路人轉化為顧客，開店本質是賣便利服務

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許多人認為，經(jīng)濟學和餐飲行業(yè)的關聯(lián)性不是很強，只因這里面涉及到經(jīng)濟學中的一個供需的關系，因為餐飲行業(yè)中比較難產生供不應求的情況，我們稱之為供需關系失靈。

在這層失靈關系之上，我們需要思考：為何某些頭部品牌做到了供不應求？為何某些品牌會被替代？

這里面涉及到了兩個經(jīng)濟學原理：正反饋的價值差異化及市場競爭致使的同質化。結合原理分析，你會發(fā)現(xiàn)，餐飲人真正應該思考的是：如何在競爭激烈的市場中做到價值的差異化？

這就需要餐企進行創(chuàng)新來推動發(fā)展，這里指的創(chuàng)新，指的不是對產品進行創(chuàng)新，而是創(chuàng)造價值 。這也是經(jīng)濟學中最基礎的入門要求。

路人轉化為顧客，開店本質是賣便利服務

消費是經(jīng)濟學中的關鍵因素。 沒有消費，就沒有經(jīng)濟。

對于老板來說，最簡單的經(jīng)濟來自“客戶來購買訂單”。 因此，如何將路人變成顧客是餐飲業(yè)講經(jīng)濟學的第一個門檻。

此時，您必須考慮，為什么不能成為客戶？ 消費如何產生？ 需求基于什么？

以餃子店為例。 顧客吃餃子顯然可以解決飯菜的需要，但是他們實際購買的是方便。 例如，制作餃子，烹飪餃子和洗碗都太麻煩了，因此客戶要為店家的勞力支付費用。 可以理解，消費者已經(jīng)花了錢來購買店家的勞動過程，而產品（餃子）僅僅是禮物。

消費的第一階段不在于消費本身的可見行為，而在于商人簡化復雜行為，然后將簡化的行為傳遞給消費者。 例如，如果顧客僅僅由于自己制作或煮餃子太麻煩而去餃子店消費，那么顧客將麻煩轉移給商人，這就導致了消費。

便利服務只解決基本需求，還無法產生有效競爭力

麻煩的傳遞導致消費，這是客戶獨立消費的原因之一。但是，這種自主消費也是一種“客戶自由”。

“顧客自由”意味著為了解決用餐的麻煩，顧客可以食用餃子，米飯和甜點。在大多數(shù)情況下，消費者對消費的初衷不是吃什么，而是為了解決消費需求而吃的東西（饑餓）。

這時，企業(yè)必須思考：如何產生指定消費？也就是說，在消費的第二階段，如何在解決麻煩的同時使消費行為也能產生指定的消費？

這個問題也等同于“您必須怎么做”？

進入這一思維階段后，開設商店將從銷售便利性轉向銷售價值的高層次競爭。

讓我們首先區(qū)分一下什么便利是毫無價值的（相對而言）。

有兩個餃子店，一個去供應商取貨（速凍餃子）開店，另一個去餃子開店。

在顧客心中，第一家商店出售便利并解決了餃子沸騰的問題。如果顧客有時間，他們也可以在家煮餃子。在顧客眼中，這家商店的價值在于幫助煮餃子和洗碗。

第二家商店解決了餃子的整個復雜行為，包括購買蔬菜，切碎餡料，做餃子和洗碗等一系列內容。從表面上看，第二家商店的店主看起來很愚蠢又累，但是與第一家商店相比，這是顧客眼中的價值。

為什么在商店最顯眼的地方為顧客做餃子？ 這不僅是說我的餃子是新鮮的，而且還告訴顧客：“看，這很麻煩，您認為值得嗎？”

此舉還告訴消費者：“我們與同行不同�！� 而且邏輯需要明確：客戶通過商家行為獲得的價值識別比商家獨立識別（傳播）的價值更為重要。

消費者相信才會價值千金。

到店主要目的不是消費，是進行店鋪價值的體驗

我們還必須注意一件事：客戶判斷標準不統(tǒng)一。當路人尚未成為客戶時，僅僅說產品是好的還不夠。此時，我們必須返回除產品以外的其他因素。

餐飲業(yè)是產品加服務業(yè)。大多數(shù)顧客喜歡通過識別商店的業(yè)務來判斷消費的價值，這也是大多數(shù)企業(yè)所認可的。

問題是：如果商店的業(yè)務正常，那么如何產生一種錯覺呢？這時，發(fā)生了許多荒謬的行為，例如隨機折扣和錯誤排隊。另一個極端是生意不好。節(jié)省資源，例如裁員，減薪，關燈，以及不對食物進行預處理。

