直播帶貨到底是過熱，還是方興未艾？直播帶貨要規(guī)避哪些坑？

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不是在直播帶貨的現(xiàn)場(chǎng)，就是去直播帶貨的路上。

毫不夸張地說，2020應(yīng)該稱之為直播帶貨年，疫情加速了線上直播帶貨的剛性需求，餐飲企業(yè)不得不加大直播帶貨的力度。

近段時(shí)間直播帶貨注水的數(shù)據(jù)不斷流出，各種“翻車”事故成為坊間笑話，人人都直播、幾人能帶貨？這成為大家思考的問題。

直播帶貨到底是過熱，還是方興未艾？直播帶貨要規(guī)避哪些坑？今天我們就一起來探討以上問題。

01 直播帶貨如何選平臺(tái)？

餐飲企業(yè)來講，除了抖音、快手、淘寶直播三大平臺(tái)外，微信今年大直播的支持力度，看點(diǎn)直播也是不可忽視的一個(gè)平臺(tái)。

具體涉及本地生活服務(wù)的六大平臺(tái)：餓了么、美團(tuán)外賣、口碑、大眾點(diǎn)評(píng)、支付寶、美團(tuán)都開通直播入口，餐飲直播帶貨逐漸成為主流平臺(tái)角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。

全民熱播平臺(tái)抖音日活破4億，快手3億日活，本地生活垂直平臺(tái)美團(tuán)年度交易用戶數(shù)達(dá)到4.6億，同比增加8.2%。

由于各個(gè)平臺(tái)的粉絲畫像、分布區(qū)域以及平臺(tái)流量分發(fā)規(guī)則及算法都有所不同，直播帶貨的門檻及銷量有較大區(qū)別。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在517淘寶零食節(jié)，李佳琦聯(lián)合餓了么為麥當(dāng)勞、必勝客等品牌“吃播帶貨”，5分鐘銷量破千萬。

羅永浩直播首秀信良記小龍蝦售出15萬份，奈雪的茶售出10萬件商品，4.5萬定制心意卡一秒售罄，銷售額近2000萬。

只是像李佳琦、羅永浩等頭部網(wǎng)紅的收費(fèi)（俗稱坑位費(fèi)）也令人乍舌，60萬元以上的現(xiàn)金+銷售提點(diǎn)，因此每家餐飲企業(yè)需要掂量一下荷包，算一算投入產(chǎn)出比。

所以有不少餐飲企業(yè)選擇腰部以下的網(wǎng)紅資源進(jìn)行合作，放大合作人數(shù)，比如信良記與1000個(gè)小網(wǎng)紅合作帶貨，利用“群狼”戰(zhàn)術(shù)也達(dá)到良好戰(zhàn)術(shù)。

至于餐飲企業(yè)“愛恨交加”的平臺(tái)——美團(tuán)在5月也開通“袋鼠直播”，側(cè)重垂直領(lǐng)域自身資源的整合和二次開發(fā)，偏重于外賣的銷售。

當(dāng)然，還有類似YY一件直播的私域直播 ，在企業(yè)微信個(gè)人號(hào)的基礎(chǔ)上進(jìn)行裂變加粉，搭建私域團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)和直播帶貨系統(tǒng)。

幫助商家高效管理私域流量客戶，助力餐飲企業(yè)打造數(shù)字化門店管理體系。

隨著"私域流量+餐飲門店"的組合被越來越多的餐飲企業(yè)所重視，未來將成為餐飲企業(yè)的"新基建"一樣的存在。  

02 餐飲直播帶貨如何選品 ？

傳統(tǒng)門店堂食主要覆蓋周邊五公里范圍內(nèi)的商圈、社區(qū)，線上直播帶貨對(duì)應(yīng)的有可能是全國(guó)市場(chǎng)，因此餐飲企業(yè)需要開發(fā)零售產(chǎn)品，主攻便于儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)陌氤善凡撕头奖闶称贰?

