麻辣拌“女王”，80平小店日營業(yè)額2萬，5年開店1000家

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麻辣燙江湖，雙雄“穩(wěn)坐江山”稱霸已久。

作為國民最受歡迎小吃麻辣燙，這個看似已觸及“天花板”的千億規(guī)模市場，連鎖化占比卻不足5%，也正因如此一些“新秀”趁勢悄悄崛起。

這其中就有這樣一個品牌，在其成立的5年中，3年遇到疫情，在餐飲最難的3年，它是為數(shù)不多從營收到門店都正向增長的企業(yè)，每年開店近300家。

它就是如今“麻辣拌全國排名第一”的小谷姐姐，憑借“麻辣燙·麻辣拌”雙品類突圍，5年開出1000+門店，單店月最高堂食+外賣單量共4萬單，月凈利潤18萬元。

究竟小谷姐姐是如何在傳統(tǒng)品類紅海之中，找到新機(jī)會？

又是如何用“外賣精細(xì)化運(yùn)營”，引領(lǐng)整個行業(yè)迭代創(chuàng)新？

近期，職餐對業(yè)內(nèi)被稱為“麻辣拌女王”的小谷姐姐創(chuàng)始人張可，進(jìn)行了一次深度專訪。

成為攪局者：

她是麻辣拌“女王”，5年開出1000家店！

思考一個問題：

當(dāng)一個品類相對已經(jīng)成熟時，作為后入局者如何突圍？

當(dāng)一個品類相對已經(jīng)成熟時，頭部老大已經(jīng)是千店規(guī)模，后起之秀又如何去搶食？

……

2016年，彼時創(chuàng)業(yè)的張可就面臨了以上問題，她選擇了麻辣燙賽道，但老大、老二加起來的門店數(shù)量已經(jīng)幾千家，如果沒有差異化的競爭想要突圍太難。

具有敏銳商業(yè)洞察力的張可選擇主動繞開“大山”，找尋自己的核心破局點(diǎn)。

回顧創(chuàng)業(yè)路程，張可也覺得是這三點(diǎn)差異化，日后成就了小谷姐姐上千家的門店規(guī)模。

品類差異化：

選擇以麻辣拌為切入，占領(lǐng)顧客心智

2018年，張可分析了當(dāng)時的市場，發(fā)現(xiàn)麻辣燙已形成寡頭效應(yīng)，無論從時間紅利和規(guī)模上自己都不占優(yōu)勢，如果死磕這一條道路恐怕很難成為品牌。

通過市場調(diào)研和走訪，她發(fā)現(xiàn)“麻辣拌”是一個十分不錯品類，首先相比于麻辣燙還屬于有品類無品牌階段；其次其外賣外帶屬性更強(qiáng)。

于是麻辣拌就順理成章成為小谷姐姐的切入點(diǎn)，這一另辟蹊徑的打法也使得很多人記住了這個品牌。

口味差異化：

首創(chuàng)“麻醬”口味麻辣拌，做連鎖普適性要強(qiáng)

在小谷姐姐出現(xiàn)之前，餐飲市場上知道麻辣拌的甚少，多局限在遼寧撫順麻辣拌原型上，且味型較單一，多以酸甜口味為主。

張可覺得，如果做成全國性品牌，就要從口味上有廣譜性。

因?yàn)閻鄢岳媳本╀倘�，涮�?麻醬的組合給了張可很大的啟發(fā)，幾乎每個城市尤其是北方城市都愛吃麻醬，重口味本來就具有上癮性，當(dāng)時市面上又沒出現(xiàn)過，麻醬麻辣拌一下子就被顧客記住并愛上了，成為了小谷姐姐安身立命之本。

銷售渠道差異化：

堂食+外賣并行，單店月最高凈利18萬

雖然在小谷姐姐成立初期，外賣已經(jīng)過了風(fēng)口期。

但由于麻辣拌自帶外賣屬性的天然優(yōu)勢，比起麻辣燙來說，麻辣拌更適合做外賣，不僅能規(guī)避麻辣燙易灑湯的問題，外賣口感還原度更好。

所以張可團(tuán)隊(duì)從一開始就堂食和外賣一起走，憑借精細(xì)化運(yùn)營，單店月最高“堂食+外賣”做到了4萬單。

通過這一系列差異化操作，才使得小谷姐姐僅用了5年就彎道超車，開出了1000家店，張可也當(dāng)之無愧的成為麻辣拌“女王”。

用“精細(xì)化運(yùn)營”，

破解餐飲5大痛點(diǎn)，紅海中拼出新的“第一”！

創(chuàng)立小谷姐姐的5年時間里，疫情就占了三分之二的時間，當(dāng)別人都在“保命”的時候，它卻能逆勢而起，每年以300家的增速開店，業(yè)績也在逐年攀升。

