找準(zhǔn)你的酒店定位

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　　有些酒店生意不好，就開(kāi)始換廚師，改裝修、招服務(wù)員，工作盲目卻看不到效果。在酒店運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，必須從市場(chǎng)入手，找到核心的點(diǎn)進(jìn)行改變，即考慮清楚我們的最終目標(biāo)是什么，酒店的定位是什么?這樣定位后能達(dá)到的預(yù)期效果是什么?

　　一個(gè)酒店有怎樣的發(fā)展規(guī)劃，前期，中期，后期的發(fā)展目標(biāo)是什么?需要通過(guò)哪些方法達(dá)到目標(biāo)?不同時(shí)期的菜品，價(jià)格，促銷，渠道是否都圍繞酒店的個(gè)性化特色和目標(biāo)來(lái)運(yùn)作?只有回答了這些問(wèn)題，明確了酒店的定位，才能保證酒店順利運(yùn)行。

　　酒店想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須有專屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這與不同時(shí)期酒店的定位有著必然聯(lián)系。

　　準(zhǔn)確定位，鑄就成功

　　酒店定位是一個(gè)系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理工程，抽象來(lái)說(shuō)酒店定位是指酒店的品牌定位，但品牌定位需靠一系列產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn)，如酒店裝修，產(chǎn)品包裝，特色菜品，促銷策略，服務(wù)理念等。而且不同時(shí)期都需要為目標(biāo)及品牌定位作出一定的調(diào)整。成功的酒店都有一個(gè)良性定位循環(huán)系統(tǒng)，

　　案例1：西藏拉薩的雅魯藏布大酒店，便以博物館為賣點(diǎn)，堂而皇之地營(yíng)銷起藏族文化。除了常規(guī)式地雇用當(dāng)?shù)鼐用癖硌莶刈鍌鹘y(tǒng)文藝外，酒店經(jīng)營(yíng)者還在西藏各地搜羅當(dāng)?shù)靥厣�物品和古董，陳列在酒店之中，營(yíng)造出一種藏文化博物館的氣氛，并且將部分古董裝飾明碼標(biāo)價(jià)，將購(gòu)物行為一同融入酒店?duì)I銷，

　　案例2：湖北的著名餐飲企業(yè)——頤和尚景初進(jìn)市場(chǎng)時(shí)，面臨著與三味太子，沙龍宴等地方餐飲企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，于是，頤和尚景就把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了具有高消費(fèi)能力的企業(yè)高層和白領(lǐng)人士。這樣的定位，讓頤和尚景避開(kāi)了與地方優(yōu)勢(shì)餐飲企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)，也將自己的品牌提升到一個(gè)較高的消費(fèi)層面，直接和其他餐飲品牌作出區(qū)隔，成為高端生活的聚會(huì)場(chǎng)所。在確定目標(biāo)消費(fèi)群后，對(duì)這一群體的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，在酒店的裝修上采用園林式的風(fēng)格，酒店風(fēng)景如畫(huà)，亭臺(tái)樓閣，花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)，走進(jìn)酒店就像走進(jìn)美麗的大自然，品味優(yōu)雅。這種與眾不同的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者一目了然，印象深刻。

　　作為餐飲企業(yè)，高品味不僅僅是通過(guò)豪華的裝修，高價(jià)位的菜品，一流的廚師來(lái)體現(xiàn)，做出讓消費(fèi)者認(rèn)可的個(gè)性化定位才是最重要的，

　　定位失敗，損失慘重

　　準(zhǔn)確的定位可以幫助酒店成功：反之，若是定位不當(dāng)，則會(huì)直接影響到酒店的存亡，廣東有一家韓國(guó)特色料理店，因市場(chǎng)定位失敗，損失慘重，就是一個(gè)值得思考的例子。

　　這家店位于廣州高消費(fèi)路段，投資四百多萬(wàn)，廚師是從韓國(guó)本地高薪聘請(qǐng)而來(lái)，格調(diào)，環(huán)境與菜品都較有檔次，單桌(4位)最低消費(fèi)額為300元以上，酒品最高定價(jià)是單瓶1萬(wàn)多元，目標(biāo)人群定位是市內(nèi)高端消費(fèi)人群，酒店?duì)I銷總監(jiān)也是專門(mén)從獵頭公司請(qǐng)來(lái)的知名人士。

　　為了區(qū)別于別的酒店只是等客上門(mén)的做法，料理店組織了很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)并在開(kāi)業(yè)前期對(duì)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了強(qiáng)有力的宣傳促銷進(jìn)攻：開(kāi)業(yè)前15天消費(fèi)滿100送50。

　　在酒店開(kāi)業(yè)時(shí)伴著鑼鼓聲聲，酒店爆滿；連續(xù)兩周，天天爆滿，門(mén)前一直都有客人排隊(duì)等候，但好景不長(zhǎng)，當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，酒店?duì)I業(yè)額迅速下降，日營(yíng)業(yè)額由原先的二十多萬(wàn)下降到了九萬(wàn)元，而且大部分都是返券消費(fèi)。