當(dāng)然根據(jù)全國(guó)門店分布和輻射范圍，餐飲企業(yè)的代金券、儲(chǔ)值卡等也是直播的主要“貨源”。

餐飲企業(yè)根據(jù)自身中央廚房及供應(yīng)鏈能力，生產(chǎn)的半成品菜在菜式、口味、包裝形式日漸多樣化，炒菜、燉菜、鍋物等花樣層出，消費(fèi)品質(zhì)越來越高，契合當(dāng)下的“懶人”經(jīng)濟(jì)，滿足消費(fèi)者對(duì)味道和便捷的需求。

餐飲新零售、直播帶貨的產(chǎn)品必須具備以下幾個(gè)條件：

1.  自身產(chǎn)品的穩(wěn)定性，  必須要有保障，因?yàn)榱闶郛a(chǎn)品是堂食產(chǎn)品的延伸，堂食產(chǎn)品好也將影響到零售產(chǎn)品給顧客的接受度；零售產(chǎn)品的品質(zhì)還原度高，也將決定這個(gè)品牌未來能吸引更多的用戶到店消費(fèi)。

2.  如果有用戶或者流量基礎(chǔ)的話  ，是能夠幫助我們更好的推廣、更好的形成零售規(guī)模化非常重要的條件。

3.  選品和新品的研發(fā)能力，  也是餐飲零售化非常核心的一項(xiàng)能力。

4.  線上和線下相互導(dǎo)流的能力，  對(duì)餐飲行業(yè)來講應(yīng)該是非常容易實(shí)現(xiàn)的，這取決于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率。

5.  再結(jié)合好的內(nèi)容，去各種平臺(tái)種草；  結(jié)合好的視覺，讓大家第一眼就有購(gòu)買的欲望；結(jié)合好的營(yíng)銷活動(dòng)；線上線下的運(yùn)營(yíng)，才有可能做好餐飲新零售。

盒馬工坊采購(gòu)負(fù)責(zé)人張千介紹：胡椒豬肚雞鍋、羅宋鍋、韓式部隊(duì)鍋、日式壽喜燒，從2018年以來就是盒馬的常青款半成品菜，但2020年春節(jié)至今，賣的最好的單品，日均銷量是平時(shí)的十倍之多。

從目前來看，加熱即食的方便食品是更成熟的解決方案，海底撈、大龍燚、小龍坎等火鍋品牌紛紛推出自熱火鍋，還有阿寬食品、三頓半、拉面說等新銳品牌的崛起，便餐化、營(yíng)養(yǎng)化、健康化、產(chǎn)業(yè)化成為新的趨勢(shì)。

03 直播帶貨的流量從哪里來？

流量從哪里來？這是每家餐飲企業(yè)頭痛的問題。

直播帶貨的魅力越來越大，很多餐飲老板都想嘗試，隨著家家戶戶都涌入賽道，大家發(fā)現(xiàn)沒有流量才是常態(tài)，每家每戶都有流量焦慮癥。

很多餐飲企業(yè)發(fā)動(dòng)全體員工玩抖音、發(fā)朋友圈。

抖音這種公域平臺(tái)，流量的分發(fā)基于算法推薦，圍繞用戶的思維和喜好，而不是企業(yè)的推廣思維。抖音體系的所有場(chǎng)景都是基于用戶邏輯，用戶喜歡，才有數(shù)據(jù)。 

因此，企業(yè)做內(nèi)容要杜絕單純的廣告思維，一定要回歸用戶角度，轉(zhuǎn)換思維，站在用戶的角度，關(guān)注用戶愿意看的。

當(dāng)然種子用戶還是來自員工，廣泛發(fā)動(dòng)員工，并且每個(gè)員工有自己的專屬二維碼，方便確認(rèn)每名員工的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)提成，這是企業(yè)流量的重要來源。

以北京36年的老字號(hào)——陽坊勝利刷羊肉為例，首先在內(nèi)部海選主播，讓有意愿、有熱情的員工報(bào)名海選，提振每家門店的團(tuán)隊(duì)合作氛圍。

全體員工就開始學(xué)習(xí)拍攝短視頻，如何玩抖音，會(huì)的教不會(huì)的，反復(fù)討論各種創(chuàng)意，如何做主播，如何利用短視頻宣傳等等。

總部則提供菜品與食材，由陽坊勝利四星酒店大廚在直播間教顧客在家做菜，這種基于信任關(guān)系的私域直播粘性高。

私域平臺(tái)直播的好處，只要有好產(chǎn)品就能快速成交，成交率非常高，陽坊勝利第一次開直播客流量就高達(dá)1300人。

其中，每2個(gè)人就有一個(gè)人下單訂購(gòu)，成交率高達(dá)54%，而這完全是直播新手創(chuàng)下的傲嬌成績(jī)！

而西安餐飲龍頭之一的小六湯包則在直播過程中通過微信社群轉(zhuǎn)換、小程序成交，首場(chǎng)直播13萬人次觀看，最高同時(shí)在線近3000多人，交易額1萬3千多；

