安徽牛肉板面配方做法正宗商用制作技術視頻教程
安徽牛肉板面由專業(yè)師傅經過多年的積累、傳承和改良,對料子的用量以及面條的筋道,有著自己的獨家...
從2013年的17張桌子,做到如今全國門店300多家,曾創(chuàng)下一天翻臺13次的記錄,至今無人打破,加盟店存活率高達96.3%。
從門店到供應鏈,從餐飲到新零售,大龍燚逐步朝著集團化、產業(yè)化方向邁進。
很多人都說,大龍燚是一個不可復制的傳奇。
我們不禁疑惑,這些亮眼的數(shù)據(jù)背后,大龍燚有沒有踩過坑?它的哪些實戰(zhàn)經驗可以讓我們一窺前車之鑒,避免無謂試錯?
為此,我們采訪了大龍燚的品牌聯(lián)合創(chuàng)始人王文軍,試圖從中找出火鍋店生意火爆的幾個法則。(以下為王文軍口述)
01
模式定位:小面積多股東
加盟店存活率96.3%
大龍燚的頂層設計就六個字:“小面積,多股東 !
為什么要小面積?我在餐飲行業(yè)待了21年,在這21年中,我很清晰的知道餐飲行業(yè)中哪兩個板塊費用最大。
第一是人工,單店人力資源成本占營業(yè)成本的15~25%之間。第二是房租,占比8%到15%之間。
根據(jù)我的經驗找到了一種可以合理控制這兩大成本的方式,就是小面積。比如一個800平的店面,我只租400平。也就是說房租少了一半,人力資源成本也少一半。
但是你能說800平的店面,生意一定比400平的火爆嗎?不見得。反而座位數(shù)不多,就很容易形成排隊。
大龍燚在2013年的時候不到200平方,是一個只有17張臺的小店,在所有人都認為只能賣50萬時,我們用了短短五個月時間,賣到了160多萬。
我永遠堅信一點,面積大小不是營業(yè)額多少的關鍵,而如何做好翻臺率、做好營銷、做好內容管理才是關鍵。
何為多股東,怎么多,很講究。我們要求八大股東體系,不是說大家都來投點就是多股東,要從八個方向的資源結合來組成一家店 。通過股東資源的互補性來增加店面生意火爆的成功率。
大龍燚不允許單股東模式加盟,加盟商需有兩部分股東構成:一是由運營、餐飲、營銷推廣三部分人員構成的管理股東團隊,占股約60%到70%;二是其他人構成資源股東團隊,占股30%到40%。
股東從事的行業(yè)和擁有的資源也要滿足以下8種中的起碼6種——>餐飲 >營銷 >運營 >媒體 >財務 >社會 >娛樂 >名人或網紅、大V
資源股東每人占股最多不超過五個點,這樣做一來股份少,話語權就弱,不影響正常管理,二來即便退股,不影響店面正常運營。
02
關于選址,這幾個禁忌別碰
一般來說,選址成功等于項目成功50%,其他的運營、管理只要及格,就能拿到一個不錯的成績。
所以,在選址前一定要做好項目定位、客群定位。比如你賣老人鞋,跑到IFS肯定是不行的。
從2013年大龍燚成立到如今,我選擇的店面沒有一家是閉店的,為此,我自己也總結了一些選址禁忌:
新商圈謹慎入局。特別是剛打版出來的商圈;
單行道斷頭路;
產權不清晰,有債務的店鋪;
街邊鋪3樓及以上的店鋪;
不太成熟的河邊商鋪。隔河如隔山,一般來說,河南邊的一般會在南邊消費,北邊的多在河北岸消費。
高架下方。比如說布局很亮很好,但是突然有個高架剛擋過來也是不太好的,屬于風水問題。
其實,在選址中,我特別注重陰面和陽面的區(qū)別。有時你會發(fā)現(xiàn)在一條街上,總有一面比街道的另一面生意好?
比如集漁的太古店,最高峰的時候排了3800多號,就屬于陽光賽道。
以及大龍燚的新疆店,當時在選址時,區(qū)域經理拿不準該選擇哪個店鋪,我就問了一個問題:下午時間太陽曬的是哪一面?如果下午能曬到的一面,可以拿下來,那是陽面;另一面曬不到的地方不要。
03
精準定價,做極致性價比
所謂“定價定天下”,要根據(jù)項目所在的城市經濟消費的水平和能力,做到精準的人均定價。
最好的狀態(tài)是做極致性價比,并不是價格越低越好,因為做生意還是要賺錢的,得考慮成本。更不是越高越好,海底撈能做130元、140元的客單,但你就要慎重。
2014年時,大龍燚的加盟店走進深圳市場,面積不大,只有15張餐桌,可是加盟商一度將客單價定到了120多元,當時的成都店才70多元的人均。
在試營業(yè)前夕,我到這個門店了解情況,拿到菜單就震驚了,一份毛肚賣到了68元。
在詢問原因時,才知道旁邊是一家在當?shù)厣罡?0多年的老火鍋品牌,客單也是120多元,為了更有競爭力,我們的加盟商還選擇發(fā)放一些58元抵扣100的優(yōu)惠券。
當即,我做了兩個決定:
1、把客單降下去。
一個新生品牌剛入局深圳市場,不適合太高。我就連夜設計出一個菜單,把客單控制在99元。因為時間太趕,第二天營業(yè)時,只能拿著復印紙當臨時菜單。
99元的客單不是憑空想象的,二位數(shù)和三位數(shù)的人均有著很大區(qū)別。你觀察大龍燚的菜單,很多菜品的價格都帶“9”。這樣比98元多一塊錢,顧客感受不到,比100少了一塊錢,顧客的感受很明顯。
2、叫停大額券的發(fā)放。
當時已經銷售出去2000張卡券,我及時喊停。因為5.8折吸引流量,門口確實黑壓壓一片,看上去很熱鬧。
但是你仔細觀察這些排隊的客群,會發(fā)現(xiàn)有很多老頭、老太太帶著孩子一家來消費的,大多是沖著優(yōu)惠力度來,卻沒有忠誠度。為什么要用高成本要養(yǎng)一批沒有忠誠度的顧客呢?