以上兩種行為的缺點是：虛假消費增加了運營成本，同時增加了服務壓力，不同的服務標準自然不會留住客人；在另一種情況下，客戶可以一眼看出該商店的業(yè)務并非如此。好吧，商店也將進入惡性循環(huán)，直到關閉。

也有一些商店經(jīng)營不善，但服務熱情過高。例如，當客戶到達時，三五個服務員突然聚集在一起，這也使客戶感到很大。

除了產品之外，商店應該看起來很有價值并且值得消費。它可以從三個方面開始：第一，視覺識別，不顯得昏暗，無精打采，更不用說色彩奇怪胡亂搭配。其次，服務員必須積極，熱情，適當?shù)剡M行溝通，并實現(xiàn)熱情服務；第三，環(huán)境衛(wèi)生標準，無異味，桌椅整潔等。

在市場競爭中，當過路人還沒有成為客戶時，他們會更善于根據(jù)外部識別因素判斷商店是否良好。只有當路人判斷商店還不錯時，他們才會進入消費。

競爭的同時，還需注意‘價值遞減’的問題

以全聚德為例。早期，全聚德?lián)碛幸粋�歷史悠久的知名品牌。它曾經(jīng)是烤鴨類別中的第一品牌。在其最輝煌的時期，其營業(yè)額可謂爆炸性增長。

現(xiàn)在，讓我們考慮一下。經(jīng)濟增長與消費增長有關。營業(yè)額的持續(xù)增長是否等于品牌所促進的經(jīng)濟增長？

從長遠來看，黃太吉、西少爺?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)名人現(xiàn)象級品牌一路高歌猛進，后來在開放市場經(jīng)濟下被后來者拋棄。

由此我們可以認為，品牌與經(jīng)濟發(fā)展之間的關系來自其自身價值的持續(xù)增長，而不是營業(yè)額的增長。

如果品牌方想在市場上生存，就需要考慮市場因素，實現(xiàn)持續(xù)的疊加和價值的提升，而不僅僅是考慮營業(yè)額的增長。這就要求品牌商繼續(xù)關注市場趨勢。

餐企對顧客要做的不僅僅是服務，還有轉化顧客價值

在從路人到顧客的討論中，上面指出了一個問題：在市場經(jīng)濟形勢下，餐飲業(yè)者必須繼續(xù)創(chuàng)造價值以在市場中生存。

持續(xù)創(chuàng)造價值的解決方案是繼續(xù)將路人轉變?yōu)榭蛻舻倪^程，并穩(wěn)定客戶的思維。同時，客戶只有在看到價值后才進入商店。然后，在消費中，商店必須可視化該值，包括觸摸，可識別等。

當顧客進入商店消費時，商店要做的就是服務，但實際上，這是價值轉換和認可。在這方面，我們將專注于“供應”。

餐飲業(yè)的供應通常指生產和銷售，客戶對供應的關注在于服務和經(jīng)驗。

1）商家方面：生產服務和銷售服務

經(jīng)濟來自“展示和信心”。展示是指他人看得見的可見部分，信心是指看得到的價值識別。在展示和信心方面，餐飲服務人員還需要區(qū)分哪些是可見的，哪些是不可見的。

例如，如果一家企業(yè)使用速凍餃子開了一家商店，則無法顯示的部分是購買和前端“零生產”的一部分，而可見的顯示部分是煮餃子的過程。洞悉沸騰的餃子是真實的，給客戶帶來現(xiàn)場生產的信心，這就是商店的價值感。

