明星給我家?guī)ж?180 萬(wàn)只小龍蝦，但我仍建議你慎重直播

如果企業(yè)準(zhǔn)備不足，可能會(huì)把自己做死。

自疫情發(fā)生以來(lái)，占據(jù)全國(guó)小龍蝦產(chǎn)量半壁江山的湖北產(chǎn)區(qū)，隨著湖北全省一同按下了暫停鍵。作為地地道道的湖北人，我一直關(guān)注著家鄉(xiāng)小龍蝦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。小龍蝦遇冷，這是我未曾想到和遇到的，直播+小龍蝦的神奇組合，也讓我有了更多思考。

01 小龍蝦產(chǎn)業(yè)開(kāi)年不利

往年同期火熱的銷(xiāo)售場(chǎng)景，熱銷(xiāo)全國(guó)，乃至境外的湖北小龍蝦，卻面臨滯銷(xiāo)滯塘的困境。

1、線(xiàn)下零售和餐飲，尤其是小龍蝦餐飲受到疫情重創(chuàng)。  

餐飲無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，現(xiàn)金流吃緊。今年受到疫情影響，小龍蝦線(xiàn)下餐飲消費(fèi)受到重創(chuàng)，同比至少減少35%以上，線(xiàn)下需求的萎縮，使得小龍蝦供給端受到影響，預(yù)計(jì)價(jià)格下調(diào)15%。 

2、蝦苗滯銷(xiāo)。  

受到疫情和農(nóng)產(chǎn)品周期影響，往年3月中旬到6月，本來(lái)是小龍蝦銷(xiāo)售旺季，今年的蝦苗卻存在滯銷(xiāo)情況。因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，蝦苗收購(gòu)價(jià)也跌倒往年價(jià)格的四成左右。

3、氣候偏暖，湖北封路。  

氣候也成為一味小龍蝦“催化劑”，由于2019年是個(gè)暖冬，蝦苗比往年出的早，長(zhǎng)勢(shì)也較為迅速。自春節(jié)之后，產(chǎn)區(qū)的水溫也較往年更高，這時(shí)候由于湖北地區(qū)封路的原因，導(dǎo)致小龍蝦餌料無(wú)法運(yùn)到養(yǎng)殖基地，蝦農(nóng)不能及時(shí)投喂，蝦苗沒(méi)有吃的，就會(huì)大量啃食水草，這樣導(dǎo)致了小龍蝦生存環(huán)境被破壞而導(dǎo)致水質(zhì)變差。前期封路影響的是小龍蝦的生長(zhǎng)環(huán)境，餌料無(wú)法運(yùn)送，進(jìn)而導(dǎo)致小龍蝦的規(guī)格較小，后續(xù)的封路則影響的則是小龍蝦的銷(xiāo)量。

4、出口受阻，國(guó)內(nèi)渠道復(fù)工延遲。  

此外由于疫情全球化負(fù)面影響，小龍蝦出口受阻，紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但線(xiàn)下餐飲業(yè)受到影響，以及物流緩慢的影響，導(dǎo)致小龍蝦需求的下滑，部分小龍蝦供應(yīng)端出現(xiàn)存量擠壓的狀況。

生產(chǎn)工廠(chǎng)不敢像往年一樣大量壓貨，除了需求減少以外，還有很重要的原因是小龍蝦是冷凍食品，而包裝廠(chǎng)、制冰廠(chǎng)等配套產(chǎn)業(yè)也還沒(méi)有完全復(fù)工，沒(méi)有冰塊降溫和泡沫箱保溫的情況下，小龍蝦也無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)途運(yùn)輸。

02 看到帶貨的威力，并不建議所有企業(yè)都做直播  

湖北解封前，我粗略估計(jì)，全湖北的成品蝦滯銷(xiāo)存量有近10萬(wàn)噸。餐飲店紛紛關(guān)門(mén)，意味著線(xiàn)下需求幾乎完全消失。沒(méi)有銷(xiāo)量，塘里小龍蝦積壓，不僅不利于后面的蝦生長(zhǎng)，養(yǎng)殖戶(hù)一整年的收入都會(huì)受影響，將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)不可估量的損失。

這種慘淡的行情直到4月出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，隨著湖北解封、武漢重啟，全國(guó)人民為湖北拼單，購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)湖北好貨。因疫情影響而出現(xiàn)滯銷(xiāo)的小龍蝦更是全網(wǎng)爆紅，吃蝦助農(nóng)一時(shí)成為熱門(mén)話(huà)題。

在央視等平臺(tái)的推動(dòng)下，央視主播聯(lián)動(dòng)直播達(dá)人，羅永浩、薇婭等頭部主播也開(kāi)始在直播間賣(mài)小龍蝦，進(jìn)一步提升小龍蝦熱度。

作為中國(guó)首批在電商渠道售賣(mài)冷凍調(diào)味熟食小龍蝦品牌，我們紅小廚在疫情期間也充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以及聯(lián)動(dòng)近兩年大熱的直播帶貨模式，和小米有品等平臺(tái)合作，積極參與央視等媒體發(fā)起的公益助農(nóng)活動(dòng)。

在全國(guó)人民為湖北拼單的推動(dòng)下，很多網(wǎng)店的小龍蝦時(shí)常爆單，就拿紅小廚來(lái)講，最近參與的幾場(chǎng)直播活動(dòng)，都是幾萬(wàn)單起。

