餅店銷售四大技巧

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　　餅店的銷售技巧主要分為4個步驟：了解需求，引導(dǎo)需求，介紹產(chǎn)品，下達成交請求。

　　一、了解需求

　　了解顧客的需求十分重要，我們要知道顧客需要什么，喜歡什么，我們才能向顧客介紹他喜歡的產(chǎn)品。

　　要了解顧客的需求要學(xué)會望、聞、問、切四個步驟

　　望：通過看去了解顧客，了解顧客的年齡、性別、裝束等等

　　問：要學(xué)會問的技巧，不要問顧客太難的題，不要問顧客填空式的問題。如：要買什么？要不要肉松包？要問顧客選擇式的問題，我們讓顧客去做選擇題。如：請問您要蛋糕還是面包呢？請問您要甜的還是咸的？請問您要紫菜肉松還是沙拉肉松？問顧客的時候還要多注意不要連續(xù)發(fā)問，要邊問邊介紹產(chǎn)品。

　　聞：聽顧客的需求

　　切：推測、分析顧客需要的產(chǎn)品

　　二、引導(dǎo)需求

　　我們要去引導(dǎo)顧客的需求，其實很多顧客進店的時候也不知道自己需要什么，所以我們要去引導(dǎo)顧客的需求。

　　做一個顧問式的導(dǎo)購：美食顧問，營養(yǎng)顧問

　　三、介紹產(chǎn)品

　　1句話吸引顧客的興趣，3句話打動顧客的心

　　我們在日常生活當(dāng)中，在工作當(dāng)中，經(jīng)常會遇到一些異議，我們要有很多方法去處理這些異議：忽略法、比較法、補償法、直接反駁法

　　忽略法：我們又稱之為注意力轉(zhuǎn)移法。在我們餅店銷售的過程中，經(jīng)常會遇到這樣的顧客：這個面包看起來好像有點不新鮮哦？我們的銷售人員怎么說？這個哪里硬啊，這個不硬的。這種回答的方式是夠生硬的，消費者說硬，你說不硬，這是廢話，沒有回答他的問題。那么我們怎么說：我們可以說這個面包不硬的，只是表皮是在烤箱里烤的薄薄的脆脆的一層，而且里面夾著軟軟的肉松，吃起來口感松軟，肉香四溢。轉(zhuǎn)移客戶的注意力，轉(zhuǎn)移到與之不相關(guān)的話題上，引導(dǎo)話題向有利于我們的方向發(fā)展。

　　比較法：有一句話說，不比不知道，一比嚇一跳。我們不是讓顧客嚇一跳，而是要在比較中讓顧客感受到我們的誠意和實惠。有的顧客進來之后，看看我們的產(chǎn)品有時候會說，你們的產(chǎn)品品種很少嗎？各位，我們餅店的品種少嗎？不少了，六七十個品種已經(jīng)不少了，只是可能在這里面沒有讓他一見傾心的產(chǎn)品，這個時候我們要告訴他：某某餅店只有四五十個品種，我們的已經(jīng)夠多的了，而且沒過一個月左右的時間我們都會有新產(chǎn)品的推出，您看，您是喜歡面包還是蛋糕，您可以到這邊看一下。那么在這樣的比較中，我們沒有說我們的產(chǎn)品品種多，在比較中讓顧客感受到：恩，確實夠多的了。我們有時候還會遇到這樣的顧客：你們店里的這個菠蘿包這么貴的？你怎么說？我們可以說：先生/小姐，你看我們這里的菠蘿包，份量很足，350克我們只賣5元，據(jù)我所知，在其他的店里他們的菠蘿包之有300克，他們還要賣到5.5元呢，而且我們用的菠蘿全是新鮮上市的菠蘿。這樣一解釋在比較中就解決了客戶的問題。

　　其實在我們的生活當(dāng)中我們經(jīng)常會遇到這樣的案例。我記得我的表弟有又一次考完試，數(shù)學(xué)考了65分，回來后我姑媽就批評他，你怎么考了這么少的分?jǐn)?shù)，你猜我的小表弟怎么說：樓上的那個小明才考了56分，樓下的那個小雨才考了60分，小表弟的意思是什么？我考了65分已經(jīng)不少了，比我考的少的人多著呢。（我姑媽說：你看看，別人考的少管你什么事，不拿好的比，競和一些比你考的少的比。）這個時候我的小表弟眼看逃不過我姑媽的長篇大論的批評，他倒是好，話題一轉(zhuǎn)，撒起嬌來，媽，我下次一定考好，我餓死了，我看看你做的什么好吃的，你看看，忽略法也被他用上了。還有就是一個女生找男朋友的案例，有兩個非常優(yōu)秀的男生同時追求她，最后她選了其中的一個，結(jié)婚生了子，生活上的磕磕絆絆難免會生氣，于是這個女生一生氣的時候就會想，哎，瞎了眼，當(dāng)初怎么選了你哦，選另外一個多好哦，其實他們不知道，選誰結(jié)果都一樣，就是因為有了比較。

　　補償法：我們餅店里現(xiàn)在還提供免費的塑料袋嗎？不提供了對不對，為什么不提供了，響應(yīng)國家的環(huán)保政策。有的消費者，對這個可能不是太理解或者說耿耿于懷，因為以前免費的午餐吃得太多了，哪有買了你家的東西，塑料袋還要收費的道理？這個時候我們怎么給顧客解釋？先生/小姐，你看我們是正規(guī)經(jīng)營的大的連鎖店，我們也不想收您的這幾毛錢的塑料袋的錢，但是這是國家的政策，我們只能服從，而且我們的塑料袋只收你兩毛錢，同其他的店比起來，我們的塑料袋質(zhì)量更好，您可以循環(huán)使用呢。（你說的這一句話里有幾層意識，首先告訴消費者，我們也是無辜的，我們也不想收你的這兩毛錢，是迫于國家的政策壓力，其次我們是正規(guī)的經(jīng)營，那些不收顧客塑料袋錢的店家是不正規(guī)的，第三，我們塑料袋只要兩毛錢，其他的都要三毛錢）所以，我們從顧客的心理上給予了一定的補償，這就是我們所說的補償法。從心里上給客戶補償。

　　直接反駁法：我們有的顧客看我們的產(chǎn)品的時候，總會說這樣的一句話：這個保質(zhì)期有多少天？我們的銷售人員一定要明確的回答，兩天就是兩天，三天就是三天，不能給客戶模棱兩可的答案。還有的顧客會說，誰知道呢？你們這個標(biāo)簽上的日期都是自己貼的。這個時候消費者對我們產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽產(chǎn)生異議的時候，我們要理直氣壯的，面不改色心不跳大義凜然的告訴顧客：先生/小姐，我們的餅店絕對不允許出現(xiàn)欺騙消費者的情況，我們25家門店，不會拿我們自己的信譽開玩笑。這個時候你回答越是理直氣壯，消費者的心理越得到的就是更多的安慰和放心。我們不妨來看一下，如果遇到這種情況，我們還能不能用到上面的幾種方法？如果用上面幾種方法的話就會鬧笑話，反而會適得其反。

　　總結(jié)：消費者到我們的店里消費，買面包，遇到的異議無怪乎就是關(guān)于我們的產(chǎn)品口感，價格，特價促銷等幾個方面。那么針對不同的情況我們要正確使用不同的方法去應(yīng)對，只有這樣才能很好的解決客戶的問題。

　　四、下達成交請求：

　　六種常用的成交技巧：

　　情感成交法

　　選擇成交法

　　提示成交法

　　湊整成交法

　　壓力成交法

　　從眾成交法

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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