點(diǎn)菜師技巧培訓(xùn)精華

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服務(wù)員的點(diǎn)餐是有技巧的，下面就給大家介紹一下如何進(jìn)行點(diǎn)菜師技巧性的培訓(xùn)：

一、一看二聽(tīng)三問(wèn)

1、看：看客人的年齡，舉止情緒，是外地還是本地，是吃便飯、洽談生意、宴請(qǐng)朋友，還是家庭聚會(huì)，還要觀察到誰(shuí)是客人，誰(shuí)是主人。

2、聽(tīng)：聽(tīng)口音判斷地區(qū)，或從顧客的交談中，了解其與同行之間的關(guān)系，以便更準(zhǔn)確的介紹。

3、問(wèn)：征詢(xún)顧客飲食需要，做出適當(dāng)?shù)牟似方榻B，如：喜歡吃什么口味的菜，是否有忌口。

 

二、按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)推銷(xiāo)

1、便飯：這些顧客的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、快吃早走，品種不要太多，但要求快，應(yīng)主動(dòng)介紹制作過(guò)程快，價(jià)格中等，但要注意有湯有菜。

2、調(diào)劑口味：對(duì)等此類(lèi)顧客多介紹一些特色菜、創(chuàng)新菜，及本地市面上少見(jiàn)的菜。

3、宴請(qǐng)：對(duì)于各種原因的宴請(qǐng)，如商務(wù)宴等，這類(lèi)顧客講究排場(chǎng)，介紹菜品時(shí)要合理搭配，有高檔的如海鮮，也要有青菜。

4、聚餐：他們的要求是自己熱鬧，品種豐富，點(diǎn)的不多，可多介紹中檔價(jià)位的菜，隨客人口味安排。

 

三、點(diǎn)菜的語(yǔ)言技巧

1、選擇問(wèn)句：用選擇性的推銷(xiāo)語(yǔ)言詢(xún)問(wèn)：您是喜歡吃點(diǎn)清淡和還是…….

2、語(yǔ)言的加法：羅列菜品的優(yōu)點(diǎn)，如這道菜是我們自制研發(fā)的….，這個(gè)菜里有…，營(yíng)養(yǎng)…，搭配合理…，這是本店特色…。

3、語(yǔ)言減法：講清楚是本店特色菜，或此菜原材料是當(dāng)?shù)貨](méi)有的，如果在本店不品嘗，在別的地方是很難吃到的。

4、語(yǔ)言轉(zhuǎn)折法：首先順著客人的意見(jiàn)，然后委婉的轉(zhuǎn)折，如這道菜確實(shí)貴了，但加工程序非常復(fù)雜，原材料也是最好的。

5、語(yǔ)言的除法：就是化整為零，如給客人解釋說(shuō)這道菜XX元一份，你們X個(gè)人每位才不過(guò)X元，但可以享受到正宗的。

6、借人之口法：借別的來(lái)贊美來(lái)介紹這道菜，如：很多老顧客都說(shuō)這道菜好吃，當(dāng)年某某人就愛(ài)吃這道菜。

7、贊語(yǔ)法：在對(duì)菜品介紹時(shí)加巧稱(chēng)贊，如：你看這小白菜多新鮮呀，放點(diǎn)干椒一炒肯定好吃。

8、親近法：這個(gè)方法多是對(duì)熟悉顧客使用，如您經(jīng)常過(guò)來(lái)，今天我給您介紹個(gè)好菜，這是今天剛推出的新菜，您嘗嘗。

 

四、點(diǎn)菜的注意事項(xiàng)及細(xì)節(jié)

1、服務(wù)員應(yīng)根據(jù)客人的心理需求，消費(fèi)能力推銷(xiāo)。

2、當(dāng)客人點(diǎn)菜和人數(shù)不成比例，或在原料菜式、口味上有重復(fù)時(shí)，要主動(dòng)提醒客人。

3、當(dāng)客人點(diǎn)的菜，菜單和擋口沒(méi)有時(shí)，應(yīng)主動(dòng)循問(wèn)廚房，或是推薦類(lèi)似口味的菜品。

