黃金土豆餅商用技術(shù)視頻教程
黃金土豆餅,一款備受大眾喜愛的街頭美食,外表酥脆、內(nèi)里軟糯、營養(yǎng)美味、價(jià)格實(shí)惠,憑借低成本、...
不少業(yè)內(nèi)人士談到蜜雪冰城時(shí),認(rèn)為其成功就是靠低價(jià),顯然這種論調(diào)過于簡單粗暴。蜜雪冰城的遠(yuǎn)景規(guī)劃是5-10年擁有不低于12000家店,年產(chǎn)值100億。這樣的目標(biāo),顯然不是一個(gè)低價(jià)策略就能實(shí)現(xiàn)的。
1.“擴(kuò)張”不做一分錢的廣告
蜜雪冰城最驕傲的事情是,從第一家店到現(xiàn)在的2600家店,投放的廣告金額是零。
招商部總監(jiān)孫澤旭總結(jié)這個(gè)結(jié)果時(shí),非常自信,他說,蜜雪冰城的加盟店全部是靠口碑,靠的是每家店的財(cái)富示范效應(yīng),加盟商自己開新店或者親朋好友跟進(jìn)加盟。在蜜雪冰城的加盟客戶中,河北的一位加盟商開了57家門店,而開5家門店以上的加盟商至少100多位。由老加盟商帶動(dòng)、介紹前來加盟,或者門店消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為鐵桿粉絲前來加盟的占到加盟總量的90%以上,這種方式帶來的效果一是成本低,二是效果好,來總部的客戶不是問能不能賺錢,是不是騙子,而是什么時(shí)候裝修、什么時(shí)候開業(yè)。
2015年是蜜雪冰城加盟井噴的一年,積攢這么多年的口碑開始產(chǎn)生裂變效應(yīng),在蜜雪冰城看來,這僅是開始,整個(gè)加盟正呈現(xiàn)出加速度的態(tài)勢。
如果有營銷上的支出,今年邀請蒼井空拍攝產(chǎn)品宣傳片算是一個(gè),另外一個(gè)是贊助蘇打綠在鄭州的演唱會(huì)。由于操作模式得當(dāng),收到的效果非常不錯(cuò),且費(fèi)用還不高。
省下來的廣告費(fèi)蜜雪冰城并非裝進(jìn)了腰包,而是創(chuàng)造了一個(gè)新模式:免費(fèi)貸款!今年該公司拿出5000萬基金,免息貸款給加盟客戶,解決他們開設(shè)新店時(shí)遇到的資金問題;另外拿出2000萬,免息貸款支持早前加盟老店升級,裝修新形象店面。同時(shí)他們今年還采取了特定地區(qū)特定時(shí)間免加盟費(fèi)政策,針對大學(xué)生、退伍軍人等人群采取免加盟費(fèi)用政策,效果不錯(cuò)。
2. 蜜雪冰城管理層沒有空降兵
蜜雪冰城高管團(tuán)隊(duì)前段時(shí)間去云南拜訪了褚橙創(chuàng)始人褚時(shí)健,87歲的老人一張嘴就是“10年規(guī)劃”,讓這批小年輕們感慨萬千,一個(gè)耄耋老人尚且如此,他們又有何理由不努力學(xué)習(xí),拼命做事業(yè)?
蜜雪冰城經(jīng)常組織聽課、參訪等多種途徑的學(xué)習(xí),此次的拜訪就是培養(yǎng)計(jì)劃一次活動(dòng)。據(jù)悉,就今年來說,該公司為高管層安排了武漢大學(xué)MBA課程,以及相關(guān)的社會(huì)培訓(xùn)課程。
目前,蜜雪冰城的中高層沒有一個(gè)是空降兵,全部是從底層一步步跟隨公司發(fā)展而成長起來的元老。企業(yè)經(jīng)營中,很多人認(rèn)為外來的和尚會(huì)念經(jīng),張紅甫則認(rèn)為,忠誠是一個(gè)公司對員工的基本要求,那些在平凡崗位上默默貢獻(xiàn)的員工,都成為他們重點(diǎn)培養(yǎng)的對象,公司不主張也未付諸于實(shí)施的就是請外援,堅(jiān)持高管內(nèi)部培養(yǎng),基層培養(yǎng)原則。
據(jù)悉,該公司普通員工、中層管理人員都會(huì)定期培訓(xùn),僅一年的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)規(guī)劃就高達(dá)400萬元。2015年,蜜雪冰城規(guī)劃了“兩岸商學(xué)院”建設(shè),從公司高層、中層管理者及員工中選出30余人,組成首批學(xué)員和講師團(tuán),為公司集團(tuán)化發(fā)展提供人才輸出,“通過前期的準(zhǔn)備工作,我們已經(jīng)從公司中高層員工中選出了首批學(xué)員和講師!睂O澤旭介紹說,在未來的規(guī)劃中,兩岸商學(xué)院是一個(gè)培訓(xùn)平臺(tái),又是一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái),更是一個(gè)創(chuàng)客平臺(tái),會(huì)承擔(dān)集團(tuán)化互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略中的人才輸出重任。
