六大手段培養(yǎng)忠誠顧客

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隨著我國酒店市場競爭的加劇，一些酒店為了爭奪客源，紛紛采取降價行為。應(yīng)該說，適度的價格競爭作為基本的營銷策略之一，是符合市場競爭規(guī)律的，是一種正常現(xiàn)象，無須大驚小怪。然而，凡事不可過度，價格競爭也是如此。降價行為一旦過度，就演變成惡性價格競爭。惡性價格競爭會帶來嚴(yán)重的后果。
一些研究表明，爭取一名新顧客的成本是保留一名老顧客的成本的7倍。正因?yàn)槿绱耍瑖�外許多酒店都十分重視培養(yǎng)自己的忠誠顧客。在培養(yǎng)忠誠顧客方面，很多酒店也做過有益的嘗試，培養(yǎng)忠誠顧客，應(yīng)主要從以下幾個方面著手。

1.管理顧客的期望。

將顧客的期望維持在合理的水平。顧客對酒店服務(wù)評價的高低取決于他對酒店服務(wù)的期望與他實(shí)際感受到的服務(wù)水準(zhǔn)之間的差距。若酒店服務(wù)超過其預(yù)期水平，則客人會對該酒店的服務(wù)感到十分滿意；若酒店的服務(wù)水準(zhǔn)沒有達(dá)到客人的預(yù)期水平，那么即使客觀上該酒店的服務(wù)水準(zhǔn)是不錯的，客人也會產(chǎn)生不滿。在既定的服務(wù)水平之下，要提高顧客的滿意度，酒店就必須對顧客的期望進(jìn)行積極的管理。目前，顧客的期望管理在我國酒店管理實(shí)踐當(dāng)中常常成為一個盲點(diǎn)，未能受到應(yīng)有的重視。顧客期望的形成受以下幾個因素的影響：市場溝通、酒店形象、顧客口碑和顧客需求。其中能夠完全為酒店所直接控制的只有市場溝通，包括酒店的廣告、公共關(guān)系及促銷活動等。

市場溝通對于顧客質(zhì)量預(yù)期的影響是顯而易見的。酒店在對外宣傳中，若不切實(shí)際地進(jìn)行鼓吹，必然導(dǎo)致顧客在心目中形成對酒店服務(wù)過高的期望。一旦在實(shí)際購買酒店的服務(wù)產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)它并不像所宣傳的那樣好，顧客對酒店的服務(wù)質(zhì)量的評價就將大打折扣，甚至產(chǎn)生不滿，進(jìn)而投訴。對顧客期望的管理實(shí)質(zhì)上就是要求酒店在對外宣傳中必須實(shí)事求是，并認(rèn)真兌現(xiàn)酒店向客人所做的每一項(xiàng)承諾。

2.掌握顧客的需求。

為顧客提供個性化服務(wù)。酒店應(yīng)是顧客的“家外之家”，因此，酒店必須努力為顧客營造一種賓至如歸的感覺，讓客人在酒店內(nèi)能夠真正享受到家的溫馨、舒適及便利。顧客的需求有其共性，如，熱情禮貌的員工、干凈舒適的客房，酒店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)就是用來滿足這些共同的需求。但同時，我們也應(yīng)該看到顧客需求有千差萬別的一面。在當(dāng)今的個性化消費(fèi)時代，酒店光靠推行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，酒店應(yīng)在推行標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上狠抓個性化服務(wù)，只有這樣的服務(wù)才能稱得上是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能真正抓住顧客的心。然而顧客的需求如同一座海上冰山，其大部分需求都淹沒在水里，外顯的只是很小的一部分。如何識別并滿足不同顧客的需求，讓客人在酒店住得舒心滿意，并非易事，這需要酒店員工在工作當(dāng)中以自己的常識及經(jīng)驗(yàn)去用心琢磨。為外地來的旅游者送上一張本地的地圖，為帶嬰兒的顧客準(zhǔn)備好嬰幼兒座椅，都會給顧客留下好的印象。

