明星給我家?guī)ж?180 萬只小龍蝦，但我仍建議你慎重直播

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如果企業(yè)準備不足，可能會把自己做死。

自疫情發(fā)生以來，占據(jù)全國小龍蝦產(chǎn)量半壁江山的湖北產(chǎn)區(qū)，隨著湖北全省一同按下了暫停鍵。作為地地道道的湖北人，我一直關(guān)注著家鄉(xiāng)小龍蝦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。小龍蝦遇冷，這是我未曾想到和遇到的，直播+小龍蝦的神奇組合，也讓我有了更多思考。

01 小龍蝦產(chǎn)業(yè)開年不利

往年同期火熱的銷售場景，熱銷全國，乃至境外的湖北小龍蝦，卻面臨滯銷滯塘的困境。

1、線下零售和餐飲，尤其是小龍蝦餐飲受到疫情重創(chuàng)。  

餐飲無法正常營業(yè)，現(xiàn)金流吃緊。今年受到疫情影響，小龍蝦線下餐飲消費受到重創(chuàng)，同比至少減少35%以上，線下需求的萎縮，使得小龍蝦供給端受到影響，預(yù)計價格下調(diào)15%。 

2、蝦苗滯銷。  

受到疫情和農(nóng)產(chǎn)品周期影響，往年3月中旬到6月，本來是小龍蝦銷售旺季，今年的蝦苗卻存在滯銷情況。因為疫情的關(guān)系，蝦苗收購價也跌倒往年價格的四成左右。

3、氣候偏暖，湖北封路。  

氣候也成為一味小龍蝦“催化劑”，由于2019年是個暖冬，蝦苗比往年出的早，長勢也較為迅速。自春節(jié)之后，產(chǎn)區(qū)的水溫也較往年更高，這時候由于湖北地區(qū)封路的原因，導(dǎo)致小龍蝦餌料無法運到養(yǎng)殖基地，蝦農(nóng)不能及時投喂，蝦苗沒有吃的，就會大量啃食水草，這樣導(dǎo)致了小龍蝦生存環(huán)境被破壞而導(dǎo)致水質(zhì)變差。前期封路影響的是小龍蝦的生長環(huán)境，餌料無法運送，進而導(dǎo)致小龍蝦的規(guī)格較小，后續(xù)的封路則影響的則是小龍蝦的銷量。

4、出口受阻，國內(nèi)渠道復(fù)工延遲。  

此外由于疫情全球化負面影響，小龍蝦出口受阻，紛紛開始轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但線下餐飲業(yè)受到影響，以及物流緩慢的影響，導(dǎo)致小龍蝦需求的下滑，部分小龍蝦供應(yīng)端出現(xiàn)存量擠壓的狀況。

生產(chǎn)工廠不敢像往年一樣大量壓貨，除了需求減少以外，還有很重要的原因是小龍蝦是冷凍食品，而包裝廠、制冰廠等配套產(chǎn)業(yè)也還沒有完全復(fù)工，沒有冰塊降溫和泡沫箱保溫的情況下，小龍蝦也無法進行長途運輸。

02 看到帶貨的威力，并不建議所有企業(yè)都做直播  

湖北解封前，我粗略估計，全湖北的成品蝦滯銷存量有近10萬噸。餐飲店紛紛關(guān)門，意味著線下需求幾乎完全消失。沒有銷量，塘里小龍蝦積壓，不僅不利于后面的蝦生長，養(yǎng)殖戶一整年的收入都會受影響，將會對產(chǎn)業(yè)帶來不可估量的損失。

這種慘淡的行情直到4月出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，隨著湖北解封、武漢重啟，全國人民為湖北拼單，購買各類湖北好貨。因疫情影響而出現(xiàn)滯銷的小龍蝦更是全網(wǎng)爆紅，吃蝦助農(nóng)一時成為熱門話題。

在央視等平臺的推動下，央視主播聯(lián)動直播達人，羅永浩、薇婭等頭部主播也開始在直播間賣小龍蝦，進一步提升小龍蝦熱度。

作為中國首批在電商渠道售賣冷凍調(diào)味熟食小龍蝦品牌，我們紅小廚在疫情期間也充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢，以及聯(lián)動近兩年大熱的直播帶貨模式，和小米有品等平臺合作，積極參與央視等媒體發(fā)起的公益助農(nóng)活動。