4、菜單上應(yīng)注明特殊要求，及特殊情況。

5、海鮮或是論斤的菜式，應(yīng)寫(xiě)明斤兩、做法。

6、注重本店急推的菜，最大限度的減少酒店的損失。

7、重復(fù)客人所點(diǎn)菜式。

8、臺(tái)號(hào)、姓名應(yīng)一并寫(xiě)上。

 

五、推銷(xiāo)菜品遭拒怎么辦？

第一種情況建議顧客點(diǎn)某菜時(shí)，顧客不說(shuō)原因，就是不肯采納建議。

1、先生，您聽(tīng)我的總沒(méi)錯(cuò)，這道菜點(diǎn)的客人很多。

2、先生，這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗。

當(dāng)客人不按照服務(wù)員推薦的菜肴來(lái)點(diǎn)時(shí)，就不要急于推薦，要尊重他們的點(diǎn)菜方式，讓客人看菜單，讓客人先點(diǎn)，并根據(jù)客人的點(diǎn)菜方式，了解客人喜愛(ài)的口味，消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其他特殊需求，適當(dāng)時(shí)再推薦相關(guān)菜肴。

服務(wù)員：先生，我看您比較喜歡吃辣一點(diǎn)的菜肴是吧？我們店有一款特色菜，是由廚師長(zhǎng)親自掌勺的某某菜，應(yīng)該符合您的口味，而且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，我們這里的客人吃了都說(shuō)好，您不妨嘗嘗。

第二種情況顧客說(shuō)，算了吧，價(jià)格太高，還是看看別的菜吧。

1、不算貴呀，我們這道菜賣(mài)得非常好。

2、是嗎，那要不您再看看別的。

“不太貴啊，這道菜是我們的特色菜。”屬于服務(wù)人員自以為是的獨(dú)白，服務(wù)人員也沒(méi)有提供任何有說(shuō)服力的理由，所以其解釋顯得非常單薄與蒼白。即使顧客礙于面子點(diǎn)了這道菜，他內(nèi)心也有些別扭，甚至在用餐中還會(huì)給服務(wù)員找麻煩。

當(dāng)顧客提出要求和想法時(shí)，服務(wù)人員有一個(gè)非常重要的武器，那就是提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)讓顧客說(shuō)出心中的想法，提問(wèn)一般分顯三種。

一種是開(kāi)放式的問(wèn)，是為了了解客戶(hù)的需求，如：您比較喜歡吃什么口味呢？目的是為了取得信息，讓對(duì)方表達(dá)他的看法，想法，開(kāi)頭句式可以用：“您覺(jué)得。。。�！�，“您認(rèn)為。。。。�！�，“為什么。。。。”，“是怎么一回事？”等來(lái)表述。

另一種是封閉式的問(wèn)，是為了促成及確認(rèn)顧客的需求，如：您可以吃辣的嗎？目的是為了獲取對(duì)方的確認(rèn)和引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你要談的主題，同時(shí)縮小主題范圍及確定優(yōu)先順序。

最后一種是誘導(dǎo)式的問(wèn)，是為了讓客人完全按我們的意思去做，如：今天外面很熱，給您拿點(diǎn)涼的飲料吧？誘導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)句是在封閉式詢(xún)問(wèn)的基礎(chǔ)上，加上自己主觀意志的暗示，從而獲得你想聽(tīng)到或期待的答案。

服務(wù)員：先生，是的，這道菜是不便宜，可這是時(shí)令菜，只有這個(gè)季節(jié)才有。服務(wù)員：先生，那您比較喜歡什么口味的呢？我再幫您推薦介紹一下可以嗎？

第三種情況顧客忠言逆耳，這些菜我在別的地方都吃過(guò)，沒(méi)什么特殊的。

1、怎么會(huì)呢，每個(gè)人想法也不一樣，我們的菜很多顧客都喜歡。

2、是這樣嗎？我們也有自己的特色菜��！

服務(wù)員：是的，先生，您說(shuō)的很對(duì)，現(xiàn)在確實(shí)很多店都有相似的菜肴，咱們店也不例外。不過(guò)咱店主要倡導(dǎo)的是家常菜，怪我剛才沒(méi)有向您介紹清楚。請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡什么口味的菜呢，我再為您介紹幾道我們這里的特色菜吧。

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