3.主動傾聽顧客的意見和建議，妥善處理客人的投訴。

在許多酒店管理者的眼里，只要顧客在住店期間沒有對酒店進(jìn)行投訴，酒店就萬事大吉了。殊不知，并不是每個不滿的客人都會向酒店訴說自己所受到的不周待遇。一個不滿的客人可能會不聲不響地轉(zhuǎn)而選擇其它酒店，也可能向他周圍的每一個人訴說他的不滿。這樣一來，酒店失去的可能就不止是這一位不滿的客人，而是一批客人。對于提出投訴的客人，酒店應(yīng)認(rèn)真耐心聽取顧客的抱怨，及時地提出令客人滿意的補(bǔ)救方法予以妥善解決。著名酒店集團(tuán)里茲酒店有一條1：10：100的黃金管理定理，就是說，若在客人提出問題當(dāng)天就加以解決所需成本為1元，拖到第二天解決則需10元，再拖幾天則可能需要100元。對于所有住店客人，酒店必須想方設(shè)法了解客人的真實(shí)感受。酒店要清楚客人對酒店滿意的是什么，不滿的又是什么。通過這種方式，既能夠體現(xiàn)出酒店對客人的關(guān)心與尊重，又能夠知道酒店在哪些方面還存在著問題，需要立即改進(jìn)，而在哪些方面做得比較好，需要繼續(xù)堅(jiān)持。只要酒店處理得當(dāng)，不滿的客人也能夠變成滿意的客人甚至是忠誠的客人。

4.利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加強(qiáng)顧客信息管理。

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，為酒店的管理創(chuàng)新提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)。酒店在管理實(shí)踐當(dāng)中，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)的成果，為每一位顧客建立起完備的數(shù)據(jù)庫檔案。通過顧客的個人檔案，記錄下顧客的消費(fèi)偏好、禁忌、購買行為等特征。這樣，當(dāng)客人再次惠顧時，酒店就能夠提供更有針對性的個性化服務(wù)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化顧客的滿意度和忠誠度。

5.制訂�？酮剟钣�(jì)劃，激發(fā)客人重復(fù)購買的欲望。

為刺激客人重復(fù)購買的欲望，酒店還應(yīng)輔以一定的物質(zhì)獎勵。其中一種形式是積分制。積分制的基本內(nèi)容是：顧客每消費(fèi)一次企業(yè)的產(chǎn)品，都會根據(jù)消費(fèi)金額獲得相應(yīng)的積分，當(dāng)積分達(dá)到企業(yè)給定的某個標(biāo)準(zhǔn)時，就可以獲得免費(fèi)的消費(fèi)機(jī)會。可供免費(fèi)消費(fèi)的產(chǎn)品既可以是本企業(yè)的產(chǎn)品，也可以是相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品，例如酒店的客房和早餐，還可以是免費(fèi)度假的機(jī)會。除免費(fèi)產(chǎn)品外，企業(yè)還可提供折扣產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍與免費(fèi)產(chǎn)品的相同，例如國外一些酒店可以為客人提供租車折扣。

6.重視保持與顧客在購買后的溝通，進(jìn)一步提高顧客的忠誠度。

在我國大多數(shù)酒店里，顧客一旦結(jié)賬離開酒店，酒店與顧客的關(guān)系就到此結(jié)束了。這是我國酒店在培養(yǎng)忠誠顧客上的一個薄弱環(huán)節(jié)。其實(shí)，酒店若能在與客人結(jié)束交易關(guān)系后，還能給予其繼續(xù)關(guān)注，將會獲得意想不到的效果。譬如說，在重要節(jié)日或客人的生日，為客人寄上一張酒店特制的賀卡，花費(fèi)不多，卻能讓客人高高興興地記住酒店。通過這種情感紐帶，將顧客與酒店緊緊相連，以進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化顧客的忠誠度。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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