要學(xué)會餐飲節(jié)假日推銷管理

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    店內(nèi)推廣促銷是一種經(jīng)濟(jì)方便而富有效果的方式，區(qū)別飯店規(guī)模、結(jié)構(gòu)以及促銷主題，可分別選用不同的店內(nèi)促銷方法。

　　(1)節(jié)日促銷。產(chǎn)品的推廣促銷要抓住各種機(jī)會甚至創(chuàng)造機(jī)會吸引客人購買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的促銷時(shí)機(jī)，廚房配合餐廳一般每年都要做自己的促銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日促銷計(jì)劃，使節(jié)日的促銷活動生動活潑，富有創(chuàng)意，以取得較好的促銷效果。

　�、俅汗�(jié)：這是中國的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國過年的外賓領(lǐng)略中國民族文化的節(jié)日。利用這個節(jié)日可推出中國傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴、團(tuán)圓守歲宴、特別推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛；

　　②元宵節(jié)：農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶�；顒�，可開展以各式元宵、湯圓為主的食品促銷活動

　�、邸捌呦Α薄�—中國情人節(jié)：農(nóng)歷七月初七鵲橋相會，這是一個流傳久遠(yuǎn)的民間故事。將“七夕”進(jìn)行包裝渲染，印制“七夕”外文故事和鵲橋相會的圖片送給客人，再在餐廳扎一座鵲橋，讓男女賓客分別從兩個門進(jìn)入餐廳，在鵲橋上相會、攝影，再到餐廳享用情侶套餐，彩鳳新巢、鴛鴦對蝦等特選菜式，這將別有一番情趣

   ④中秋節(jié)：中秋晚會，可在庭院或室內(nèi)組織人們焚香拜月，臨軒賞月，增添古箏、吹簫和民樂演奏，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月圓、百年好合、鮮菱、藕餅等時(shí)令佳肴，共享親人團(tuán)聚之樂。

　　中國的傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等，只要精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真加以挖掘，就能制作出一系列富有詩情畫意的菜點(diǎn)，以借機(jī)推廣促銷。

　　⑤圣誕節(jié)：12月25日，是西方第一大節(jié)日，人們著盛裝，互贈禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在飯店里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈送禮品。這個節(jié)日是廚房產(chǎn)品進(jìn)行推銷的大好時(shí)機(jī)。一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴，如火雞、圣誕蛋糕、圣誕布丁、碎肉餅等，唱圣誕歌，組織舉辦化妝舞會、抽獎等各種慶�；顒�。圣誕活動可持續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推廣圣誕餐，擴(kuò)大銷售。

　�、迯�(fù)活節(jié)：每年春分月圓后的第一個星期日為復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)，可繪制彩蛋出售或贈送，推銷復(fù)活節(jié)巧克力蛋、蛋糕，推廣復(fù)活節(jié)套餐，舉行木偶戲表演和當(dāng)?shù)毓に嚻氛逛N等活動。

   ⑦情人節(jié)：2月14日。這是西方一個浪漫的節(jié)日，廚房可設(shè)計(jì)推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅。特別設(shè)計(jì)布置“心”形自助餐臺，推廣特別情人自選食品，也會有較好的促銷效果。

　　西方的節(jié)日也還有很多，如感恩節(jié)、萬圣節(jié)、開齋節(jié)等等，它們不但在外國客人中有市場，對國內(nèi)客人也越來越具有吸引力。

　　(2)內(nèi)部宣傳促銷。在店內(nèi)餐飲促銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品、店內(nèi)廣告進(jìn)行促銷是必不可少的。常見的內(nèi)部宣傳品和方式有：

　　①定期活動節(jié)目單：廚房及餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳遞信息。也可以將這些信息進(jìn)行特別設(shè)計(jì)處理，例如：寫在口布上；寫在扇子上；印染或書寫在布簾上；直接寫在桌面或?qū)懺趬Ρ谒鶔斓拇笮蜏�匙或其他飾物上；寫在CD、VCD封套上；寫在茶杯墊上；寫在服務(wù)員制服上等等，以引起客人關(guān)注，增加宣傳效果。

　�、诓蛷d門口告示牌：招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。如秋季螃蟹上市，在大廳旁或電梯邊張貼色澤艷麗、形象誘人的螃蟹廣告來推廣銷售等。

