信息有計(jì)劃的傳遞給客戶(hù)，間接的促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售的一種推銷(xiāo)方法，廣告推銷(xiāo)法可以宣傳餐廳設(shè)施及其產(chǎn)品和服務(wù)，刺激消費(fèi)者需求，抵消、削弱其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告影響，宣傳餐廳經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，促使消費(fèi)者前往消費(fèi)。

   3 、實(shí)物推銷(xiāo)法：實(shí)物推銷(xiāo)法是借助各餐廳產(chǎn)品實(shí)物或圖片、模型來(lái)刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的一種推銷(xiāo)方法。餐廳經(jīng)營(yíng)者通過(guò)有意識(shí)的設(shè)計(jì)各種刺激物或刺激方法來(lái)影響人的情緒，使之有利于向購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。如在飯店餐廳門(mén)上或客人經(jīng)過(guò)的地方，陳列餐廳經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫(huà)、布告牌等，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等方面對(duì)客人進(jìn)行感官刺激，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

   4 、利用客人推銷(xiāo)法：利用客人推銷(xiāo)法是指餐廳經(jīng)營(yíng)者向在餐廳的客人提供完美的服務(wù)，使他們帶動(dòng)新客人光臨消費(fèi)的一種推銷(xiāo)方法。對(duì)于餐廳經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)顧客就是一個(gè)“活廣告”，客人對(duì)餐廳評(píng)價(jià)如何，會(huì)直接影響到餐廳的潛在客源。餐廳經(jīng)營(yíng)者對(duì)一些�？驮诜�務(wù)上和價(jià)格上給予更多的關(guān)照和優(yōu)惠，讓客人留下較深的印象，會(huì)起到意想不到的推銷(xiāo)效果。

   5 、客人點(diǎn)菜推銷(xiāo)法：服務(wù)員在接受客人點(diǎn)菜時(shí)應(yīng)主動(dòng)向客人提供多種建議，促使客人消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高的菜點(diǎn)、飲料，一般可采用以下辦法：

   ①形象解剖法 服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點(diǎn)，用描述性的語(yǔ)言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到推銷(xiāo)的目的。

   ②解釋技術(shù)法 即通過(guò)與消費(fèi)者的友好辯論、解釋?zhuān)�消除其�?duì)菜肴的疑義。

   ③加碼技術(shù)法 對(duì)一些價(jià)格上有爭(zhēng)議的菜點(diǎn)，服務(wù)員在介紹時(shí)可逐步提出這道菜肴的特點(diǎn)，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

   ④加法技術(shù)法 把菜肴的特色和優(yōu)點(diǎn)，不斷的加深和強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

   ⑤除法技術(shù)法 對(duì)于一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)，有些客人會(huì)產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋?zhuān)�這樣會(huì)使客人覺(jué)得不貴，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

   ⑥提供兩種可能法 針對(duì)有些客人求名貴或價(jià)廉的心理，為他們提供兩種不同的價(jià)格的菜點(diǎn)，供客人挑選，由此滿(mǎn)足不同的需求。

   ⑦利用第三者意見(jiàn)法 即借助社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)某菜點(diǎn)的評(píng)價(jià)，來(lái)證明其高質(zhì)量、合理的價(jià)格，值得購(gòu)買(mǎi)。

   ⑧代客下決心法 當(dāng)客人想點(diǎn)菜，但或多或少還有點(diǎn)猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說(shuō)：先生，這道菜我會(huì)關(guān)照師傅做得更好一點(diǎn)，保您滿(mǎn)意，等等。

   ⑨利用客人之間矛盾法 如果來(lái)就餐的二位客人，其中一位想點(diǎn)這道菜，另一位卻不想點(diǎn)，服務(wù)員就應(yīng)利用想點(diǎn)的那位客人的意見(jiàn)，贊同他的觀(guān)點(diǎn)，使另一位客人改變觀(guān)點(diǎn)，達(dá)到使客人購(gòu)買(mǎi)的目的。

  6 、餐廳現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)法：餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹制推銷(xiāo)就是將菜肴的烹制過(guò)程放在餐廳進(jìn)行，或?qū)⒉穗鹊淖詈笠粋�(gè)烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進(jìn)行，通過(guò)其烹制，讓客人看到形、觀(guān)到色、聞到香，從而使他們因消費(fèi)沖動(dòng)引發(fā)消費(fèi)而 決策，使餐廳獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如煎蛋、鐵板燒、鍋巴蝦仁等。有些酒店的餐廳就采取了這種方式，擺臺(tái)廚師現(xiàn)場(chǎng)操作，餐廳氣氛濃厚，生意紅火。可以值得借鑒。

   7 、試吃推銷(xiāo)法：對(duì)于一些需特別推銷(xiāo)的菜肴，如各種名點(diǎn)、名菜可以采用客人試吃的方法推銷(xiāo)。服務(wù)員用餐車(chē)將菜點(diǎn)推到客人的桌邊，讓客人先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買(mǎi)，不和口味的再請(qǐng)點(diǎn)其他菜點(diǎn)，這既是一種良好的服務(wù)，又是一種很好的推銷(xiāo)手段。

   二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì) : 餐廳經(jīng)營(yíng)者要取得推銷(xiāo)的成功，除了推銷(xiāo)人員要具備掌握一定推銷(xiāo)方法外，推銷(xiāo)人員的自身素質(zhì)也很重要。首先，推銷(xiāo)員應(yīng)熟悉餐廳經(jīng)營(yíng)的各種食物和服務(wù)內(nèi)容。一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，對(duì)餐廳所經(jīng)營(yíng)的食物和服務(wù)內(nèi)容應(yīng)了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項(xiàng)目等等，以便向客人作及時(shí)介紹，或當(dāng)客人詢(xún)問(wèn)時(shí)能夠作出滿(mǎn)意的答復(fù)。其次，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)自己的食物和服務(wù)之前，要了解市場(chǎng)和顧客的心理需求，對(duì)客人的風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好有所了解，以便有針對(duì)性的推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。在有的酒店，當(dāng)客人一走進(jìn)大堂，服務(wù)員就滿(mǎn)面笑容的出來(lái)迎接，登記入住房間時(shí)及時(shí)送上二次小毛巾（一次冷的，一次熱的），隔五分鐘后又送來(lái)一盤(pán)水果解暑，這時(shí)正是太陽(yáng)最熱的時(shí)光，服務(wù)員的熱情和周到，令客人好象到了自己的家一樣。 對(duì)于港臺(tái)商人喜“ 8 ”，“發(fā)”字的心理，服務(wù)員要多推薦一些價(jià)格帶“ 8 ”或與“發(fā)”諧音的菜點(diǎn)。另外，作為一個(gè)推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)注意推銷(xiāo)自己，必須注意個(gè)人形象的塑造，如良好儀態(tài)、誠(chéng)實(shí)可靠的職業(yè)道德等。服務(wù)人員的推銷(xiāo)語(yǔ)言對(duì)推銷(xiāo)效果起著至關(guān)重要的作用，推銷(xiāo)人員應(yīng)該掌握語(yǔ)言技巧，在推銷(xiāo)中盡量用有建設(shè)性的語(yǔ)言來(lái)推銷(xiāo)自己的食物和服務(wù)。 餐廳經(jīng)營(yíng)推銷(xiāo)能否成功，還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并且與其他部門(mén)保持良好的協(xié)作關(guān)系，樹(shù)立全員推銷(xiāo)意識(shí)，促進(jìn)餐廳經(jīng)營(yíng)推銷(xiāo)。

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