菜單的訂價及策略

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菜單的訂價是否適當(dāng)，往往影響餐廳的競爭地位，對經(jīng)營效果也會產(chǎn)生極大的作用。菜肴的訂價首先要考慮成本、費用，但實際上往往不是成本費用加起來那么簡單，還有很多因素應(yīng)該考慮進去。

一、訂價原則。

菜單訂價應(yīng)遵循以下原則：

1．價格反映產(chǎn)品的價值。

菜單上菜品飲料的價格是按照其價值為主要依據(jù)確定的。其價值包括三部分：一是原材料消耗的價值、生產(chǎn)設(shè)備、服務(wù)設(shè)施和家具用品等耗費的價值；二是以工資、獎金等形式支付給勞動者的報酬；三是以稅金和利潤的形式向企業(yè)和國家提供的積累。

2．價格必須適應(yīng)市場需求。

菜單訂價，要能反映產(chǎn)品的價值，還應(yīng)反映供求關(guān)系。檔次高的餐廳，其訂價可適當(dāng)高些，因為該餐廳不僅滿足客人對飲食的需要，還給客人一種飲食之外的舒適感。旺季時，價格可比平、淡季略高一些；市口好的比市口差的餐廳，價格也可以略高一些。牌子老、聲譽好的餐廳的價格自然比一般餐廳要高等等。但價格的制定必須適應(yīng)市場的需求能力，價格不合理，訂得過高，超過了消費者的承受能力，或“價非所值”，必然會引起客人的不滿意，降低消費水平，減少消費量。

3．制訂價格既要相對靈活，又要相對穩(wěn)定。

菜單訂價應(yīng)根據(jù)供求關(guān)系的變化，適當(dāng)采用靈活的價格，如優(yōu)惠價、季節(jié)價、浮動價等。根據(jù)市場需求的變化有升有降，調(diào)節(jié)市場需求以增加銷售，提高經(jīng)濟效益。但菜單價格頻繁變動，會給消費者帶來心理上的壓力和不穩(wěn)定感覺，甚至挫傷消費者的購買積極性。因此，菜單訂價要相對穩(wěn)定，這并不是說在三、五年內(nèi)凍結(jié)價格，而是：
(1)菜單價格不宜變化太頻繁，更不能隨意調(diào)價。
(2)每次調(diào)價幅度不能過大，最好不超過10％。
(3)降低質(zhì)量的低價出售以維持銷量的方法亦是不足取的。只要保持菜點的高質(zhì)量，并適銷對路，其價格自然能得到客人的認可。

4．制訂價格要服從國家政策，接受物價部門指導(dǎo)。

要根據(jù)國家的物價政策制定菜單價格，在規(guī)定的范圍內(nèi)確定本餐廳的毛利率。訂價人員要貫徹按質(zhì)論價、分等論價、時菜時價的原則，以合理成本、費用和稅金加合理利潤的原則來制訂菜單價格。在制訂菜單價格時，訂價人員要接受當(dāng)?shù)匚飪r部門的訂價指導(dǎo)。此外，關(guān)于價格與產(chǎn)品政策之間的關(guān)系、價格與廣告推銷策略之間的關(guān)系、價格與銷售渠道策略之間的關(guān)系，也都要認真加以考慮。

二、訂價策略。

餐廳的市場指向性決定了餐廳要獲取利潤的主要方法是提高銷售額，而提高銷售額的關(guān)鍵因素之一就是要有正確的價格策略，一般有三種訂價：

1．以成本為中心的訂價策略：

多數(shù)餐廳主要是根據(jù)成本來確定食品為中心的訂價策略，常使用兩種不同的方法：

(1)成本加成訂價法。

即按成本再加上一定的百分比訂價，不同餐廳會采用不同的百分比。這是最簡單的方法。

(2)目標收益率訂價法。

即先定一個目標收益率，作為核定價格的標準，根據(jù)目標收益率計算出目標利潤率，計算出目標利潤額。在達到預(yù)計的銷售量時，能實現(xiàn)預(yù)定的收益目標。

根據(jù)成本制定的價格，是餐廳必須達到的價格，如果低于這個價格，餐廳經(jīng)濟效益會受損。另一方面，運用以成本為中心的訂價策略，只考慮成本單方面因素，忽略了市場需求和客人心理，不能全面反映餐廳經(jīng)營效果。

2．以需求為中心的訂價策略。

這是根據(jù)消費者對商品價值的認識程度和需求程度來決定價格的一種策略，亦有兩種不同方法：

(1)理解價值訂價法。

餐廳所提供食品飲料的質(zhì)量、作用，連同服務(wù)、廣告推銷等“非價格因素”，共同使客人形成一種消費水平評價，餐廳可以根據(jù)這種評價水平制定相應(yīng)的、符合消費者價值觀的價格。

(2)區(qū)分需求訂價法。

餐廳在訂價時，按照不同的客人(目標市場)，不同的地點、時間，不同的消費水平、方式區(qū)別訂價。這種訂價策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。

以需求為中心的訂價策略是根據(jù)市場需求來制定價格。如果說，以成本為中心的訂價策略決定了餐廳產(chǎn)品的最低價格，那么以需求為中心的訂價策略決定了餐廳產(chǎn)品的最高價格。在具體實踐中，根據(jù)市場情況，可分別采取以高質(zhì)量高價格取勝的高價策略；也可采取以薄利多銷來擴大市場，增加市場占有率為目標的低價策略；以及靈活采用的優(yōu)惠價格策略，給客人以一定的優(yōu)惠，來爭取較高的銷售額和宣傳推銷本餐廳的產(chǎn)品。當(dāng)然，這些策略并不是隨意使用的，而是通過市場調(diào)研，根據(jù)市場需求決定的。

3．以競爭為中心的訂價策略。

這種訂價策略以競爭者的售價為訂價的依據(jù)，在制定菜單價格時，比競爭對手高一些，也可低于競爭對手的定價。
這種以競爭為中心的訂價策略既有按同行價格決定自己的價格，以得到合理的收益且避免風(fēng)險的訂價策略，又有“撈一把就走”的展銷新產(chǎn)品訂價策略，還有因自己實力雄厚而采取的“變動成本”訂價策略，即只考慮價格不小于原料成本即可，以確立自己在市場上的競爭地位。以競爭為中心的訂價策略由于不以成本為出發(fā)點，也不考慮消費者的意見，這種策略往往是臨時性的或在特殊場合下使用的。訂價人員必須深入研究市場，充分分析競爭對手，否則，很可能定出不合理的菜單價格。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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