開業(yè)半年成“排隊王”，被央視點名，這家火鍋靠什么突圍？

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從全國數(shù)據(jù)看，今年魚火鍋門店數(shù)量增長率達到6%，魚火鍋市場總量已位居大火鍋品類第三 （僅次于川渝火鍋和串串香）。

前些天，餐見君前往重慶考察火鍋市場，發(fā)現(xiàn)當?shù)匦麻_不少魚火鍋。

多位餐飲朋友引薦，沙坪壩有一家天天排隊的魚火鍋店，店面不大，上過CCTV，外地和重慶本地大小媒體都有報道。

今年我們就來一探究竟，一個新晉品牌，如何短時間內(nèi)成為人氣王？

相信有的重慶讀者已經(jīng)猜到了，它就是“小門坎三合魚”。

在“小門坎”之前，早年間，創(chuàng)始人黃愉函接手了父親的“五龍火鍋”，后來又陸續(xù)開創(chuàng)了黃毛肚火鍋、紅九格火鍋......

2017年，網(wǎng)紅經(jīng)濟崛起，重慶火鍋市場已接近飽和，但魚火鍋賽道略顯寬敞，大多數(shù)魚火鍋店還處于“有品類無品牌”的狀況。

正是在紅海中尋找藍海，他看中了魚火鍋這個賽道，2017年11月，第一家“小門坎三合魚”在沙坪壩小龍坎正式開業(yè)。

01 品類創(chuàng)新：集各家所長，憑“三合魚”實現(xiàn)品類占位   

那年，市面上的魚火鍋店，10家有8家都打著“美蛙魚頭”的頭銜。

如何突圍？

黃愉函把目光聚焦到“三和魚”上，它不是一種魚的名稱，而是一種做法 ，是火鍋魚的一種，麻、辣、鮮三味相互調(diào)和，謂之三和，(也有說天、地、人為三和），其實是 北渡魚、烏江魚、太安魚三地魚的特點融匯  。是川渝地區(qū)常見的家常菜之一，有廣泛的消費認知。

但重慶市民的做法普遍比較簡單，類似麻辣火鍋魚。市面上，雖然也不乏有主打“三和魚”的魚火鍋店，但大多只是把魚蛙混合到了一起，不正宗，也沒有清晰的定位。

于是，黃愉函瞄準了這一魚火鍋的細分品類， 在食材和做法上做創(chuàng)新 研發(fā)，采用烏江魚的底料、太安魚的榨菜、北渡魚的炸油，三種重慶地方做魚的“代表”合成一鍋，名曰： 三合魚， 真正地 集各家之長。  

某種意義上，“小門坎”三合魚實現(xiàn)了對“三和魚”品類的全新定位和升級。

有了品類占位，為了讓更多人認識三合魚，從小門坎創(chuàng)立之初，黃愉函就極具品牌意識。  

“比如，剛開始有客人不知道啥是三合魚，我們就在店里各個角落都貼上標識，解釋三合魚的做法和食材來源；開到外省的店，我也會要求他們的門頭，在小門坎前，加上重慶二字，意為魚火鍋的細分......”

相比美蛙魚頭80多元的客單，小門坎三合魚只有50多元，不僅客單價低，魚肉多，還更容易吃飽， 很快在市場上流行起來，這種創(chuàng)新吃法也迅速風靡到全國各地。

02 模式創(chuàng)新：打破行業(yè)潛規(guī)則，吃魚先“約稱”  