作為快消品企業(yè)今天要一定要把直播這個(gè)工具用好。直播的挑戰(zhàn)是瞬間的，播一個(gè)小時(shí)帶來(lái)的銷(xiāo)量可能是你一個(gè)月的，甚至一個(gè)季度的銷(xiāo)量，再加上店鋪日常流量帶來(lái)的銷(xiāo)量，前端瞬間突增的銷(xiāo)量會(huì)為后端供應(yīng)鏈的正常采購(gòu)、生產(chǎn)帶來(lái)巨大壓力，這也是考驗(yàn)一個(gè)品牌供應(yīng)鏈的關(guān)鍵時(shí)刻。

供應(yīng)鏈我們主要看有兩端，一端是組織生產(chǎn)，一端是物流分倉(cāng)。

組織生產(chǎn)。這里面有很大不確定性，直播時(shí)，備貨有可能會(huì)不夠，備貨也有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超出實(shí)際的銷(xiāo)售量。在前期的采購(gòu)階段，我們對(duì)直播必須要做提前規(guī)劃。4月20日，李小璐的首場(chǎng)直播，紅小廚賣(mài)出7.2萬(wàn)盒，約合180萬(wàn)只。 面對(duì)這樣的大直播，我們會(huì)提前半個(gè)月到一個(gè)月做規(guī)劃。

李小璐直播截圖

03 李小璐直播帶貨小龍蝦  

當(dāng)時(shí)，按照明星的百度指數(shù)熱度和抖音前期的整個(gè)造勢(shì)，以及她身上的標(biāo)簽，我們做了一個(gè)預(yù)估范圍。在直播過(guò)程中，供應(yīng)鏈、物流、倉(cāng)庫(kù)、業(yè)務(wù)端、客服隨時(shí)在線(xiàn)，通過(guò)后臺(tái)了解實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，出現(xiàn)問(wèn)題，立刻響應(yīng)，如果貨量與預(yù)估量有差距，當(dāng)天晚上必須有解決方案。

物流分倉(cāng)。如果產(chǎn)品爆量，也要保證產(chǎn)品能夠快速送到消費(fèi)者手上，特別是小龍蝦這樣的食品。紅小廚在全國(guó)有8個(gè)倉(cāng)，從生產(chǎn)到送達(dá)最多4天。要保證多渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，比如備貨多了，我們有多渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，備貨少了，要有快速應(yīng)變能力，制定應(yīng)急預(yù)案。

未來(lái)直播會(huì)變成電商的標(biāo)配工具。面對(duì)直播，商家可能會(huì)因?yàn)閹ж浶Ч�好，一窩蜂地投入進(jìn)去，可如果企業(yè)準(zhǔn)備不足，沒(méi)有做好充分學(xué)習(xí)，可能會(huì)把自己徹底做死，重蹈當(dāng)年一眾商家投靠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的覆轍。

一般的企業(yè)我也不太建議用這種大明星、大藝人的直播，如果備貨過(guò)多，后面還需要通過(guò)自己的渠道慢慢再去消化。這個(gè)挑戰(zhàn)還是非常大的。 

04 餐飲和食品的邊界，越來(lái)越模糊   

在我看來(lái)，對(duì)于生鮮行業(yè)來(lái)講，品牌、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底在于供應(yīng)鏈，真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，一定是打通銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈，在上游供應(yīng)鏈端既要有標(biāo)準(zhǔn)化、有品質(zhì)、穩(wěn)定產(chǎn)量的產(chǎn)品為支撐，在品牌的打造上要始終以客戶(hù)為中心，要與消費(fèi)者共情，用心提升服務(wù)和體驗(yàn)，銷(xiāo)售一定是自然而然的事情。

因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，前期經(jīng)歷過(guò)考驗(yàn)小龍蝦產(chǎn)業(yè)，不僅再次大火起來(lái)，連帶著方便食品經(jīng)過(guò)疫情的洗禮也發(fā)展迅猛。據(jù)360大數(shù)據(jù)顯示，疫情期間，方便速食品關(guān)注度從整體食品行業(yè)的1.2倍暴漲至3.3倍。

除了方便食品鼻祖方便面以外，螺螄粉、自加熱火鍋、方便菜、方便餛飩等新興速食產(chǎn)品，都開(kāi)始受到消費(fèi)者的追捧，螺螄粉等爆款網(wǎng)紅食品甚至出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象。

餐飲和食品的邊界，正變得越來(lái)越模糊。疫情期間半成品菜預(yù)包裝產(chǎn)品異軍突起，成為了消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，就是明證。經(jīng)過(guò)熟化、真空包裝的半成品菜和方便食品，只需要簡(jiǎn)單加熱或者二次烹飪就能入口，非常適合隔離在家但不想點(diǎn)外賣(mài)，又不會(huì)做飯的消費(fèi)者，尤其是都市年輕消費(fèi)人群。

日本人把餐飲分為內(nèi)食（家里制作并食用）、中食（在外面購(gòu)買(mǎi)后在家里食用）、外食（餐館購(gòu)買(mǎi)并食用）三類(lèi)。日本內(nèi)食和中食+外食的比例是4：6，中國(guó)是3：7，這說(shuō)明中國(guó)的內(nèi)食增長(zhǎng)空間還很大。日本也經(jīng)歷過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，中國(guó)未來(lái)的半成品一定有非常大的市場(chǎng)規(guī)模，可能是千億級(jí)的機(jī)會(huì)。

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本文轉(zhuǎn)載自：36氪 周啟坤

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