餐飲營(yíng)銷的幾種形式

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      餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何能吸引客人才是制勝的關(guān)鍵。餐飲業(yè)經(jīng)常都會(huì)進(jìn)行一些營(yíng)銷活動(dòng)，但是到底什么樣的形式最有效呢？下面就餐飲營(yíng)銷的幾種形式進(jìn)行闡述。

獎(jiǎng)勵(lì)式營(yíng)銷

獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷的方法多種多樣，現(xiàn)在很多飯店都在做，例如通過(guò)抽獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)、積分等方式提供的獎(jiǎng)品，像獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品，又例如消費(fèi)券、優(yōu)惠卡、禮品券、旅游券、果盤、鮮花、蛋糕、酒水、日用品、巨獎(jiǎng)等，這都是刺激客人消費(fèi)的方式。消費(fèi)者都有貪小便宜的心態(tài)，企業(yè)通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的手段和方法，讓他得到額外的價(jià)值，他會(huì)很高興。

增值式營(yíng)銷

所謂增值式營(yíng)銷，實(shí)際上就是增加和提高顧客的享受價(jià)值，例如增加知識(shí)氛圍的促銷、提供附加服務(wù)的促銷等，都屬于增值式銷售的手段和方法。

體驗(yàn)式營(yíng)銷

1體驗(yàn)式營(yíng)銷的手段和方法

所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷，就是通過(guò)設(shè)計(jì)情調(diào)、增加顧客體驗(yàn)，或通過(guò)前衛(wèi)的消費(fèi)使顧客感受到一種前所未有的感覺(jué)。體驗(yàn)式營(yíng)銷常用的手段和方法，包括設(shè)計(jì)情調(diào)、增加體驗(yàn)、前衛(wèi)消費(fèi)。它以餐飲服務(wù)為舞臺(tái)，以餐飲產(chǎn)品為道具，以顧客為中心，創(chuàng)造能夠使顧客參與，值得顧客回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)式營(yíng)銷令顧客在參與活動(dòng)的過(guò)程中得到一種前所未有的體驗(yàn)，從而對(duì)企業(yè)留下深刻的印象。

2站在消費(fèi)者角度重新定義、設(shè)計(jì)促銷方式

體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)促銷的思考方式。此種思考方式突破了傳統(tǒng)“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)兼具理性與感性。消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

3注重顧客參與

實(shí)際上這也是要求餐飲的經(jīng)營(yíng)者和管理者在推行體驗(yàn)式營(yíng)銷的時(shí)候，要注意顧客參與，注意顧客的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)。例如東北的二人轉(zhuǎn)，現(xiàn)在也在改良，它融入了很多現(xiàn)代藝術(shù)手段和方法，其中有一個(gè)重要的方法是它非常注重顧客參與，所以它整個(gè)氛圍非常好。

餐飲的促銷活動(dòng)也要考慮顧客的參與，顧客在參與過(guò)程當(dāng)中，才會(huì)把他們的需求充分地表現(xiàn)出來(lái)。只有這樣，我們才能夠獲取有價(jià)值的信息，才有利于營(yíng)銷手段和方式的設(shè)計(jì)。

宣傳式營(yíng)銷

宣傳式營(yíng)銷實(shí)際上就是通過(guò)廣告宣傳、展示宣傳等手段和方法來(lái)達(dá)到宣傳推廣的目的。

1廣告宣傳

廣告的方法有很多種，例如定期印制一些活動(dòng)節(jié)目的節(jié)目單、做一些大堂宣傳促銷、在電梯旁、電梯內(nèi)做宣傳促銷、在客房?jī)?nèi)做宣傳促銷、在餐廳的展示宣傳、在報(bào)紙、電臺(tái)、電視、雜志、網(wǎng)站上做廣告等，這些都屬于宣傳營(yíng)銷當(dāng)中廣告宣傳的手段和方法。

2餐廳展示

宣傳營(yíng)銷的第二個(gè)方式是展示宣傳。很多酒店都在做展示宣傳，但是有的并沒(méi)有把它做到位。餐廳展示有很多種方法：

◆ 原料展示

在餐廳里做一個(gè)貴重原材料的陳列窗，把一些海鮮、干貨、新品等做成一個(gè)個(gè)陳列品。例如把海鮮當(dāng)中的魚翅、鮑魚、海參做成陳列品，目的是讓客人了解這些知識(shí)。

