餐飲市場如何定位

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  　如何開一家財源滾滾的餐館酒樓，成功者的經(jīng)驗是在經(jīng)營之前，選擇投資的地點是最重要的一步。要是地點選擇不當，空有高級的裝潢、美味的食物、優(yōu)雅的氣氛，仍吸引不了顧客進門，其效果與預期的相差甚遠。因此籌劃前需要縝密的策劃能力和了解與競爭對手之間的主、客觀情勢，慎重行動方能奏效。這就是為什么開店之前要確定經(jīng)營定位的道理。

　  市場定位即根據(jù)主體所面對的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系。”通俗地說就是顧客希望獲取什么樣的需求，市場就提供什么樣的產(chǎn)品來滿足這種需求。

　  餐飲市場定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計飯店產(chǎn)品，展開促銷活動�？傊�，飯店經(jīng)營的成敗取決于對目標市場的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場定位是否準確與可行。

   一、餐飲市場定位的過程

   餐飲市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。

　  1.選擇適合的客源層次

　  餐館酒店在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。

　  2.樹立起與眾不同的市場形象

　  在選擇了具體的目標市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅游飯店如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。

　  3.宣傳媒介的選擇

　  餐館酒店的市場形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。

 　4.餐館酒店產(chǎn)品的設(shè)計

  餐館酒店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗餐館酒店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深餐館酒店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。

   二、餐飲的市場定位策略

　 １.““避強就弱”定位法

   餐館酒店有意識地根據(jù)自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規(guī)模、能給本餐館酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務(wù)在開拓與培育國內(nèi)游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。

　  2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

　  這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對餐館酒店目標市場進行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。

　 3.“順風轉(zhuǎn)舵”定位法

　 這里的“風”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對飯店業(yè)的發(fā)展影響最大。一些餐館酒店風承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進餐館酒店消費大量減少，對餐館酒店業(yè)造成了沖擊。所以餐館酒店要利用自身經(jīng)營的靈活性，只要根據(jù)國家政策的動向適時調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內(nèi)旅游市場的發(fā)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機，大量開發(fā)適合國內(nèi)游客購買的餐館酒店產(chǎn)品，積極開拓國內(nèi)市場，前景將會更加光明。

　　4.“由此及彼”定位法

　  這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之后，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對常客提供的優(yōu)惠措施。

    三、市場價格策略的制定

 　在餐館酒店經(jīng)營的過程中，價格對于消費者和經(jīng)營者來說都是極為重要的因素。成功的價格定位，是主客雙方多次認可、雙方收益的過程。

　  一般來說，餐館酒店在開辦前，就要對主體價位進行策劃和設(shè)計。一旦主體價位確定，則不能輕易變動。如果隨意改變，就會使經(jīng)營產(chǎn)生大起大落的現(xiàn)象，甚至會使餐廳毀于一旦。在餐飲業(yè)中，這種才識是很多的。

社會環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境不斷變化，市場也在不斷運動，因而在餐廳經(jīng)營的價格上，我們也不能一成不變，也應(yīng)該瞄準市場隨時做出適應(yīng)性調(diào)整不是隨意的，而是理性的技巧性的。這種調(diào)整不是隨意的，而是理性的技巧性的。筆者以為它應(yīng)該遵循以下原則。

　  第一，餐廳酒店的價格調(diào)整不應(yīng)該沖擊主體價位。它應(yīng)該在一兩個菜品、一類商品、一兩個餐飲區(qū)域中動腦筋，或者在短時間內(nèi)作特價處理，取得經(jīng)驗和顧客認可后，再逐漸滲透。

　  第二，在運用價格策略時，一定要遵循價值規(guī)律和經(jīng)濟規(guī)律。從理論上說，價格應(yīng)該反應(yīng)商品的價值和供求關(guān)系。但是由于主客雙方所處的角度不一樣，對餐廳的軟硬件，包括對菜品質(zhì)量的評價也不一致；至于供求關(guān)系更是一個變量，僅就需求動態(tài)而論，供求平衡是暫時的、相對的，不平衡是經(jīng)常的、絕對的。在一定供求比例的影響下，商品就可能按照高于價值或低于價值的價格出售。市場經(jīng)濟條件下，我們不能簡單地反對價格背離價值的情況。但經(jīng)營者在制定價格時，應(yīng)該注意避免出現(xiàn)沒有根據(jù)的價格背離價值的情況和出臺不反應(yīng)供求關(guān)系的價格。也就是說，并非新奇特的菜品和服務(wù)舉措，定價過高，必然會招致失敗。

　  簡單說來，價格策略是對兩大原則問題的把握，但具體操作起來，卻又是十會復雜的問題。下面就與大家一起探討一下價格策略的具體運作方法和實例。

    幾種定價策略

　 平價策略所謂平價策略是指按普遍的指標加價率確定價格的策略。在發(fā)達國家，許多食品都有固定加價率。例如，一個漢堡包的成本是1美元，若固定加價率是40%，這個漢堡包的價格即為1.4美元。一般一個企業(yè)的商品固定加價率，都是參照市場普遍的加價率予以確定的。按照普遍的加價率確定的價格是中等價格，正常情況下，企業(yè)可以獲得適當?shù)睦麧�。平價策略既便于企業(yè)進行標準化管理，又能增加可信度，容易受到大多數(shù)客人的歡迎。這是一種較為平穩(wěn)的價格策略，它一般不會使經(jīng)營產(chǎn)生大起大落的現(xiàn)象。

　  平價策略最適用于快餐企業(yè)的定價。因為快餐企業(yè)最容易實行標準化、工業(yè)化管理。洋快餐的成功除了它在生產(chǎn)、管理上實行標準化以外，它在價格策略上也做到了標準化，他們的漢堡、炸薯條、飲料等食品基本上是按照普遍加價率定價的。但是筆者看到高科技多中式快餐店，在售盒飯時，價格的隨意性很大，在時10元的盒飯，與6元的份量和質(zhì)量差不多。于是許多類似的餐廳總是打不開局面。如果他們了解平價策略的好處，制定正確的固定加價率，經(jīng)營中就不會那樣被動了。

　　除了快餐企業(yè)外，絕大多數(shù)餐廳的酒水和標準化、工業(yè)化程度較高的食品，也應(yīng)該實行普遍指標加價率確定價格。例如目前餐飲企業(yè)都在供應(yīng)的黃金糕、水餃、湯圓、包子等食品，你隨意定價馬上就會招來非議，影響餐廳形象。曾經(jīng)有一個經(jīng)營小吃的餐廳，自詡為精品店，把抄手、餃子定為100元一碗，想出奇制勝。哪知這抄手、餃子再奇也奇不到哪里去，顧客一眼就看穿了奸商的把戲，于是這個餐廳不到3個月就關(guān)門了。

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