企業(yè)渠道管控策略

2019年12月29日轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

內(nèi)容摘要：返利管理主要解決兩個問題：一是返利的數(shù)量，一是返利的內(nèi)涵。徹底扭轉(zhuǎn)單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經(jīng)銷商返利總量；降低銷量返利權(quán)重...

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　　渠道管控的目的就是要建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序；維護價值鏈上各級客戶的合理利潤空間，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關(guān)系；穩(wěn)步、持續(xù)提高銷售業(yè)績和企業(yè)的贏利能力，進而提高品牌美譽度，釋放品牌力。

　　渠道管控策略一：市場布局與渠道調(diào)整

　　首先進行市場劃分，并根據(jù)市場劃分配置營銷資源。

　　其次根據(jù)區(qū)域市場容量、產(chǎn)品成熟度、渠道結(jié)構(gòu)要求、經(jīng)銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級（或三級）經(jīng)銷商的選擇與布局。建立架構(gòu)合理、覆蓋有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。尤其是粵、江、浙等純銷型市場，渠道深度與密度一定要充分考慮，達到目標終端的有效覆蓋。

　　渠道管控策略二：合理定量與適當控貨

　　定量、控貨與市場布局工作密切相關(guān)，必須在合理的市場劃分與渠道布局的基礎(chǔ)上進行。合理定量——按年度動態(tài)核定各市場的純銷量與銷售指標。適當控貨——按核定的銷售指標控制發(fā)貨的數(shù)量與速度，減少壓貨，合理庫存。

　　渠道管控策略三：分步實施價格管理

　　如何進行價格管理？價格管理能否一蹴而就？不少企業(yè)由于渠道價格混亂，甚至價格倒掛，竄貨現(xiàn)象十分嚴重。由于終端管理缺失，終端價格也長期在低位徘徊，甚至被一些藥店惡意打壓，作為招攬顧客的招牌。在這樣的情況下，不管是渠道價格，還是終端價格，管控不可能一步到位，必須分步進行。首先制定階段性維價目標，逐步提高渠道價格與終端價格。其次制定超低價竄貨處罰條例，根據(jù)階段性維價目標，嚴厲打擊超低價竄貨。

　　渠道管控策略四：科學(xué)設(shè)計返利政策

　　返利管理主要解決兩個問題：一是返利的數(shù)量，一是返利的內(nèi)涵。徹底扭轉(zhuǎn)單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經(jīng)銷商返利總量；降低銷量返利權(quán)重，增加管理返利權(quán)重；逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩(wěn)定性和權(quán)威性，同時也減少竄貨資源。

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