8月21日晚上直播觀看人次1萬多，客單價(jià)雖低交易額也過萬，業(yè)績(jī)也相當(dāng)喜人。 

04 全渠道、全場(chǎng)景、全員營(yíng)銷

木屋燒烤的328奇跡在業(yè)內(nèi)早已傳播開來，每個(gè)人都會(huì)為之感動(dòng)，為之鼓舞！

拒絕坐等，絕地求生——木屋燒烤在3月初就定下了一個(gè)目標(biāo)：在3月28日前，業(yè)績(jī)做到去年同期營(yíng)業(yè)額，那么所有員工薪酬將全面恢復(fù)。

也就是說一天的營(yíng)業(yè)額要突破500萬，而時(shí)間僅僅只有28天。

這簡(jiǎn)直是不可能完成的任務(wù)！

全渠道、全場(chǎng)景、全員營(yíng)銷，甚至全時(shí)段24小時(shí)經(jīng)營(yíng)，當(dāng)沖鋒號(hào)響起的時(shí)候，每個(gè)員工都像打了雞血一樣竭盡所能。

3月堂食收入幾乎為0，28天里把外賣業(yè)務(wù)拉升了10倍，收入占比超過了50%。

微信群、社區(qū)群、媽媽群，滲透到每一個(gè)社群。北京的一名員工，自己發(fā)紅包求人拉到社區(qū)群、媽媽群里面，去發(fā)優(yōu)惠券、促銷廣告。

“拉進(jìn)去給30、50塊錢紅包，錢都他們自己掏的。”這個(gè)店原本外賣每天只有1000塊錢，用10天時(shí)間做到了17000元，增加了17倍。

地毯式掃樓，推廣小程序外賣。年前線上銷售許可證沒有辦下來，做不了平臺(tái)外賣。怎么辦？他們就自己做了一個(gè)小程序外賣，打印傳單到社區(qū)去掃樓。

“100多棟樓啊，他們就挨家挨戶去發(fā)。”這個(gè)店連續(xù)13天外賣業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過10%，后來拿到了公司的“突破記錄獎(jiǎng)”。

線上回訪。還有一些員工在宿舍出不來，就自發(fā)給外賣客戶打電話進(jìn)行線上回訪，收集客戶意見。

“做這些都沒有工資的，但他們就是自愿去做�！边�有把外賣經(jīng)驗(yàn)編成《天龍八部》口訣內(nèi)部分享的，平臺(tái)運(yùn)力不夠時(shí)花2000多元買電動(dòng)專送車，免費(fèi)配送的。

為了活下去，員工還用4天半時(shí)間研發(fā)推出了外賣新品——木屋烤飯，被逼出了跨界產(chǎn)品木屋精釀、木屋早餐，反響也都還不錯(cuò)。

100萬、200萬、400萬，收入曲線直線拉伸。經(jīng)過28天的努力，木屋燒烤的業(yè)績(jī)?cè)?月28號(hào)這一天，如期突破500萬，營(yíng)業(yè)總額恢復(fù)到去年同期107%，同店同比恢復(fù)95%。

這也意味著，員工們的工資可以全面恢復(fù)了。在堂食客流恢復(fù)緩慢，消費(fèi)還沒有完全復(fù)蘇的時(shí)候，木屋全體員工完成不可能完成的任務(wù)。

如今，夜宵市場(chǎng)呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)，燒烤、小龍蝦等品類受到消費(fèi)者青睞，木屋燒烤開始鼓勵(lì)員工進(jìn)行直播，座位上擺滿了串，邊吃邊聊。

這種沉浸式的直播方式著實(shí)激活了屏幕前消費(fèi)者的味蕾，開播以來最高紀(jì)錄是直播間達(dá)到66000人。

除了刺激了外賣的銷量，同時(shí)也為堂食帶來了流量增長(zhǎng)，不少門店又出現(xiàn)了排隊(duì)盛況。

這是一群最可愛的人！這是一群無堅(jiān)不摧的人！

直播、社群、小程序、線上回訪等等，一切工具的背后，人的因素才是最終的變量！

激發(fā)人、激勵(lì)人，一個(gè)又一個(gè)328奇跡都將呈現(xiàn)！

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲O2O

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