如何判斷客人消費(fèi)檔次

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餐飲服務(wù)員要想做到準(zhǔn)確判斷客人的消費(fèi)檔次與需求，先要掌握“一望、二聞、三問(wèn)”的技巧。
餐飲服務(wù)員通過(guò)觀望，來(lái)看顧客的年齡、舉止、情緒，是外地還是本地、是洽談生意還是朋友聚會(huì)；是炫耀型還是茫然型，還要觀察到，誰(shuí)是主人，誰(shuí)是顧客。
聞其聲，辨其人，餐飲服務(wù)員可以通過(guò)聽口音來(lái)判斷顧客的國(guó)籍、地區(qū)，也可從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。
所謂“問(wèn)”就是征詢顧客飲食需要，做適當(dāng)?shù)牟它c(diǎn)介紹。

一、對(duì)不同年齡的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員對(duì)顧客進(jìn)行推銷時(shí)，首先要了解不同年齡層次的人的不同需求，以便在服務(wù)過(guò)程中能做到有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。

1、老年顧客
飲食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化，在服務(wù)中要耐心，不急躁，可以向這類顧客推銷一些滋補(bǔ)燉品。

2、青年顧客
飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速及時(shí)，在服務(wù)過(guò)程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予介紹。

3、少年兒童
兒童多喜歡新鮮，少骨無(wú)刺，造型美觀的菜肴。服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可以介紹符合以上要求的菜肴。

二、對(duì)不同類型的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員面對(duì)顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格，不同的愛好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。

1、炫耀型
他們情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，好“打腫臉充胖子”。
這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價(jià)格，不求快，只求好，求尊重，在服務(wù)過(guò)程中注意介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料的搭配。

2、茫然型
這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐。對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往隨便找個(gè)地方就可以吃一頓。
這些顧客往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么然后在決定，有時(shí)也會(huì)考慮到一定的價(jià)格范圍。在服務(wù)過(guò)程中，可以介紹一些餐廳的風(fēng)味佳肴，但也要把這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚。

3、習(xí)慣型
習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉迷于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳，某一廚師的聲譽(yù)。
在服務(wù)過(guò)程中，我們就應(yīng)該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，針對(duì)其喜好的口味的進(jìn)行介紹。

三、對(duì)不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員如果可以按照顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因?yàn)槟軌蛳腩櫩退�想，隨顧客所愿，顧客就沒有理由拒絕你。

1、對(duì)于前來(lái)吃便飯的顧客
這是餐飲服務(wù)員在工作中經(jīng)常遇到的一類顧客，這些前來(lái)吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、旅游、學(xué)習(xí)，居住本酒店，就近解決吃飯問(wèn)題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來(lái)餐廳吃飯等。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走，品種不要太多，但要求快，服務(wù)員需主動(dòng)介紹價(jià)廉物美、有湯有菜、制作時(shí)間短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對(duì)飲食方面的基本要求，又節(jié)約了他們的用餐時(shí)間，當(dāng)然會(huì)受到顧客的歡迎，那么餐飲服務(wù)員的推銷就極容易成功了。

2、對(duì)于前來(lái)調(diào)劑口味的顧客
這一類的顧客的關(guān)注點(diǎn)往往集中在菜品的口味上，大部分來(lái)餐廳調(diào)劑口味的人應(yīng)該是慕名而來(lái)的，想嘗嘗酒店的風(fēng)味特色，名菜、名點(diǎn)或者專門是為某一道菜肴而來(lái)。這些顧客往往要求吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對(duì)餐廳的特色名菜，要服務(wù)員介紹，在服務(wù)過(guò)程中要注意多介紹，一些反應(yīng)特色的菜肴，數(shù)量上要少而精，餐飲服務(wù)員面對(duì)這些顧客時(shí)，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會(huì)自然而然地順著你的思路來(lái)點(diǎn)菜了，那么此時(shí)再推銷菜時(shí)就容易很多。

3、對(duì)于前來(lái)舉辦宴會(huì)的顧客
這一類顧客的消費(fèi)需求往往很大，是餐飲服務(wù)員的重點(diǎn)推銷對(duì)象。除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)以外，還有各種原因的宴請(qǐng)，如商務(wù)，業(yè)務(wù)宴請(qǐng)等。這些顧客一般都要求講究一些排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價(jià)格范圍，對(duì)這些顧客要安排在比較清凈的地方，可單獨(dú)向請(qǐng)客者了解一下價(jià)格范圍，從而介紹品種，要注意適當(dāng)配一些本餐廳的風(fēng)味名菜，要有冷有熱，有葷有素，有菜有湯，品種多樣，既要菜肴豐富，又適當(dāng)控制在價(jià)格范圍內(nèi)。顧客進(jìn)餐時(shí)，服務(wù)員還要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時(shí)，應(yīng)及時(shí)與顧客聯(lián)系，詢問(wèn)是否添菜。餐飲服務(wù)員應(yīng)該準(zhǔn)確把握這類顧客的消費(fèi)心理，在推銷菜品時(shí)，盡量迎合他們的愿望，那么推銷就會(huì)變得易如反掌。

4、對(duì)于前來(lái)聚餐的顧客
餐飲服務(wù)員要善于通過(guò)觀察來(lái)判斷顧客的不同身份，因?yàn)椴煌�身份的顧客�?duì)飲食肯定有著不同的要求，一般普通顧客比較講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，偏愛價(jià)廉、量大、能下飯的菜肴，但隨著生活水平的提高，他們對(duì)菜肴的要求也講究質(zhì)高、精細(xì)，但要數(shù)量充足。知識(shí)分子、干部比較喜歡精細(xì)、清淡、少而精的菜肴。文化界人士則要求菜肴鮮嫩、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，口味要避酸麻，免刺激。華僑一般喜歡家鄉(xiāng)口味菜肴，普遍要求新鮮蔬菜，輕油膩、避內(nèi)臟，數(shù)量不要太多。不同身份的顧客對(duì)飲食的要求一般情況下是不同的，餐飲服務(wù)員在推銷菜品時(shí)一定要做到因人而異，這樣才更容易推銷成功。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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