這一切都?xì)w功于小谷姐姐用類電商式的服務(wù)、精細(xì)化的運(yùn)營解決了餐飲的5大痛點(diǎn)。

直到今天，小谷姐姐的就餐“禮物開箱”、塑封外賣不灑湯、首創(chuàng)軌道式傳菜釋放廚房壓力依然被很多餐飲企業(yè)模仿。

那么，它是如何做的呢？

1、品類上：

雙品類一起“跑”，率先打破單品打天下的時代

如今餐飲業(yè)，尤其是快餐都在做品類上的融合，比如米線店賣刀削面，賣包子的開始賣面條……

但在5年前，還是單品打天下的時代，小谷姐姐在當(dāng)時卻反其道而行，率先選擇了麻辣拌、麻辣燙雙品類一起跑，之所以這樣做，她給出了兩點(diǎn)原因：

“對于當(dāng)時的市場來說，麻辣拌還是受眾較小的品類，雖然有特色，但普及度低，想要?dú)⒊鲋貒�很難，所以我們還是選擇麻辣燙和麻辣拌一起走，通過麻辣燙認(rèn)識麻辣拌這個品類更順暢”；

“另一方面，雙品類抗風(fēng)險能力也更強(qiáng)，尤其是南方市場，這種兩條腿走路更適合擴(kuò)張”，張可說。

2、服務(wù)上：

學(xué)電商，用“小禮品”給顧客高價值感“開箱體驗(yàn)”

常在淘寶、京東、抖音等電商平臺下單的顧客，一定會有這樣的經(jīng)歷，每次送個口罩、送個發(fā)卡等小禮物的舉動，讓整個購物閉環(huán)體驗(yàn)更好。

小谷姐姐是最早把電商的“小禮品”體驗(yàn)，移植到餐飲行業(yè)，也是這些細(xì)微動作讓其與顧客的黏性更高。

a、不送飲品，用“小禮品”營造高價值感開箱體驗(yàn)

對于很多外賣商家送的小飲料等禮物，大多數(shù)顧客覺得是“負(fù)擔(dān)”，而且成本并不少，有的高的快2元錢。張可認(rèn)為送禮是一門學(xué)問，恰到好處的禮物可以增加復(fù)購。

送禮第一步：選禮物標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)用、有趣、高頻次使用

送禮要遵循實(shí)用、有趣原則，且要顯示自己的品牌IP和logo，比如夏季的小電風(fēng)扇、鼠標(biāo)墊、水杯、車載小擺件等。

送禮第二步：禮物要分類，大中小用途不同

小谷姐姐的禮物分大、中、小三類，小禮物一般都是放在新店開業(yè)每單外賣中，而中型和大型禮物多為會員的儲值禮、活動禮。

送禮第三步：選禮物的渠道——各種社交、購物平臺篩選

小谷姐姐有專門的禮品部，專門在阿里巴巴等一些網(wǎng)購平臺進(jìn)行調(diào)研，看銷量高的、好評率高的然后從中篩選。

送禮第四步：新店要求持續(xù)送禮30天，且天天不重樣。

小谷姐姐很多新店還要求30天不重樣的營銷送禮活動，讓顧客每一次開箱都有不同的驚喜感。

b、落菜超預(yù)期賠，給顧客能“占便宜”的機(jī)會

從點(diǎn)評網(wǎng)站和外賣平臺可以看得出來，小谷姐姐很多門店都是4.9的高分。

能擁有這樣的好口碑，小谷姐姐說除了小禮物加分，還有一方面就是源自“客訴超預(yù)期”解決方案。

“落菜”在外賣是時常發(fā)生的，面對這樣的客訴，小谷姐姐定下的規(guī)矩是超顧客預(yù)期去處理。

打個比方，比如某個外賣訂單落下了一份魚豆腐，是3塊錢一份，很多外賣門店的操作是平臺退款，但是因?yàn)橐话阃赓u平臺都有滿減，退款只能退1塊多，很多顧客會不理解，針對落菜的問題，小谷姐姐不僅會原價退，還會附贈顧客一些小禮品或者下次點(diǎn)單附贈菜品。

再比如說，有的顧客喜歡小谷姐姐家的竹節(jié)筷子，因?yàn)橘|(zhì)感好，要求多送幾雙，一般門店在乎成本會拒絕提供，但是小谷姐姐基本都會滿足顧客需求，甚至多給。

“要給顧客占便宜的機(jī)會，因?yàn)槟銤M足了她的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，她在對比其他家之后，會成為你的忠粉，雖然門店是吃虧的，但是留住了顧客和好口碑，反倒是賺了”，張可說。