不過(guò)，很多酒店在做原料展示的時(shí)候，只有東西沒(méi)有名稱，更沒(méi)有介紹，這種沒(méi)有介紹的展示其實(shí)一點(diǎn)作用都沒(méi)有。做展示要配上簡(jiǎn)短的介紹，因?yàn)榭腿嗽谶@個(gè)地方不會(huì)停留很久，也許只是一兩分鐘，在一兩分鐘內(nèi)企業(yè)要讓他看到你的核心的東西，能夠引起他的興趣，觸發(fā)他的消費(fèi)欲望。

◆ 半成品的展示

半成品就是快要做好但還沒(méi)做熟的菜肴。有的餐廳把這些半成品裝盤，做成盤菜或刺身擺在柜臺(tái)上，供客人觀賞，以便引起客人的消費(fèi)欲望。

◆ 成品的展示

成品即做熟的菜。供展示的成品一定要色、香、味俱全，不能說(shuō)一盤菜擺個(gè)十天半月，都有味了，色澤也不鮮艷了，這樣會(huì)讓客人大倒胃口。

◆ 生產(chǎn)制作的展示

另外，餐廳展示還包括生產(chǎn)制作的展示，例如客前烹制，即在客人當(dāng)面做菜，讓客人眼見為實(shí)，又例如，廚房明檔等，也屬于一種展示宣傳。

◆ 圖片/模型

當(dāng)然，還有其他的方式，比如圖片、模型，要么是原料或成品的圖片、模型，要么是用來(lái)烘托氣氛的�？傊�，這都是宣傳的手段和方式。

交流式營(yíng)銷

交流式營(yíng)銷有兩個(gè)方式：

1把握真實(shí)時(shí)間的語(yǔ)言推銷

把握真實(shí)時(shí)間的語(yǔ)言推銷，實(shí)際上就是通過(guò)和客人之間進(jìn)行交流，在交流過(guò)程當(dāng)中，達(dá)到營(yíng)銷的目的。這里面涉及到語(yǔ)言的藝術(shù)和語(yǔ)言的技巧問(wèn)題。餐廳在日常培訓(xùn)中要將其作為重點(diǎn)來(lái)培訓(xùn)。餐廳工作人員，特別是服務(wù)員的語(yǔ)言要非常簡(jiǎn)潔、明了，而且要能夠讓客人容易理解，要能夠把很專業(yè)的詞匯、產(chǎn)品用通俗的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

2顧客購(gòu)買心理的八階段與營(yíng)銷策略

第二種方式就是顧客購(gòu)買心理的八個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)者要去分析和研究它，在不同的階段里面，采用不同的營(yíng)銷策略。

【案例】

描述性語(yǔ)言促銷

有一個(gè)酒店的服務(wù)員是這樣來(lái)介紹金牌乳鴿這道菜的。他的話不多，但是非常具有詩(shī)意。他說(shuō)：這是竹籃里的乳鴿濃眉大眼，渾身散發(fā)著油亮的光彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方是皮、肉之間似分似離，外皮好象是薄薄的一片羽翼，沒(méi)有一丁點(diǎn)脂肪，脆極、香極……這里的鴿可是16天的妙齡少女鴿，難怪有人稱之“金陵第一鴿”。

  這個(gè)服務(wù)員用很簡(jiǎn)短的語(yǔ)言把這道菜的特點(diǎn)活靈活現(xiàn)展現(xiàn)在客人面前，讓客人怦然心動(dòng)，忍不住去點(diǎn)它。但是現(xiàn)在很多酒店的員工問(wèn)他這是什么菜，他就報(bào)一個(gè)菜名就算完事，菜上桌以后，沒(méi)有一個(gè)完整的介紹，不能給人全面的了解，這是在營(yíng)銷當(dāng)中出現(xiàn)的弊端。

顧客在餐飲消費(fèi)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)經(jīng)歷八個(gè)不同的階段，這八個(gè)不同的階段，企業(yè)要采取不同的手段和方法，最終達(dá)到達(dá)成交易的目的。賓客購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的內(nèi)心變化分八個(gè)步驟，飯店?duì)I銷的策略也應(yīng)該有相應(yīng)的方法。

◆ 注目

客人是從注目開始的，企業(yè)通過(guò)宣傳引起客人的興趣，客人就開始關(guān)注企業(yè)。然后到餐廳就餐。

◆ 興趣

客人來(lái)到餐廳之后，服務(wù)員或管理者要向他推薦餐廳的情況，包括產(chǎn)品、服務(wù)、地理位置等。推薦的目的是引起客人消費(fèi)的興趣。

