西少爺孟兵：邊際成本非常低，就應(yīng)該免費(fèi)

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談到商業(yè)模式問(wèn)題，孟兵表示，免費(fèi)是西少爺最看中的點(diǎn)，在這背后他們做了很多的資金的管理，包括在金融方面能有一些拓展、開(kāi)放的接口等等。

孟兵認(rèn)為，很多產(chǎn)品生命周期短，但是食品的時(shí)間周期很長(zhǎng)，有非常多機(jī)會(huì)獲取利潤(rùn)，比如把西少爺業(yè)務(wù)打包成理財(cái)產(chǎn)品等。

以下內(nèi)容為演講實(shí)錄：

大家好!我是西少爺孟兵，剛才大家做了很多廣告，我來(lái)分享一下我們的公司的視角我們?cè)趺窗盐帐袌?chǎng)環(huán)境的。

開(kāi)店創(chuàng)業(yè)的三大市場(chǎng)機(jī)遇

我們有三個(gè)部分，三個(gè)部分既是一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)又是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

我們迎來(lái)了第一個(gè)改變是消費(fèi)升級(jí)，這在今年是一個(gè)特別熱的話題，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)的人群超過(guò)兩億，比美國(guó)還要多。占到中國(guó)人口的總量21%，這個(gè)意味著什么呢?我們的消費(fèi)的理念，包括消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)的行為發(fā)生了巨大的改變。

比如說(shuō)我們以前喜歡吃瓜子，在座現(xiàn)在很少有人去吃瓜子，吃更有品質(zhì)的一些食物。

以前屬于屌絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，吃飯最重要的是便宜，就像剛才有一個(gè)嘉賓說(shuō)的好吃不貴，是上一個(gè)時(shí)代非常重要的特征�，F(xiàn)在在新的新消費(fèi)的機(jī)遇里，新的時(shí)代，其實(shí)好吃不貴是這種判斷標(biāo)準(zhǔn)逐漸的過(guò)時(shí)。甚至有很多人認(rèn)為，不貴的東西，便宜的不可能好吃的，不可能有品質(zhì)的。以前買(mǎi)東西，喜歡去地?cái)偅�喜歡去街邊的小攤，覺(jué)得便宜，不管有沒(méi)有地溝油，便宜就好�，F(xiàn)在不同，中產(chǎn)階級(jí)群體出現(xiàn)之后，我們對(duì)食物，對(duì)我們所有的服務(wù)，對(duì)我們的衣食住行等等方面要求更有品質(zhì)，要求有品牌，還有一些除了便宜之外，讓我們更加能夠打動(dòng)我們的一些實(shí)際的品質(zhì)，這就是一個(gè)理性消費(fèi)。

在未來(lái)的十年，可能在新消費(fèi)領(lǐng)域，在這個(gè)板塊，對(duì)于所有的品牌都是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。比如西少爺，我們?cè)谧鋈饧羽x這個(gè)產(chǎn)品，在全國(guó)各地可能有幾十萬(wàn)家做肉加饃的門(mén)店或小攤，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)品牌�；�本上知道可能北京的肉加饃是五六塊錢(qián)，意味著這些原材料可以說(shuō)是十有八九是有問(wèn)題的。做餐飲的都知道，食材的價(jià)格非常高的。在其他行業(yè)也是一樣，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們把肉加饃這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，我們用最好的食材，用最好的包裝、最好的服務(wù)，提供給新興的三十五歲以下新產(chǎn)階級(jí)，產(chǎn)品瞄準(zhǔn)這群人，對(duì)做產(chǎn)品服務(wù)的來(lái)說(shuō)未來(lái)都是巨大的機(jī)會(huì)。

過(guò)去我們主要面對(duì)收入比較低，最敏感的東西是價(jià)格，這樣的品牌可能會(huì)逐漸的沒(méi)落。比如我們經(jīng)常吃的一些可能做得特別多的連鎖，比如外賣(mài)上，不管是北京或上海、深圳，至少一個(gè)城市找到上千家店，可能非常多，但是品質(zhì)品牌非常差，可能非常低端，這樣的品牌越來(lái)越難以存活。這是對(duì)于所有品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，所有瞄準(zhǔn)低端市場(chǎng)的品牌可能面臨著沒(méi)落，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)的話會(huì)迎來(lái)一個(gè)興旺。

中國(guó)品牌的崛起，中國(guó)品牌從無(wú)到有的一個(gè)階段，中國(guó)改革開(kāi)放開(kāi)始比較窮，現(xiàn)在生活剛剛好起來(lái)，在差不多05年以前，我們中國(guó)幾乎是沒(méi)有一個(gè)民族品牌的，為什么呢?大家覺(jué)得中國(guó)是沒(méi)有可能誕生品牌的。在中國(guó)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)階段，是不可能出現(xiàn)自己的國(guó)際化品牌。最多可能開(kāi)五六十家店，這在美國(guó)人看來(lái)是地?cái)�，只是稍微大一些的攤販�?