在全國人民為湖北拼單的推動下，很多網(wǎng)店的小龍蝦時常爆單，就拿紅小廚來講，最近參與的幾場直播活動，都是幾萬單起。

作為快消品企業(yè)今天要一定要把直播這個工具用好。直播的挑戰(zhàn)是瞬間的，播一個小時帶來的銷量可能是你一個月的，甚至一個季度的銷量，再加上店鋪日常流量帶來的銷量，前端瞬間突增的銷量會為后端供應(yīng)鏈的正常采購、生產(chǎn)帶來巨大壓力，這也是考驗一個品牌供應(yīng)鏈的關(guān)鍵時刻。

供應(yīng)鏈我們主要看有兩端，一端是組織生產(chǎn)，一端是物流分倉。

組織生產(chǎn)。這里面有很大不確定性，直播時，備貨有可能會不夠，備貨也有可能遠遠要超出實際的銷售量。在前期的采購階段，我們對直播必須要做提前規(guī)劃。4月20日，李小璐的首場直播，紅小廚賣出7.2萬盒，約合180萬只。 面對這樣的大直播，我們會提前半個月到一個月做規(guī)劃。

李小璐直播截圖

03 李小璐直播帶貨小龍蝦  

當時，按照明星的百度指數(shù)熱度和抖音前期的整個造勢，以及她身上的標簽，我們做了一個預(yù)估范圍。在直播過程中，供應(yīng)鏈、物流、倉庫、業(yè)務(wù)端、客服隨時在線，通過后臺了解實時數(shù)據(jù)，出現(xiàn)問題，立刻響應(yīng)，如果貨量與預(yù)估量有差距，當天晚上必須有解決方案。

物流分倉。如果產(chǎn)品爆量，也要保證產(chǎn)品能夠快速送到消費者手上，特別是小龍蝦這樣的食品。紅小廚在全國有8個倉，從生產(chǎn)到送達最多4天。要保證多渠道進行銷售，比如備貨多了，我們有多渠道進行銷售，備貨少了，要有快速應(yīng)變能力，制定應(yīng)急預(yù)案。

未來直播會變成電商的標配工具。面對直播，商家可能會因為帶貨效果好，一窩蜂地投入進去，可如果企業(yè)準備不足，沒有做好充分學(xué)習(xí)，可能會把自己徹底做死，重蹈當年一眾商家投靠團購網(wǎng)站的覆轍。

一般的企業(yè)我也不太建議用這種大明星、大藝人的直播，如果備貨過多，后面還需要通過自己的渠道慢慢再去消化。這個挑戰(zhàn)還是非常大的。 

04 餐飲和食品的邊界，越來越模糊   

在我看來，對于生鮮行業(yè)來講，品牌、產(chǎn)品的競爭，歸根結(jié)底在于供應(yīng)鏈，真正具有競爭力的企業(yè)，一定是打通銷售和供應(yīng)鏈，在上游供應(yīng)鏈端既要有標準化、有品質(zhì)、穩(wěn)定產(chǎn)量的產(chǎn)品為支撐，在品牌的打造上要始終以客戶為中心，要與消費者共情，用心提升服務(wù)和體驗，銷售一定是自然而然的事情。

因為疫情的關(guān)系，前期經(jīng)歷過考驗小龍蝦產(chǎn)業(yè)，不僅再次大火起來，連帶著方便食品經(jīng)過疫情的洗禮也發(fā)展迅猛。據(jù)360大數(shù)據(jù)顯示，疫情期間，方便速食品關(guān)注度從整體食品行業(yè)的1.2倍暴漲至3.3倍。

除了方便食品鼻祖方便面以外，螺螄粉、自加熱火鍋、方便菜、方便餛飩等新興速食產(chǎn)品，都開始受到消費者的追捧，螺螄粉等爆款網(wǎng)紅食品甚至出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象。

餐飲和食品的邊界，正變得越來越模糊。疫情期間半成品菜預(yù)包裝產(chǎn)品異軍突起，成為了消費者關(guān)注的焦點，就是明證。經(jīng)過熟化、真空包裝的半成品菜和方便食品，只需要簡單加熱或者二次烹飪就能入口，非常適合隔離在家但不想點外賣，又不會做飯的消費者，尤其是都市年輕消費人群。

日本人把餐飲分為內(nèi)食（家里制作并食用）、中食（在外面購買后在家里食用）、外食（餐館購買并食用）三類。日本內(nèi)食和中食+外食的比例是4：6，中國是3：7，這說明中國的內(nèi)食增長空間還很大。日本也經(jīng)歷過中國經(jīng)濟的發(fā)展階段，中國未來的半成品一定有非常大的市場規(guī)模，可能是千億級的機會。

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本文轉(zhuǎn)載自：36氪 周啟坤

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