做了十多年餐飲，我第一次感覺到害怕

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

做了10多年餐飲的劉老板，遇到了新的競爭者。

疫情之后，隔壁新開了一家同等規(guī)模的面館，是三個(gè)老板合伙投資的，并且一開始的促銷力度就相當(dāng)驚人：進(jìn)店消費(fèi)送6瓶啤酒。

起初，劉老板并不在意。10年來，這種促銷見得多了，最終都鎩羽而歸。

但是，有一天晚上八點(diǎn)，隔壁面館客人都坐了八成了，他這邊還沒有上人。“10多年來，我第一次感到了害怕�！�

他問朋友們：“我該怎么應(yīng)對？

01 引客——亮化

其實(shí)，這是很多餐飲人都會遇到的問題。特別是小餐飲，更容易陷入和隔壁老王的纏斗。

絕大多數(shù)的應(yīng)對策略，就是價(jià)格戰(zhàn)，你死我活的那種。

看到隔壁面館推出“進(jìn)店消費(fèi)送六瓶啤酒”之后，劉老板馬上聯(lián)系啤酒公司，要求進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。畢竟是10多年稱霸兩條街區(qū)的老店，劉老板的面館獲得了啤酒公司“全力配合”。

這是一個(gè)常規(guī)的策略，用這樣方法，可以拉低對方的優(yōu)勢。那天，我在現(xiàn)場看到，劉老板面館門頭的電子屏上，滾動著一行字：“進(jìn)店就送六瓶啤酒”。

不過，這樣的促銷并沒有形成壓倒性的優(yōu)勢。當(dāng)有一天，隔壁面館客人都坐了八成了，他這邊還沒有上人。劉老板開始睡不著覺了。

朋友們給出的第一個(gè)策略，就是引客——亮化門店，吸引更多消費(fèi)者。

對比來說，因?yàn)楦舯谑切碌�，形象顯得非常光鮮。門頭上，三個(gè)大燈，把門口照得亮堂堂的；紅色的塑料羅圈椅，圍著十幾張桌子，整齊又鮮亮。再加上頭頂懸掛的彩燈，煙火氣熱騰騰的。

再來看劉老板的店，守著街角，門口有寬大的外擺空間，還有七八個(gè)停車位，并沒有充分利用。他的門店處于放任式發(fā)展?fàn)顟B(tài)：門頭上三個(gè)大燈，壞了一個(gè)也長期不修，只亮了兩個(gè)；桌椅都顯得陳舊，顏色不鮮亮，椅子沒有扶手，坐著硬且不舒適；門口也沒有懸掛營造氣氛的彩燈。

因此，第一個(gè)策略就是要劉老板“比照著隔壁，把門店搞得亮堂起來，比隔壁還要亮。”

02 留客——避免流失

第二個(gè)策略，是讓進(jìn)店的客人留下來。

在現(xiàn)場，我們看到，面館的外擺區(qū)的服務(wù)比較混亂。有些客人來到后，遲遲看不到服務(wù)迎接，就轉(zhuǎn)身離開，去了隔壁。

還有一種情況，是客人坐下之后，遲遲不見服務(wù)員。有時(shí)客人喊兩下，服務(wù)員還抽不出身前來服務(wù)。最后，坐下的客人又起身離開了。

這些都是很遺憾的事情，白白地看著客人流失。

因此，我們就給出了留客策略。

首先是做好服務(wù)員的合理分配。

比如把外擺分成兩個(gè)區(qū)，左右兩邊各6張桌子，每邊固定一個(gè)服務(wù)員。同時(shí)，每邊再配一個(gè)機(jī)動服務(wù)員，應(yīng)對兩邊的。這意味著，高峰期一邊可能有3個(gè)服務(wù)員。

其次是做好基礎(chǔ)服務(wù)。

比如餐具，劉老板是見客人坐下，才上餐具；做的比較好的餐廳是先擺上餐具，客人坐下之后，再把多余的撤掉。

除此之外，有些餐廳在留人，更有手段。

比如有一家主打“現(xiàn)烤”羊排的餐廳，當(dāng)客人坐下之后，先送上黃瓜、毛豆花生等四個(gè)免費(fèi)小菜，讓客人先吃著。

第三點(diǎn)是熱情攬客。

劉老板的面館坐鎮(zhèn)十字街角，屹立10多年�？v然競爭者眾多，都是劉老板笑到最后。這其中，就是產(chǎn)品過硬。每天平均都能賣出500碗面；賣出300多斤鹵排骨。

現(xiàn)在呢，就需要主動迎客。

昨天，看到一個(gè)網(wǎng)紅街邊店，有一個(gè)人專門在門店迎客。當(dāng)有人走過來時(shí)，就主動打招呼：遠(yuǎn)方的客人，感謝你光臨****（品牌名）；當(dāng)有人徑直從門店走過時(shí)，這個(gè)專人又會說，“感謝您路過****，期待您下次光臨�！�

即便顧客不進(jìn)店，也能強(qiáng)化品牌印象。

03 鎖客——提升復(fù)購

把客人引進(jìn)來，把客人留下來之后，更重要的是鎖客。

朋友還給劉老板出了第三個(gè)招。就是利用啤酒公司贈送給面館的酒。

夏季是啤酒銷售的旺季，即使沒有劉老板做促銷，啤酒公司本身也要做促銷。而面館是啤酒公司的大客戶，每年都會贈送一批酒。

關(guān)鍵，在我們到來之前，劉老板已經(jīng)跟啤酒公司初步談了“進(jìn)店送啤酒”的促銷活動，啤酒公司也全力配合。

因此，朋友建議，把這個(gè)酒直接回饋給消費(fèi)者�！俺�了進(jìn)店送6瓶啤酒，在結(jié)賬時(shí)再加大回饋力度。比如，消費(fèi)滿200元，再送10瓶啤酒�！薄暗�是，啤酒不能帶走�！�

從實(shí)際效果來說，送10瓶啤酒比送50元代金券更能鎖定消費(fèi)者。從成本來說，也是餐廳可以承受的。

總結(jié)

一個(gè)多月過去了，最新的消息是，劉老板的面館人氣越來越旺了。

“我注意到，從我把燈弄亮堂，把彩燈掛出來之后，生意就不一樣了，人氣開始旺起來了�！�

劉老板也反思說，對于蒼蠅小館來說，說來說去，還是要一些基本的做法。你把環(huán)境改善了，把服務(wù)提升了，人氣和業(yè)績自然就好了。

盡管這是一個(gè)小案例，其實(shí)非常實(shí)用。

我們經(jīng)常看到，一些餐廳在玩社群、玩私域流量，搞各種花樣翻新的促銷。這些操作看似熱鬧，有些卻是本末倒置，忽略根基的。

也就是說，當(dāng)你的客群基數(shù)過小，這些都是沒有太大意思的。而最終，你還是要回到“引客、留客、鎖客”這個(gè)原點(diǎn)上。

這個(gè)小案例，希望對大家有用處。

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自：餐飲老板內(nèi)參 王新磊

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多