接下來(lái)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行偏向全球化，這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)十年的一個(gè)全球化的機(jī)遇，我們可以看到過(guò)去四五年里出現(xiàn)一些民族品牌，小米、華為、聯(lián)想等等。對(duì)于做品牌的人，對(duì)于尊重產(chǎn)品品質(zhì)的人，迎來(lái)了一個(gè)歷史的機(jī)遇。

未來(lái)的五至十年中國(guó)處在孕育國(guó)際化品牌的黃金的幾年，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們也是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在中國(guó)即將要進(jìn)一步的全球化的初期，我們?nèi)ゲ季郑�我們�(nèi)ゴ蛟煲粋�(gè)面向中產(chǎn)階級(jí)，打造一個(gè)面向全世界的品牌。未來(lái)是中國(guó)品牌崛起的時(shí)代。

第三點(diǎn)，我們面臨第三個(gè)機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)是一個(gè)各個(gè)行業(yè)非�；�礎(chǔ)的技術(shù)，比如說(shuō)象電一樣。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于我們的生活也是這樣，IT行業(yè)誕生，IT行業(yè)第一個(gè)被改變，形成了百度騰訊。進(jìn)入到開(kāi)店，進(jìn)入到消費(fèi)行業(yè)，進(jìn)入到餐飲行業(yè)，這些行業(yè)正在被互聯(lián)網(wǎng)化。發(fā)生著非常大的一些變化，比如說(shuō)在管理上，我們知道門(mén)店的連鎖管理是一個(gè)非常復(fù)雜的體系，像麥當(dāng)勞，他們之所以能夠成功開(kāi)出這么多店，因?yàn)樗麄冊(cè)谶B鎖管理技術(shù)上，有非常大的突破。

現(xiàn)在中國(guó)很多的公司，我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，因?yàn)槲覀兊墓芾砑夹g(shù)非常的薄弱，要向他們學(xué)習(xí)。但是麥當(dāng)勞他們的管理真的是最好的嗎?其實(shí)也已經(jīng)過(guò)時(shí)了。他們的管理方式正在被顛覆，比如說(shuō)，比如對(duì)員工的管理，過(guò)去我們對(duì)員工的管理是軍隊(duì)一樣，層層下達(dá)指令，這樣的管理特征可能是非常的低效，不夠靈活，包括培訓(xùn)部門(mén)已經(jīng)達(dá)到自己都非常混亂，比如滴滴打車(chē)的司機(jī)可能有百萬(wàn)千萬(wàn)，這些司機(jī)為什么能夠?yàn)轭櫩吞峁┓浅：玫姆��?wù)呢?互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)了一些管理技術(shù)的提升，管理技術(shù)的革命。他們?cè)诟淖儐T工或司機(jī)的服務(wù)方式的時(shí)候，他們采取了用手機(jī)、移動(dòng)端讓顧客對(duì)他接下來(lái)的接單和收入達(dá)到適時(shí)。比如我剛接一單一分鐘可以得到反饋，和下一單的收入直接掛鉤等等。包括信用體系，對(duì)司機(jī)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)體系，包括分成等等，這就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)管理帶來(lái)的改變。

我們公司從去年開(kāi)始一直做這些儲(chǔ)備，包括這些嘗試，現(xiàn)在效果也非常好。我們對(duì)我們所有店的員工采用滴滴的管理模式。接下來(lái)我們會(huì)對(duì)員工的管理培訓(xùn)成本大幅度降低。

另一方面，很多公司做零售的有財(cái)富報(bào)表，很多公司可能做得不錯(cuò)，有精細(xì)的報(bào)表，可以看到各項(xiàng)成本，各項(xiàng)數(shù)據(jù)。這是值得認(rèn)可的嗎?是一種非常好的方式嗎?其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)時(shí)了，為什么?報(bào)表的數(shù)據(jù)對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)公司的儀表盤(pán)，就象開(kāi)車(chē)，儀表盤(pán)一個(gè)月動(dòng)一次，車(chē)可能開(kāi)到溝里，校正的效率非常低，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可能要一個(gè)月，制訂策略調(diào)整，最終收到調(diào)整的反饋，可能需要一個(gè)季度，如果調(diào)整錯(cuò)了，再一個(gè)季度，可能非常低效。

