經(jīng)營外婆家這18年，吳國平對于餐飲又有哪些理解和看法

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在餐飲業(yè)，外婆家創(chuàng)始人吳國平一直是個特立獨行的存在。

他所經(jīng)營的快時尚餐飲品牌外婆家也一直都是餐飲業(yè)的學(xué)習(xí)對象。

18年來，依然火熱如初。

而平常的吳國平總是穿戴入時，熟悉吳國平的小伙伴都喜歡叫他Uncle吳。

這也難怪，黑框眼鏡、時髦的圍巾、哈倫褲，潮范兒十足。

經(jīng)營外婆家這18年，吳國平對于餐飲又有哪些理解和看法........

靠“驚喜”做起來的外婆家  

98年吳國平辭職下海，和老婆靠兩萬塊錢，在馬塍路路邊開起一家面店，取名“外婆家”。

支起10張飯桌，請了兩個廚師兩個服務(wù)員。開業(yè)第二天只收到420元錢，面店每天做到5000塊就難支撐。

情急之下，逼著吳國平想出奇招。

由于面店離杭州塑料公司很近，他掛出廣告牌：凡塑料公司職工，來馬塍路外婆家吃飯就送婆婆牛肉面一碗。

一時門前排起長龍，店內(nèi)店外人頭攢動。

盡管免費送面降低毛利，但銷量大增帶來的奇高翻桌率更讓吳國平嘗夠甜頭。當(dāng)時他總結(jié)了成功之道：讓顧客驚喜。

驚喜來自三個方面，食物：好吃；環(huán)境：優(yōu)雅；價格：低廉。  驚喜必須大到意外才有價值，才有讓別人排隊等的吸引力。  

此后的外婆家一直朝“帶給客人驚喜”的方向努力，同樣價格的餐廳，它以裝修檔次勝出，同樣裝修檔次的餐廳價格沒有它低�！靶詢r比”，始終是外婆家多年來最重要的“殺手锏”。

但是最近這幾年，一批又一批價格、裝修齊頭并舉的連鎖餐廳。

外婆家“性價比”的打法，有些顯得力不從心了。

他認(rèn)為：傳統(tǒng)“性價比”路線似乎很難玩出新花樣，今后的餐飲市場將會走向個性化和細(xì)分化。

想吃魚去專門吃魚的館子，想吃面去專門做面地方，“大而全”將被“小而精”替代，舊的“外婆家”模式終究會過時。

于是“外婆家”這幾年有了專門吃魚的“爐魚”，專門吃面的“三千尺”，專門吃火鍋的“鍋小二”，等等副牌打法。

外婆家的副牌打法  

目前，外婆家除了主牌，共有8個副牌：指福門、第二樂章、金牌外婆家、爐魚、鍋小二、Uncle5、動手吧、三千尺，總門店數(shù)達到160多家。

其實，在這一組副牌誕生前，外婆家已經(jīng)搞過一次“副牌”運動，但結(jié)果是差強人意的：

2009年，外婆家連續(xù)推出了指福門、速堡、運動會等系列副牌。但在后來的發(fā)展中，指福門和外婆家在定位上出現(xiàn)趨同，于是被吳國平叫停。

2012年，吳國平再次提出做單品副牌的計劃。

此時，外婆家品牌已成立14年，盡管以杭幫菜為特色樹立了影響力，但外婆家也漸漸感到消費者變得越來越挑剔。

他發(fā)現(xiàn)，2011年消費者選擇不多，但已經(jīng)表現(xiàn)出對新鮮餐廳的喜愛。“外婆家做大眾市場，打造家的概念，不能太個性，否則脫離本質(zhì)。副牌是對外婆家的補充，更個性，受眾面更窄。 ”吳國平說。

吳國平對這一輪副牌運動的結(jié)果，并不追求完美，他說：“不可能每個品牌都成功的，有一兩個比較成功的就不錯了�！�

在外婆家的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略中，看似雜亂，其實是沿著兩條線去發(fā)展：一是工具類店，就是烹飪工具，有烤的店，有煮的店；另一個是原料店，比如豬店、魚店、鴨店等。

