餐企如何打好“折扣戰(zhàn)”

餐飲價(jià)格折扣作為一種推銷(xiāo)手段，指餐飲企業(yè)為了促使消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)、反復(fù)光顧，對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行一定比例折扣的營(yíng)業(yè)推廣方式。比如餐廳在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間推廣“快樂(lè)時(shí)光”，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買(mǎi)一送一等推銷(xiāo)方法。對(duì)大量積壓的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行推銷(xiāo)。

但是，并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)售量，相反，有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。所以進(jìn)行折扣銷(xiāo)售要考慮以下因素：

(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷(xiāo)售數(shù)量和增加銷(xiāo)售額；

(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間；

(3)是否非價(jià)格折扣不可，能否采取其他措施提高銷(xiāo)售額；

(4)價(jià)格折扣后能否保本，能否盈利。

在實(shí)施價(jià)格折扣推銷(xiāo)時(shí)，必須對(duì)折扣對(duì)盈利的影響進(jìn)行研究，判斷折扣推銷(xiāo)活動(dòng)是否合理。這就要考慮餐飲產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性。需求彈性越大的產(chǎn)品，降低價(jià)格越會(huì)增加銷(xiāo)售量，進(jìn)而增加總利潤(rùn)。餐飲產(chǎn)品是一種享受性產(chǎn)品，而非生活必需品，通常需求的價(jià)格彈性較大。價(jià)格越高，市場(chǎng)上對(duì)它的需求就越少；反之，價(jià)格越低，市場(chǎng)上需求量就越大。因此，價(jià)格折扣對(duì)增加餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售量有較大的促進(jìn)作用。

折扣推銷(xiāo)的控制

1．短期內(nèi)折扣推銷(xiāo)的控制

折扣推銷(xiāo)的目的是為了取得更大化的利潤(rùn)，因此可以通過(guò)折扣前后銷(xiāo)售毛利的比較，計(jì)算出折扣推銷(xiāo)后銷(xiāo)售量必須達(dá)到折扣前的多少倍，才能使利潤(rùn)超過(guò)折扣前水平，以此判定折扣推銷(xiāo)策略是否合理，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)折扣推銷(xiāo)的控制。

折扣后銷(xiāo)售量需要達(dá)到折扣前的倍數(shù)=折價(jià)前每份菜品毛利額/折價(jià)后每份菜品毛利額

2．長(zhǎng)期內(nèi)折扣推銷(xiāo)的控制

餐飲企業(yè)在短期內(nèi)所作的價(jià)格折扣推銷(xiāo)，對(duì)增加的銷(xiāo)售量只需要計(jì)算毛利率。如果是在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行價(jià)格折扣推銷(xiāo)，還必須考慮償付固定成本、企業(yè)要求獲得的利潤(rùn)以及平均降價(jià)率。

折價(jià)后需要達(dá)到的銷(xiāo)售額=(企業(yè)要求獲得的利潤(rùn)額+固定成本)/{1-［折價(jià)前變動(dòng)成本率/（1-擬訂的折價(jià)率）］}

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