3、效率上：

首創(chuàng)“軌道”式傳菜、“燙湯分離”，用餐高峰一分鐘出12份餐

對于快餐來講，出餐效率就是生命線。

張可說，目前用餐高峰期一分鐘可以出12分餐，那小谷姐姐是如何保證出餐效率的？

“軌道式”壓餐臺，可以同時有序擺放40、50份餐

為了避免高峰期效率跟不上，小谷姐姐把壓餐臺設(shè)計(jì)成了“三欄軌道”形狀。

前廳抓好菜以后把菜“滑”到后廚，三欄軌道設(shè)計(jì)可以同時容納40份待煮菜品，直接按順序入鍋，絕對不會出現(xiàn)3號沒出餐10號就出餐的情況！

而且每個軌道下面還有“漏水口”，可以把青菜上的水分都瀝到水槽內(nèi)，統(tǒng)一清理，解決了后廚水漬臟亂、地面濕滑的常見問題！

私人訂制后廚，燙湯分離，最多可以同時出12份餐

小谷姐姐所有門店都是私人訂制后廚，后廚還有一大亮點(diǎn)：燙湯分離！也就是把菜在12孔鍋里用原湯煮熟，之后再澆上一勺骨湯。

這樣的好處有兩點(diǎn)，一是青菜高溫蒸煮會“出湯”，如果直接在骨湯里面煮就會漸漸稀釋骨湯的味道，后面出餐的菜品口味會發(fā)生改變，所以用清水煮，之后再加上骨湯口味能保持統(tǒng)一濃度；二是小尺寸6孔/12孔燙鍋隨意組合，可以根據(jù)門店的體量搭配，水位低，水更容易煮開，效率提升。

“臉盆”式容器設(shè)計(jì)，加快堂食效率

一般堂食的顧客，為了保證體驗(yàn)，在選菜時都會用直徑為30厘米左右的“盆”來盛菜，給到后廚，再倒入15厘米左右的容器中用開水去煮，但是這就產(chǎn)生了一個問題，兩個容器直徑不一樣，菜很容易掉在地上！

所以小谷姐姐研發(fā)了一個“臉盆”式倒菜容器，類似漏斗的形狀，把15厘米的涮菜容器卡到臉盆凹槽，所有菜順著弧形就直接掉進(jìn)去了，不會有絲毫的損耗，也能加快堂食效率！

4、包材上：

學(xué)奶茶做“封口”外賣，顧客好評提升30%

如今互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客的評價對一家門店來說是極其重要。

麻辣燙店30%的差評，都來自灑湯問題，所以想讓顧客滿意，首先就要解決這一點(diǎn)。

“正好當(dāng)時得到了杯蓋奶茶的靈感，就想著能不能把麻辣燙也封口。我就趕緊去工廠，發(fā)現(xiàn)全都是奶茶9厘米小口徑，為了訂制專門的機(jī)器前后去了6次工廠，花費(fèi)了兩個月的時間，終于做成了18厘米適合麻辣燙的封口機(jī)”，張可說。

而小谷姐姐的這個動作，也直接引領(lǐng)了整個行業(yè)，不僅讓麻辣燙不灑湯了，還更加的美觀，顧客的好評提升了至少30%！

5、品牌打造上：

每月更新物料，IP化能和年輕人產(chǎn)生共鳴

而不僅僅是塑封包裝引領(lǐng)行業(yè)，在包材設(shè)計(jì)上，小谷姐姐也非常與眾不同，它算得上是行業(yè)內(nèi)較早用自己IP進(jìn)行包材設(shè)計(jì)的，而且在不斷創(chuàng)新和迭代，現(xiàn)在已經(jīng)是3.0版本。

1.0 告知階段——小谷是誰 做什么的 什么樣的性格

2.0 了解喜歡階段——年輕人喜歡什么 能跟大家產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容

3.0 營銷傳播階段——基于IP設(shè)計(jì)內(nèi)容大家愿意去傳播

“很多人會問我，為什么要不斷更新包材設(shè)計(jì)深化IP。因?yàn)槟壳暗目觳托袠I(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，其實(shí)口味的差異化已經(jīng)非常不明顯了，年輕人選擇品牌就是基于自我認(rèn)同，所以情感鏈接就非常重要。所以我們更要重視IP的力量，基于這個目的，小谷現(xiàn)在每個月會更新一版設(shè)計(jì)，包括能觸達(dá)顧客的所有包材、線上平臺的裝修設(shè)計(jì)等”，張可說。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

沒有永恒的“藍(lán)�！�，也沒有永久的“紅�！保�總有人能從中找到機(jī)會殺出重圍。

對于餐企來說，抓住品類的機(jī)會成長起來很快，但是能夠在風(fēng)口退卻以后，以及外部市場不確定性的變化之下，依舊如黑馬般勢如破竹地向上生長。

在小谷姐姐身上，讓我們學(xué)到了從品類、效率，到服務(wù)、包材設(shè)計(jì)等等細(xì)節(jié)上的精細(xì)化運(yùn)營。

“慢工出細(xì)活，久久方為功”，也許這所有一切的創(chuàng)新迭代，才是它為什么能夠殺出重圍，改變已定牌局的結(jié)果。

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本文轉(zhuǎn)載自：職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎
http://www.canyin168.com/Article/xw/80438.html

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