營銷人員如何進行酒店競爭分析

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　　競爭是酒店經(jīng)營環(huán)境的重要因素之一。隨著酒店業(yè)的日益發(fā)展，酒店業(yè)的競爭日趨激烈，競爭形勢日趨嚴峻，不同的競爭形勢會對酒店營銷產(chǎn)生不同的影響。在酒店的經(jīng)營活動中，每一個酒店經(jīng)營者，要頻繁地不斷地分析競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，競爭對手的供應(yīng)量、競爭手段等，從而得出有效的競爭策略，爭取在競爭中取得優(yōu)勢。

　　營銷人員在進行競爭分析時，一般步驟如下。

　　一、確定酒店主要競爭對象

　　競爭分析的過程中，首先要明確誰是本酒店目前和潛在的競爭對手。只有如此，酒店的競爭分析工作才能有的放矢，制定出來的競爭策略才有可能行之有效。確定酒店競爭對手的方法很多，既可以根據(jù)目標市場來確認競爭對手，也可以根據(jù)酒店的星級或檔次來確定。所謂競爭對手指那些地理位置相近，提供的產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)容和檔次上相似或相同，其面對的客源市場也相同的酒店。

　　二、進行競爭情況分析

　　對酒店競爭情況進行分析比較，可從兩方面著手，首先，從分析各自酒店產(chǎn)品——服務(wù)組合情況人手，了解本酒店競爭對手在設(shè)施和服務(wù)上各具有何種優(yōu)勢和劣勢。酒店的競爭優(yōu)勢和劣勢可以從酒店的地點、設(shè)施、服務(wù)、價格、氣氛、停車場地、建筑風格、周圍環(huán)境等方面體現(xiàn)出來；其次。分析了解各自酒店的營銷活動及銷售情況。認真分析以上情況，營銷人員才能了解到酒店和競爭對手分別進行了哪些營銷活動及各種活動的效果，從而掌握競爭情況。

　　三、確定本酒店的競爭優(yōu)勢和劣勢

　　從以上競爭情況分析中，營銷人員就能容易地分析出本酒店在競爭中所占的優(yōu)勢和劣勢，進而做到知己知彼。

　　四、確定酒店競爭對策

　　酒店競爭分析的最終目的是希望通過分析能策劃本酒店有效的競爭對策和競爭地位。通常，競爭于同一目標市場的酒店，因其營銷目的、資源和實力不同，各自處于不同的競爭地位，各酒店又因競爭地位的不同要采取不同的競爭策略。

　　在酒店競爭中，通�？赡艹霈F(xiàn)四種不同競爭地位的酒店，它們分別為市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場利基者。這四種競爭地位既可針對一個酒店，也可針對酒店的某一經(jīng)營項目如餐飲、客房等。同一個酒店的產(chǎn)品可能處于不同的競爭地位，針對不同情況采取不同策略。

　　1．市場主導(dǎo)者及策略

　　市場主導(dǎo)者指在相關(guān)產(chǎn)品的市場競爭中占有領(lǐng)先地位的酒店，通常為同行所公認。為維護其競爭優(yōu)勢。保住其主導(dǎo)地位，常采用三種措施：第一。擴大市場需求量，包括建新的客房、開辟產(chǎn)品的新用途、增加客戶對產(chǎn)品的使用量等具體措施；第二，保持市場占有率，在產(chǎn)品創(chuàng)新、提高服務(wù)水平方面作出不懈努力，同時抓住對手的弱點主動出擊；第三，搶占市場，市場主導(dǎo)者通過酒店營銷組合策略的調(diào)整等努力提高市場占有率水平。

　　2．市場挑戰(zhàn)者及其策略

　　處于市場從屬位置的酒店，為了奪取市場主導(dǎo)地位而向競爭者挑戰(zhàn)，即為市場挑戰(zhàn)者。挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標常是提高市場占有率，它們采用各種進攻型的策略，對市場主導(dǎo)者或?qū)εc自己實力相當者展開進攻。通常挑戰(zhàn)者應(yīng)設(shè)計一套策略組合，一套整體策略，借以改善自己的市場地位。然而，并非所有居于次位的酒店都可充當挑戰(zhàn)者。如果沒有充分的把握不應(yīng)貿(mào)然進攻市場主導(dǎo)者，充當跟隨者也未嘗不可。

　　3．市場跟隨者及其策略

　　安于市場次級地位的酒店，在共存狀態(tài)下追求盡可能多的收益，這就是市場跟隨者。它與市場挑戰(zhàn)者不同，并不向主導(dǎo)者發(fā)起進攻，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺維持共處的局面。跟隨者常用的策略有緊密跟隨、有距離的跟隨及有選擇的跟隨。

　　4．市場利基者及其策略

　　在酒店行業(yè)中，關(guān)注市場上的細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營獲得最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展的酒店就是市場利基者。這種有利的市場地位在西方市場營銷學中被稱為“利基”。所謂市場利基，就是選擇一個最有利的位置，在此位置獲最大利益。事實上，這種市場地位不僅對小型企業(yè)有意義，而且對某些大酒店中的較小部門也有意義。他們常設(shè)法尋找一個或幾個既安全又有利的市場位置。通常情況下，具備足夠市場潛力和購買力，且有繼續(xù)增長的能力，對主要競爭者又不具吸引力，企業(yè)有能力占據(jù)且能依靠自己的信譽對抗主要競爭者，可視為最有利的市場地位。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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