3.合理管控 確保終端店和總部步調(diào)一致
在業(yè)務(wù)管理中,蜜雪冰城創(chuàng)造了很多新模式,比如員工“比課”,主管和部門 “業(yè)績對賭”等,員工在這種新模式下成長速度超快,一線員工管控店面駕輕就熟,加上員工收入和業(yè)績掛鉤,該公司250個(gè)督導(dǎo)員(按照1:10配對,即一個(gè)督導(dǎo)對應(yīng)10家加盟店)在下面具體面對每家加盟店遇到的情況時(shí),就會(huì)展現(xiàn)出高超的應(yīng)對水準(zhǔn)。
以西安為例,西安有60多家加盟店,6個(gè)督導(dǎo)員常駐西安,巡店常態(tài)化,店主遇到的經(jīng)營難題,督導(dǎo)多數(shù)可以當(dāng)場解決,解決不了的問題,6個(gè)督導(dǎo)商議解決,如實(shí)在決策不了轉(zhuǎn)交總部,總部反饋指導(dǎo)方法;另外一面,如果哪家店從總部要貨量出現(xiàn)較大變動(dòng),督導(dǎo)必須找到原因,如果店面從外面進(jìn)貨,導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊,總部將直接解除合同,這對加盟商的制約有著非常關(guān)鍵的作用。“這得益于蜜雪冰城的招牌做出來了?蛻艏用司褪菫榱四軌驊{借這個(gè)平臺(tái)獲得利潤。如果品牌不強(qiáng),客戶賺不到錢,自然會(huì)動(dòng)腦筋想其他辦法,總部無論用什么樣的手段都很難起到震懾作用。”時(shí)朋認(rèn)為,管控的核心是品牌能給客戶帶來利潤。
基于對品牌形象的統(tǒng)一要求,在門店管控方面,督導(dǎo)也會(huì)采取開具違約通知單的方式,“比如我們要求一杯飲品,封蓋處到飲品的距離為0.8厘米,督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)做不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的,要開具違約通知單,一次繳納500元違約金,如客戶還是不改進(jìn),總部有權(quán)取消特許加盟資格,直至解除合約!睍r(shí)朋說,開始這個(gè)管理措施有些客戶抵制,但是為了我們的品牌發(fā)展,產(chǎn)品品質(zhì)如一,必須堅(jiān)決執(zhí)行。取得的效果很明顯,店主或者店長沒有哪個(gè)敢隨隨便便做一杯產(chǎn)品交到消費(fèi)者手里,這就保證了所有蜜雪冰城門店產(chǎn)品的品質(zhì),“失敗就是從第一次妥協(xié)開始,我們不妥協(xié)!
“我們承認(rèn)終端低價(jià)是商人的一種追求,但這些不能成為核心的東西!闭猩滩靠偙O(jiān)孫澤旭說,他們嚴(yán)格管控終端店,目的是促進(jìn)業(yè)績增長,確保終端店和總部步調(diào)一致:“如果不服從管理,我們就會(huì)取消合作!辈环䦶墓芾淼谋憩F(xiàn)有很多種,比如宣傳海報(bào)泛黃了還不換掉、不更新新品、胡亂提要求、堅(jiān)守老店面形象不愿意升級等等,在蜜雪冰城的規(guī)劃里,每年都會(huì)解約一定比例不符合公司發(fā)展要求的加盟店。
4.集約化采購 成本低到經(jīng)銷商無縫可鉆
蜜雪冰城的突飛猛進(jìn)已經(jīng)引起連鎖反應(yīng)。在終端競爭方面,武漢一經(jīng)銷商在近日的秋冬新品中,主推的一款產(chǎn)品,就明確打著蜜雪冰城的旗號吸引客戶:2014年冬季,蜜雪冰城在武漢光谷步行街的某家店面,創(chuàng)造了單品日銷售1000杯的行業(yè)奇跡!而最后曝光的這款產(chǎn)品,就是本團(tuán)隊(duì)引進(jìn)的——XX燕麥牛奶!
