開(kāi)業(yè)半年成“排隊(duì)王”，被央視點(diǎn)名，這家火鍋靠什么突圍？

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從全國(guó)數(shù)據(jù)看，今年魚(yú)火鍋門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)率達(dá)到6%，魚(yú)火鍋市場(chǎng)總量已位居大火鍋品類(lèi)第三 （僅次于川渝火鍋和串串香）。

前些天，餐見(jiàn)君前往重慶考察火鍋市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)不少魚(yú)火鍋。

多位餐飲朋友引薦，沙坪壩有一家天天排隊(duì)的魚(yú)火鍋店，店面不大，上過(guò)CCTV，外地和重慶本地大小媒體都有報(bào)道。

今年我們就來(lái)一探究竟，一個(gè)新晉品牌，如何短時(shí)間內(nèi)成為人氣王？

相信有的重慶讀者已經(jīng)猜到了，它就是“小門(mén)坎三合魚(yú)”。

在“小門(mén)坎”之前，早年間，創(chuàng)始人黃愉函接手了父親的“五龍火鍋”，后來(lái)又陸續(xù)開(kāi)創(chuàng)了黃毛肚火鍋、紅九格火鍋......

2017年，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)崛起，重慶火鍋市場(chǎng)已接近飽和，但魚(yú)火鍋賽道略顯寬敞，大多數(shù)魚(yú)火鍋店還處于“有品類(lèi)無(wú)品牌”的狀況。

正是在紅海中尋找藍(lán)海，他看中了魚(yú)火鍋這個(gè)賽道，2017年11月，第一家“小門(mén)坎三合魚(yú)”在沙坪壩小龍坎正式開(kāi)業(yè)。

01 品類(lèi)創(chuàng)新：集各家所長(zhǎng)，憑“三合魚(yú)”實(shí)現(xiàn)品類(lèi)占位   

那年，市面上的魚(yú)火鍋店，10家有8家都打著“美蛙魚(yú)頭”的頭銜。

如何突圍？

黃愉函把目光聚焦到“三和魚(yú)”上，它不是一種魚(yú)的名稱(chēng)，而是一種做法 ，是火鍋魚(yú)的一種，麻、辣、鮮三味相互調(diào)和，謂之三和，(也有說(shuō)天、地、人為三和），其實(shí)是 北渡魚(yú)、烏江魚(yú)、太安魚(yú)三地魚(yú)的特點(diǎn)融匯  。是川渝地區(qū)常見(jiàn)的家常菜之一，有廣泛的消費(fèi)認(rèn)知。

但重慶市民的做法普遍比較簡(jiǎn)單，類(lèi)似麻辣火鍋魚(yú)。市面上，雖然也不乏有主打“三和魚(yú)”的魚(yú)火鍋店，但大多只是把魚(yú)蛙混合到了一起，不正宗，也沒(méi)有清晰的定位。

于是，黃愉函瞄準(zhǔn)了這一魚(yú)火鍋的細(xì)分品類(lèi)， 在食材和做法上做創(chuàng)新 研發(fā)，采用烏江魚(yú)的底料、太安魚(yú)的榨菜、北渡魚(yú)的炸油，三種重慶地方做魚(yú)的“代表”合成一鍋，名曰： 三合魚(yú)， 真正地 集各家之長(zhǎng)。  

某種意義上，“小門(mén)坎”三合魚(yú)實(shí)現(xiàn)了對(duì)“三和魚(yú)”品類(lèi)的全新定位和升級(jí)。

有了品類(lèi)占位，為了讓更多人認(rèn)識(shí)三合魚(yú)，從小門(mén)坎創(chuàng)立之初，黃愉函就極具品牌意識(shí)。  

“比如，剛開(kāi)始有客人不知道啥是三合魚(yú)，我們就在店里各個(gè)角落都貼上標(biāo)識(shí)，解釋三合魚(yú)的做法和食材來(lái)源；開(kāi)到外省的店，我也會(huì)要求他們的門(mén)頭，在小門(mén)坎前，加上重慶二字，意為魚(yú)火鍋的細(xì)分......”

相比美蛙魚(yú)頭80多元的客單，小門(mén)坎三合魚(yú)只有50多元，不僅客單價(jià)低，魚(yú)肉多，還更容易吃飽， 很快在市場(chǎng)上流行起來(lái)，這種創(chuàng)新吃法也迅速風(fēng)靡到全國(guó)各地。

02 模式創(chuàng)新：打破行業(yè)潛規(guī)則，吃魚(yú)先“約稱(chēng)”  

小門(mén)坎這個(gè)品牌名，就意味著“低門(mén)檻、高性?xún)r(jià)比”的定位，讓顧客看了沒(méi)有心理負(fù)擔(dān)。 

眾所周知，前幾年的魚(yú)火鍋市場(chǎng)，全都是“酒水免費(fèi)送”，缺斤少兩更成“潛規(guī)則”，不少商家在秤上做文章。

“普遍有消費(fèi)者反映，明明感覺(jué)到魚(yú)的分量有問(wèn)題，卻找不到真憑實(shí)據(jù)�！�

針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，開(kāi)業(yè)的時(shí)候，黃愉函就打出“吃魚(yú)先約秤，不約秤恕不接待 ”的主張，強(qiáng)化消費(fèi)信任。