◆ 聯(lián)想

客人有了興趣以后，再伺機(jī)接近他，讓他產(chǎn)生聯(lián)想。

◆ 產(chǎn)生欲望

客人有了聯(lián)想之后，再給他以說(shuō)明，給他以勸誘，最后讓他產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

◆ 比較思考

有了消費(fèi)的欲望以后，企業(yè)就要跟進(jìn)，向客人提供進(jìn)一步的服務(wù)，讓他去比較、去思考。

◆ 信賴

當(dāng)客人猶豫不決、比較思考的時(shí)候，企業(yè)要引證推薦方案，要有事實(shí)例子來(lái)舉證，而不是強(qiáng)迫客人點(diǎn)餐，不能說(shuō)你要不要這個(gè)菜。而是告訴他，這個(gè)菜有什么樣的好處，那個(gè)菜有什么樣的特點(diǎn)，甚至可以把以前的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴他。

例如當(dāng)客人為選擇一個(gè)菜猶豫不決的時(shí)候，服務(wù)員就可以告訴他，這個(gè)菜上個(gè)月我們餐廳排在銷售排行榜的第二位，上個(gè)月賣了多少多少份。這就是通過(guò)引證成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)堅(jiān)定客人的信念，縮短他的思考期，讓他產(chǎn)生信賴感。

◆ 行動(dòng)

只要服務(wù)員舉出的例子非常讓人信服，客人馬上就會(huì)產(chǎn)生信賴，進(jìn)而由思考產(chǎn)生行動(dòng)，最后還感謝服務(wù)員。

◆ 滿足

因?yàn)榭腿说恼麄�(gè)消費(fèi)過(guò)程都非常開心，既得到了企業(yè)的支持和幫助，又在企業(yè)的營(yíng)銷策略的推動(dòng)下，最后和企業(yè)達(dá)成了共識(shí)，促成了交易，所以他的心情也非常愉快，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程也非常愉快。

交流式營(yíng)銷實(shí)際上就是要求我們?nèi)パ芯亢头治鱿�費(fèi)者在不同時(shí)期的消費(fèi)特點(diǎn)，尤其是他的消費(fèi)心理特點(diǎn)。因?yàn)榭腿藙偟揭粋�(gè)餐館，對(duì)餐廳的所有產(chǎn)品都很陌生，菜單上的一百多道菜對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，都是很陌生的東西。這個(gè)時(shí)候，就看員工怎么去引導(dǎo)他，如何去發(fā)現(xiàn)他的需求，然后去引導(dǎo)他的興趣。

現(xiàn)在的客人，在餐飲消費(fèi)上有一個(gè)共同的特點(diǎn)，叫盲從。他喜歡看別人吃什么，但別人吃的菜他不一定就吃，這就得看服務(wù)員的推銷。例如，很多客人在點(diǎn)菜的時(shí)候，都會(huì)問(wèn)旁邊那張桌子上，那個(gè)盤子里面是什么菜，這是客人開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)員如果說(shuō)得很到位，就能引起客人的消費(fèi)欲望。但是很多服務(wù)員說(shuō)完了菜品就沒(méi)話了，頂多再問(wèn)一句：你要不要來(lái)一個(gè)？這樣說(shuō)，一般客人點(diǎn)那道菜的概率最多是50%，但是如果服務(wù)員把這個(gè)菜的特點(diǎn)稍微地描述一下，客人對(duì)它的興趣感就會(huì)增加10%。這就是在交流過(guò)程當(dāng)中引起客人的興趣。

熱迷式營(yíng)銷

熱迷就是狂熱的迷戀。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越聰明，所以我們要采取與消費(fèi)者合作，共創(chuàng)價(jià)值的營(yíng)銷策略。熱迷式促銷強(qiáng)調(diào)三種能力：

◆ 吸引顧客的能力

這個(gè)非常好理解，就是通過(guò)跟消費(fèi)者合作，讓消費(fèi)者更好地了解企業(yè)，從而達(dá)到吸引顧客的目的。這要求員工要有這種吸引顧客的能力。

◆ 留住顧客的能力

光吸引顧客前來(lái)消費(fèi)是不夠的，這只是營(yíng)銷的第一步。吸引顧客的目的是為了留住顧客，讓他成為餐廳的�？汀⒗峡蛻�。吸引顧客不是特別難，難的是留住顧客，顧客如果被留住了，肯定是餐廳里的某樣?xùn)|西讓他著迷，所以熱迷式營(yíng)銷還強(qiáng)調(diào)員工或企業(yè)要有留住顧客的能力。