而武漢高校頗具知名度且表現(xiàn)也不錯(cuò)的某一品牌,因?yàn)槎▋r(jià)和定位與蜜雪冰城重合度較高,今年蜜雪冰城全線進(jìn)軍武漢高校后,公司老板不得不求教業(yè)內(nèi)高人,希望找到應(yīng)對之策。
此外,井噴式發(fā)展帶來的原料供應(yīng)直接影響到供應(yīng)鏈。國內(nèi)某茶葉大品牌為了拿下蜜雪冰城這筆單子,零利潤供應(yīng),不過這一交易帶來的規(guī)模效應(yīng)有效地降低了該公司成本;蜜雪冰城夏季爆款產(chǎn)品冰鮮檸檬水,使用的檸檬是非洲某國供應(yīng),這款檸檬集中于廣州的進(jìn)口商那里,蜜雪冰城是否進(jìn)貨直接影響著進(jìn)口商的成敗;包材供應(yīng)商是康師傅公司旗下的一家公司,目前該公司對外業(yè)務(wù)的七條生產(chǎn)線,單獨(dú)拿出4條供應(yīng)蜜雪冰城……
“采購量很大,議價(jià)能力就很強(qiáng),結(jié)果就是我們供應(yīng)到加盟者手里的產(chǎn)品價(jià)格,不少產(chǎn)品都低于經(jīng)銷商,你說經(jīng)銷商還怎么好去挖我們的客戶?”招商部總監(jiān)孫澤旭說,但蜜雪冰城成功絕非依靠低價(jià)這么簡單,而是依靠品質(zhì),并愿意為品質(zhì)付出成本。
“以檸檬為例,我們試遍了國內(nèi)各個(gè)產(chǎn)區(qū),最終發(fā)現(xiàn)非洲某國的檸檬酸甜度最合適,盡管成本較高,但是他們最終決定予以采購。”孫澤旭介紹,目前他們可以保證每一箱里檸檬數(shù)量一致,大小一致,新鮮度一致,供應(yīng)商做不到就面臨著違約金扣除的懲罰,乃至解除合作,大體量的采購最大限度地保證了原材料的品質(zhì)的同時(shí),也控制了原料價(jià)格。
孫澤旭介紹說,之前相中一款果醬,品質(zhì)和味道一流,但是工廠對蜜雪冰城不了解,加上資金困難也不敢貿(mào)然投建新生產(chǎn)線。為了拿下這款產(chǎn)品,蜜雪冰城直接預(yù)付給老板1000萬,支持工廠上馬新生產(chǎn)線,雙方最終達(dá)成合作。
5.低價(jià)位中做第一品牌 但成功非靠低價(jià)戰(zhàn)略
市場部總監(jiān)時(shí)朋透露,該公司2600家加盟店鮮有虧損,高的一年盈利高達(dá)百萬(河南周口一家店一年銷售額近300萬),單店年盈利10-20萬與年盈利30-50萬占主流,年盈利低于10萬的店屬于他們準(zhǔn)備淘汰或升級的客戶。
在加盟商引導(dǎo)方面,他們一直比較務(wù)實(shí),強(qiáng)調(diào)只要加盟商能夠按照公司的要求,做好產(chǎn)品和服務(wù),這一份事業(yè)會(huì)是一份比打工強(qiáng)、便于照顧家庭、也可能帶來豐厚利潤的事業(yè),這種合理的預(yù)期較易讓加盟商實(shí)現(xiàn),進(jìn)而帶來不錯(cuò)的口碑。
在具體運(yùn)營上,他們更是經(jīng)驗(yàn)豐富,比如選址,意向加盟客戶交納意向金后,在全國大部分地區(qū),市場部經(jīng)理最早半天內(nèi)就可以到達(dá)選址現(xiàn)場(他們250多個(gè)市場部督導(dǎo),遍布全國主要省份),按照公司總部提供的表格填寫選址具備的特點(diǎn),比如有沒有學(xué)校、商場、居民區(qū)等人流聚集區(qū)域,人流量,男女比例,店面與上述標(biāo)的物的具體位置等。這份詳細(xì)的表格填寫出來后,總部審核,基本就可以判斷出這家店面開業(yè)后的回本周期和盈利水平了。
類似的運(yùn)營細(xì)節(jié)還有更多。孫澤旭認(rèn)為,蜜雪冰城的成功,絕非外界所看到的低價(jià)戰(zhàn)略,這僅是一個(gè)形式而已,其根本還是建立在強(qiáng)大的后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、規(guī);牟少、高知名度的消費(fèi)者認(rèn)知、成熟的運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)上,最終表現(xiàn)在店面上就是加盟主賺錢。
據(jù)介紹,蜜雪冰城定位非常清晰,就是在低價(jià)位品牌中做第一品牌。他們不追求將快飲的整個(gè)蛋糕吃盡,但在屬于他們定義范圍內(nèi)的蛋糕要分最大的一塊,“蜜雪冰城規(guī)劃5-10年后擁有不低于12000家店。”時(shí)朋認(rèn)為,如果夢想太小,將承載不了員工的希望。
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