　　針對(duì)這種情況，為了緩和投資者帶來(lái)的壓力并吸引客流，酒店又推出了持續(xù)10天的消費(fèi)滿100返30的優(yōu)惠活動(dòng)，結(jié)果，本次活動(dòng)開(kāi)始后客流量雖然稍微得到提升，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到第一次活動(dòng)時(shí)的效果，酒店上座率持續(xù)下滑，同時(shí)經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，來(lái)酒店消費(fèi)的顧客幾乎很少有原定的高端目標(biāo)群體，酒店的定位與實(shí)際經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了嚴(yán)重脫節(jié)。

　　第二次活動(dòng)結(jié)束后，酒店的上座率繼續(xù)走低，偌大的經(jīng)營(yíng)空間，每天只有七八桌的客人，龐大的開(kāi)支與收益的不平衡，酒店陷入嚴(yán)重虧損境地，10月，料理店便不得不關(guān)門(mén)大吉。

　　仔細(xì)分析，酒店人氣在開(kāi)業(yè)初期至關(guān)重要，但不能忽略酒店的初衷定位，一家定位于高端人群的高檔消費(fèi)餐飲場(chǎng)所，一味地追求用促銷來(lái)拉銷量的做法是必?cái)≈�路，因�(yàn)樗鼜拇耸�去了高端人群的關(guān)注力。

　　高端場(chǎng)所的會(huì)員開(kāi)發(fā)，必須增加苛刻的準(zhǔn)入條件，提升場(chǎng)所自身的高端形象，這樣才能真正吸引高端人群的注意。

　　拿上面的料理店來(lái)說(shuō)，從店面格調(diào)及定位來(lái)說(shuō)，目標(biāo)人群應(yīng)該是高端的商務(wù)群體，這部分人群理所當(dāng)然應(yīng)該以餐廳附近豐富的寫(xiě)字樓環(huán)境為主體，但銷售部的渠道卻增加了普通社區(qū)，甚至安排巡街，憑宣傳單領(lǐng)禮品這些面對(duì)平民階級(jí)的推廣方式，極大地傷害了酒店定位，將原本高端的酒店做成了低端場(chǎng)所。

　　所以，打造店鋪?zhàn)陨愍?dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且在促銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)同步展示給顧客，才是解決店鋪如何維持人流量的最佳方式，否則必然失敗。

　　合理定位，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)

　　定位不準(zhǔn)，還很容易將酒店卷入惡性競(jìng)爭(zhēng)中，這是因?yàn)�，錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位將導(dǎo)致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，很容易使企業(yè)盲目卷入價(jià)格戰(zhàn)，特別是卷入團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。

　　價(jià)格戰(zhàn)雖然導(dǎo)致酒店進(jìn)餐率上升，但是菜品價(jià)下降，營(yíng)業(yè)額減少，酒店費(fèi)用增加，企業(yè)形象受損。酒店一旦卷入價(jià)格戰(zhàn)之后，由于你劇低價(jià)格，自然希望得到團(tuán)隊(duì)，得到批量的生意，你的客源結(jié)構(gòu)就自然地轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)客人。當(dāng)批量的團(tuán)隊(duì)客人進(jìn)來(lái)以后，你的進(jìn)餐率是上升了，但是平均餐價(jià)肯定大幅度下降。平均餐價(jià)下降導(dǎo)致的結(jié)果就只能是高費(fèi)用率和低利潤(rùn)率，與團(tuán)隊(duì)客人不能“類聚”的其他客人就會(huì)轉(zhuǎn)向別的飯店。

　　根據(jù)酒店的特色，進(jìn)行合理定位，就可以有效地規(guī)避這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓處于競(jìng)爭(zhēng)地位的酒店取得雙贏的效果。

　　案例1：北京有這樣兩家飯店，它們?cè)诰嚯x上靠得非常近的。這就是北京京倫飯店和建國(guó)飯店。這兩家飯店都在長(zhǎng)安街的一側(cè)，互相間只隔著一條不到10米寬的小馬路，但是，他們相臨而不相爭(zhēng)。為什么能夠做到這一步，就是因?yàn)楦髯允袌?chǎng)定位非常明確。如果一個(gè)日本客人原想住京倫飯店，因?yàn)闆](méi)有空房，京倫飯店的前臺(tái)會(huì)把他介紹到建國(guó)飯店去住。第二天，這個(gè)日本客人還會(huì)回到京倫飯店。為什么?因?yàn)榻▏?guó)飯店歐美國(guó)人多，日本人不習(xí)慣，物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。

　　案例2：北京凱賓斯基飯店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，從不把同是五星級(jí)的長(zhǎng)富宮飯店列為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，因?yàn)殚L(zhǎng)富官飯店基本上是日本客人的天下，有什么好爭(zhēng)的呢?只要你有自己獨(dú)特的市場(chǎng)定位，定位明確以后，競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)相對(duì)減弱。

　　一個(gè)酒店的成功與品牌定位息息相關(guān)，一整套科學(xué)的定位管理體系在酒店的發(fā)展中占據(jù)著決定性的地位，關(guān)系到酒店的生存。只有把品牌定位做好了，酒店的后續(xù)工作才得以繼續(xù)，才可能實(shí)現(xiàn)酒店贏利的目的。正確的符合酒店已有的客觀條件的定位是酒店在激烈的酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心力量，也是酒店做大做強(qiáng)的必要條件。

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本文轉(zhuǎn)載自：烹調(diào)知識(shí)·名廚

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