“我認(rèn)為，未來餐飲品牌會分為工具、產(chǎn)品、地區(qū)三大類型，在相對細(xì)分、精細(xì)化的市場里面還有大量的創(chuàng)業(yè)機會，而如果能夠靈活運營互聯(lián)網(wǎng)工具和資本、資源的力量則成長力更佳。 ”

吳國平的擔(dān)憂  

“近兩年來，我們發(fā)現(xiàn)年輕人吃飯不僅要吃得好，還要好玩。他們更喜歡玩，我也經(jīng)常叫我的兒子帶我出去玩。對于我來說，我最大的擔(dān)憂是：年輕人不和我玩了。 ”

于是15年，吳國平做了一個年輕人的創(chuàng)業(yè)平臺-夢伙伙。

他決心在全國招募弟子，分享自己從業(yè)以來的經(jīng)驗，與年輕人一起創(chuàng)業(yè)。首要的要求，必須是80后。

“想做年輕人的生意，就必須了解年輕人的想法，最好的辦法，就是和年輕人接觸。 ”

“我們實際上是平等的，不存在師徒關(guān)系。我有經(jīng)驗，他們有想法。這個我們可以很好的結(jié)合在一起�！�

蒸年青就是合作的典型案例。

蒸年青是一家以蒸菜為主要特色的餐廳，創(chuàng)始人金宏偉在潮人圈頗有名氣，算得上是餐飲圈的“顏值擔(dān)當(dāng)”。

夢伙伙計劃，與其說收徒弟，不如說建立一個互相交流的平臺。 外婆家為蒸年青付出了資源，承擔(dān)了風(fēng)險。

要做這個項目之前，吳國平要先了解自己要扶持的人。

“被選中進到夢伙伙的朋友，吃住行我們都負(fù)責(zé)。就當(dāng)交朋友，有了平臺，交流就有了便利，跟談戀愛一樣。今天我?guī)土怂麄儯�也許我就是發(fā)現(xiàn)了一顆好苗子，明天就能來幫助我們外婆家。

我永遠(yuǎn)不滿足  

2016年的最后一天下午，吳國平在公司管理群里給大家發(fā)了一句話：“對于2017年的建議：清醒看待當(dāng)前，低調(diào)謀劃未來，徹底忘記過去。”

于是，“穩(wěn)”成了外婆家2017的主基調(diào)。

“慢一點，穩(wěn)一點”源于吳國平對整個外部環(huán)境的擔(dān)憂，面對眼前的一片捧場和溢美之詞，吳國平認(rèn)為，自己應(yīng)當(dāng)保持清醒。

面對外婆家當(dāng)下的局面，但吳國平依舊不滿意：

“很不滿意，如果我滿意了，企業(yè)就倒閉了，所有方面都不滿意。因為每一個客人都不會對餐廳很滿意，如果商家說滿意了，淘汰就開始了 �！�

“餐飲再也不是處在風(fēng)口的行業(yè)。 ”吳國平透露，自己給外婆家設(shè)定了“6個18”。過去的18年，是外婆家“草根式”生長期，下一個18年，要進入系統(tǒng)化的“建設(shè)期”了。

“Uncle吳（杭州62，我家就在西湖邊）”這是吳國平的微信全稱。

吳國平心里想的是要做杭幫菜的代表，杭州的城市名片，留下杭州的文化符號。

所以未來的外婆家要回歸杭幫菜，更杭州。

“2016年以前，我們沒有真正的戰(zhàn)略�，F(xiàn)在，我們應(yīng)當(dāng)將發(fā)展重心轉(zhuǎn)戰(zhàn)到“內(nèi)部”，要把快速發(fā)展中缺的那些功課補上。

未來，我們要把這個體系建立起來，有體系的支撐，要扎下根來做自己的模式，這是外婆家未來的發(fā)展方向�！�

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲人必讀 作者：尚志

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