怎么約秤呢？靠的就是稱(chēng)旁邊的一包鹽（或者一瓶礦泉水），一包鹽標(biāo)準(zhǔn)是400克，食客把鹽放在稱(chēng)上，就知道稱(chēng)準(zhǔn)還是不準(zhǔn)。

店里所有活魚(yú)活蛙現(xiàn)稱(chēng)現(xiàn)殺，加工工藝上，小門(mén)坎也有別具一格的做法。

在門(mén)店，餐見(jiàn)君看到這兒的廚師有個(gè)獨(dú)門(mén)絕技——簸魚(yú) ，把生魚(yú)肉放在盆里簸一簸，只加少許鹽調(diào)味，簸個(gè)三分鐘，魚(yú)既入味又去腥。

從約稱(chēng)到三合魚(yú)火鍋上桌，總共也就20分鐘，顧客就能吃到。食客對(duì)它最多的評(píng)價(jià)：經(jīng)典、美味、親民、有良心......

03 裝修創(chuàng)新：從新日式到國(guó)潮風(fēng)，一改魚(yú)火鍋固有形象  

起初，魚(yú)火鍋多以夫妻店為主，客單不高，也鮮在裝修上下功夫。

一個(gè)段子說(shuō)，重慶的一個(gè)魚(yú)火鍋品牌，開(kāi)了50多家店，但每家店的店名都不一樣。

小門(mén)坎之所以能一炮走紅，極具差異化的裝修功不可沒(méi)，“小龍坎那條街屬于老街，有點(diǎn)破破爛爛的，我們采用新日式的裝修風(fēng)格，讓過(guò)路行人耳目一新�！� 

這次餐見(jiàn)君所去的總店，古樸簡(jiǎn)約的裝修風(fēng)格，整體空間寬敞明亮，細(xì)節(jié)之處又可見(jiàn)用心，古風(fēng)的燈飾和鏤空魚(yú)的掛牌，似乎在說(shuō)“紅紅火火，年年有余”。

黃愉函說(shuō)，“以前吃魚(yú)的主力是70/80后，現(xiàn)在是90/00后，我們的裝修風(fēng)格也在不斷升級(jí)，向年輕人靠近�！�

比如，新店就采用時(shí)尚的“國(guó)潮風(fēng)”，五彩斑斕的墻壁繪畫(huà)，呼應(yīng)鏤空木質(zhì)桌椅，個(gè)性中不失中國(guó)風(fēng)韻味......

就這樣，從品類(lèi)、模式、到裝修，小門(mén)坎用品牌思路，開(kāi)創(chuàng)了新品類(lèi) ，開(kāi)業(yè)半年，便成為小龍坎地區(qū)的“排隊(duì)王”，  被中央電視臺(tái)CCTV2《消費(fèi)主張》、CCTV《創(chuàng)新中國(guó)》欄目接連報(bào)道。

04 推廣創(chuàng)新：捕捉店里的“真實(shí)素材”，用事件做營(yíng)銷(xiāo)  

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背景中，小門(mén)坎憑什么3年持續(xù)火熱？除了上述硬實(shí)力，營(yíng)銷(xiāo)“軟實(shí)力”也是加分項(xiàng)。

這源于它的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，除了歷經(jīng)10多年創(chuàng)業(yè)的餐飲人黃愉函，另一個(gè)則是擁有10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的媒體人熊偉。

他們一開(kāi)始的打法就是：以真正的好味道為底氣，借助多元的媒體做營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)一家產(chǎn)品與推廣皆好的網(wǎng)紅火鍋魚(yú)店。

“做生意也講究運(yùn)氣，我們較善于捕捉發(fā)生在店里的真實(shí)事件，然后做成事件營(yíng)銷(xiāo) ，這往往比費(fèi)勁腦袋想出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，更接地氣，更見(jiàn)效 �！�

他舉了個(gè)例子，當(dāng)時(shí)有對(duì)母女，在店里吃飯不買(mǎi)單就直接走了，后來(lái)調(diào)監(jiān)控才發(fā)現(xiàn)這件事，沒(méi)想到第二次，她們又來(lái)同一家店里吃霸王餐。

當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)就覺(jué)得這是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，于是留下視頻，標(biāo)題是“別人兩次吃跑堂的魚(yú)火鍋，到底有多好吃？”，這個(gè)事情就在重慶上了熱搜，引來(lái)大波關(guān)注。

總結(jié)  

當(dāng)回頭再看“小門(mén)坎三合魚(yú)”的成功，會(huì)發(fā)現(xiàn)一切都不是運(yùn)氣或偶然。由外到內(nèi)，它并非像許多“網(wǎng)紅店”曇花一現(xiàn)，而是  堅(jiān)守自己的特點(diǎn)，步步壯大 。

魚(yú)火鍋發(fā)展至今，已30載有余，卻仍未沖出來(lái)頭部品牌，這個(gè)賽道的天花板還很高。希望小門(mén)坎三合魚(yú)的生意經(jīng)，能對(duì)餐飲老板有所啟發(fā)。

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見(jiàn) 田果
http://www.canyin88.com/zixun/2020/12/11/82243.html

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