　�、鄄藛未黉N：固定菜單的促銷作用是毋庸置疑的，各類特選菜單、兒童菜單、情侶菜單等對不同的賓客均有推廣促銷作用。

　�、茈娞輧�(nèi)餐飲廣告：電梯的三面通常被用來做廚房產(chǎn)品促銷廣告。陌生人一起站在電梯內(nèi)是較尷尬的，周圍的文字對其則更有吸引力，也能更好地取得效果。

　　⑤小禮品促銷：餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的對象分別贈送，其效果會很理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制的口布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、精制的筷子等等。

　　值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的宣傳促銷效果。在實(shí)施小禮品促銷前，應(yīng)進(jìn)行必要的預(yù)算。在有限的預(yù)算范圍內(nèi)，可以尋找購買價(jià)廉而富有意義的物品�！皟r(jià)廉”并不意味著低質(zhì)，尤其是在開支預(yù)算選擇禮品時(shí)，應(yīng)當(dāng)切記一點(diǎn)：與其大量贈送低價(jià)位的禮品，不如用同等的價(jià)錢購買精致的禮品。例如，贈送一打劣質(zhì)的湯匙，不如送一個品質(zhì)優(yōu)良的杯子更受歡迎。贈品是聯(lián)系客人的最佳溝通渠道，因此，應(yīng)特別注意其設(shè)計(jì)或選購的獨(dú)創(chuàng)性、紀(jì)念性和實(shí)用性。

　　另外，內(nèi)部宣傳促銷還可借助飯店自辦錄像的方便，穿插播放特別推廣銷售的精美食品及餐廳錄像片，給客人以直覺形象的宣傳。

　　(3)服務(wù)技巧促銷。寓促銷于服務(wù)中，是常見而有效的方法，它不僅可以起到推廣銷售的作用，同時(shí)還可以渲染和活躍餐飲環(huán)境氣氛。

　�、倮�用客人點(diǎn)菜的機(jī)會促銷�？腿它c(diǎn)菜是服務(wù)員促銷的最佳時(shí)機(jī)。在客人點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員應(yīng)主動向客人提出各種建議，促使就餐客人的消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高。一般可采用以下方法：

　　形象解剖法：服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，用生動的語言形容、描繪菜點(diǎn)的形象、特色，使客人對此產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。

除法技術(shù)：對一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)，有些客人會產(chǎn)生畏懼心理。如180元一盤的碧綠炒澳帶，客人會感到太貴。服務(wù)員即可向客人解釋，“這道菜你們一桌10人共享，平均每人才花18元�！边@樣客人就會覺得并不貴，從而產(chǎn)生購買欲望。

　　提供兩種可能性：針對有些客人求名貴、講闊氣或求價(jià)廉的心理，為他們提供兩種不同價(jià)格的菜點(diǎn)，任其挑選，由此滿足不同的需求。

　　利用第三者的意見：即借助社會上有地位、有影響的知名人士對其菜點(diǎn)的評價(jià)，來證明其高質(zhì)量、合理的價(jià)格，讓客人感到值得購買。

　　代客下決心：當(dāng)客人想點(diǎn)某菜，但心里或多或少還有點(diǎn)猶豫時(shí)，服務(wù)員可說：“這樣，這道菜我關(guān)照師傅一下，保您滿意�！�

   ②餐廳現(xiàn)場烹制促銷：餐廳營業(yè)過程中，將部分菜肴的烹調(diào)過程放在餐廳里完成，或?qū)⒛承┎它c(diǎn)的最后烹調(diào)過程讓服務(wù)員在餐桌上完成，如中餐烹調(diào)中的鐵板大蝦、鍋巴蝦仁、火焰醉翁蝦等，西餐中的生煎牛排、煎蛋、餐廳烤面包等，讓客人看到菜肴烹調(diào)過程，聞其香，觀其色，看其形，從而促使客人產(chǎn)生沖動和決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會。

　�、鄄它c(diǎn)成品試吃或現(xiàn)場加工促銷：對于一些需要特別推銷的菜點(diǎn)，可由服務(wù)員用托盤或餐車將菜點(diǎn)推送到客人的桌邊，先讓客人品嘗一點(diǎn)，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，不合口味則請點(diǎn)其他菜點(diǎn)。對一些鮮活且又名貴的原料，在客人確定之后，當(dāng)面進(jìn)行原料的初加工，這既是一種特別的促銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。

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