◆ 倍增顧客的能力

除了留住顧客之外，還需要企業(yè)有讓顧客成倍增長(zhǎng)的能力。這個(gè)倍增顧客，有可能是老顧客帶來(lái)的，也有可能是通過(guò)廣告宣傳，也有可能是員工靠個(gè)人能力發(fā)展來(lái)的�？傊�，不管通過(guò)什么方式，如果餐廳里的顧客成倍增長(zhǎng)，那么餐廳的效益馬上就能上一個(gè)新臺(tái)階。

故事式營(yíng)銷

所謂的故事式營(yíng)銷，是餐飲文化的一個(gè)手段和方法�，F(xiàn)在餐飲業(yè)強(qiáng)調(diào)飲食文化的弘揚(yáng)，比如弘揚(yáng)影視文化，就把菜品和某個(gè)歷史故事聯(lián)系起來(lái)，讓客人在消費(fèi)過(guò)程當(dāng)中留下深刻的印象。

所以，要想做好故事式營(yíng)銷，首先要關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)才能夠發(fā)現(xiàn)故事的線索；第二要整編故事；第三是趣味滲透，也就是發(fā)現(xiàn)一些故事的元素，然后把它編創(chuàng)成故事，同時(shí)增加一些趣味性的內(nèi)容，讓消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程變成一種全方位的體驗(yàn)過(guò)程。

 演秀式營(yíng)銷

演秀式營(yíng)銷，就是增加餐飲服務(wù)的表演性。例如深圳賣山坊的透明廚房里，廚師們?cè)诹嘘嚧箫@身手，廚房外的顧客們可以一覽無(wú)遺，而不用害怕油煙。因?yàn)閺N房與餐廳之間隔了一道玻璃窗。這堵玻璃墻，既可以讓顧客看到廚房里面的廚師，也可以讓廚師在廚房里面充分的表演，這就是增加了餐飲服務(wù)的表演性：用廚房做舞臺(tái)，廚藝就是演出，廚師在做秀。

所以，現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的形式也是多種多樣，變化多端的。這種廚藝展示、廚藝表演，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的演出，非常受客人歡迎，因?yàn)樗�增加了餐飲活�?dòng)的趣味性。

效應(yīng)式營(yíng)銷

效應(yīng)式營(yíng)銷就是通過(guò)名人、名士達(dá)到提升和擴(kuò)大餐廳知名度、提高美譽(yù)度的手段。要做到這一點(diǎn)，要學(xué)會(huì)積累名人，要旁征一些軼事，通過(guò)名人效應(yīng)，來(lái)達(dá)到市場(chǎng)推廣的目的。因?yàn)橄�費(fèi)者，甚至整個(gè)社會(huì)都很關(guān)注名人、關(guān)注明星，如果餐廳有這樣的資源，一定能有轟動(dòng)效應(yīng)。

潮IN式促銷

潮IN式促銷也叫潮流式促銷，也就是把時(shí)尚、新潮的元素——酷、炫、IN、擺、棒、勁、強(qiáng)、Boutique、 Hip-hop、 爽、 秀、 型、甩等這些東西融合到餐飲的營(yíng)銷當(dāng)中去。例如臺(tái)灣的利制集團(tuán)在蘇州新開了一間酒店，店名叫雅致飯店。這個(gè)酒店引進(jìn)了大量的時(shí)尚元素，運(yùn)用到酒店的管理當(dāng)中，非常受商務(wù)客人的歡迎。

美食節(jié)的營(yíng)銷

美食節(jié)的營(yíng)銷，就是通過(guò)美食節(jié)來(lái)引起消費(fèi)者的注意，吸引消費(fèi)者的眼球，給顧客以消費(fèi)的理由，給常客以新穎的感受，給管理以能力的展示，給員工以培訓(xùn)的契機(jī)。

美食節(jié)的策劃和實(shí)施是美食節(jié)推廣和營(yíng)銷的一個(gè)重要內(nèi)容。進(jìn)行主題的選擇和策劃要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，整個(gè)美食節(jié)活動(dòng)要有周密的計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，要控制、把握和適當(dāng)調(diào)整，結(jié)束以后要有一個(gè)總結(jié)評(píng)估。

以上講的十一種營(yíng)銷方式，其實(shí)每一個(gè)餐飲企業(yè)都可以根據(jù)企業(yè)自身的狀況，以及所面臨的市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)選擇或創(chuàng)造不同的餐飲營(yíng)銷模式。不論是選擇還是創(chuàng)造，目的都是提高顧客的認(rèn)知度和滿意度，增加顧客的體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，達(dá)到提高企業(yè)贏利能力的目的。

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