另一個例子是鼎泰豐的小籠包，這是手工藝的一部分，彰顯了鼎泰豐的獨創(chuàng)性。此外，品牌口號上還寫有一些口號，例如云海美食的“不滴水的汽鍋雞”。

那些了解如何掌握客戶心理的人總是知道應該在生產側顯示什么（不應該顯示什么），這是供應方確定產品價值的基本操作。

餐飲行業(yè)與其他行業(yè)的不同之處在于，它更加注重現(xiàn)場體驗。因此，銷售服務鏈接的作用是重新強調并證明生產價值。

因此，不要將餐廳消費視為用餐場景，更不要說用餐。進餐/用餐的真正功能是讓顧客看到他們應該看到的東西，并加深他們的視野。產品信任。

2）消費者端：生產經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗

商家更加重視價值溝通，讓消費者認識到只有彼此一致，我們才能實現(xiàn)“對供求平衡的信任感”。

例如，盡管麥當勞是快餐，但它也傳達了現(xiàn)場烹飪的儀式感。在非高峰時段，麥當勞的生產線總是會不時缺貨。停機的根本原因不是缺乏生產力，而是在正確的時間告訴客戶：“我的漢堡是在現(xiàn)場烹制的。”

此外，潮汕牛肉火鍋強調牛肉的新鮮感，也實現(xiàn)了兩端之間的聯(lián)系。服務端標有標語，體驗端使用透明窗口顯示真正新鮮的內容。

銷售方面的經(jīng)驗更有趣，例如蒸中餐，包括蒸開蓋子（菜），現(xiàn)場點火和拍照。

應該注意的是，生產和銷售的服務端和體驗端必須在感知上保持一致，否則整個過程將失敗。

這里的店內消費是經(jīng)濟學的價值轉換，也就是說，顧客在商店中消費的每個訂單必須能夠實現(xiàn)價值輸出，一個是收集利潤，另一個是顧客滿意度，第三是建立聲譽。

供應方的價值轉換側重于價值識別，而不是價值傳遞。簡而言之，去商店消費的意義不僅在于讓顧客付款和離開，還在于使交流和體驗達成協(xié)議，實現(xiàn)價值認可而不是洗腦。

店鋪價值的來源是需求信心

完成前兩點后，您將知道如何解決客戶獲取和保留的問題，然后對于商店，將完成一個小的閉環(huán)操作。

但是從經(jīng)濟學上講，平臺的供應和現(xiàn)有的消費并不是一個閉環(huán)，必須考慮需求。有了供應，就可以解決消費問題，而有了需求，就可以解決連續(xù)消費的問題。

早期，黃太吉只解決了供需問題，卻忽視了持續(xù)的需求，從而導致了消費缺口。換句話說，顧客吃飯時突然失去興趣，然后再也不會來。

對于企業(yè)而言，如果不能解決需求問題，那么無論生產力多么強大，服務多么優(yōu)質以及新產品多少，都無濟于事。如果您熟悉經(jīng)濟學，您會發(fā)現(xiàn)某些情況下解決方案不錯但效果不佳。

1）。從需求方面看，勞動值得嗎？

老板想開一家四川飯店。他雇用廚師和服務員并為此付費。

讓我們考慮一下。老板付錢給員工。為什么？是因為員工的勞動或時間嗎？

傳統(tǒng)思路是：老板付錢給廚師，因為廚師可以做飯。但是做飯值得嗎？

從勞動性質的角度來看，A花費金錢雇用B，而B支付勞動。這是對等的關系，在經(jīng)濟學上，這不是對等的關系。因為只有供應，卻沒有需求。

在基準測試方面，老板付錢給廚師不是因為廚師會做飯，而是因為廚師的做飯可以通過客戶消費轉化為可獲利。有了銷售，供應就能實現(xiàn)價值。換句話說，如果油炸食品無法出售，該餐廳的供應價值將為零。更明確地說，當老板雇用廚師時，他并不是在雇用烹飪職位，而是因為有能力實現(xiàn)供應背后的需求。

改變思維方式后，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的一些餐廳將員工績效與客戶滿意度和產品銷售聯(lián)系起來，使用這種方法可以使廚師，侍應生，商店經(jīng)理和其他勞工獲得更大的價值。

