餐企如何打好“折扣戰(zhàn)”

2017年12月26日轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

內(nèi)容摘要：餐飲價格折扣作為一種推銷手段，指餐飲企業(yè)為了促使消費者大量購買、淡季購買、反復(fù)光顧，對其產(chǎn)品價格進行一定比例折扣的營業(yè)推廣方式。比如餐廳在淡季和非營業(yè)高峰時間推廣“快樂時光”，實行半價優(yōu)惠和買一送一等...

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餐飲價格折扣作為一種推銷手段，指餐飲企業(yè)為了促使消費者大量購買、淡季購買、反復(fù)光顧，對其產(chǎn)品價格進行一定比例折扣的營業(yè)推廣方式。比如餐廳在淡季和非營業(yè)高峰時間推廣“快樂時光”，實行半價優(yōu)惠和買一送一等推銷方法。對大量積壓的產(chǎn)品，也可采用此法進行推銷。

但是，并不是所有的降價手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來更多的銷售量，相反，有時甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場中的地位或形象的降低。所以進行折扣銷售要考慮以下因素：

(1)價格折扣能否促進銷售數(shù)量和增加銷售額；

(2)是否處于經(jīng)營的低谷時間；

(3)是否非價格折扣不可，能否采取其他措施提高銷售額；

(4)價格折扣后能否保本，能否盈利。

在實施價格折扣推銷時，必須對折扣對盈利的影響進行研究，判斷折扣推銷活動是否合理。這就要考慮餐飲產(chǎn)品的需求價格彈性。需求彈性越大的產(chǎn)品，降低價格越會增加銷售量，進而增加總利潤。餐飲產(chǎn)品是一種享受性產(chǎn)品，而非生活必需品，通常需求的價格彈性較大。價格越高，市場上對它的需求就越少；反之，價格越低，市場上需求量就越大。因此，價格折扣對增加餐飲產(chǎn)品的銷售量有較大的促進作用。

折扣推銷的控制

1．短期內(nèi)折扣推銷的控制

折扣推銷的目的是為了取得更大化的利潤，因此可以通過折扣前后銷售毛利的比較，計算出折扣推銷后銷售量必須達到折扣前的多少倍，才能使利潤超過折扣前水平，以此判定折扣推銷策略是否合理，從而實現(xiàn)對折扣推銷的控制。

折扣后銷售量需要達到折扣前的倍數(shù)=折價前每份菜品毛利額/折價后每份菜品毛利額

2．長期內(nèi)折扣推銷的控制

餐飲企業(yè)在短期內(nèi)所作的價格折扣推銷，對增加的銷售量只需要計算毛利率。如果是在較長時間內(nèi)進行價格折扣推銷，還必須考慮償付固定成本、企業(yè)要求獲得的利潤以及平均降價率。

折價后需要達到的銷售額=(企業(yè)要求獲得的利潤額+固定成本)/{1-［折價前變動成本率/（1-擬訂的折價率）］}

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