紅燒肉獨家秘制版旺銷招牌菜制作技術(shù)視頻教程
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渠道管控的目的就是要建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序;維護價值鏈上各級客戶的合理利潤空間,與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關(guān)系;穩(wěn)步、持續(xù)提高銷售業(yè)績和企業(yè)的贏利能力,進而提高品牌美譽度,釋放品牌力。
渠道管控策略一:市場布局與渠道調(diào)整
首先進行市場劃分,并根據(jù)市場劃分配置營銷資源。
其次根據(jù)區(qū)域市場容量、產(chǎn)品成熟度、渠道結(jié)構(gòu)要求、經(jīng)銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級(或三級)經(jīng)銷商的選擇與布局。建立架構(gòu)合理、覆蓋有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。尤其是粵、江、浙等純銷型市場,渠道深度與密度一定要充分考慮,達到目標終端的有效覆蓋。
渠道管控策略二:合理定量與適當控貨
定量、控貨與市場布局工作密切相關(guān),必須在合理的市場劃分與渠道布局的基礎(chǔ)上進行。合理定量——按年度動態(tài)核定各市場的純銷量與銷售指標。適當控貨——按核定的銷售指標控制發(fā)貨的數(shù)量與速度,減少壓貨,合理庫存。
渠道管控策略三:分步實施價格管理
如何進行價格管理?價格管理能否一蹴而就?不少企業(yè)由于渠道價格混亂,甚至價格倒掛,竄貨現(xiàn)象十分嚴重。由于終端管理缺失,終端價格也長期在低位徘徊,甚至被一些藥店惡意打壓,作為招攬顧客的招牌。在這樣的情況下,不管是渠道價格,還是終端價格,管控不可能一步到位,必須分步進行。首先制定階段性維價目標,逐步提高渠道價格與終端價格。其次制定超低價竄貨處罰條例,根據(jù)階段性維價目標,嚴厲打擊超低價竄貨。
渠道管控策略四:科學(xué)設(shè)計返利政策
返利管理主要解決兩個問題:一是返利的數(shù)量,一是返利的內(nèi)涵。徹底扭轉(zhuǎn)單純以銷量定返利的管理方法:逐步降低經(jīng)銷商返利總量;降低銷量返利權(quán)重,增加管理返利權(quán)重;逐漸降低階段性返利政策,保持營銷政策的穩(wěn)定性和權(quán)威性,同時也減少竄貨資源。
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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
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