小門坎這個品牌名，就意味著“低門檻、高性價比”的定位，讓顧客看了沒有心理負擔。 

眾所周知，前幾年的魚火鍋市場，全都是“酒水免費送”，缺斤少兩更成“潛規(guī)則”，不少商家在秤上做文章。

“普遍有消費者反映，明明感覺到魚的分量有問題，卻找不到真憑實據(jù)�！�

針對行業(yè)痛點，開業(yè)的時候，黃愉函就打出“吃魚先約秤，不約秤恕不接待 ”的主張，強化消費信任。

怎么約秤呢？靠的就是稱旁邊的一包鹽（或者一瓶礦泉水），一包鹽標準是400克，食客把鹽放在稱上，就知道稱準還是不準。

店里所有活魚活蛙現(xiàn)稱現(xiàn)殺，加工工藝上，小門坎也有別具一格的做法。

在門店，餐見君看到這兒的廚師有個獨門絕技——簸魚 ，把生魚肉放在盆里簸一簸，只加少許鹽調(diào)味，簸個三分鐘，魚既入味又去腥。

從約稱到三合魚火鍋上桌，總共也就20分鐘，顧客就能吃到。食客對它最多的評價：經(jīng)典、美味、親民、有良心......

03 裝修創(chuàng)新：從新日式到國潮風，一改魚火鍋固有形象  

起初，魚火鍋多以夫妻店為主，客單不高，也鮮在裝修上下功夫。

一個段子說，重慶的一個魚火鍋品牌，開了50多家店，但每家店的店名都不一樣。

小門坎之所以能一炮走紅，極具差異化的裝修功不可沒，“小龍坎那條街屬于老街，有點破破爛爛的，我們采用新日式的裝修風格，讓過路行人耳目一新�！� 

這次餐見君所去的總店，古樸簡約的裝修風格，整體空間寬敞明亮，細節(jié)之處又可見用心，古風的燈飾和鏤空魚的掛牌，似乎在說“紅紅火火，年年有余”。

黃愉函說，“以前吃魚的主力是70/80后，現(xiàn)在是90/00后，我們的裝修風格也在不斷升級，向年輕人靠近�！�

比如，新店就采用時尚的“國潮風”，五彩斑斕的墻壁繪畫，呼應鏤空木質(zhì)桌椅，個性中不失中國風韻味......

就這樣，從品類、模式、到裝修，小門坎用品牌思路，開創(chuàng)了新品類 ，開業(yè)半年，便成為小龍坎地區(qū)的“排隊王”，  被中央電視臺CCTV2《消費主張》、CCTV《創(chuàng)新中國》欄目接連報道。

04 推廣創(chuàng)新：捕捉店里的“真實素材”，用事件做營銷  

在激烈的競爭背景中，小門坎憑什么3年持續(xù)火熱？除了上述硬實力，營銷“軟實力”也是加分項。

這源于它的創(chuàng)始團隊，除了歷經(jīng)10多年創(chuàng)業(yè)的餐飲人黃愉函，另一個則是擁有10年從業(yè)經(jīng)驗的媒體人熊偉。

他們一開始的打法就是：以真正的好味道為底氣，借助多元的媒體做營銷，開一家產(chǎn)品與推廣皆好的網(wǎng)紅火鍋魚店。

“做生意也講究運氣，我們較善于捕捉發(fā)生在店里的真實事件，然后做成事件營銷 ，這往往比費勁腦袋想出來的營銷，更接地氣，更見效 。”

他舉了個例子，當時有對母女，在店里吃飯不買單就直接走了，后來調(diào)監(jiān)控才發(fā)現(xiàn)這件事，沒想到第二次，她們又來同一家店里吃霸王餐。

當時，團隊就覺得這是個營銷的機會，于是留下視頻，標題是“別人兩次吃跑堂的魚火鍋，到底有多好吃？”，這個事情就在重慶上了熱搜，引來大波關(guān)注。

總結(jié)  

當回頭再看“小門坎三合魚”的成功，會發(fā)現(xiàn)一切都不是運氣或偶然。由外到內(nèi)，它并非像許多“網(wǎng)紅店”曇花一現(xiàn)，而是  堅守自己的特點，步步壯大 。

魚火鍋發(fā)展至今，已30載有余，卻仍未沖出來頭部品牌，這個賽道的天花板還很高。希望小門坎三合魚的生意經(jīng)，能對餐飲老板有所啟發(fā)。

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見 田果
http://www.canyin88.com/zixun/2020/12/11/82243.html

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