通常,大龍燚的開業(yè)營銷是有標準化模板的:試營業(yè)期間全單88折;三天正式營業(yè)后,菜品88折。相當于把12% 的利潤讓利給精準顧客。要保持品牌調性,不要讓顧客感覺這個品牌是靠打折做起來的。
考慮到深圳的房租等各項成本比較高我采用溫水煮青蛙的方式,逐步提高客單價 。
比如把門店銷量前十的菜品單獨羅列出來,每個菜單的單價提高兩元 ,然后把這些菜品重新排列組合,形成新的菜單,按照兩個月調整一次菜單的節(jié)奏,一旦出現(xiàn)業(yè)績下滑,就暫停調價。
04
精準定位顧客群體
年輕人喜歡好玩、新奇的
定位和定價基本確定后,就要定客群,即你想把產品賣給誰?
因為不同年齡階層的客群,他們個性、喜好是不同的。比如大龍燚定位“最辣的火鍋”,決定門店的客群是年輕群體。
這群人特點也很明顯:愛表現(xiàn)、愛潮流、比較叛逆、對價格認知模糊。
比如之前我們做過一個簡單的推廣,“如果你不怕菊花開,請告訴龍妹要原味鍋” 。當時大龍燚成都7家門店,每家門店都貼了3張這樣的海報。沒有大的推廣,但那一段時間,門店的原味鍋銷量上漲了15%。
看上去很簡單的一句話,很容易刺激年輕人的獵奇心理,喜歡挑戰(zhàn)和表現(xiàn)的就會想去好奇“到底有多辣?”。
這么多年,大龍燚也一直堅持在“辣”上下功夫,成都12000多家火鍋店,做出差異化才能確;钕聛怼
因為火鍋具有“麻、辣、鮮、香、色”五大特點,如果你聚焦5個點去打,難度很大的。我們就做減法,重點突出“辣”,同時選擇“香”和“色”。
定項目的時候,我還調查了兩個數(shù)據(jù),從2013年倒推5年來看鹽和辣椒的銷量數(shù)據(jù)變化。結果顯示,在全球人口同比相等的情況下,它們分別上升了5.7個點和7.3個點。這說明現(xiàn)在人的口味越來越重了。
在味道IP的打造上大龍燚一直很執(zhí)著,“辣”也就形成了我們的味道記憶點。
05
關于營銷
內容要有趣味性、互動性
大龍燚一直被稱為“最會玩的火鍋品牌”,我們做過“海陸空”式營銷,登上雜志、做過麻辣航空,去年只營銷費用就花費了1300多萬。
根據(jù)這些經驗,我總結了營銷的六大步驟:
首先, 明確營銷目的。弄清楚品牌思維和單店思維的區(qū)別。 所以在大龍燚的推廣部有兩個板塊:一是市場部,負責單店運營模式的打造,他們要下店去幫扶門店,了解顧客需求點,做出針對性的方案;
另一個是品推部,負責天馬行空的營銷玩法,塑造大龍燚的品牌形象。
再者,有一個吸引人的標題,然后是有趣的內容。我們曾經做過一個“石頭剪刀布”的游戲,形式是:三局兩勝,發(fā)朋友圈就可以領取大獎,獎品為充值卡。
為了增強互動,第一局時,店員可以隨便出石頭剪刀布,不受限制;但是第二局和第三局時,服務員就要主動告知顧客“先生,這一局我會出剪刀,您準備好了嗎?”。而在實際操作時就真的選擇出剪刀。
比如在發(fā)獎品環(huán)節(jié),在員工中找出個頭最高的人,穿著黃袍,帶上皇冠,后面跟著兩個“太監(jiān)”。這就是一種儀式感,你看皇帝都親自給你上菜品。顧客感覺好玩,就會拍照,拍視頻發(fā)圈,流量的渠道就有了。
最后:
成功開出一家店,除了上面提到的模式、客群、選址、價格以及營銷方式等,還包括環(huán)境的打造、服務的賣點、營業(yè)時間等等,都是必不可少的組成要素。
這是一個系統(tǒng)性的工程,是一環(huán)扣一環(huán)的循序漸進,只有在不斷的試驗中,才能摸索出最適合自己的經營方式。
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本文轉載自:火鍋餐見 小倩
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