營(yíng)銷人員如何進(jìn)行酒店競(jìng)爭(zhēng)分析

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　　競(jìng)爭(zhēng)是酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境的重要因素之一。隨著酒店業(yè)的日益發(fā)展，酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，不同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)對(duì)酒店?duì)I銷產(chǎn)生不同的影響。在酒店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，每一個(gè)酒店經(jīng)營(yíng)者，要頻繁地不斷地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量與規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量、競(jìng)爭(zhēng)手段等，從而得出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

　　營(yíng)銷人員在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)，一般步驟如下。

　　一、確定酒店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

　　競(jìng)爭(zhēng)分析的過程中，首先要明確誰是本酒店目前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有如此，酒店的競(jìng)爭(zhēng)分析工作才能有的放矢，制定出來的競(jìng)爭(zhēng)策略才有可能行之有效。確定酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法很多，既可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)來確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以根據(jù)酒店的星級(jí)或檔次來確定。所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指那些地理位置相近，提供的產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)容和檔次上相似或相同，其面對(duì)的客源市場(chǎng)也相同的酒店。

　　二、進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情況分析

　　對(duì)酒店競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析比較，可從兩方面著手，首先，從分析各自酒店產(chǎn)品——服務(wù)組合情況人手，了解本酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在設(shè)施和服務(wù)上各具有何種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)可以從酒店的地點(diǎn)、設(shè)施、服務(wù)、價(jià)格、氣氛、停車場(chǎng)地、建筑風(fēng)格、周圍環(huán)境等方面體現(xiàn)出來；其次。分析了解各自酒店的營(yíng)銷活動(dòng)及銷售情況。認(rèn)真分析以上情況，營(yíng)銷人員才能了解到酒店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別進(jìn)行了哪些營(yíng)銷活動(dòng)及各種活動(dòng)的效果，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)情況。

　　三、確定本酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

　　從以上競(jìng)爭(zhēng)情況分析中，營(yíng)銷人員就能容易地分析出本酒店在競(jìng)爭(zhēng)中所占的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而做到知己知彼。

　　四、確定酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

　　酒店競(jìng)爭(zhēng)分析的最終目的是希望通過分析能策劃本酒店有效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和競(jìng)爭(zhēng)地位。通常，競(jìng)爭(zhēng)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的酒店，因其營(yíng)銷目的、資源和實(shí)力不同，各自處于不同的競(jìng)爭(zhēng)地位，各酒店又因競(jìng)爭(zhēng)地位的不同要采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　在酒店競(jìng)爭(zhēng)中，通�？赡艹霈F(xiàn)四種不同競(jìng)爭(zhēng)地位的酒店，它們分別為市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利基者。這四種競(jìng)爭(zhēng)地位既可針對(duì)一個(gè)酒店，也可針對(duì)酒店的某一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目如餐飲、客房等。同一個(gè)酒店的產(chǎn)品可能處于不同的競(jìng)爭(zhēng)地位，針對(duì)不同情況采取不同策略。

　　1．市場(chǎng)主導(dǎo)者及策略

　　市場(chǎng)主導(dǎo)者指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有領(lǐng)先地位的酒店，通常為同行所公認(rèn)。為維護(hù)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保住其主導(dǎo)地位，常采用三種措施：第一。擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，包括建新的客房、開辟產(chǎn)品的新用途、增加客戶對(duì)產(chǎn)品的使用量等具體措施；第二，保持市場(chǎng)占有率，在產(chǎn)品創(chuàng)新、提高服務(wù)水平方面作出不懈努力，同時(shí)抓住對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊；第三，搶占市場(chǎng)，市場(chǎng)主導(dǎo)者通過酒店?duì)I銷組合策略的調(diào)整等努力提高市場(chǎng)占有率水平。

　　2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者及其策略

　　處于市場(chǎng)從屬位置的酒店，為了奪取市場(chǎng)主導(dǎo)地位而向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，即為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標(biāo)常是提高市場(chǎng)占有率，它們采用各種進(jìn)攻型的策略，對(duì)市場(chǎng)主導(dǎo)者或?qū)εc自己實(shí)力相當(dāng)者展開進(jìn)攻。通常挑戰(zhàn)者應(yīng)設(shè)計(jì)一套策略組合，一套整體策略，借以改善自己的市場(chǎng)地位。然而，并非所有居于次位的酒店都可充當(dāng)挑戰(zhàn)者。如果沒有充分的把握不應(yīng)貿(mào)然進(jìn)攻市場(chǎng)主導(dǎo)者，充當(dāng)跟隨者也未嘗不可。

　　3．市場(chǎng)跟隨者及其策略

　　安于市場(chǎng)次級(jí)地位的酒店，在共存狀態(tài)下追求盡可能多的收益，這就是市場(chǎng)跟隨者。它與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者不同，并不向主導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺維持共處的局面。跟隨者常用的策略有緊密跟隨、有距離的跟隨及有選擇的跟隨。

　　4．市場(chǎng)利基者及其策略

　　在酒店行業(yè)中，關(guān)注市場(chǎng)上的細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)獲得最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展的酒店就是市場(chǎng)利基者。這種有利的市場(chǎng)地位在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中被稱為“利基”。所謂市場(chǎng)利基，就是選擇一個(gè)最有利的位置，在此位置獲最大利益。事實(shí)上，這種市場(chǎng)地位不僅對(duì)小型企業(yè)有意義，而且對(duì)某些大酒店中的較小部門也有意義。他們常設(shè)法尋找一個(gè)或幾個(gè)既安全又有利的市場(chǎng)位置。通常情況下，具備足夠市場(chǎng)潛力和購(gòu)買力，且有繼續(xù)增長(zhǎng)的能力，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者又不具吸引力，企業(yè)有能力占據(jù)且能依靠自己的信譽(yù)對(duì)抗主要競(jìng)爭(zhēng)者，可視為最有利的市場(chǎng)地位。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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