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廿一客的營銷策略

2019年12月29日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:而省下來的錢,廿一客用來完善自己的配送隊伍。廿一客在北京有130個配送人員,在上海有50個!拔覀儾婚_實體店,省下的費用投入到原料和配送,并且配送這塊的投入是最大的...
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  本資料介紹的案例,是借用了網(wǎng)絡(luò)營銷和口碑營銷兩種方式打開局面的一家虛擬蛋糕店——廿一客,F(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)營銷都是曇花一現(xiàn),為什么廿一客顯得與眾不同?歸根結(jié)底,如何賣東西很重要,但東西好才是根本,雖然沒有實體的店鋪,但只要同樣能讓顧客感受到蛋糕的特別、質(zhì)量好,他們同樣也會掏錢。21蛋糕沒有面向顧客的實體店,而是將省下的店鋪成本用來提高蛋糕口味和配送服務。

  這家北京的虛擬蛋糕店,沒有實體店面,只有存放客戶定制的蛋糕的庫房。老板姚彧原本打算開設(shè)實體店,無奈一番調(diào)研之后,發(fā)覺鬧市區(qū)的租金都太高了,于是有了開設(shè)虛擬蛋糕店的想法。

  方形蛋糕別具一格

  在研發(fā)將近一年后,21款蛋糕才出現(xiàn)在廿一客網(wǎng)站上。這21款蛋糕都是方形的,姚彧認為做食品首先要通過視覺俘虜客戶,當時北京市場上的蛋糕大都以圓形為主,因此廿一客將方形蛋糕作為自己的辨識符號。

  除了視覺要素,食物最重要的還是口味。對蛋糕而言,原料直接影響口味。廿一客選用乳脂奶油做蛋糕(一般蛋糕采用植脂奶油,便宜,容易成型裱花,但口感膩,香味不足;乳脂奶油貴,不易成型裱花,但香味足),選用朗姆酒提香和有機草莓做輔料。

  口碑營銷的骨牌效應

  但是有了網(wǎng)店并不代表就會有客人。

  為此,廿一客開始打起了口碑營銷的主意!芭c其告訴客戶我們的蛋糕有多好吃,不如讓他真的吃到蛋糕。”廿一客第一批的客人都是姚彧的朋友,然后這種朋友圈子的輻射效應顯現(xiàn)出來。朋友的朋友,再到更多的朋友。

  為了提高成功率,姚彧禁止銷售人員做陌生拜訪。每一次免費品嘗活動,都是在顧客主動打電話預約好了時間和地點之后才能進行。廿一客的銷售人員不會捧著蛋糕掃樓,主動跑去某家公司推銷蛋糕!澳吧菰L的成功率很低,也不符合廿一客產(chǎn)品的定位!币f。

  效果是明顯的。“20個人參加品嘗活動,至少有10個人會將訊息傳遞給周圍好友!倍疫@種人際傳播的成本相對比較低,節(jié)省下大筆的廣告費用。

  而省下來的錢,廿一客用來完善自己的配送隊伍。廿一客在北京有130個配送人員,在上海有50個!拔覀儾婚_實體店,省下的費用投入到原料和配送,并且配送這塊的投入是最大的。”雖然想過配送外包,但考慮到快遞公司不能完全保證蛋糕安全無損地送達,為保證口碑,姚彧還是選擇自建配送隊伍。

  據(jù)接受采訪的消費者稱,廿一客之所以能被白領(lǐng)為主的消費者接受,主要在于品質(zhì)。在食品安全意識增強的今天,人們更愿意為好一點的東西花費多一點錢,正是迎合了這一點,廿一客明確了自己的核心競爭力仍在于產(chǎn)品的品質(zhì),而實體店的作用完全可以通過網(wǎng)店的視覺效應及試餐的味覺效應替代。

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