通過實際案例可以得出結論：飯店利潤的增加不是生產效率的提高，而是生產效率的提高。

2）誰在握著利益的喉嚨？

當談論沒有生意時，大多數(shù)人會說服務不好或不好。但是，實際上，有些商店被認為是不好吃但生意很好。

如何很好地服務和如何使人品味高尚并不是行業(yè)中的秘密�？谖逗头�務因人而異，并且因商店而異。此外，無論客戶的需求和目的是什么，促進消費的途徑只有一個：價值。

打個比方，商店很難吃，但是分量大、新鮮又便宜。顧客和商店之間對稱的價值點在于解決進餐需求，而不是對美味食品的需求。

除非該商業(yè)區(qū)中有另一家商店數(shù)量大，新鮮，便宜并且解決了美食和生產率問題，否則將替換以前的商店。

收益取決于輸出是否大于輸入。在價值識別方面，這取決于一個人的產品在市場上的價值有多大？當該組等于或大于商店的生產力時，商店將達到供應超過需求的情況。

簡而言之，即使這家商店很丑陋，也有一百個人不追求美食，所以這家商店最多可以賣一百美元。商人必須考慮：這一百個人是什么樣的人，他們是否可持續(xù)？否則，當數(shù)百人流失（例如工廠搬遷等）時，這家商店的收益將為零。

因此，我們可以得出下一個結論：價值實現(xiàn)是指餐廳價值的實現(xiàn)與用戶的期望相等或甚至溢出。

什么是價值溢出？顧客付十元錢吃一碗面條，而且大多數(shù)只是為了吃飽。如果顧客不僅吃東西而且感覺很好，這就是價值溢出。

經(jīng)濟學賦予餐飲業(yè)權力，餐飲業(yè)者必須了解消費者行為的模式和真相

實際上，經(jīng)濟學并沒有過多地夸獎價值溢出，因為面對人類的需求，價值溢出意味著價值的削弱。商家必須實時了解其價值是否溢出。當溢流過高時，商人必須提高價格。

您知道，經(jīng)濟學一直在考慮如何在客戶認可的情況下以更高的價格出售產品。因此，企業(yè)必須了解另一個事實，客戶滿意度來自于價值識別而非價格識別。

那么，價格識別和價值識別之間有什么區(qū)別？區(qū)別重要嗎？

例如，一碗切面的價格為十元，顧客認為市場就是這個價位。這稱為價格確認。通過價格識別，可以增加顧客進入商店的可能性（請注意，這只是一種可能性）。

當同一碗切面的價格為十元時，商家顯示面粉，面條湯等的價值。高價值的識別可以增加顧客進入商店的可能性。進入商店消費后，顧客感覺到商戶不是通過經(jīng)驗來欺騙，這是高級價值識別。

這時，客戶不僅愿意支付賬單，而且還愿意下次再來，更愿意帶來朋友。這就是價值識別的魅力。

再說兩句

讓我們看一下經(jīng)濟學賦予餐飲業(yè)力量的四個理解點：

一個是客戶不是在購買產品，而是希望獲得便利并為商家的運營復雜性付費。同時，商人的視覺操作越復雜，客戶的消費者滿意度就越高。

其次，商家的價值展示應運用美學設計思想，知道要展示的內容才能使價值最大化，而生產和消費的展示應等同于客戶體驗，甚至略微溢出。

第三，客戶付出表面上的價格，但實際上付出了價值。價值識別比價格識別“對客戶更友好”。同時，商人的經(jīng)濟增長不是營業(yè)額的增長，而是感知價值的持續(xù)增長。

第四，企業(yè)不僅必須做好價值溝通，還必須在消費者方面進行價值認可。

簡而言之，經(jīng)濟思想并沒有考慮客戶為什么付款和為什么他們不付款之間的關系，而是如何使客戶繼續(xù)付款，如何使客戶產生裂變，如何使客戶認識到商人賦予的價值，包括如何被顧客認可接下來賣出更貴的菜。

將經(jīng)濟學應用于餐飲業(yè)可以概括為一句話：老板賣的不是菜，而是價值。

只有確定了價值，才能實現(xiàn)經(jīng)濟價值的識別和價值的轉換。

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本文轉載自：餐飲百家

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