菜單的訂價及策略

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菜單的訂價是否適當，往往影響餐廳的競爭地位，對經營效果也會產生極大的作用。菜肴的訂價首先要考慮成本、費用，但實際上往往不是成本費用加起來那么簡單，還有很多因素應該考慮進去。

一、訂價原則。

菜單訂價應遵循以下原則：

1．價格反映產品的價值。

菜單上菜品飲料的價格是按照其價值為主要依據確定的。其價值包括三部分：一是原材料消耗的價值、生產設備、服務設施和家具用品等耗費的價值；二是以工資、獎金等形式支付給勞動者的報酬；三是以稅金和利潤的形式向企業(yè)和國家提供的積累。

2．價格必須適應市場需求。

菜單訂價，要能反映產品的價值，還應反映供求關系。檔次高的餐廳，其訂價可適當高些，因為該餐廳不僅滿足客人對飲食的需要，還給客人一種飲食之外的舒適感。旺季時，價格可比平、淡季略高一些；市口好的比市口差的餐廳，價格也可以略高一些。牌子老、聲譽好的餐廳的價格自然比一般餐廳要高等等。但價格的制定必須適應市場的需求能力，價格不合理，訂得過高，超過了消費者的承受能力，或“價非所值”，必然會引起客人的不滿意，降低消費水平，減少消費量。

3．制訂價格既要相對靈活，又要相對穩(wěn)定。

菜單訂價應根據供求關系的變化，適當采用靈活的價格，如優(yōu)惠價、季節(jié)價、浮動價等。根據市場需求的變化有升有降，調節(jié)市場需求以增加銷售，提高經濟效益。但菜單價格頻繁變動，會給消費者帶來心理上的壓力和不穩(wěn)定感覺，甚至挫傷消費者的購買積極性。因此，菜單訂價要相對穩(wěn)定，這并不是說在三、五年內凍結價格，而是：
(1)菜單價格不宜變化太頻繁，更不能隨意調價。
(2)每次調價幅度不能過大，最好不超過10％。
(3)降低質量的低價出售以維持銷量的方法亦是不足取的。只要保持菜點的高質量，并適銷對路，其價格自然能得到客人的認可。

4．制訂價格要服從國家政策，接受物價部門指導。

要根據國家的物價政策制定菜單價格，在規(guī)定的范圍內確定本餐廳的毛利率。訂價人員要貫徹按質論價、分等論價、時菜時價的原則，以合理成本、費用和稅金加合理利潤的原則來制訂菜單價格。在制訂菜單價格時，訂價人員要接受當地物價部門的訂價指導。此外，關于價格與產品政策之間的關系、價格與廣告推銷策略之間的關系、價格與銷售渠道策略之間的關系，也都要認真加以考慮。

二、訂價策略。

餐廳的市場指向性決定了餐廳要獲取利潤的主要方法是提高銷售額，而提高銷售額的關鍵因素之一就是要有正確的價格策略，一般有三種訂價：

1．以成本為中心的訂價策略：

多數餐廳主要是根據成本來確定食品為中心的訂價策略，常使用兩種不同的方法：

(1)成本加成訂價法。

即按成本再加上一定的百分比訂價，不同餐廳會采用不同的百分比。這是最簡單的方法。

(2)目標收益率訂價法。

即先定一個目標收益率，作為核定價格的標準，根據目標收益率計算出目標利潤率，計算出目標利潤額。在達到預計的銷售量時，能實現預定的收益目標。

根據成本制定的價格，是餐廳必須達到的價格，如果低于這個價格，餐廳經濟效益會受損。另一方面，運用以成本為中心的訂價策略，只考慮成本單方面因素，忽略了市場需求和客人心理，不能全面反映餐廳經營效果。

2．以需求為中心的訂價策略。

這是根據消費者對商品價值的認識程度和需求程度來決定價格的一種策略，亦有兩種不同方法：

(1)理解價值訂價法。

餐廳所提供食品飲料的質量、作用，連同服務、廣告推銷等“非價格因素”，共同使客人形成一種消費水平評價，餐廳可以根據這種評價水平制定相應的、符合消費者價值觀的價格。

(2)區(qū)分需求訂價法。

餐廳在訂價時，按照不同的客人(目標市場)，不同的地點、時間，不同的消費水平、方式區(qū)別訂價。這種訂價策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。

以需求為中心的訂價策略是根據市場需求來制定價格。如果說，以成本為中心的訂價策略決定了餐廳產品的最低價格，那么以需求為中心的訂價策略決定了餐廳產品的最高價格。在具體實踐中，根據市場情況，可分別采取以高質量高價格取勝的高價策略；也可采取以薄利多銷來擴大市場，增加市場占有率為目標的低價策略；以及靈活采用的優(yōu)惠價格策略，給客人以一定的優(yōu)惠，來爭取較高的銷售額和宣傳推銷本餐廳的產品。當然，這些策略并不是隨意使用的，而是通過市場調研，根據市場需求決定的。

3．以競爭為中心的訂價策略。

這種訂價策略以競爭者的售價為訂價的依據，在制定菜單價格時，比競爭對手高一些，也可低于競爭對手的定價。
這種以競爭為中心的訂價策略既有按同行價格決定自己的價格，以得到合理的收益且避免風險的訂價策略，又有“撈一把就走”的展銷新產品訂價策略，還有因自己實力雄厚而采取的“變動成本”訂價策略，即只考慮價格不小于原料成本即可，以確立自己在市場上的競爭地位。以競爭為中心的訂價策略由于不以成本為出發(fā)點，也不考慮消費者的意見，這種策略往往是臨時性的或在特殊場合下使用的。訂價人員必須深入研究市場，充分分析競爭對手，否則，很可能定出不合理的菜單價格。

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本文轉載自互聯(lián)網

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