我們公司所有的數(shù)據(jù)以每天為單位，通過(guò)什么解決呢?通過(guò)我們所有的收銀，包括我們的顧客的支付交易等等，所有的體系都互聯(lián)網(wǎng)化了。我們每一天公司的服務(wù)器自動(dòng)計(jì)算出我們每一天的成本，比如說(shuō)今天的營(yíng)業(yè)額是多少，人力成本是多少，是否合理?明天營(yíng)業(yè)額如果高，人力成本應(yīng)該高一些。周末如果營(yíng)業(yè)額少，把成本調(diào)下來(lái)一些。讓我們公司對(duì)各項(xiàng)的成本或各項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)我們會(huì)非常及時(shí)的給出反饋，給出調(diào)整。基本上在傳統(tǒng)的公司里，可能需要調(diào)整一次成本率，或者發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，做一個(gè)調(diào)整需要一個(gè)季度，在我們公司三天完成了，因?yàn)槲覀兊姆答伔浅＜皶r(shí)，我們適時(shí)給出調(diào)整的策略。包括我們的管理，我們的培訓(xùn)非常及時(shí)。

我們對(duì)員工的培訓(xùn)方式也像滴滴培養(yǎng)司機(jī)一樣，基本都是在線完成的，我們的培訓(xùn)部門(mén)所做的事情，培訓(xùn)部門(mén)好象是一個(gè)玩游戲的攻略一樣，告訴我們的員工這樣做對(duì)員工微笑可以獲得更多的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)等等。這個(gè)體系就變成一個(gè)非常高效，而且?guī)缀醪恍枰�我們�(nèi)藶橥ㄟ^(guò)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)去干預(yù)的體系。

我們知道現(xiàn)在所有的IT公司的老板，創(chuàng)始人都說(shuō)自己是首席產(chǎn)品經(jīng)理，像馬化騰、馬云都說(shuō)自己是產(chǎn)品經(jīng)理，可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)整個(gè)行業(yè)的改變。以前改變發(fā)生在IT行業(yè)，接下來(lái)正在發(fā)生在我們的公司，或者將來(lái)發(fā)生在更多的公司。

西少爺?shù)摹盎ヂ?lián)網(wǎng)免費(fèi)”邏輯如何做?

我們公司只有十款產(chǎn)品，但是十款產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)銷(xiāo)量還是相當(dāng)不錯(cuò)的，我們?cè)诿總�(gè)月肉加饃賣(mài)出去三十萬(wàn)以上，每個(gè)月基本上都30%、40%的增長(zhǎng)。之所以能夠做出這么多的爆款，依賴(lài)于我們的政策，互聯(lián)網(wǎng)還對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)造成一些什么改變呢?

在商業(yè)模式上，我們公司可能會(huì)做一些改變，免費(fèi)什么意思呢?不是肉加饃不收錢(qián)，利潤(rùn)不在從肉加饃本身去掙。比如360過(guò)去只能賣(mài)光盤(pán)，賣(mài)一個(gè)碟多少錢(qián)，當(dāng)有了網(wǎng)絡(luò)以后，產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈被重組了，周鴻祎發(fā)現(xiàn)賣(mài)光盤(pán)可以免費(fèi)了，可以免費(fèi)送給你，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)羊毛出在豬身上，可以幫助別的公司捆綁一些產(chǎn)品，別的公司可以給我廣告費(fèi)等等。

在實(shí)體的行業(yè)其實(shí)也是一樣，我們大多數(shù)交易雖然發(fā)生在線下，但是交易的過(guò)程大多數(shù)是在線上。我們公司的線上交易占到70%，這些全部都是的通過(guò)微信等等。這個(gè)線上交易達(dá)到這么多意味著什么呢?意味著我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去賺取客戶更多的錢(qián)。初級(jí)的復(fù)合經(jīng)營(yíng)，利用物理空間做復(fù)合經(jīng)營(yíng)，物理成本非常高，360也在做復(fù)合經(jīng)營(yíng)。通過(guò)一條網(wǎng)線做虛擬空間的用戶的付費(fèi)深度的挖掘，我們公司也在做同樣的事情，打破所有的利潤(rùn)從商品本身獲得利潤(rùn)的方式，我們要沿著顧客的ID，去做進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)，從客戶賺取更多的錢(qián)。

很多產(chǎn)品生命周期沒(méi)有那么長(zhǎng)時(shí)間，用APP五年的時(shí)間是一個(gè)罕見(jiàn)的事情，但是一個(gè)食品的時(shí)間周期可能更長(zhǎng)。我們有非常多的機(jī)會(huì)獲取很多的利潤(rùn)，這是互聯(lián)網(wǎng)在利潤(rùn)、商業(yè)模式上可能帶來(lái)的變革。包括互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，我們假設(shè)拿我們公司去年的數(shù)據(jù)舉一個(gè)例子，我們?nèi)ツ?2月份做了一個(gè)數(shù)學(xué)模型，計(jì)算出去年12月份當(dāng)月來(lái)西少爺消費(fèi)的顧客有十萬(wàn)，這十萬(wàn)人頻次比較高，意味著什么呢?企業(yè)融資是比較困難的事情，過(guò)去只能通過(guò)銀行貸款，融資渠道非常單一。真正的銀行是誰(shuí)呢?

真正的銀行是三戶，所有散戶里很多的現(xiàn)金，銀行把散戶的錢(qián)租過(guò)來(lái)，給一個(gè)點(diǎn)的租金，把錢(qián)租給企業(yè)，企業(yè)支付七八個(gè)點(diǎn)的租金，賺取整個(gè)收入。我們是否可以繞過(guò)這些銀行機(jī)構(gòu)呢?互聯(lián)網(wǎng)幫助我們實(shí)現(xiàn)即將要實(shí)現(xiàn)的愿望。我們?nèi)ツ?2月有十萬(wàn)的用戶，假設(shè)他們的每個(gè)人帳戶里有一至五萬(wàn)的可支配的現(xiàn)金財(cái)產(chǎn)，10萬(wàn)人意味正十個(gè)億至五十個(gè)億，我們企業(yè)尚且這樣的體量，八家店，背后的資金有10億至50億，是不是從他們手中拿到千分之一用來(lái)我們的發(fā)展。中國(guó)人喜歡投資實(shí)體點(diǎn)，對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的利好。

我們可以把我們的業(yè)務(wù)打包成理財(cái)產(chǎn)品，我們所有店的投資回報(bào)率實(shí)體店一般都比較高，相當(dāng)于一年的回報(bào)率可能是100%，或者很高的一個(gè)回報(bào)率。普通人把錢(qián)給到銀行，買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，放到什么微信的基金產(chǎn)品里，可能達(dá)到七八個(gè)點(diǎn)就很厲害了。我們的實(shí)體店可以做到，可以給20%，我們依然有很多錢(qián)掙。在這一塊，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得一些新的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于各行各業(yè)，包括快收銀，把所有門(mén)店的交易環(huán)節(jié)拿出來(lái)，我們所有的實(shí)體店是現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，設(shè)一個(gè)大壩，變成水庫(kù)�，F(xiàn)金流設(shè)一個(gè)池，變成了銀行。所有的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)將來(lái)可以變成銀行，大銀行、小銀行。成為銀行以后可以做很多事情。比如我們可以直接通過(guò)快收銀，我們可以做一些理財(cái)，或者投資等等。

對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，我們目前和快收銀合作，這是一個(gè)分工，我們做好我們的品牌，他們幫助我們做好平臺(tái)的事情。剛剛提到快收銀所有的東西都是免費(fèi)的，為什么免費(fèi)呢?我們以前用的所有收銀系統(tǒng)可能都是收費(fèi)的，將來(lái)一定都是免費(fèi)的。因?yàn)槭浙y系統(tǒng)，我自己以前是百度高級(jí)工程，收銀系統(tǒng)沒(méi)有什么技術(shù)含量的，通過(guò)一套一套賣(mài)軟件的方法，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)十年前已經(jīng)淘汰了。

我們接下來(lái)就是邊際成本是非常低的，就應(yīng)該免費(fèi)。接下來(lái)我們未來(lái)的趨勢(shì)，大家現(xiàn)在還有很多公司堅(jiān)持掙錢(qián)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)免費(fèi)的系統(tǒng)，免費(fèi)是一個(gè)我們最看中的點(diǎn)。在這背后他們做了很多的資金的管理，包括在金融方面能有一些拓展、開(kāi)放的接口等等。我們知道前一段時(shí)間肯德基做了一個(gè)裂變式的分享。這個(gè)事情前一段時(shí)間搞了一個(gè)新聞，在我們看來(lái)已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

去年國(guó)慶節(jié)的時(shí)候，我們已經(jīng)開(kāi)始玩了，效果非常好。這也是我們通過(guò)快收銀這個(gè)平臺(tái)來(lái)做的。這是我們來(lái)做的探索，傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，門(mén)店的互聯(lián)網(wǎng)化，這是一個(gè)非常巨大的機(jī)會(huì)。在這三個(gè)變革，三種力量下，我們幾乎所有的品牌，所有的公司，都難逃這場(chǎng)浩劫，難以跳出這三個(gè)機(jī)會(huì)。

如果我們不改變，在未來(lái)十年，公司可能會(huì)沒(méi)落。如果我們主動(dòng)的擁抱這個(gè)改變，主動(dòng)推動(dòng)他，抓住這三個(gè)機(jī)遇，哪怕其中的任何一個(gè)，我們公司都會(huì)獲得希望，都會(huì)在快速的發(fā)展中，快速的變化中獲得快速的成長(zhǎng)!

這是我今天想分享的，這是我們公司面對(duì)未來(lái)我們十年機(jī)會(huì)中我們最看中的三點(diǎn)，謝謝大家!  

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本文轉(zhuǎn)載自：i黑馬 作者：王亞奇

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